《精编》终端拦截营销模式的主要表现

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1、目录 概论 终端拦截营销模式的意义 第一讲 终端拦截营销模式的原理 第二讲 终端拦截营销模式的表现形式 目录撰策牛雪峰 第三讲 终端拦截营销模式的建设 A 平台建设 B 二八店法则 第四讲 终端拦截营销模式的维护 A 五种人法则 B 单点提升 三店法则 C 单店评估法D 红灯停 绿灯行 目录 第五讲 建设亚新模式辅助平台 第六讲 终端拦截营销模式亚新平台的表现形式 第七讲 终端拦截营销模式亚新平台的原理 A 亚新平台的八大功能B 接触点转移 第八讲 终端拦截营销模式亚新平台的建设 A 建设技巧 推拉模式 三到法则 B 管理系统 请入店 策略 D 营运技巧 回路营销 顾咨管理 第一讲 终端拦截的

2、意义 终端拦截营销模式的意义 案例 舒蕾的终端拦截 P G的飘柔洗发水在中央电视台发布了三效合一的新产品广告 在飘柔洗发水铺天盖地的广告宣传同时 舒蕾洗发水开始积极部署终端店拦截 并采取了低端宣传的战术 在大型商场的楼面上竖起了楼牌广告 形成了终端店重兵把守的壁垒 当时市场上70 的消费者看了飘柔的电视广告之后 在超市 商场里持币购买的过程中 被舒蕾洗发水有效拦截住 这是最典型的终端拦截战术 终端拦截营销模式的意义 终端拦截营销模式的益处 风险性小 机动性强 监控性高 适合于小成本风险投入 启动市场 第二讲 终端拦截的原理 终端拦截营销模式的原理 环节致胜 从 产品出厂 代理商 批发商 零售商

3、 的这个销售链条上 终端拦截则是在最末梢环节 进行销售推进工作 其核心意义是 一通百通 的销售原理 终端拦截营销模式的原理 互动致胜 终端拦截营销模式 是一个典型的互动式营销 她包括了 促销员导购 促销活动 等形式 采用了人与人的其核心意义是的销售原理 一对一营销 多对一营销 应对说服 递进说服 死宣传打不过活促销 终端拦截营销模式的原理 深度致胜 终端拦截营销模式最大的一个优势就是 能够与消费者之间进行深度宣传及沟通 她深度宣传的优势表现为 个性化促销 服务型促销 死宣传打不过活促销 解疑式促销 终端拦截营销模式的原理 自主致胜 终端拦截营销模式不同于媒体广告促销 在宣传及沟通过程中 没有诸

4、多约束 可以进行多种形式的自主宣传 举例法 病例宣传 原理法 机理功效 成份等 死宣传打不过活促销 比喻法 对比法 成份比较 终端拦截营销模式的原理 无险致胜 一般情况下 营销需要两个必须元素 即 宣传 渠道 而通常宣传成本要远远高于渠道成本 而终端拦截营销模式的宣传元素与渠道元素是复合性的 换言之是不需要另外的宣传元素投入的 宣传成本 渠道成本 10 2 终端拦截营销模式的原理 基础致胜 终端拦截营销模式是一种基础性模式 可以与目前任何传统营销模式相互嫁接 是一个基本功模式 有利于企业做任何模式的转型或对接 终端拦截营销模式的原理 平台致胜 终端拦截营销模式同时也是一个营销平台 她不同于传统

5、创建型营销模式 对增加的产品品类不但没有巨大的新增费用 而且还可以进一步摊派营销平台的建设成本 达到节省费用 减少风险的效率 终端拦截营销模式的原理 终端拦截从企业经营的角度上看 是一项战略性规划工作 而非战术性应对工作 案例预警 赢周刊 企业诊所 彭经理的烦恼 终端拦截营销模式的原理 彭经理是一家代理日化品10年的代理商 与当地的超市的客情关系也非常好 但他目前遇到了一个麻烦 现在超市里面不同厂家都派促销员上阵 超市出现竞争对手的促销员 自己不派好象就吃了亏 派也只起到个防御作用 另外 他也代理一些利润比较高的小品牌 但这些小品牌厂家没有派促销员过来 自己请促销员的话 全市这么多超市 成本就

