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1、 谨呈 北京市朝阳万科房地产开发有限公司 2005 03 26 万科东第项目开盘前销售攻略 2 1 前提 3 前提 前提1 背景 万科首次进入豪宅市场 前提2 政策 住房销售取消销控 必须整体 前提3 目标 开盘销售90套 前提4 相关工程节点 8月5日示范区开放 8月27日开盘 4 2 问题 5 核心难点 如何提升价值 确立豪宅调性 无售楼处的情况下 如何积累 维护客户 6 6月7月8月9月10月11月12月1月 一期示范区完成 开盘 工程入场 重要工程节点 7月16日新项目亮相会 8月27日开盘 内部预热期 开盘热销期 目前确定节点 持续销售期 营销活动 营销阶段 8月24日预售许可证 工
2、程进度 开盘推出300套 推售安排 开盘90套 销售目标 40套 60套 20套 50套 8月5日示范区开放 5日示范区开盘 7 6月7月8月9月 内部认购阶段细分 开盘90套 销售目标 营销活动 7月16日新项目亮相会 1 2 3 楼 300套 推售计划 营销节点 积累客户 8 24取销售许可证8 25 26交纳5万元定金 确定选房资格8 27开盘仪式 确定房号 客户积累方式 7月15日发放东第尊崇卡 优惠金额三万元 8月5日 8月27日发放东第尊崇卡 优惠金额一万元 8 7月10日东第尊崇vip卡认筹 8月5起东第尊崇卡发放 8月27日选房 开盘 重大营销节点 8月25 26日选房资格确认
3、 9 6月 7月16日东第尊崇卡发放 活动目的 高调入市 梳理客户 树立口碑客户梳理阶段 6月20日 6月30日 7月1 10日东第尊崇卡相关优惠权益 本卡卡号与选房先后顺序无关 本卡与优惠凭证同时使用 优惠方可有效 本卡相关权利 义务详见申请须知 此卡最终解释权和变更权归发展商所有 10 第一阶段客户梳理流程 目的 1 通知参加活动 确定参加活动人员名单 2 索要通讯地址和e mail地址 了解客户背景 重要节点 6月25日 6月30日进线电话客户梳理7月1日 7月7日第二轮客户回访工作节点 6月22日确定销售说辞7月8日邮寄邀请函7月10日短新问候 确认是否收到邀请函7月12日短信 e m
4、ail最后一次确认 客户梳理时间 6月20日 6月30日 11 第二阶段客户梳理流程 目的 1 进一步确认客户背景和诚意度 进行价格初步试探 重要节点 意向客户调研问卷工作节点 6月11日意向客户问卷发放 回收 6月11日补充客户车的品牌 车型 车牌号等相关资料登记卡6月16日提交问卷总结 客户梳理时间 6月11日 12 媒体主题 活动信息告知户外广告牌 6月5日 6月25日围档 6月5日 6月24日网络 媒体配合 13 6月11日东第尊崇卡发放 7月10日东第尊崇白金卡认筹 8 5 8 11东第尊崇白金卡升级 8月12日选房 重大营销节点 14 7月 7月10日开始认筹 认筹目的发放尊崇白金
5、卡 顺利实现销售目标的前提和保证 确保项目推出时的客户积累量最大化 必须集成非常的权益 保证销售数量 前期的价格试探 把握客户的购房价格承受力及意向 尊崇白金卡相关优惠权益 不确定房号 不确定价格 两万元诚意金可以退 15 认筹前提条件 白金卡认筹前提条件区域布置及功能分区安排 宣传资料及销售物料到位 媒体前期铺垫 户外等媒介宣传前期铺垫 答客问完成 销售人员培训完毕 16 认筹区域功能划分 活动场地 某五星级酒店宴会厅区域设置 等候区交款区派号区 礼品区 活动流程设置 1 等候区 排队 填写申请函 调查表2 家属区 陪同家属均不进入交款区和派号区3 交款区 交纳20000元诚意金派发VIP卡
