《精编》市场营销知识培训教材7

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1、第一编 市场营销基础知识 本编主要包括导论、消费者需求研究、市场营销环境和目标市场选择。从总体上概述了市场营销的相关概念、市场营销观念的演变、影响市场营销的各种环境因素，并着重分析了购买行为和如何选择目标市场等基本知识，使学生在学习市场调研和具体营销策略之前，对许多影响营销的基本概念和具体方法有个总体的了解，为后续内容奠定理论基础。 第1章 导 论 本章要点 市场营销及相关概念 市场营销学的研究对象 营销观念各个发展阶段的内容 市场营销学产生与发展的过程 1.1 市场营销及相关概念 1.1.1 市场 1.市场的概念 （1）传统市场的概念市场是商品交换的场所，亦即买主和卖主发生交易的地点或地区。

2、这是从空间形式来考察市场，市场是个地理概念，也就是人们通常所说的“狭义市场”。市场是指某种或某类商品需求的总和。 市场是买主、卖主力量的集合，是商品供求双方的力量相互作用的总和。以上两种理解是从供求关系的角度提出来的。 市场是指商品流通领域交换关系的总和，这是从交换关系的角度提出的一个“广义市场”的概念。 （2）市场是一个发展的概念现代市场营销观点认为，现代市场已超出了时空和地域的概念，由传统的交换场所演变为某种营销行为。从经营者的角度看，“市场是具有现实需求和潜在需求的消费者群”;从消费者的角度看，“市场是经营者为满足消费需求所提供的一切营销行为的总和”。 2.市场要素 市场=人口+购买力+

3、购买动机 3.市场分类 （1）消费品市场 （2）生产资料市场1.1.2 市场营销的基本概念 “Marketing”有两层含义，一是指企业如何依据消费者需求，生产适销对路的产品，扩大市场销售所进行的一整套经营活动;二是指一门研究营销活动、营销规律的学科。 市场营销可定义如下:市场营销是企业以消费者需求为出发点，有计划地组织各项经营活动，为消费者提供满意的商品或服务而实现企业目标的过程。市场营销不仅仅是研究流通环节的经营活动，还包括产品进入流通市场前的活动，如市场调研、市场机会分析、市场细分、目标市场选择、产品定位等一系列活动，而且还包括产品退出流通市场后的许多营销活动，如产品使用状况追踪、售后服

4、务、信息反馈等一系列活动。可见，市场营销活动涉及生产、分配、交换、消费全过程。 随着市场经济的不断发展、经营者的指导思想的不断演变，营销方式也在不断变革，这里介绍几种新的营销方式。 1.绿色营销 绿色营销是指企业在绿色消费的驱动下，从保护环境、充分利用资源的角度出发，通过研制开发绿色产品、保护自然、变废为宝等措施，来满足消费者的绿色需求，从而实现营销目标的全过程。 2.直复营销 直复营销，源于英文“Direct Marketing”，即“直接回应的营销”。它是以盈利为目标，通过个性化的沟通媒介向目标市场成员发布信息，以寻求对方直接回应的营销过程。 3.合作营销 合作营销是指两个或两个以上相互独

5、立的企业为增强竞争力，实现企业营销战略目标，而在资源或项目上开展一系列互利合作的营销活动方式。 4.网络营销 网络营销实质是以计算机互联网技术为基础，通过顾客在网上直接订购的方式，向顾客提供产品和服务的营销活动。 5.关系营销 关系营销是指企业与其顾客及中间商等相关各方建立、保持并加强关系，通过互利交换及共同履行诺言，使有关各方实现各自目的的营销活动。企业与顾客之间的长期关系是关系营销的核心。另外，还有一些方式，诸如整合营销、定制营销等，它们都是企业经营者指导思想演变的产物，今后还会出现一些新的方式，但其核心都是市场营销。 1.1.3 与市场营销相关的概念 有些概念是与市场营销紧密相关的，了解

6、这些概念，对于学好市场营销是十分必要的。 1.企业、公司与营销者 （1）企业 以盈利为目的而参与市场竞争的组织。它是从事生产或流通等经营活动，为社会提供商品或劳务，从而获取利润的独立核算、自负盈亏的法人。 （2）公司 英文原意为“合伙”。在西方国家包括个人合伙和企业合伙两种形式。营销学中的公司与企业区别不大，都是营销者。 （3）营销者 所谓市场营销者，是指希望从别人那里取得资源并愿意以某种有价之物作为交换的人。换言之，主要指盈利性的企业、公司或个人。 2.用户、客户、顾客与消费者 用户、客户、顾客与消费者是指对某种商品或劳务占有、使用并从中受益的团体或个人，都是营销者的营销对象。因为他们对商品

7、的使用和接受形式不同，所以使用时要注意区别开来。 3.需要、欲望和需求 （1）需要 所谓需要，是指没有得到某些满足的感受状态。如人们需要食品、空气、衣服等以求生存，人们还需要娱乐、教育和文化生活。 （2）欲望 所谓欲望，是指想得到某种东西或想达到某种目的的要求。如当一个美国人需要食品时，欲望是想得到一个汉堡包、一块法国烤肉和一杯可口可乐;而在我国，人们需要食品时，欲望是想得到馒头、米饭和炒菜。 （3）需求 所谓需求，是指对于有购买能力并且愿意购买某个具体产品的欲望。如许多人都想拥有一辆奔驰轿车，但只有少数人能够并且愿意购买，也就是说，只有少数人有购买奔驰车的需求。 区分需要、欲望和需求的意义在

