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3、阿克苏诺贝尔长城涂料等等 课程内容简介 一 销售魔镜 销售态度决定销售成败二 销售战术选择与客户开发三 如何塑造产品价值四 SPIN 话术与解决方案五 客户异议处理战术应用六 促成交临门一脚终极体验 第一部分 销售魔镜 销售态度决定销售成败 一个健全的心态 比一百种智慧都有力量 狄更斯什么样的心态就有什么样的人生 心态变了 思维就变 行为就变 结果就变 第一部分 销售魔镜 销售态度决定销售成败 1 人对环境的几种态度A 离开环境B 改变环境C 适应环境D 抱怨环境例子 第一部分 销售魔镜 销售态度决定销售成败 2 销售百态人生A 自我设限例子 第一部分 销售魔镜 销售态度决定销售成败 2 销售
4、百态人生B 爱面子中国人爱面子学会放下面子 第一部分 销售魔镜 销售态度决定销售成败 2 销售百态人生C 忙 盲 茫 乱没有明确的目标哈佛调查 第一部分 销售魔镜 销售态度决定销售成败 2 销售百态人生D 关于心态消极心态积极心态视频案例 第一部分 销售魔镜 销售态度决定销售成败 2 销售百态人生E 猜疑 不信任例子 对于人的信任对于团队的信任对于产品的信任 第一部分 销售魔镜 销售态度决定销售成败 2 销售百态人生F 关于态度对自己的态度对工作的态度对挫折的态度视频案例 第一部分 销售魔镜 销售态度决定销售成败 3 正确的销售价值观 以顾客为导向的销售能力A 以产品为中心B 以服务为中心C
5、从卖点到买点视频 第二部分 如何塑造产品价值 产品陈述与展示技巧 1 产品介绍 是指销售人员完成事实调查后 向潜在客户说明他提供的产品及服务能带给潜在客户何种利益 期望客户能购买 就是要求销售人员如何把产品的特性 转换成对客户别具意义的特殊利益 只有特殊利益才能打动客户 让客户产生 想要 的欲望 没有想要的欲望产生 就不会有购买的行为发生 产品说明就是有系统地透过一连串需求确认 特性 优点及特殊利益的陈述 引起客户产生购买的欲望 第二部分 如何塑造产品价值 产品陈述与展示技巧 2 以产品功能为导向的销售陈述A 产品主张说的是产品的功能B 客户需要的是满足其需求与欲望案例 你恋爱时会展示肌肉 产
6、品 吗 视频 朱家良的现场销售 第二部分 如何塑造产品价值 产品陈述与展示技巧 3 以客户需求利益为导向的销售陈述A 满足客户需求B 满足客户欲望C USP 独特的销售主张 UniqueSellingProposition 例子 CK文胸例子 百达菲丽表 第二部分 如何塑造产品价值 产品陈述与展示技巧 4 提炼卖点的原则5 卖点提炼的关键词 第二部分 如何塑造产品价值 产品陈述与展示技巧 6 产品描述方法 FABECF Feature特征A Advantage优势B Benefit利益E Evidence证据C Confirmation确认例子 如果我有一种方法 练习 设计产品陈述模板 第三部
7、分 销售战术选择与客户开发 1 几种不同的销售战术选择A 推销为王 重在推B 营销为王 重在拉C 服务为王 懒客户D 品牌为王 因为爱E 4R 客户需求关联度案例 第三部分 销售战术选择与客户开发 2 你的市场与品牌定位A 产品生命周期B 市场竞争态势C 自我定位 第三部分 销售战术选择与客户开发 3 销售漏斗A 量大为美 致富的关键B 销售是概率的游戏 第三部分 销售战术选择与客户开发 4 目标客户的寻找与拜访A 你的客户在哪B 产品介绍及相关资料C 拜访计划的拟定D 电话预约E 心态准备 第三部分 销售战术选择与客户开发 5 大客户销售制胜策略第一步 寻找属于你的内线A 了解情况的人B 具
8、备与你发展良好关系的条件第二步 了解客户内部采购组织架构第三步 明确客户的角色与职能分工第四步 确定影响采购决策的关键人第五步 与关键决策人建立良好关系第六步 关系平衡 第三部分 销售战术选择与客户开发 6 关键人 销售制胜策略 MAN法则 假设客户说没有钱 B 了解客户内部采购流程 发现企业需求企业内部整合采购系统设计供应商评估购买承诺实施阶段 第三部分 销售战术选择与客户开发 发现问题 此阶段由使用部门提出需求 只有具体的使用者知道他们的需求是什么 而不是决策者 这是工业品销售的基层环节 项目可行性研究 这个阶段使用者已经将发现的问题向上层汇报 客户内部在酝酿要不要采购计划 考虑预算等问题
9、 项目立项 这一阶段一般会组建有使用部门 技术部门 财务部门 决策部门等人员共同组成的项目采购小组 确定采购的技术标准 在这一阶段 是客户关于采购标准制定阶段 通常由客户使用部门和技术部门分析需求 再把需求转化成采购标准 招标 采购标准制定好以后 客户将以标书的形式发布出来 准备投标的厂家拿到标书就可以制定方案了 此时 不管销售人员如何推荐本产品的优点 客户一般不会改动采购方案 除非发现了致命的缺陷 因为对他们来说 采购方案的改动是 牵一发而动全身 的 成本很高 项目评标 客户一般会与两家以上的销售厂家进行洽谈 以便进行评估和比较 得到更好的商业条件 这个阶段会确立首选供应商 合同审核 这一阶
