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1、大陆内销市场通路考察报告台湾陆委会目录摘要5一、内销市场涵盖范围5二、内销市场通路5三、经销商的选择6四、内销市场问题6第一章 绪论6第一节 计划目标6第二节 计划实施方式7第二章 大陆内销市场现况7第一节 大陆内销市场整体环境概况7一、大陆地区人口概况8二、国民所得与生产总值8三、各投资类型其固定资产投资金额较高地区10四、大陆商业经济区分布与比较概况10五、大陆各商业中心分布及比较15六、有效购买力分析18第二节 大陆内销市场消费结构分析19一、大陆内销市场三大思维21二、大陆内销市场三波消费革命23三、大陆内销市场三个效应23四、大陆内销市场四项行销理念23五、大陆内销市场三模式分析24
2、第三节 大陆内陆与沿海内销市场环境之比较25一、发展模式26二、人力资源27三、未来的展望27第四节 大陆内销市场之名牌效应28一、本国名牌的创建28二、国外名牌的市场扩张29三、外资企业名牌创建福乐全仕奶、圣麦乐30第五节 大陆内销市场的经营31一、经营方式31二、内销权之获取32三、内销市场经贸合同33四、仿冒行为之避免与处理34五、三角债与呆帐之避免与处理34六、金融管理35第六节 大陆内销市场之行销管理35一、产品定价36二、广告促销36第三章 大陆市场行销通路37第一节 大陆行销通路政策分析38一、通路政策主管机关38二、通路政策及发展趋势38三、行销通路问题39四、相关之管理法令3
3、9五、相关之税赋41第二节 大陆商品通路系统分析42第三节 大陆商品销售通路分析43一、直接渠道43二、厂店挂勾渠道43三、传统渠道43四、代理渠道43第四节 大陆现阶段主要批发机构45第五节 大陆现阶段的主要零售机构50第六节 台商之内销市场行销通路策略55第四章 台商在大陆市场行销通路之实证分析56第一节 个案资料分析56一、内销市场涵盖范围57二、内销市场通路58三、经销商的选择63四、内销市场问题64第二节 问卷分析67一、厂商基本资料分析68二、行业分析70三、经销商的选择73四、内销市场问题74第三节 座谈会分析77第五章 结论与建议84第一节 结论84一、内销市场涵盖范围84二、
4、内销市场通路84三、经销商的选择85四、内销市场问题85第二节 建议86一、对政府之建议86二、对业者之建议86参考文献188个案一：天津A食品国际公司88一、企业沿革与经营理念88二、大陆食品市场迈向超竞争态势89三、区域性销售策略考量89四、品牌知名度扩散效应90五、收款与人事乃是困难问题90六、危机事件之处理91七、未来扩张方向91个案二：天津B方便面公司91一、台商大陆内销市场之标竿企业92二、企业发展历路92三、大陆内销市场环境评估93四、STP行销策略思维94五、企业未来展望95个案三：天津C电池工业公司95一、成长历程95二、经营理念96三、内销市场行销策略96四、专卖店通路型式
5、创造中原江山97五、未来展望99个案四：天津D胶带公司100一、公司介绍100二、天津D胶带公司100三、天津滨海新区101四、营销状况101五、经营问题101大陆内销市场行销通路参访计划【问卷资料】102一、企业基本资料102二、销售通路型态103三、经销商之选择104四、行销通路所遭遇之问题106五、大陆内销市场行销通路发展趋势108六、大陆内销市场行销通路策略109参考文献2111第一场专家座谈会111第二场专家座谈会118天津座谈会会议记录123大连座谈会会议记录129武汉座谈会会议记录142大陆内销市场通路考察报告摘要： 本计划办理大陆内销市场行销通路参访计划，赴大陆长江流域及环渤海
6、地区，就目前台商开拓大陆内销市场通路时，探讨内销市场行销通路之发展现况、所面临的困难与问题、未来通路的发展趋势与台商拓展大陆内销市场行销通路时，所应采取之致胜策略。本计划透过实际参观访问、专家座谈与餐叙座谈来达成计划的目标。本计划组成考察团赴长江流域与环渤海湾区访问台商，获得了许多宝贵的资料与经验，并宣传了政府对台商的关心与问候之意。底下针对本计划重要的发现，汇总如下：一、内销市场涵盖范围通常生产据点与内销市场涵盖范围有很密切的关系。可看出若要括扩展内销市场，则除了扩展销售据点外，更须要随着销售范围的扩大，来设立生产据点。二、内销市场通路本计划分别依食品业、纺织针织业、房地产业、车辆工业、民生
7、用品业、工业产品业及汽车服务业来分析其内销市场通路。台商在大陆所采取的销售通路型态偏向于较少层级之行销通路，但透过批发商及代理商之多层行销通路，亦有相当的比率。在零售方式方面，各种零售管道皆会出现，并没有那一种管道有特别高的现象。三、经销商的选择经销商选择的主要考虑项目有：与公司合作的意愿、管理能力、付款条件、财务能力、推销能力、对巿场的了解、未来发展的潜力、在当地业界的商誉与地位、是否依照公司的建议售价（配合度）。四、内销市场问题目前台商在大陆内销市场，常遭遇许多问题，最主要的问题有货款回收与三角债问题、大陆人员问题、产品及商标仿冒三个问题。其它，尚有行销通路人才不足，巿场情报搜集困难；国营
