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1、中国营销通路模式 三类基本的通路模式 M通路模式 制造商主控的渠道W通路模式 大批发商经销商主控的渠道R通路模式 超级零售商改变了通路的大格局 M通路模式 制造商主控的渠道 1 长虹模式 1996 1997 掌控经销商诸侯2 三株模式 1996 半军事化的人海终端 联络处 分公司 子公司 工作站3 TCL模式 1997 1998 自控的营销网络 自建分公司4 海尔渠道 2000 多渠道 工贸公司 办事处 5 爱多模式 1998 经销商入股 共同股份公司6 格力模式 1998 2000 经销商大户政策 类似有长虹7 联想模式 1999 2003 从分公司到特许专卖店 通路短链 客户营销8 三九模
2、式 2001 自建连锁零售店 类似有双汇模式 千店连锁模式 与台湾的统一 既做供应商又做零售商 9 长城模式 1997 2000 1 1终端掌控每一经销商由厂家配备一名驻点业务员 业务员与当地经销商同吃 同住 同工作 在中国很有实效 困难是业务员腐败10 江铃模式 1998 汽车区域买断专营11 商务通模式 1999 2000 小区独家代理12 统一模式 制造 销售自己的终端13 戴尔模式 直销 类似有安利模式14 中国移动超级终端模式 合作网络 与手机商合作 打造超级终端模式15 双通路 化妆品 美容店 百货专柜 饮料食品 酒楼或者娱乐点通路 超市等零售点通路 当然产品 包装 价格传播也兵分
3、两路 W通路模式 大批发商经销商主控的渠道 1 郑百文模式 1999 买断经营 某品种 2 苏宁模式 1993 由空调大经销商转型家电连锁零售商3 国美模式 1998 由家电批发商延伸为连锁零售商4 中域电讯模式 2003 打造超级终端平台 R通路模式 超级零售商改变了通路的大格局 1 家乐福模式2 沃尔玛模式 大规模低价采购3 7 11模式 中国营销通路的复杂性 1 生产商与中间商利益冲突2 中间商复杂的动机导致不规范的商业行为3 商业信誉地下4 法律与游戏规则不健全5 现代的物流体系还没建立 中国通路所表现出来的主要问题 1 相互杀价 避免压货 扩大销量获得厂家的返利2 货款不回笼 不会欠
4、钱的人是愚蠢的3 跨区串货4 大户称霸 国美5 中间商跳槽 有奶便是妈6 竞争对手挖墙角 缺乏职业道德 职业经理人大过老板7 地方保护主义8 新市场进入障碍 9 建网成本高10 内部失控 业务员身在曹营心在汉 吃回扣 多处兼职11 灰色交易12 店大欺客 超级大卖场打压供应商 进场费巨大13 货架紧张14 终端铺货促销成本高15 信息沟通慢 主要是信息沟通手段落后16 通路速度慢 第三方物流配送体系还没建立起来 中国通路的几大变化 1 由长渠道向扁平化发展2 经销商为中心向终端为中心3 大城市向地 县下沉4 通路激励 由货币激励到多元化激励5 商业关系 由商业交易向共赢的合作伙伴关系 零售业态的发展态势 1 传统百货业风光不在 各地的百货商场都面临发展困境 大多处于不赢利和亏损状态 态度差 品类少 价格贵2 连锁各业蓬勃发展 大型超市仓贮商店家居广场专卖店等3 专业连锁店风光正劲 国美 苏宁等4 新兴业态层出不穷 购物中心 专卖店 折扣店 便利店 连锁店等5 国际零售业全面扩张 家乐福沃尔玛百思买百安居等6 区域发展极不平衡 基本集中在东部地区 面对零售为王的今天 经销商的转型 1 重新定位 从经销商转变为服务提供商2 自创经销商品牌3 专业化生存4 重新联合和扩张
