《精编》倍增销量的秘诀

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1、倍增销量的秘诀倍增销量的秘诀之一让我告诉你一个故事，两位同行中，仅有一名知道如何使自己的才能加倍至最大效能。这是一个真实的，但很特别的一个例子。 有两个人分别碰到两名抢匪，两个人都没受伤。第一名抢匪拿走一个人的皮夹及所有现金，共 85 美元。第二名抢匪则有不同做法，他拿走另一个人的皮夹及现金 70 美元，再加上他的手表及普林斯顿大学班戒，这两样东西其实并不贵，卖到街上也不值什么钱。 一般而言，这个故事就到此为止了。但是，两天后，第二名被抢的男子走出在纽约市的公寓，准备去上班时，忽然听到有人叫他。他转过身，一个面带微笑的男人站在那里，原来正是二号抢匪，他一副自在的样子。 二号抢匪是来做生意的，他

2、问这名男子想不想取回手表及普林斯顿班戒，由于这两样东西对他有特别的纪念意义，他答应了这笔交易。抢匪要求以 500 美元将这两样东西卖回给他，但男子身上只有 90 美元。 抢匪接受了这 90 美元，但并没有马上就把手表和戒指还给他，只是给他一纸当铺的收据。后来，他去了这家当铺，并且付了 80 美元，赎回他的表和戒指。 第一名抢匪赚了 85 美元现金。而第二名抢匪使用简单地增加收入策略，发掘被隐藏的资产、机会及可能性，在抢劫当天先赚了 70 美元，将戒指和手表卖给当铺，赚了 60 美元，然后再将当铺的收据卖回给我的朋友，再得到 90 美元。他总共的收入是 220 美元。 是的，这个增加收入策略就是

3、你要学的，因为它可以用在任何产业的任何人身上。避免昂贵的学习曲线 本书的哲学是让你避免在所做的事情中花费昂贵的学习曲线，节省时间及金钱。它可以在你的竞争对手了解你玩何花样前，就让你先赢了好几回合。事实上，它让你在建构所有的商业基础时，可以保证获得较大的成功及更多的利润。我是将其它产业的成功经历转借过来，应用在你们的身上。 也许你也有这样的经验。我认识的许多人，把一生的时间都花在一种基本的企业或产业上，当你也是这样情形时，所知的所有成功经验会仅限于所从事的行业中，你只知道这行人是如何进行行销、业务、广告及促销活动。 工业制造厂商主要是使用推销员为销售主力；零售商基本上就是在报纸及电话簿上刊登广告

4、；股票经纪人基本上使用电话交易；医生、牙医及律师几乎都是靠口耳相传介绍来的生意。 当你限制自己像同行的竞争者一样地做生意时，最多也只能得到中等的成果与不起眼的利润，而最糟时你甚至会轻易地失掉你的战场。 在帮助你找出这些适用于各行各业的成功准则后，你就能够挑选出最有效、最有力、最先进，以及最能够突破产业现有瓶颈的方法。 有时候，在某一种产业被弃若敝屣的方法，却可能在没有关联的另一产业具有珍贵无比的价值。我会教你如何将这些概念应用在你的特殊情况中。 如果你是在众多竞争者中之一，或可能是唯一知道如何应用这些突破技巧的人，那么你将会立刻获得好几倍的效果。你只要弹指就能够让事业、生涯及生命大跃进，并且让

5、你的竞争者远远落在后面吃灰。这些策略是哪里里来的？ 以下是人们从产业采取一些策略的例子。在金融业的隔夜清帐方式中，银行将所有的支票送至中央处理中心，再分送至各地分行。而联邦快递的隔夜快递就是采用这种从中心点辐射出去的方式递送包裹，所有的包裹都送到中央处理中心（田纳西州曼菲斯市），然后再送到各处终点。 有一位名叫汤玛斯的先生，一直在寻找让人们施用除臭剂的方式。他上天入地寻找解决方案，却百寻不获，在异常沮丧之际，他却发现答案近在眼前。后来，乔治应用原子笔尖钢珠的方式，制造了可以自动让除臭剂滚出来的容器。 林尼格是雷美克斯（RE/MAX）房地产公司的创办人，他使用一种称之为百分之百的解决方案，让公司