8、于:第一，人类的需要在一定层次上是有限的，但其欲望却很多。当具有购买能力时，欲望才能转化成需求;第二，市场营销者并不创造需要，需要早就存在于市场营销之前;第三，市场营销活动可以影响人们的欲望，因而在某种程度上可以引导并创造需求。 4.交换和交易 （1）交换 所谓交换，是指通过提供某种东西作为回报，从别人那里取得所需物品的行为。交换的发生必须具备三个条件，即每一方都能沟通信息和传送物品;每一方都可以自由接受或拒绝对方的物品;每一方都认为双方交换是适当的或称心如意的。 （2）交易 交易是交换活动的一种形式，而且是基本形式，是由双方之间的价值交换所构成的行为。一次交易包括三个实质性内容:两个及以上有

9、价值的实物;交易双方所同意的条件;能为双方所接受的时间和地点。 1.2 企业经营观念的变革 企业经营观念就是指企业经营活动的指导思想，它是在一定的历史条件下产生的，并随着企业外部环境的变化而变化。它经历了生产观念产品观念推销观念营销观念社会营销观念的发展历程。 1.生产观念 2.产品观念 3.推销观念 4.营销观念 现代营销观念的核心可以用一句话来概括，即顾客需要什么，企业就生产什么。？ 在实践过程中，人们往往把推销观念和营销观念混为一谈，很多企业认为加强产品的推销就是贯彻了营销观念，这是一种误解。美国西北大学教授菲利普科特勒（Philip Kot-ler）把两者的区别用一个表很好地表现出来（

10、见表1-1）。 表1-1 推销观念与营销观念的比较 经营观念 出发点 重 点 方 法 目 的 推销观念 工 厂 产 品 推销和促销 通过销售而获利营销观念 目标顾客 消费者的需求 整体营销（营销组合） 在顾客的满意中获利 5.社会营销观念 1.3 市场营销学的产生和发展 1.4 学习和研究市场营销学的意义 【拓展视野】 阅读资料（一） 营销哲学比较 一、科氏的“需求中心论” 第2章 消费者需求研究 本章要点 消费者需求及其特点 消费者购买心理及购买行为的主要类型 消费者购买决策过程的主要参与者及其所起的作用 影响消费者购买行为的主要因素 组织市场购买行为 2.1 消费者需求及特点 2.1.1

11、消费需求的含义 需要和欲望而产生购买动机 现实需求; 潜在需求。动机激励理论主要有两种:一是弗洛伊德的理论，二是马斯洛的理论。 弗氏理论在营销上的意义:它指出了消费者行为同时受到心理和产品两方面因素的激励，如产品外形，可引起消费者的某些情感和联想，从而促成购买行为。 马斯洛（Abraham H.Maslow）的需要层次论。2.1.2 消费者需求的特点 1.消费者需求的无限扩展性 2.消费者需求的多层次性 3.消费者需求的复杂多变性 4.消费者需求的可诱导性 5.消费者需求的分散性 2.2 消费者的购买动机和购买行为 2.2.1 购买动机 1.购买动机及分类 购买动机可分为感情动机、理智动机和惠

12、顾动机 生理性动机:具有稳定性、普遍性、主导性 心理性动机 感情动机情绪动机:喜、怒、哀、乐、恶、惧等情绪情感动机:道德感、群体感、美感等 理智动机:指建立在理性的基础上的具有客观性、周密性、可控性的特点的动机 惠顾动机:基于感情与理智的经验对特定的商品产生特殊信任和偏好而重复购买的动机 感情动机又分为情绪动机和情感动机。情绪动机是由人的喜、怒、哀、乐等引起的，这种动机具有冲动性和不稳定性。情感动机是由人的道德感、群体感、美感等引起的，这种动机具有一定的稳定性。 理智动机是人们对商品进行充分了解、分析、比较以后所产生的动机，它具有客观性、周密性、可控性等特点。 惠顾动机是消费者对特定的商店、厂

13、牌或商品产生了特殊信任和偏好，从而重复地去购买的一种行为动机，它是情感动机和理智动机相结合的产物。 2.消费者具体购买动机 （1）求实动机。（2）求廉动机。（3）求名动机。（4）求新动机。（5）求美动机。2.2.2 购买行为 “消费者黑箱”企业要想通过引导使各类购买动机实现，满足消费者的各种需求，就必须对消费者对营销刺激和其他刺激的反应，对购买者行为的模式有全新的认识。 1.消费者购买行为类型 （1）根据消费者行为的复杂程度和所购商品本身的差异性大小，可将消费者购买行为分为复杂型、和谐型、习惯型和多变型4种（如图2-4所示）。 复杂型。消费者初次购买差异性很大的耐用消费品时发生的购买行为。如买

14、电脑。 和谐型。消费者购买差异性不大的商品时发生的一种购买行为。如买纸、笔等文化用品。习惯型。这是一种简单的购买行为，一种常规反应行为。如买香烟。多变型。这是为了使消费多样化而常常变换品牌的一种购买行为。如买食品。（2）消费者购买行为的类型，按消费者的购买动机和个性特点可划分为6类。 理智型购买。指经过冷静思考之后采取的购买行动，它是从产品长期使用的角度出发，经过一系列深思熟虑之后才作出的购买决定。一般来说，购买者在作出这种购买决定前，通常都仔细考虑质价是否相当、开支大小、产品的可靠性及维修服务等因素。以这类消费者为目标市场的产品，在营销上必须采取相应的合理方法，即必须使广告、销售促进、产品开发、定价及分销等活动能对理智型的购买者有号召作用。 感情型购买。指出于感情上的理由，即感情动机而产生的购买行动。一些引起感情购买动机的主要因素，如感觉上的感染力;祈求安全长寿，避免痛苦和危险;显示地位和威望等。上述这些购买行为，营销者都必须研究和