《精编》组经理培训随堂讲义

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1、组经理培训班评分规则一、基础分：20分二、出勤分每天上午、下午、晚上上课前考勤一次，全勤的小组加5分，每有一人迟到、早退、请假（病假除外）扣所在小组3分，每缺勤1人扣所在小组5分。三、参与分1、课堂积极回答问题，分享经验，按每人次2分给小组加分；2、课前参加积极带动、活跃气氛的，按每人2分给小组加分。四、学习分凡获得优秀作业者，每次给所在组加5分。五、纪律分1、手机、呼机每响一次或接听一次扣所在组3分；2、上课时间无故离席或走动者扣所在组3分。学习结束后，累计积分排第一名的小组评为先进小组。优秀学员由各小组无记名投票选出，每组1名。中国人寿保险股份有限公司广西分公司教育培训部 建立共识讲义一梦

2、 想 档 案梦想是行动的开始！我的梦想目标：1年： 3年： 我将获得的好处是 我的事业目标年半年季月周备注收入半年一年二年三年晋升我的优势及障碍 我将如何克服？ 我的业务发展计划我决定做的投资与工作安排：每天参加早会 一日 访每天参加二次早会 参与各项进修课程其他我希望主管对我的辅导方式：严格要求 若即若离 不须理会，我会自己成长 其他我对主管的期许： 主管对我的期许： 自我激励（心中的话）： 填表人： 直属主管： 年 月 日中国人寿保险股份有限公司广西分公司教育培训部 建立共识讲义二【新人培训注意事项】A、新人： 全心投入文具组参加早会及二次会参加早课及组夕会参加新人养成班了解公司背景填写行

3、销100/梦想档案/年度发展计划表/三卡一书进行资源100/发名片/发信函/电话约访准备代理人考试B、直属主管：报聘（合同）资料座位名片申请终身学习护照/条款汇编保险法规资料夹（含公司讯息/剪报/政令/单位文化/职场公约）展业资料夹（公司简介/商品简介）三卡一书协助新人完成梦想档案（立下愿景并拟定行动方案）分享主管成功经验（客户来源/拜访技巧/客户属性/组合商品）分享主管愿景安排见习与陪同召开组夕会（了解新人拜访状况并及时给予鼓励与协助）C、讲师群：辅导代理人考试商品及保单条款各在职训练需求分析课程D、分部经理：面谈基本法解析主管培训协助辅育E、公司：各阶层训练业务制度自我测验1、 业务员、业

4、务主任、组经理、分处经理待遇有哪几项？2、 请以图表简述晋升分处经理时下限组织图表3、 您认为寿险行业的制度最合理的地方在哪里？4、您被增员时或增员时，被详实告知制度之利益有哪些？中国人寿保险股份有限公司广西分公司教育培训部 增员概述讲义一增员渠道介绍渠道内容优点缺点其它客户1、已成交客户2、客户的朋友3、未成交客户1、事先选择2、费用较少3、容易沟通4、创造接触机会1、不一定符合增员条件平面广告1、地区性报纸2、专题杂志1、回应性高2、地区性广告成本较低3、能事先筛选裁判员者数据1、长时间刊载成本较高2、品质难掌握3、必需花时间过滤、回电1、符合公司规定网络广告1、email广告2、自建网站

5、1、email无须成本2、往返具时效性1、须自有网络技术或增加成本2、接收者年龄层较低、有限制影响力中心1、人际关系出色2、专业人士3、有能力、意愿4、人事主管1、高品质介绍2、可控制过程3、不会财务负担4、成功率高1、不易取得合作2、获得名单不多再就业中心1、下岗人员2、失业人员3、无业人员1、对象意愿强2、企图心强1、素质不一2、观念转换较难人才市场1、人才介绍所2、人才招聘会3、人才夜市1、事先筛选2、选才范围广1、训练辅导难2、背景资料不清晰推荐介绍1、正在找工作者2、开创第二春3、不满现况者4、自营工作者1、成功率高2、亲切、易接受3、定着率高且可事先选择4、可无限延伸创业说明会1、