6、业务量呈现几十亿美元的成长。他让不动产经纪人保留全部佣金，但经纪人必须自行支付办公室及设施的费用。当他的经纪人赚进大把银子后，很少会起离开公司的异心。 有一天，戴夫到他常去的理发厅理发。这是一家只有三张理发椅的店，理发厅的老板开始抱怨要留住好的理发师父十分困难，他们一出师就想自己出去开店。于是，戴夫就把自己的房地产公司如何运作百分之百解决方案告诉他，这位业主只是礼貌地点点头。 但戴夫下一次再光顾这家理发厅，正掏出皮夹准备付钱时，这名老板却说：这次小店请客，我听了你的话，现在我们是一家百分之百解决方案的理发厅。而这个故事中未回答的问题是：戴夫的百分之百解决方案的灵感是从何而来？是他自己发明的吗？

7、或是师法自别的行业？你将学到什么？ 你会学到两种特别的增加收入策略。第一种是：将现有的东西尽情发挥。首先，要专注在那些别人不愿和你做生意的主要障碍，以及你如何不自觉地限制自己的成果、成功及收入。我会告诉你如何排除这些障碍。 你将学到如何将这些策略应用在你的现况上，并且开始增加成功及收入，这个策略几乎是立即见效，而且不管目标设得多高，统统都会奏效。一旦你了解这些策略，你就可以立即将这些策略与第二种增加收入及成功的如何将你的极限加倍策略合用。 你可以将这些策略应用在你的生涯或生意上，以建立不同来源的收入。不管是对新客户或老客户，如果只使用一种策略，等于坐等大灾难发生。容我做一个简单的比喻： 如果你

8、去钓鱼，只用了一根鱼竿、一根钓线、一个鱼钩，你能抓到的鱼势必不多；但如果你同时用十根鱼竿、十根钓线、十个鱼饵，你钓到鱼的潜力自然更为雄厚。 许多最好的远景可以从不同点切入，让人们从好奇到产生兴趣，最后导致行动。如果你是从不同的角度切入市场，而你的竞争对手则否，你就会占尽优势，并且表现在你的业绩及成果数字中。这些让收入产生加倍效应的策略，会让你知道如何建立一个系统，以吸引新客户，以及从不同角度增加现有客户业务量。 你也可以将许多策略及概念当做是独立、个别的策略，策略本身就会产生令人惊讶的效果，但这还是一个重大的错误，因为即使你不应用所有的策略而只用其中几种，也都会产生比原先更大的效果。全面性整体

9、运用的效果也会比分进合击的效果好很多。 这些策略中的许多部份会散见在各章节中，许多策略会相互纠缠联结，而当它们联合使用时，其成果也不是将其效果相加而已，而是呈倍数成长。所以，我将简单说明这些策略，如此可让你们不会把它们视为独立或个别的策略，而是能有效运用的整体。 你如何思考？ 所有人都不会比其它人聪明一百倍；现在的企业也很少在科技上、主要的制造分销管道上及劳力优势上比竞争对手真正高明多少。所以，为何有些超级成功的企业家，能达到远比对手更高的成就？ 在第四章中，我们会学习到这些人拥有比较高明的哲学策略。他们应对每一个人的策略，和别人完全不同，也比任何人都更有效。而且通常别人也很难料中他们所使用的

10、策略。但是，你很快就会学会。 在本书中，我们用客户（client）这个字眼来代替顾客（customer），除了避免我们每次都要用客户及顾客这种赘句，也是因为这可以帮忙定义卓越策略的意义。韦伯大字典对这两种看来几乎相同的词定义如下： 顾客：一个购买商品或服务的人。 客户：一个受人保护的人。 这两种意义的差异很大，因为一个人在和你做生意时，他可能或应该被对待的方式会有很大的差异。如果在你工作的行业，把这些和你们做生意的人当做是顾客，这也就算了。但不管你如何称呼他们，总是把他们当做客户就没错。 在你的保护下到底是何意思？此案例中，它表示你并不打算一开张吃三年；当你的客户和你做生意时，你必须了解客户确

