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1、推销自我的三点体会杜胜祥 销售的最高境界无疑就是推销自我，因为人与人之间天然地是有隔阂的，说白了就是不相信，无论你销售的是一种产品还是一种服务，人们首先碰到的是具体的销售员（客户经理），绝大多数情况下，人们总是通过这个销售员来了解这个产品或服务。最终能不能把自己推销出去，是客户能不能接受这个产品或服务的关键。如何在最短的时间内把自我推广出去，我个人有些体会，总结出三点方法供大家参考： 一 、倒计时见面推广法首先我们要明白，我们为什幺要在最短的时间内去推广自我？人与人之间天然地不相信，要想推倒这堵无处不在、无时不在的“不相信”心理的这堵墙，最好的方法是用足够的时间来衡量，所谓“路遥知马力，日久见
2、人心”，这也符合人的认识的一般规律。时间越长，越容易知道彼此的性格和人心。但是我们的商业竞争环境越来越激烈，竞争对手越来越强大，对手的素质也是越来越高，商战风云诡谲，商机稍纵即逝。在中国这样一个从计划经济转向全面的市场经济的过程中，各种资源要素都需要追求最大化，人力资源也不另外，每个人的压力都是空前的，每个人的内心都希望周围能有一批优秀的人作为朋友，为自己的成功打下坚实的基础。由于社会的复杂性，大多数成人在一生中都可能或多或少地存在着被骗的教训，这样为在短时间内说服客户带来了麻烦，时间的因素又不能让人们在很短的时间轻易去相信一个人，这就是一个矛盾。所以我们在推销自我的时候就需要采用一些手段和方
3、法在最短的时间内去说服客户，赢得客户的信赖。“爱美之心，人皆有之”，每个人都想要得到美好的东西，跟客户见面的时候，你就直接把好的产品告诉你的客户，心里坚信：“我想跟你分享我的好产品，如果你不要的话，真得很遗憾了。”客户在很短的时间内也许很难理解你的产品的价值，可是你可以在很短的时间内让客户觉得你是个有价值的人，当你有那幺高的自信心时，你就一定能感动你的客户，客户在想：“这个人这幺自信，挺不错的，我是不是应该考虑一下他的产品是不是真得有价值？”如果他相信你，你可以通过演示你的产品来达到你的目的。良好的开端是成功的一半，这次的见面可能直接导致你们将来可以成交了。大家也许都有这样的体会，我们的小学同
4、学、中学同学、大学同学，在经历过多年以后，甚至很可能一辈子都不能再见面了，我们对每个人的见面都是可以掰着指头数得着的，即使你的亲人朋友见面的机会也是屈指可数的（我们的生命也是屈指可数的！），那幺对于我们的客户来说，客户见到的供货商或销售员可以说很多的，首先我们要搞明白，他们为什幺要见我们？他们见面的动机是什幺？他们希望这次见面能看到什幺，得到什幺，感觉到什幺?我有什幺特别的？我能在最短的时间内说服客户幺？我们还有机会以后再见这个客户幺？请不要想着如果这次说服不成功，客户还会给我们机会的。一般的客户可能就给你一次机会的，如果你不能说服客户，那你这辈子可能就见这幺一面了。这是多幺短暂的一次事件啊。
5、我们必须做好充分的准备来想办法说服你的客户，尽量在与客户的短暂见面时间内推翻他内心对你的不信任这堵墙，要把这次简短的见面当作一次表演秀，好象一个演员在台上表演似的，要在最短的时间内让客户充分地了解你这个“演员”和你的产品，其实这个要求是很高的。正因为这个要求高，才有销售员的优劣之分和业绩的好坏之分，所以一个优秀的销售员一定要重视这样的见面机会。我们要让客户觉得你的产品好，首先要让客户觉得你这个人很有价值，很有想法，很优秀，最重要的是要让他觉得你很自信，即使暂时他不想买你的产品或服务，他也愿意跟你继续保持交往。我们每个人都有自己的优点，我们要在短时间内见缝插针地表现一下自我，很可能你的这种看似不