6、会高居不下 现在应该如何对付竞品的终端拦截呢 案例预警 赢周刊 企业诊所 彭经理的烦恼 终端拦截营销模式的原理 这是一个比较典型的案例 说明了彭经理只是将终端拦截做为一种战术 来应对竞争中出现的一系列问题 而作为一种营销模式 终端拦截是需要进行系统性的规划 案例分析 促销效率与促销功能混为一谈 对终端拦截缺乏系统规划 从人云亦云到东施效颦 终端拦截营销模式的原理 营销模式的重要元素 宣传 问题一 医药保健品 卖的是什么 1 疗效 2 含量 3 质量 4 价格 终端拦截营销模式的原理 营销模式的重要元素 宣传 问题一 医药保健品 卖的是什么 医药保健品卖的就是一张 嘴 终端拦截营销模式的原理 营

7、销模式的重要元素 宣传 买方市场消费意识及观念不成型 潜在市场 引导 之前需要先 拉动 终端拦截营销模式的原理 营销模式的重要元素 宣传 每种成功的产品 都有一种独特的宣传方式或内容 亏损的产品 80 的原因是没有解决好产品的宣传方式 终端拦截营销模式的原理 营销模式的重要元素 宣传 产品宣传有三个销售作用 一百法则 终端拦截营销模式的宣传方向 1 促进经销商代理 2 促进零售商进货 3 促进消费者购买 终端拦截营销模式的原理 宣传的元素 媒体 信息 受众 终端拦截的宣传元素是 1 媒体 终端店 2 信息 促销内容 3 受众 目标消费者 1 广告产品的消费者 2 竞争产品的消费者 3 所在药店

8、的客流量 终端拦截营销模式的原理 宣传的原理 广告产品拦截 广告产品拦截示意图 宣传的原理 广告产品被拦截 终端拦截营销模式的原理 宣传的原理 竞争产品拦截 竞争产品拦截示意图 终端拦截营销模式的原理 原理总结 终端拦截模式的 终通法则 1 抓住末梢环节 做宣传 终端拦截营销模式的原理 原理总结 终端拦截模式的 终通法则 2 终端通渠道才通 一通百通 终端拦截营销模式的原理 彭经理是一家代理日化品10年的代理商 与当地的超市的客情关系也非常好 但他目前遇到了一个麻烦 现在超市里面不同厂家都派促销员上阵 超市出现竞争对手的促销员 自己不派好象就吃了亏 派也只起到个防御作用 另外 他也代理一些利润

9、比较高的小品牌 但这些小品牌厂家没有派促销员过来 自己请促销员的话 全市这么多超市 成本就会高居不下 现在应该如何对付竞品的终端拦截呢 案例预警 赢周刊 企业诊所 彭经理的烦恼 第二讲 终端拦截的表现形式 终端拦截营销的表现形式 终端拦截的三种表现类型 1 派员驻店促销 促销员导购 2 营销政策促销 低价 赠品 奖品 抵值等 3 活动举措促销 抽奖 义诊 检测 体验 服务 加值等 终端拦截营销的表现形式 终端拦截的详细种类及评价 第三讲 终端拦截的建设 终端拦截营销的建设 终端拦截的平台建设 1 终端店网络 2 队伍建设 3 拦截策略 终端拦截营销的建设 终端拦截的平台建设 1 终端店网络 终

10、端拦截营销的建设 1 终端店网络 三情建设 店情 销售利润的关键 客情 销售成效的关键 敌情 店内生存的关键 终端拦截营销的建设 1 终端店网络 店情建设 日常终端管理 划区划片 责任到人 业代管理法 业代的职能是 理货 联络 补货 拜访 店情建设职能 价格谈判 约定 促销申请等 通常的业代不具备强势的店情建设素质 终端拦截营销的建设 1 终端店网络 店情建设 入店价格 陈列费 POP宣传费 回款帐期 都涉及到了成本及效率的问题 举例 小王负责A店新品入店 小张负责B店新品入店 而AB两个店是同级别的 我们来算一笔账 终端拦截营销的建设 1 终端店网络 店情建设 小王在A店的店情建设状况 终端

11、拦截营销的建设 1 终端店网络 店情建设 小王在A店的店情建设状况 终端拦截营销的建设 1 终端店网络 店情建设 小张在B店的店情建设状况 终端拦截营销的建设 1 终端店网络 店情建设 小张在B店的店情建设状况 终端拦截营销的建设 1 终端店网络 店情建设 假设A B店每月销售零售价为100元的新品60盒 小张及小王的费率差及月度费用差为 560元 月 400元 月 小王 6000 25 6000 75 2 6000 75 1 1500元 小张 6000 30 6000 70 5 6000 70 5 2220元 按照这样的结果 一年的费率差就是11520元 而十个店 百个店的费率差就更是一个巨