11、实的需求为何，即使客户无法清楚地向你解释，你依然得心存感激。 一旦你知道自己所要的最终结果为何，就会带领他们导向他们所要的结果，于是你变成一个能保护他们、值得信赖的顾问，他们才会成为你的终生客户。 例如，有一个男人到五金店去买一把电钻，但其实他并不需要电钻，他只是需要钻一些洞。他要钻一些洞的理由可能基于财务、理性、冲动，甚至知性，于是他觉得他需要一个电钻。 而你就得负起责任，告诉他事实及他真正的需要。你的责任和机会不是只卖一把电钻给他，也必须负起满足他财务、理性、冲动及知性需求的责任，而且确定他所买的电钻确实能够解决他的问题，并给他他想要钻的洞。 或是，也许你认为他是想要钻一些洞，其实他只想在

12、钻出的小洞中塞进一截短木塞，而你了解一个固定用的栓子可能会比钻洞更好用，于是你卖给客户一些栓子，也就真正地解决了这个问题。 这时你也变成了一个让人信任的顾问及好朋友，而你更应该把客户当成亲爱、有价值的朋友。 这种把客户当做好朋友的概念，会在本书中不断出现，因为这是卓越策略中的主体之一，也是你和客户之间长远的、有价值的、能维持获利关系的生命泉源。而且你能够学到的是：你可以提供给客户及所接触的每一人，远超你所能了解的更深、更有意义、更有报酬的价值。 苏格兰皇家银行提供有性别倒错现象的顾客两种高安全性的支票现金卡，一种做男装打扮，一种做女装打扮，该银行的发言人称：如果任何有性别倒错的男性客户着女装去

13、购物时，他在以支票付帐时，就可以出示女装的支票现金卡，以避免可能产生的尴尬情况。 有一名男子在一场德州对奥克拉荷马州的足球赛中因打架入狱。第二天，奥州的法官判他以250 美元保释，但这名来自德州达拉斯的球迷，身上并无足够的现金，在城里一个人都不认识。于是这名男子掏出他的尼曼马可仕信用卡（Neiman Marcus credit card），并且连络该公司的一位副总裁，替这位卡友安排由信用卡公司直接支付保释金，于是这名男子重获自由。 一旦你了解如何关心和你共同工作的人，那你的收入及成功机会就会开始增加。 倍增销量的秘诀之二独一无二的你在第六章中，我们将会讨论为何客户向你买东西，而非向你的竞争对手

14、买东西。如果你不知道个中原因，就有两种可能：一是你提供顾客一套独特的好处，但是你从来未向他们求证；另一种是你虽未提供特别的好处，但你实在好运到家，因为刚好你就有一家店在那里。但后者实在没有让你的生意可以永续保存的基础，一旦竞争对手提供你所缺乏的特殊服务，就会把客户从你手中夺走。要吸收客户及潜在客户来光顾你的生意，你必须提供他们一种其它竞争者无法提供的特别好处或福利，这即是独特卖点（USP, Unique Selling Proposition）的要义。你必须先决定，你可能提供给所有客户最有力的福利或好处，一定要使他们产生一种想法：不和你或贵公司做生意是一件让人难以置信的事。你可以这样做：你先确

15、认客户最需要的好处或结果，也毋须改变产品或服务，但必须定位你的产品及服务，让它们具有竞争对手无可比拟的独特优势。但你并不是藉此特点大做生意，而是让这个独特的竞争优势或好处，融入你的一言一行当中。如果你能够做到此点，就可以清楚地教导客户，让他们注意、感激，并且希望能够掌握住这个优势。当初艾维斯（Avis）租车公司努力想要拟出一套有力而独特的市场行销办法，以取得市场优势。毕竟，赫兹（Hertz）已是租车市场的老大，不管是规模和市场占有率都是第一。但艾维斯怎么办？他们搞出了一套很特别的推销方案我们是老二，因此我们更努力（We are number two. We try harder.）。他们还是像赫兹一样地租车，但是他们定位自己公司会更努力工作，提供客人更好的服务及最便宜的租车费率。由于他们使用了此一独特卖点，因而产生了令人惊讶的成长及进步。联邦快递也展开了一种所谓的独特卖点，声称：没错，我们一定会送到（When it absolutely, positively has to be there）。当联邦快递开始使用此一独特卖点时，所有快递公司并不提供隔夜快递服务，他们甚至无法保证包裹是否一定会送达。于是，联邦快递公司提供客户一