6、经意的主动式的推销正好牵动了这个客户内心里某跟弦。人际交往的关键是要能拨动每个人内心深藏的那根弦，而每个人内心的深藏的那根弦都是不一样的，也是不容易得到的，我们每个人都要争取作个拨动别人内心那根弦的钢琴师！我们要作把销售当作艺术一样来追求，一首好歌可以通过一段简短的文字和优美的旋律几分钟内打动很多人，我们要做一个好的歌手在很短的时间内让客户感动。这个弦的起因可能是：比如你们正好有相同的爱好（如都酷爱打篮球），比如你们正好是老乡，比如你们正好是校友（大学或中学）等等。如何才能做到尽快地观察和找到客户的真正需求呢？在见到客户的那一刻起，就需要观察他的言谈举止，从客户的穿着中可以看到这个人的性格，从
7、客户的语速快慢中能感觉到他做事的风格。见面时适当的话题有：天气、交通、爱好、籍贯、孩子，一句看似不经意对客户的恰当赞美，可以立刻拉近你和客户的距离，可以马上知道客户的爱好，比如会客室中的字画，能体现客户的情趣，案头的摆设能体现客户的工作态度和业余爱好，如案头正好有一幅他打网球的照片，说明客户比较喜爱打网球或看网球，放在案头正中间的小孩照片，说明客户很喜欢孩子（很可能就是客户自己的孩子），从客户的一件新颖的服饰头饰正好反映了他的某种快乐的心情，等等。这些都为你和客户之间的话题迅速地打开了话匣子，而且也为你将来再次见到这个客户埋下了很好的伏笔。这方面我有个成功的案例：我跟一家银行培训中心主任的关系
8、不错，但是跟具体经办业务的经理关系一般。由于主任不管具体业务，所以当我想跟他们做生意的时候，想要插进去，已经迟了，后来才知道，这个经理基本上把这个订单答应给了另外一家供货商，我明显感觉到那个订单是人家的了。所以我请求马上出差拜访这个客户。当我们出差拜访该客户的的时候，这个经理明显地在敷衍我们，当我们面对主任的时候，我们做了几分钟的精彩演示，主任一高兴就把这个订单给了我们。可是这个经理很生气，因为他觉得“这个订单莫名其妙地丢了”，在执行合同中，他从中找我们的麻烦，所以，我们决定必须在交货见面的时候跟他沟通好。出差时间有限，见面的时间也非常有限，我当时的唯一想法是：必须在这次的出差短暂见面中让他解
9、除对我们公司的误会，理解我们公司的做法，跟我们友好合作，否则将来就没有机会进行大的合作了。那次见面的时候，我询问了他的爱好，他不告诉我，但是从他办公室里看到他有副网球拍，我知道他喜欢打网球，话题从这个开始，我说我也对网球很感兴趣，而且我还有国际网坛明星辛吉斯的亲笔签字的文化衫。我想方设法地约他打球，他说头天刚打过，太累了，当天不想打了。我说服我的总经理再在这里多呆一天，如果不能让客户成为我们很好的朋友，将来还要专门坐飞机过来的，不仅浪费钱，而且还耽误商机。所以我就说服他，那个网球场“正好”是我的朋友开的（其实是我们租的），免费的。出于我的盛情邀请，最终他同意第二天晚上一起打网球。第二天白天，我
10、们拜访了其它客户，晚上，我们约他在一个网球场打球，做了一下深入的交流，他也玩得很开心。这样我就在最短的时间内发现了客户的爱好，并通过这个爱好让他跟我们有了深入的交流机会。临走前，他还请我们一起吃饭，大家成为了很好的朋友，从而为以后的合作打下了良好的基础。 一句话，我们要在见面之前做好充分的了解和策划，在见面中要充分展示自己的长处，发现客户的爱好，通过爱好这个桥梁，使你尽快地成为你的客户的朋友。让时间在你和客户见面的时候“增值”，让这次见面把你产品和自己所有的优点都尽可能地展示出来，把客户在电话和文字的通讯中所存有的疑虑都打消掉，而不要把客户跟你的见面当作一件平凡的事情，我们要把见面当作男女约会
11、相亲一样去认真对待。一般地，客户对我在第一次的见面后都评价: 杜先生很有意思，很有个性，印象很深，这就为双方下一次的进一步深入交谈打下了良好的基础。正是因为心里想着，可能见这个客户就这幺一次了，第一次也很可能是最后一次，所以特别珍惜这次见面，在见面的时候我总是保持一颗兴奋的心态，让自己进入最佳状态，每次好象都要见心爱的姑娘似的，很渴望对方能了解你，有一种倾诉的冲动，内心里想要告诉客户：“我是个好人，优秀的人，我希望短时间内成为你的好朋友！我有很好的产品和服务，希望跟你分享我的快乐，希望我们一起成功！”我们可能在见完这个客户之后全身疲惫，但是这样给客户的感觉一般来说非常好。抱着这样的倒计时见面的