12、大的数额了 终端拦截营销的建设 1 终端店网络 店情建设 一般情况下 新品入市 老品派员或建设终端拦截模式的过程中 都会涉及到 店情建设 而 店情建设 工作 也是终端拦截平台建设事半功倍的基础性工作 地基的坚实度 决定了大厦的高度 终端拦截营销的建设 1 终端店网络 建设策略 A 派遣专员法 B 集中培训法 C 遣前备后法 终端拦截营销的建设 1 终端店网络 建设策略 A 派遣专员法 对于大多数的业代而言 店情建设的谈判是有难度的 我们所说的难度并不是 能否入店 而是 能否争取到更有利的销售条件 实践经验证明 对业代施加苛刻的任务条件会影响终端拦截平台建设的进度及数量 所以 我们最好能派遣事先

13、培训的入店谈判专员 去协同业代完成重点店的谈判事务 在谈判过程中对业代进行示范 达到工作中传帮带 有利于业代对一些非重点店的谈判 终端拦截营销的建设 1 终端店网络 建设策略 如果在全国市场范围展开 店情建设 工作 那么派遣专员的策略会影响建设进度 则需要对各级地区市场的主要责任人进行集中性的培训 并相应的制定出地区市场的费率指标 超出费率指标则要进行经济处罚 如此 有利于主要责任人监督地级市场的 店情建设 又充当了专员的角色 B 集中培训法 终端拦截营销的建设 1 终端店网络 建设策略 很多时候 我们在入店时都会遇到一些难题或拒绝 但是 我们要明白自己的工作就是与店方的拒绝打交道 我们要知难

14、而上 不能回避拒绝 更重要的是 我们要找出店方的拒绝原因来 解决这些原因就可以变拒绝为接受 我们要在入店过程中 多了解一下店方的拒绝理由 不要回避拒绝 而要进一步找出拒绝理由的真正背景 并加以解决 现场不能马上解决的 要回去考虑清楚再答复 主任不能解决的要让经理做决策 经理也不能解决的 请总部拿主意 C 遣前备后法 终端拦截营销的建设 1 终端店网络 建设策略 在店情建设的过程中 实践证明了 渠前备后法 的可行性及有效性 往往店方对任何入店要求及申请都抱以 见面砍三分 的习惯 无论你提出的要求是否合理 而你如果是主要谈判人 最好在对重点店进行谈判之前 先派遣一个人 驱前 把 见面砍三分 的回绝

15、理由带回来 下次前往谈判时 你拿着问题解决方案或理由 有备而谈才会获得成功 C 遣前备后法 终端拦截营销的建设 1 终端店网络 建设策略 韩林峰找了一个谈判素质较高的促销员来 并嘱咐其 多问深询 要在了解店方拒绝理由的过程中 多进行更深度的询问 比方说面对店方的 我们不想再上美容减肥类产品 了 这个不能代表店方的拒绝理由 我们要更深入询问 为什么 怎么啦 只有拒绝进场这一种方法能解决这个问题吗 还有什么问题导致您不想再经营美容减肥类产品呢 边问边记 一边询问一边现场认真的做笔记 这样更有利于营造一个专心想解决问题的印象 并表示对店方意见的关注 也能促使对方愿意更深入的谈下去 案例 塘厦办主任韩

16、林峰的入店谈判 终端拦截营销的建设 1 终端店网络 建设策略 韩林峰派促销员去摸底询问时 自己就在楼下等打前阵的促销员 如果打前阵的促销员出来以后 有些拒绝理由调查得不是很清楚 韩主任可以马上列出几个更深入的问题 让打前阵的人再回去请教清楚 而店方人员也很大程度的乐意回答打前阵人员遗漏的问题 并留下一个负责的印象 案例 塘厦办主任韩林峰的入店谈判 终端拦截营销的建设 1 终端店网络 建设策略 韩主任通过促销员彻底了解店方的拒绝理由 事先准备好解决拒绝理由的方案 第二天让促销员领着他一起去与店方谈 促销员向店方介绍 这是我们公司的韩经理 专门来解决您上一次提到的那些问题的 这个时候 韩主任的姿态比较高 而且对方感觉到公司能够另外派一个经理来解决问题 也是对他们的尊重 会在情绪上 语气上 态度上收敛很多 也为谈判营造了一个更有力的氛围 再加上韩主任已经提前有了解决方案 两个方面加起来会水到渠成的完成谈判 改变对方的拒绝态度 案例 塘厦办主任韩林峰的入店谈判 终端拦截营销的建设 1 终端店网络 建设策略 如果这次谈判不是先派上一个人去谈的话 反反复复就是韩主任一个人在谈判 今天这个条件不答应