6、卡号4 派号区 领取VIP卡及礼品 家属区 17 认筹流程 发放并详阅 万科东第VIP卡认购流程 万科东第VIP卡申请须知 交客户 VIP卡VIP卡申请须知诚意金收据申请书客户联 总销控按编号发放VIP卡 交万科 诚意金收据存根申请书开发商联 交世联 诚意金诚意金收据申请书代理联VIP卡客户调查表客户身份证复印件 出示身份证 填写 万科东第VIP卡申请书 及 万科东第VIP卡客户调查表 交身份证复印件 收取诚意定金 开收据 18 认筹所需资料 附件 1 万科东第尊崇白金卡认筹流程 2 万科东第尊崇白金卡认筹申请须知 3 万科东第尊崇白金卡认筹申请书 19 6月11日东第尊崇卡发放 7月10日东
7、第尊崇白金卡认筹 8 5 8 11东第尊崇白金卡升级 8月12日选房 重大营销节点 20 8月 东第尊崇白金卡升级 升级目的 锁定客户 挤压水份 便利选房升级目标 发展商的销售目标 开盘60套 2006年底实现85 销售升级时间 8月5日 8月11日升级卡金额 50000元客户相关优惠权益 1 交纳5万元定金 预销控房号 确定价格 21 升级前提条件 白金卡升级前提条件样板房 营销中心开放 客户经过算价 预销控进入第二轮 升级卡准备完毕 销售人员价格培训完毕 22 尊崇钻石卡 升级流程 发放并详阅 万科东第尊崇钻石卡申请流程 万科东第钻石卡申请须知 交客户 升级钻石卡申请须知诚意金收据申请书客
8、户联 总销控按升级的先后顺序发放升级钻石卡 交万科 诚意金收据存根申请书开发商联 交世联 诚意金诚意金收据申请书代理联客户身份证复印件 出示身份证 填写 万科东第钻石卡申请书 交身份证复印件 补足诚意定金 开收据 23 媒体主题 认筹时间和地点相关信息公布户外广告牌 6月25日 7月31日围档 6月25日 7月31日DM 7月5日投放网络 新浪7月每周四天 共16次 财经或体育新闻首页文字链搜房 7月2日 7月10日首页大旗帜外展场 太平洋百货 持续 报纸 7月6日北青整版 一次 媒体配合 24 升级所需资料 附件 1 万科东第尊崇白金卡升级申请须知 25 6月11日东第尊崇卡发放 7月10日
9、东第尊崇白金卡认筹 8 5 8 11东第尊崇白金卡升级 8月12日选房 重大营销节点 26 8月 选房活动 选房目的 1 将诚意客户转化为实际成交客户 2 营造羊群效应 提高转化率 3 刻意营造一种相对紧张的成交氛围 缩短客户成交考虑时间 4 形成项目销售的第一个高峰 热销势头自然而成 锁定客户 挤压水份 便利选房 选房目标 1 楼消化60套时间 8月12日 27 选房前提条件 法律文件齐备 建筑用地许可证 建筑规划许可证 土地使用权证 查丈报告 预售许可证 销售资料完善 选房通知函 选房须知 认购书 买卖合同 房号确认单等 按揭银行落实 价格表及选房优惠确定 注明有效时间现场包装完成客户已阅
10、读过项目的详细宣传资料并清楚选房流程 选房当天样板房不开放 客户计算过房价并确立了几套初选意向 发展商已确定保留房号 已提前一周公示可选房号 在算价前 媒体预热 28 选房流程 7 31 8 04通知客户示范区开放及算价 8 05 8 11算价并预销控 升级 8 12选房活动 8 19开盘仪式 29 媒体主题 选房及开盘信息公布户外广告牌 8月1日起内容信息更换围档 8月1日起内容信息更换DM 8月2日投放网络 新浪8月1日 8月11日首页文字链8月12日 8月20日财经首页文字链搜房 8月12日 8月20日新房横幅广告外展场 太平洋百货 持续 报纸 8月3日 10日 17日北青半版 三次 媒体配合 30 选房所需资料 附件 选房流程说明板 现场易拉宝形式 认购书 一式三联 客户 发展商 世联 无碳复写印刷 须盖章 选房须知 印刷品 须盖章 31 关系客户处理一 处理时间方式 第一批房号 东塔第二批房号 西塔关系客户提前三天进行沟通 建议 关系客户放在第一批房号处理 32 第二批房号推出事宜 推出时间 2006年9月2日 与第一批房号推出半个月之后 推出套数 3号楼 120套 开盘方式 顺势销售 33 第三批房号推出事宜 推出时间 2006年11月11日推出套数 3号楼 64套 认筹时间 9月9日起开盘方式 从第二批房号开始进行排号 积累板楼客户