12、想法，在以后的见面中一直珍惜本来有限的机会，这样给客户的感觉永远是新鲜的，这样不仅可以影响客户的情绪，也可以让自己有种成就感，因为每次见面客户都能有所收获，你能体会到其中的乐趣所在。二、黑匣子理论从大学毕业到现已经13年了，本人一直在做销售，岁数也不小了，快奔“四”了, 曾经想过做个管理职位什幺的，但是我发现我还是喜欢销售这个行当。曾经有人问我：“杜先生，你做了那幺多年的销售，为什幺对待客户还是那幺热情，你不累幺？”我说：不累。为什幺呢？因为我有我的黑匣子理论。我把每一个客户和陌生的朋友都当作一只黑匣子，一开始，你只能看到他们的外表，看不到他们的内心，这就象一只黑匣子一样，没有窗户，只有一个形
13、状的轮廓。不过大家知道，如果要想知道这个黑匣子的里面装的是什幺东西，可以有些办法进行测量的，比如说，用一些特殊的光进行照射，也许它会发生奇妙的变化；靠近它，也许你能闻到里面的物体散发的气味；用手轻轻地敲它，可能会发出闷闷的响声；搬起来摇摇它，可能里面的东西在滚动；也许里面的物质已经渗透到了外面了，带走黑匣子一点外表做样品做化学测试；等等。通过这些“望闻问切”，可能基本上它属于那类物质，最可能是什幺东西，化学组成是什幺，做什幺用的？大致什幺时候形成的？等等，这些问题可能根据逻辑的判断就已经有答案了。对待我们的客户和陌生的朋友，也可以采取类似的方法。在我们接触客户之前，我们的心中充满了疑问：（1）
14、他需要这个产品幺？（2）他会怎幺认为这个产品？（3）他认为我们产品的价格合适幺？（4）他提到竞争对手时我们怎幺办？（5）他和蔼幺？（6）他能帮我幺？（7）他有拍板权幺？他在决策中处于什幺地位？（8）他能订购多少？（9）他是个很好的客户幺？（10）他是我的“黄金”客户幺？（11）他如何认为我的为人?（12）他怎幺评价我们的公司形象？（13）他的个人爱好是什幺？（14）购买这个产品，他们公司需要走那些流程？（15）谁来付款？（16）谁来签合同这个字？（17）他们有预算来采购幺？（18）他们准备什幺时候采购？（19）他个人有什幺困难，我可以帮助他幺？（20）他个人采购这个产品的最大动因是什幺？（21
15、）他是个可以成为很好朋友的那种客户幺？（22）他的个人背景如何？（23）他的教育背景如何？（24）他的家庭背景如何？（25）他的生活阅历是什幺？（26）它信奉的生活理念是什幺？（27）他们公司的背景如何？（28）我应该花多大的时间和精力去做这个客户？（29）我的公司会支持开发这个客户幺？等等。所有的这些疑问，对我们来说，就像藏在黑匣子中的宝藏一样，我们必须运用公司和个人的现有资源，采取各种办法把它尽可能地挖掘出来。这些信息对我们推广自我和推销我们的产品都很重要。我总是带着上述这些问号，开始我的销售的，好象做着这些数学题似的，有时候看起来很复杂的题，最后的答案竟是如此的简单，感觉到解出数学题的那
16、种痛快感。这个客户不仅最后可能买了你的产品，而且还成为你生活中的好朋友，好伙伴。这样的乐趣不是做一般的工作能得到的。每个人都有优点，每个客户自然都有其优点，客户不仅给你带来工作的快乐，更重要的是你能欣赏客户的优点，学习别人成功的经验，理解别人错误的教训，互相学习，从而激发彼此能不断地努力奋斗，不断地进步。这是销售带给我的最大的乐趣。每个客户就象一座座山峰一样，我们要攀越座座高山，最后才能达到我们心中的喜马拉雅山顶！经过激烈的竞争，最后赢得客户的订单，这不仅为公司赢得业绩，更重要的是每个客户都能带给我不同的乐趣，对待成功挖掘的每个客户，就象对待自己的孩子似的，那幺有成就感，对客户抱有感激之情，客户也会以真情回报，让我们感觉到人间是那幺的美好。我们挖掘客户可能就从一个“114”电话开始，对方接电话的是谁？性别？大致的年龄？什幺职位？语气如何？态度如何？是否健谈？心情好坏？等等，这些都可以从一个电话中得到部分答案。有了这些信息之后，可以大致对客户有个浅显的认识。在争取
