《精编》李宁集团管控模式之一

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1、李宁集团公司发展战略管控模式研讨会 一 Page2 0前言管控架构的调整建议 近期业务组织结构中期业务组织结构展望集团管控模式研究 Page3 发展战略需要管控架构的有力支持来确保实施 发展远景 目标组织存在意义长期目标年度目标 公司和业务战略市场顾客服务竞争力 管控架构正式结构汇报关系权利分配职责定义整合机制 领导风格方向设定和沟通组织的运作标准的设立 组织文化价值和信念环境 观念 决策和行为地区性文化 方向性结构性 战略的成功实施依赖于一些关键要素的实现管控架构的选择必须体现关键的成功要素 从而最终支持策略的实现在进行管控架构的设计上 必须考虑到企业现有的管理风格和企业的既有文化管控架构合

2、适与否将影响战略的顺利实现 Page4 李宁集团发展策略总结 作中国体育用品行业的领导者 并将成为国际主流体育品牌 公司宗旨 市场目标 竞争战略 到2004年在中国市场实现销售收入20亿元人民币 利润率保持在XX 研发 产品系列化 功能 技术系列化增加资源投入 提升研发队伍素质 规范研发流程 以市场为导向核心技术和专利 购买为主 加强应用策略性外包 加强联盟与合作 营销 运动营销能力 普及运动营销 专业运动员 赛事赞助营销奥运会推广计划细分目标市场营销 学生 老人 女性 供应链完善计划体系 加强市场终端信息的反馈机制 建立科学化的预测 计划 供应体系完善供应商评估体系 充分利用供应商资源和能力

3、 渠道和零售 网络扩张 在不同的市场区域实施多种方式结合的通路控制模式强化零售执行 完善标准店面管理模式 大力监控提高零售执行效果分销商管理 改善分销商选择和评估 完善分销商政策 Page5 新的发展策略对于管控架构的要求 统一的渠道管理建立专业的零售管理能力对销售组织的有力支持销售和营销的整合性跨产品价值链的有效管理 注重市场占有率 在2004年实现销售额20个亿品牌是李宁集团核心竞争力 是专业的综合性运动品牌在近期将资源主要集中在通路的建设上 在中远期加大对研发和营销的投入强化市场与研发的结合通路的建设服务于李宁品牌的支持 而非进行多品牌的经营加强零售管理和经销商管理能力 李宁核心的战略

4、对管控架构的要求 Page6 李宁集团发展策略要求管控架构有一个逐步演进的过程 远期管控架构 中期管控架构 近期管控架构 组织架构以专业的能力的集中为指导原则销售组织按照地域进行整合在销售部门设置产品支持和渠道支持职能产品经理原职能按照价值链合理拆分 目前管控架构 管控架构出发点 职能型 产品类别 品牌 集团总部承担多品牌的管理和协调共享服务职能的强化注重价值的管理品牌的统一管理 建立完善的集团管控体系和流程运作业务公司组织架构完全转为面向产品的组织形式加强中心管理力度 逐步合并分公司并建立大区式管理 特征 产品类别销售额较小 专业职能力量较弱 公司规模较大 产品类别区分度大 多品牌经营 Pa

5、ge7 李宁集团目前管控架构图 Page8 现有的管控架构已不能有效支持李宁集团的发展策略 有必要进行调整和加强 集团总公司定位尚不清晰 下属公司与其之间的工作流程尚未建立北体目前的管控架构以功能条块为主体管理 建立的产品经理制跨度过大 难以解决沟通问题北体营销组织中各部门责权划分不清晰 有重叠交叉现象对于销售渠道的管理 简单的按照直营店和经销商进行分开管理 不利于统一的渠道策略和专业技能的培养作为利润单元的事业部 其与大货的职能部门之间的关系没有明确还没有建立严格的管理流程以保障北体的高效运作 Page9 NIKE中国组织架构 特点 销售和市场总监处于组织中较高的地位 设立产品营销部主要负责

6、产品品类的选择和对经销商的采购指导销售部下设立零售市场部负责开店设计等店面指导 设置客户经理处理战略性客户关系管理产品营销部的产品类别确定主要根据市场部确定的营销主题和销售部销售数据分析结果所确定区域的业务员负责和经销商一起进行销售数据的收集和分析 Page10 Adidas Solomon中国组织架构 总监市场 总监运营 全国销售经理 东区销售经理 南区销售经理 北区销售经理 三叶草销售经理 高级经理人力资源 服装销售经理 鞋销售经理 销售运营分析经理 重要客户经理 重要客户经理 俱乐部经理 经理品牌沟通部 经理零售资源部 经理体育营销部 鞋 服装 赛事活动组 总经理 中国 总监销售 组织架