8、批发商合作干预多、开销大；大陆市场辽阔，销售服务难以发挥等问题。本计划并对政府与台商提出下列建议；（1）对政府之建议a. 定期举办考察团与座谈会b. 对台商提供教育训练c. .恢复两岸协商，签定各项保障协议（2）对业者之建议a. 台商策略联盟b. 永续经营之准备c. 人才之培训与当地化d. 加强售后服务及品牌形象之塑造e. 公共关系之拓展与合作伙伴之慎选f. 自营店取代经销商或寻找台商做为代理商g. 期初单点切入、期中分区授权及经营h. 成立法令政策研究部门第一章 绪论第一节 计划目标此次大陆台商经营管理辅导与服务参访计划主要的目标可以归纳成以下五项：一、邀集各方专家学者组团，并透过实地之参访
9、及座谈，对台商目前的经营环境与现况有更深入之了解。二、藉由专家诊断之方式进驻台商密集地区，以提供台商谘商辅导与企业诊断之服务。三、观察参访都市的政经情形、社会生态以及当地政府和中共中央政府之间的互动情形。四、研究该地区台商及其它外商的经营动态，并分析台商与当地政府官员及民众之间的往来关系。五、透过参访一方面转达政府对台商的关怀之意；而另一方面亦听取台商意见，向政府提出建议。第二节 计划实施方式本计划之实施方式可分为二个阶段，首先，在实际赴大陆参访之前，国内部分先进行次级资料之搜集，包括参访地点之整体环境、台商经营投资现况、台商辅导案例以及其它各方面之相关文献等；同时也举办一场的专家座谈会，藉此
10、收集台商及专家学者的意见，以对各相关问题的现况有初步之了解。其次，本计划亦邀请专家学者组团，前赴大陆重庆地区，实地参访当地台商，并在当地举办专家座谈及餐叙活动，期能就台商目前投资经营现况作更深入之访察。以下，兹将本计划实施方式作进一步说明：一、数据搜集方式1.参观访问：以当地具代表性台商或产业领导厂商为主。2.台商专家座谈会：国内与大陆地区(重庆)皆举办。3.餐叙座谈：仅大陆地区(重庆)举办。4.问卷调查：仅在大陆地区以当面访谈之方式进行调查。5.台商辅导诊断：在大陆地区举办，将透过实地访问以及与台商高阶主管面谈之方式来进行。二、参访地点与时间1.参访地点：本次参访地点是以台商较密集地区之重庆
11、都市为主。2.参访时间：民国八十七年二月十四日(星期六)至二月十八日(星期三)，参访天数共计五天。三、参访团成员第二章 大陆内销市场现况大陆十二亿人口的广大消费市场，一直是全世界所凯觎的目标，过去大陆在鼓励外销、限制内销的政策下，希望创造更多的外汇，外商祇能垂涎，而不能一展身手。过去允许台商内销权比例最高不会超过50%，但自一九九五年五月起，包括南京市、江西省等部份地区有限度地允许开放出口型企业之内销比例，开始允许台资百分之百内销，此一政策的开放，预期将对台商开拓大陆内销市场将更具吸引力。故本计划先针对大陆内销市场现况作一整体分析。第一节 大陆内销市场整体环境概况一、大陆地区人口概况大陆地区1
12、993年人口总数约为11亿8千5百万人，自然成长率为千分之11.45。而就性别而言男性约占51.02%，共约有6亿5千万人。女性约占49.98%，共约有5亿8千万人。再就分布区域来看；市镇人口数约为3亿3千万人，约占28.14%。农村人口数约为8亿5千万人，约占71.86%。另就各地区来加以了解大陆地区人口概况；如表2-1：表2-1 大陆地区总人口数、自然增长率较高地区(1993年)总人口数较高地区四川(11,104)、河南(8,949)、山东(8,642)、江苏(6,967)、广东(6,607)、河北(6,334)自然增加率较高地区西藏(千分之19.08)、海南(千分之15.55)、贵州(千
13、分之14.10)、宁夏(千分之14.07)注：大陆地区总人口数包括其现役军人，各地区均不包括资料来源：根据1994年中国统计年鉴资料整理二、国民所得与生产总值大陆地区国民所得就历年来看；均有明显的增加。其1993年国民所得总额为22,842亿元，工业产值已为农业产值的两倍之多，而就商业而言其产值则已有提升的现象。表2-2 历年大陆地区国民收入年份国民收入总额（亿元）农业工业建筑业运输业商业平均国民收入1990(%)14,3845,000(34.76)6,610(45.95)839(5.83)787(5.47)1,148(7.98)1,2671991(%)16,5575,269(31.82)7,
14、703(46.52)1,009(6.09)887(5.36)1,689(10.20)1,4391992(%)20,2235,795(29.20)9,885(49.41)1,411(7.43)968(4.82)2,164(9.14)1,7361993(%)24,8826,317(25.39)12,862(51.69)2,054(8.25)1,113(4.47)2,536(10.19)2,111资料来源：同表2-1国民收入方面另就地区别来看：表2-31993国民收入较高地区1993国民收入(亿元)1993平均国民收入(元)较高地区广东(1,793.59)上海(6840)江苏(1,697)北京(4868)山东(1,685.58)天津(3930)资料来源：同表2-1另就国内生产总值来看；其较高地区如下表：表2-41993生产总值较高地区较高地区生产总值(亿元、1993)第一产业产值山东(534.62)、四川(480.27)、广东(465
