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1、商务谈判的程序与技巧 谈判技巧是谈判制胜的重要因素之一 犹太民族有句谚语说 技巧是弱者的法宝 尤其在谈判的一方实力较弱时 谈判技巧显得格外重要 即使你掌握再多的技巧 如果不使用 等于没有掌握 商务谈判的程序p90 谈判开局阶段谈判报价阶段谈判磋商阶段谈判缔约阶段 第一节开局阶段的技巧p90 开局阶段 是指谈判双方见面后 在进入具体实质性交易内容讨论之前 相互介绍 寒暄以及就谈判内容以外的话题进行交谈的那段时间和经过 现代心理学研究表明 人通常会对那些与其想法一致的人产生好感 并愿意将自己的想法按照那些人的观点进行调整 这一研究结论正是开局策略的心理学基础 一 开局气氛的营造p113 谈判气氛分
2、为以下四种类型 第一种情况 洽谈气氛的表现是冷淡 对立 紧张 在这种气氛中 谈判双方人员的关系并不融洽 亲密 互相表现出的不是信任 合作 而是较多的猜疑与对立 第二种会谈气氛是松松垮垮 慢慢腾腾 旷日持久 谈判人员在谈判中表现出漫不经心 东张西望 私下交谈 打瞌睡 吃东西等 这种谈判进展缓慢 效率低下 会谈也常常因故中断 第三种洽谈气氛是热烈 积极 友好 谈判双方互相信任 谅解 精诚合作 谈判人员心情愉快 交谈融洽 会谈有效率 有成果 第四种洽谈气氛则是平静 严肃 谨慎 认真 意义重大 内容重要的谈判 双方态度都极其认真严肃 有时甚至拘谨 每一方讲话 表态都思考再三 决不盲从 会谈有秩序 有效
3、率 显然 上述第三种会谈气氛是最有益 也是最为大家所欢迎的 开局的技巧体现在营造热烈友好的气氛 好的开端意味着成功的一半 1954年在日内瓦谈判越南问题时 曾经发生过美国前国务卿杜勒斯不准美国代表团成员与周总理率领的中国代表团成员握手的事情 中美断交近20年 1972年 尼克松在第一次访问中国下飞机时 要警卫人员把守机舱门 不让其他人下来 以便突出他一下飞机就主动地伸出手来和周总理握手的场面 握手的动作持续的时间不过几秒钟 却给这次谈判创造了一个良好的开端 周总理与他见面时的第一句话是 您从大洋彼岸伸出手来和我握手 我们已经25年没有联系了 短暂的见面语 周恩来的机智 高雅 诚挚 友好给人留下
4、良好印象 日本原首相田中角荣在20世纪70年代为恢复中日邦交到达北京 他怀着等待中日间最高首脑会谈的紧张心情 在迎宾馆休息 迎宾馆内气温舒适 田中角荣的心情也十分舒畅 与随从的陪同人员谈笑风生 他的秘书仔细看了一下房间的温度计 是 17 8C 这使得他对中国方面的接待工作十分钦佩 在东京出发前 中国方面曾问及对爱出汗的田中所适宜的室温 秘书明确地回答 17 8 C 这舒适的温度使得田中角荣的心情舒畅 也为以后谈判的顺利进行创造了良好的条件 几年前 以色列和叙利亚在美国的华盛顿附近的一处农庄举行过和平谈判 东道主美国精心准备的谈判桌 既不是条桌 也不是方桌 而是一张桃花心形的圆桌 桌子中央放着白
5、色的郁金香 壁炉里的炉火熊熊燃烧着 外面 牛群在白雪覆盖的草原上悠闲地吃草 几头小鹿在凝霜的枯树问走动 这种精心挑选的田园风情和和谐的氛围 目的在于打破谈判人员的心理隔阂 有利于达成一致的意见 谈判人员在开局阶段首先就要努力创造一种合作的气氛 为双方下一步的磋商奠定很好的基础 开局阶段应该谈什么 选择中性的话题 轻松而具有非业务性 容易引起双方共鸣 例如 谈论双方感兴趣的业余爱好 共同关心的时事 回忆往日合作成功的欢乐 感受 以轻松愉快的语气谈些双方容易达成一致意见的话题 如谈判的目的 议事日程安排 进展速度 谈判人员的组成情况等 创造积极热烈气氛技巧 1 感情攻击法 通过某一特殊事件来引发普