7、构设置较为简洁 由于市场总监能力较强 市场部门管辖零售管理和促销管理职能在销售部内部设立销售运营经理 主要负责设计对于经销商和单店的统计表格 并进行销售数据的分析 分析的结果将用来指导下一年销售指标的确定 评估产品经理的产品类别选择结果 并且负责协助销售人员指导经销商的订货在各个大区下设立零售管理部 归市场部直接管理 销售人员负责渠道的拓展 与零售管理部和客户一起制定开店计划在销售总监下分别设立鞋 服装和三叶草经理 负责指导经销商的订货和货品的调配产品营销部下设市场研究的职能 指导产品类别的选择 经理促销市场部 经理产品营销部 Page11 研究的总结及借鉴 在飞速增长的市场中 保持尽量简洁的

8、组织架构和专业化运作的特点营销组织是企业的核心 应有高层的人员分别直接管理市场和销售部门灵活的组织架构 对于重要的客户 特殊的营销渠道和大型的推广活动设立专门的小组进行运作和管理通过在总部设立销售运营分析 促销管理和零售等专业部门 提供对销售队伍的专业支持设立的产品营销部工作重点集中在产品类别的选择 主要依据是市场研究和市场部的品牌营销方案 有专门的体育营销职能 针对运动队和运动员有专门的营销计划 Page12 0前言管控架构的调整建议 近期业务组织结构中期业务组织结构展望集团管控模式研究 Page13 明确集团公司和业务公司的角色和职责管控架构的调整要以保证2004年销售额目标的实现和加强李

9、宁的核心能力为主要目标以业务流程的优化和实现企业的总体目标为出发点 将经销商管理体系和子公司体系充分整合 建立一个以区域为主 渠道和品类为辅的销售体系在北体总经理下设立销售总监和营销总监 并通过清晰的职责和权限的界定以加强营销组织的有效性和合作尽量保证组织结构的简洁和高度灵活性 减少组织架构的层级 以扁平化为主将现产品经理的职责按照专业性进行拆分 通过流程和其他协调机制保证产品价值链的顺畅事业部为利润中心 但加强与大货资源的共享在总经理下设立战略规划组 开始推行业务战略规划等管理流程关键岗位应该任命具有相应能力的人才 确保现有人力资源得到充分利用 李宁集团近期管控架构调整的主要原则 Page1

10、4 建议的李宁集团近期管控架构 共享部门 新业务 大货业务 Page15 企业集团和业务公司的定位必须明确 在近期应该是投资控股型的架构 集团不干涉业务公司的具体运营 企业集团 业务公司 定位 主要职能 管理目标 负责与资本市场和股东的沟通监督下属经营公司的战略对下属经营公司的高级管理层进行考核发展新业务 负责兼并和收购 集团整体规划财务 资产管理监控 投资管理收购 兼并 收益最大化 价值管理红利 资金回收 李宁品牌的管理公司战略的制定业务计划的执行日常运营管理 市场 销售生产运营李宁品牌下业务单元管理共享职能部门 市场占有率销售额利润日常运营效率 Page16 近期业务公司组织结构的调整重点

11、 调整领域 变化 原因 重组营销部门 产品管理 事业部 共享职能部门 原市场部门并成市场和销售两大部门 市场总监和销售总监直接向总经理汇报销售管理进行整合 近期按照区域或省公司进行管理在销售部下建立产品支持和渠道支持职能 原产品经理职责重新界定 在市场部下设产品经理 主要负责产品开发和产品营销计划两方面研发中心下设立产品开发经理 负责产品概念实现和设计销售总监下设立品类管理 负责产品促销执行和销售支持 器材和高尔夫事业部为利润中心事业部近期的重点在产品的品类管理 其他职能借助公司资源 在销售部下设立负责事业部的渠道拓展功能 设立人力资源 财务总监和运营总监 成立物流部将战略发展职能剥离出信息发