6、相同背景在一起2、使用相同语言1、集中场地2、主题明确3、会后持续拜访中国人寿保险股份有限公司广西分公司教育培训部 增员概述讲义二影响力中心增员参考话术业务员：林先生，您好。这些日子以来承蒙您的照顾，十分感谢。近来由于寿险事业蓬勃发展，我一直想找一位工作伙伴，林先生您平常为人这么好，人面又广，可不可以请您帮个忙，推荐几位合适的人才？感谢/赞美/要求介绍我们希望的人选标准最好是：1、年龄21至45岁 2、高中以上学历3、品德端正，无不良嗜好选才标准如果您有这样的人选，请您告诉我，我们将与他初步面谈，如果他也觉得有兴趣，而我们也觉得他条件适合，那么我们会进一步安排岗前训练，一直到彼此都满意了，才会

7、签合同办理入司手续。现在，能不能请您想一想，身边有没有合适的人选？选才程序中国人寿保险股份有限公司广西分公司教育培训部 增员概述讲义三理想增员对象条件检视 肯学习、有恒心 人 际 关 系 佳 具旺盛的企图心 亲 和 力 强 想自行投资创业 表 达 力 强 具独立作业能力 向 心 力 高 个性积极、正面 频 率 相 当 良好的态度 正确的观念 制式条件符合 中国人寿保险股份有限公司广西分公司教育培训部 增员概述讲义四介绍一个工作机会找出准增员者的需求，针对过去、现在、未来，提出一些会引发对方思考的问题点。当准增员者为 上班族 时，您可以问：1、您在公司工作多久了？2、当初您为什么会选择这家公司？

8、3、您负责的工作内容有哪些？4、您知道公司目前收入最高的职阶是多少吗？5、您觉得自己花35年的时间是 否可以达成？6、您对未来35年有什么期许？7、您是否希望在相同的工作领域上发展？8、您有没有想过要转换跑道？9、您比较喜欢什么样的工作模式？10、您是否满意现在的工作模式？当准增员者为 老板 时，您可以问：1、您是如何开始您的事业？2、当初您为什么选择这个行业？3、在您公司的经营中，您主要负责哪一部份？4、您公司主要的产品/服务项目有哪些？5、您公司的市场主要在哪儿？6、您认为这个行业的前景如何？7、您对公司未来3年内有什么期许？8、您是否已经做好了什么样的规划？9、您满意现在的工作成就吗？1

9、0、您有没有想过要转换跑道？中国人寿保险股份有限公司广西分公司教育培训部 增员概述讲义五增员常见拒绝话术汇整（1）1、另一半不同意这种事我经常遇到。很好啊！你的家人也一定是关心你才这样做的，他们总是希望你过得更好。可是他们同样不是非常了解寿险事业。任何事就象小马过河，只有尝试才知其中滋味。在我们公司同样有非常多这种例子。只要你加入努力做出成绩，你的家人一定会改变自己的想法。2、我不适合是啊。我在加入以前也是这样想的。但是现在不是做得很好吗？世上的事物变化很快。但是有一点，总是人去改变适应环境，没有环境去适应人的。只要你经过我们的培训学习，再加上你自己的努力，你一定能胜任这份工作。3、我没信心是

10、啊。一般人在加入之前肯定都是这样的。因为你现在对公司不了解，对保险专业知识也要经过学习、培训。我们公司会有专门的教师辅导训练你们，协助你们建立信心。4、现在加入太迟了很多人都有这样的想法。你也肯定听到很多人说已经抽保了。这正说明人们的保险意识观念在不断提高啊！而且，你知道我们公司一天收多少保费吗？是的。广西的寿险发展才八年时间，国外都有上百年了，他们都不会觉得迟。况且我们的投保率还很低，只要你加入我们的团队，你会发现这项事业大有可为。中国人寿保险股份有限公司广西分公司教育培训部 增员概述讲义五增员常见拒绝话术汇整（2）5、没面子有这种说法。我也听过不少。但是这往往都不得是那些凭着面子卖保单，自身技巧及专业知识不强的人会有这种困扰。所以，他们出去要端着别人下巴说话。但是，只要你学习努力，专业知识及销售技巧可以很快掌握。我们提供不计报酬的培训福利，帮助你快速掌握专业知识及销售技巧。像公司一些成功人士，他们都倍受客户尊敬。因为寿险是真正帮助客户拥有美好人生的规划工具之一。你只要经过培训，出去做做马上就会知道。6、没有客户是啊！很多我的同事在加入以前都有这样的担忧，不过请你放心，在我们的岗前训练中，会有专门的课程帮助你寻找到客户。现在，以前有担忧的这些同事都忙得不亦乐乎，客户源源不断。我们的岗前训练本周四开班，到时不见不散。7、我不喜欢推销