6、遍存在于人们心中的感情因素 使这种感情进发出来 从而达到营造气氛的目的 运用感情攻击法的前提是了解对方参加谈判人员的个人情况 尽可能了解和掌握谈判对手的性格 爱好 兴趣 专长 他们的职业 经历以及处理问题的风格 方式等 投其所好会使你取得意想不到的成功 美国前总统里根访问复旦大学 面对100多名初次见面的学生 他的开场白一下拉近双方关系 其实 我和你们学校有着密切的关系 你们的谢希德校长同我夫人都是史密斯学院的校友 照此看来 我和各位自然也就都是朋友了 此话一出 全场鼓掌 接下去的交流十分热烈 法国空中客车公司当年推销相当艰难 因为正值世界经济衰退 公司派了销售部贝尔那 拉第峻去印度航空公司谈
7、判飞机销售 谈判对手是印航主席拉尔少将 贝尔那见到拉尔时说 是你使我有机会回到我的出生地 然后介绍自己的身世 最后拿出一相片 是圣 甘地和一个小孩 他告诉拉尔 那个孩子是我 当年父母带我去欧洲时与甘地同乘一条船 就这样把航联主席从同是印度人拉近感情距离 再用印度人都很崇拜的甘地产生感情共鸣 结果谈判非常成功 2 称赞法 通过称赞对方来削弱对方的心理防线 从而焕发出对方的谈判热情 调动对方的情绪 营造热烈的气氛 出自肺腑的赞美 总是能产生意想不到的奇效 人一旦被认可其价值时 总是喜不自胜 尼克松总统十分喜爱一支乐曲叫 美丽的亚美利加 这是支赞美他家乡的乐曲 在中国欢迎他的仪式上竟然听到了他十分喜
8、爱的一支乐曲 美丽的亚美利加 他原本没有想到在中国能听到这支赞美他家乡的乐曲 不禁为中国方面的热情友好所感动 中美的外交谈判也由此更增添了几分良好的气氛 3 幽默法 用幽默的方式来消除谈判对手的戒备心理 积极地参与到谈判中来 从而营造高调的谈判开局气氛 1945年7月 中国政府派法官梅汝敖参加了设日本东京的远东国际军事法庭对二次大战战犯的审判工作 到场的有美 中 英 苏 加 新西兰 荷兰 印度 菲律宾 法国 澳大利亚共11国法官 大家最关心的是法庭上座位排列顺序 表示国家地位 法庭庭长经盟军最高统帅麦克阿瑟指定由澳大利亚法官韦伯担任 庭长坐审判席中央的首席是不言而喻的 由于美国在日本放原子弹使
9、日本投降 在结束战争中的特殊作用 由美国法官坐庭长右手的第二把交椅也成定局 各国法官都争着要坐庭长左侧的第三把交椅 正当各国法官争论激烈之际 梅法官提议道 以日本降时各受降国签字顺序排列法庭座次最为合理 中国受害最深 付出牺牲最大 没有日本无条件投降 就没有今天的审判 如果大家不同意 以体重来排 体重居中 体轻居旁 我排在旁边心安理得 好向国家交待 国家不愿意可以找个肥胖的来代替我 大家听完哄堂大笑 按体重是不可能的 但按受降顺序还比较有道理一点 二 开局阶段应考虑的因素 一 谈判双方企业之间的关系1 双方企业有很好的业务关系 长期合作得很好 创造热烈的 友好的 轻松愉快的气氛 2 双方企业曾
10、经有过业务往来 但关系一般 开局创造一个友好 合作 随和的气氛 3 双方企业过去有过业务往来 但合作不佳 印象不好 采取亲切而不亲密 有距离而不疏远的态度 4 双方初次接触 以前没有打过交道的企业 创造一个友好 真诚 合作的气氛 二 双方谈判人员个人之间的关系 谈判是在两个场合进行 场内交易 在谈判桌上你来我往 据理力争场外交易 在谈判桌下 双方谈判人员个人之间的疏通 交流与对话 有时场外交易在谈判中的作用远远大于正式谈判桌上的作用 场外交易的关键取决于双方谈判人员个人之间关系的好坏与熟悉 亲密程度 三 双方的谈判实力 1 实力旗鼓相当 以合作 互利为中心 创造一个友好和谐的合作气氛 2 我方
11、实力具有明显优势 与弱方谈判最忌 霸气 不能有任何轻敌意识 开局时 仍要表现友好和诚意 3 我方实力弱于对方 对强于我方的对手谈判最忌 怕 开局表现出友好与合作 充满自信 潇洒 沉着 大方 第二节报价阶段的技巧p95 报价 指谈判的一方对另一方提出自己的所有要求 如商品的数量 质量 包装 价格 装运 保险 支付 商检 索赔 仲裁等交易条件 不只是指产品价格 但价格条件具有重要的地位 一 报价的原则 合理性 合乎情理 能解释的通 综合性 报价时 不仅要考虑按报价所获利益 还要考虑该报价能否被对方接受 即报价能否成功的机率问题 艺术性 报价要有信心 坚定而果断 简洁 明了 所用概念 术语 语言及条