12、展部 分别设立战略规划组和信息技术部将质检部门改为质量管理部 职能主要在于质量管理体系建设和过程的控制 清晰职责分工加强对销售人员的支持统一的渠道管理 体育用品行业的产品管理集中在产品链的前端 设计使产品类别的确立与市场进行结合强调专业管理 加速新业务的发展加强资源的共享 节省成本 减少总经理管理幅度对事业部的控制强化质量管理 Page17 营销组织模式研究 宝洁 南部分销商副总监 北部分销商副总监 现代零售渠道副总监 客户促销部 品类促销 重要客户部 销售预测 销售人事部 重要客户副总监 品牌推广 媒体计划 销售总监 副总裁 客户服务部 销售财务部 总经理 市场总监 品类1 品牌经理1 品牌

13、经理2 媒体部 品类2 品类1 市场研究部总监 渠道促销 品类1 品类2 媒体购买 宝洁中国组织特征 以产品品类的管理作为组织架构的设计主线在中国总经理下设置各品类副总裁和销售副总裁 品类副总裁负责品类的利润 同时向地区总经理和垂直的品类大区负责人汇报各职能部门如营销 研发 生产 市场研究的品类负责人向品类的负责人汇报销售部门以渠道类型作为组织方式 取代原有的地区类型 副总裁 品类1 研发部总监 品类1 品类2 招聘经理 业务培训 发展经理 重组营销部门 Page18 宝洁营销组织模式借鉴 品牌经理负责品牌的利润和销售收入指标 对销售部门的考核以总的收入为主 同时考核渠道的管理水平指标如价格执

14、行 货架陈列等销售部按照渠道的类别进行组织 对国内大型零售店和国际著名超市分别成立现代零售渠道和重要客户部在销售部下设立客户促销部包括品类促销部和渠道促销部 作为营销部与销售部的连接 分别针对品类和渠道制定和执行促销计划销售总监和生产部以及市场部每月共同制定销售指标 并按照渠道类别进行分解品类促销部下按照各品类进行组织 各品类促销经理虚线向市场总监汇报 重组营销部门 Page19 调整重点一营销组织的具体架构 重组营销部门 Page20 李宁营销组织调整的主要方向 协调性 市场部和销售部分离 分别关注企业发展的长期利益和短期利益整合性 区域或省公司统一管理区域或省内的各种通路业态专业性 从渠道

15、和品类两个角度在销售部下设立相应的对终端的支持职能灵活性 对于重大的营销项目和公关活动 在市场部下设立临时项目组直接由市场总监管理 对于重要的客户和特殊的销售途径 由销售总监直管 重组营销部门 Page21 市场部主要职能描述 重组营销部门 品牌管理部 制定整体的品牌战略 品牌定位监控产品营销部和事业部的营销计划制定总体公司形象的沟通计划集中管理媒体公司 制定审核标准 指导和审核市场部其他部门的工作指导和审核事业部的营销工作对市场部其他部门和事业部营销人员提供考核输入 部门 主要职能 与其他部门的工作关系 产品营销部 市场调研组 根据产品类别价值定位确定具体产品类别计划发展产品的概念制定具体的

16、产品营销战略和整体促销计划负责指导经销商的订货和价格管理 注 本页所提产品指大货 指导和审核市场调研组的工作计划指导和审核产品开发经理的工作批准和监督产品支持部促销具体计划和执行对销售人员进行产品概念培训 制定调研计划选择和管理调研公司执行调研分析 接受品牌管理部和产品营销部的工作指导向品牌管理部和产品营销部提交分析报告 特别项目组 针对大型运动活动 如奥运会 所组成的临时项目组 由市场策划人员和产品经理组成负责客户关系管理 公关活动策划和专门产品的设计 直接向市场总监汇报工作需要市场调研 生产部等部门的支持 Page22 销售部主要职能和相关的考核指标 重组营销部门 全国销售经理 区域管理 制定销售目标和具体计划并对结果进行评估和相应的奖励分公司和重要经销商的管理计划和发展分销商 批发商 主要客户网络通过销售人员管理和激励经销商 如向分销商提供培训 销售额 市场占有率 销售额增长率销售成本 销售费用占销量百分比销售效率 如覆盖城市数目和每个城市的平均销量 销售人员数量和人均销量 库存周转率 回款 期货执行率 部门 主要职能 建议的考核指标 产品支持部 渠道支持部 根据市场部目标制定具