10、段客户会通过商务谈判 努力争取一些附加价值 产品的技术标准和规格 数量以及付款方式等都是合同审核的内容 签订协议 本阶段是签订合同 交付产品 实施安装 合同的签订并不意味着交易的结束 真正的销售这个时候才真正开始 销售人员要按合同认真履行承诺 准时交货 按进度完成 第三部分 销售战术选择与客户开发 案例1 讨论到手的鸭子为什么就这么飞走了 第三部分 销售战术选择与客户开发 7 在客户内部影响采购的有哪几类人 A 决策人B 技术人C 购买人D 使用人 第三部分 销售战术选择与客户开发 8 如何与关键人物互动A 借用资源 借力打力B 细节决定成败请客吃饭不是万能的 专业是本质 细节让人感动 C 风
11、格矩阵图了解关键人物风格在销售过程中 对关键客户的拜访与分析相当重要 然而 关键客户即决策者的四种主要风格 领导型 专家型 务实型和追随型 对于不同类型的对方角色 我们要分析其沟通特点 对症下药 对待领导型的决策者就要开门见山 并要用利益吸引对方 对待专家型的决策者 就以专家对专家的形式推动其决策 对待务实型的高层 要多做 多赞美对方 而对追随型的高层 就要利用别人的影响力推动其决策 D 高层互动E 参观考察F 商务活动 第三部分 销售战术选择与客户开发 案例3 如何拿下这个项目 第三部分 销售战术选择与客户开发 9 信任关系建立的步骤案例 父亲与小孩案例 产品介绍不流畅 流畅 很流畅 A 信
12、任来源于信心B 信心来源于了解C 了解来源于接触D 接触来源于感觉E 感觉来源于参与F 参与来源于意愿G 有关系用关系 没有关系 互动 第三部分 销售战术选择与客户开发 10 市场化公司客户信任感建立方法A 充分了解客户背景B 了解客户跟现有供应商合作中的问题C 方案呈送D 以 礼 服人E 私下邀请沟通沟通F 搞点什么活动 第三部分 销售战术选择与客户开发 11 信任的雷区A 欺骗B 自利C 近利D 时间 第四部分 SPIN 顾问式销售技巧深入开发需求 1 传统销售模式 以产品为中心 A 10 时间 建立关系B 20 时间 发现需求C 30 时间 介绍产品D 40 时间 异议处理与缔结案例 传
13、统的专卖店销售技术 第四部分 SPIN 顾问式销售技巧深入开发需求 2 顾问式销售模式 以客户为中心 顾问式营销 顾名思义就是站在专业角度和客户利益角度提供专业意见和解决方案以及增值服务 使客户能作出对产品或服务的正确选择和发挥其价值 在顾问式营销过程中同时提升了客户对产品或服务提供者的感情及忠诚度 有利于进一步开展关系营销 达到较长期稳定的合作关系 实现战略联盟 从而能形成独具杀伤力的市场竞争力 第四部分 SPIN 顾问式销售技巧深入开发需求 3 顾问式销售模式A 了解客户现状背景B 发现客户当前问题C 放大客户隐藏痛苦D 激活客户快乐因子案例 第四部分 SPIN 顾问式销售技巧深入开发需求
14、 4 顾问式销售技法A Knowledge专业知识B Benefit建立信任C Skill销售提问引导技巧视频案例 第四部分 SPIN 顾问式销售技巧深入开发需求 5 SPIN 顾问式销售解析S SituationQuestionsP ProblemQuestionsI ImplicationQuestionsN Need Pay OffQuestions视频案例分析 背景问题 难点问题 暗示需求 卖方提供优点 客户提供异议 卖方处理异议 卖方用暗示和总结需求问题开发需求 客户提供明确要求 卖方提供利益 客户表明支持或同意 第四部分 SPIN 顾问式销售技巧深入开发需求 第四部分 SPIN 顾
15、问式销售技巧深入开发需求 6 关于背景问题定义 找出客户的现状例子 咱们工厂有多少工人 咱们公司一年营业额是多少 咱们未来产品的研发方向 研发是自主开发还是外包 咱们主要市场在哪里 主要产品有哪些 咱们主要客户都有哪些 都有哪些竞争对手 您用的是什么样的导航板 本地厂房的设备有多长时间了 您最近对于反垄断法有什么看法 您对于新劳动法的实施有何高见 影响 在SPIN问题中效果最小的一个问题 对效果有消极影响 大部分人问得太多建议 通过拜访前的准备 过滤掉不必要的背景问题 第四部分 SPIN 顾问式销售技巧深入开发需求 7 什么时候问背景问题最佳提问时间 新的客户或关键人销售的初始阶段当客户方发生
16、变化时高风险提问时间 销售的末期不相关的业务领域问的背景问题过多容易冒犯的问题注意事项 如果客户确定他们正被问的问题有助于解决他们的问题时 则此时客户会比较配合 第四部分 SPIN 顾问式销售技巧深入开发需求 8 关于难点问题定义 询问客户当前面临的问题 困难与不满例子 你对现在的检测系统有多不满 重新招募程序员困难吗 你对现在供应商的反应时间满意度如何 是什么阻止你的产品量产 在控制质量方面有困难吗 这个程序的某个部分的成本比你希望的高吗 你现在用的机芯多长时间坏一次 产品质量出了问题通常是谁来处理呢 供应商供货是否不稳定 在这个领域中你正面临什么样的挑战 你对这个软件的程序有什么不满 你对现在供应商的服务满意吗 影响 比背景问题有效 当越有经验的销售人员则会问越多的难点问题建议 我们提的诸多难点问题都是我们的产品可以解决的为好 第四部分 SPIN 顾问式销售技巧深入开发需求 9 什么时候问或不问难点问题 可以问 销售的初期客户暂时没有办法解决或解决成本高的问题提出的难点问题自己可以解决 不能问 敏感区域公司最近的重大政策你自己的产品或服务 第四部分 SPIN 顾问式销售技巧深入开发