12、件务必严谨 准确 注意 报价时不必做任何解释和说明 因为对方肯定会对有关内容提出问题的 二 报价的方式p96 1 书面报价比较正式 规范 但书面报价的白纸黑字 客观上限制了企业的条件变化 对实力强大的谈判者有利 2 口头报价口头报价具有很大的灵活性 可以见机行事 没有约束感 对实力弱者有利 应以书面报价为主 口头报价补充 三 报价的时机选择 由谁先报价 一般地说 先报价比较有利 因为先报价的一方通过报价实际上为谈判规定了一个框框 使最终协议有可能在此范围内达成 而且在整个谈判过程中或多或少地支配着对方的期望水平 报价时机的选择 1 按商业习惯 由发起谈判的一方先报价 货物买卖谈判 多半是由卖方
13、先报价 买方还价 2 谈判的冲突程度 在冲突程度较高的商务谈判中 先报价比后报价更为合适 3 双方实力不相当 实力强的先报 4 双方谈判经验不相当 有经验的先报 5 行内经验不相当 内行 熟悉的先报 四 报价起点 喊价要狠 只要能找到理由加以辩护就尽量提高开盘价 卖方报最高价格 买方报最低价 实践证明 如果卖主开价较高 则往往在较高的价格上成交 相反 如果买主还价很低 则往往在较低的价格上成交 大多数的最终协议结果往往在这两个价格的中间 或者接近中间的价格上成交 撒切尔夫人与共同体各国首脑的谈判 1975年12月 在柏林召开的欧洲共同体各国首脑会议上 举行了削减英国支付共同体经费的谈判 各国首
14、脑们原来以为英国政府可能希望削减3亿英镑 从谈判的惯例出发 撒切尔夫人会提出削减3 5亿英镑 所以 他们就在谈判中 提议可以考虑同意削减2 5亿英镑 这样讨价还价谈判下来 会在3亿英镑左右的数目上达成协议 可是 完全出乎各国首脑们的意料之外 撒切尔夫人狮子大开口 报出了10亿英镑的高价 使首脑们瞠目结舌 一致加以坚决的反对 可撒切尔夫人坚持己见 在谈判桌上始终表现出不与他国妥协的姿态 共同体各国首脑 这些绅士们 简直拿这位女士 铁娘子 没有任何办法 不得不迁就撒切尔夫人 结果不是在3 5亿英镑 也不是在2 5和10亿英镑的中间数 6 25亿英镑 而是在8亿英镑的数目上达成协议 即同意英国对欧洲
15、共同体每年负担的经费削减8亿英镑 撒切尔夫人用报高价的手法获得了谈判的巨大成功 为什么 喊价要狠 卖方一旦报出了价 就成了一个无法逾越的上限 因此报价一定要高 报价越高 为自己留的让步余地就越大 报价的高低影响着对方对己方潜力的评价 报价是给予对方的期望值 期望的水平越高 成功的可能性也越高 如对方是老客户 双方有较真诚的友谊和合作关系 可不必把价格报得很高 五 抬价技巧 卖方使用 抬价 许多人常常在双方已商定好的基础上 又反悔变卦 抬高价格 而且往往能如愿以偿 抬高价往往会有令人意想不到的收获 抬价作用还在于 卖方能较好地遏制买方的进一步要求 从而更好地维护己方的利益 美国谈判专家麦科马克有
16、一次代表公司交涉一项购买协议 对方开始的开价是50万元 他和公司的成本分析人员都深信 只要用44万元就可以完成这笔交易 1个月后 他开始和对方谈判 但对方却又声明原先的报价有误 现在开价60万元 这反倒使麦科马克先生怀疑自己原先的估计是否正确 直到最后 当他以50万元的价格与对方成交时 竟然感到非常满意 这是因为 他认为是以低于对手要价10万之差达成了交易 而对方则成功地遏制了他的进一步要求 六 报价的方式p96 两种典型的报价方式在世界上广为应用 一 西欧式报价方式卖方首先提出留有较大余地的价格 通过给予各种优惠 如数量折扣 价格折扣 佣金和支付条件方面的优惠 延长支付期限 提供优惠信贷等 逐步接近买方的条件 达到成交的目的 要点是稳住买方 使之就各项条件与卖方进行磋商 最后的结果往往对卖方比较有利的 二 日本式报价方式卖方报出最低价格 并列出对卖方最有利的结算条件 如果买主要求改变有关条件 则卖主就会相应提高价格 因此 买卖双方最后成交的价格 往往高于开始的价格 要点用最低价引起买主的兴趣 排斥竞争对手 当其他卖主纷纷走掉时 这时买方原有的买方市场的优势不复存在了 买方想要达到一定
