《精编》企业销售管理制度57

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1、某公司营销管理制度目 录第一章组织管理3一、通 则3(一)总 则3(二)部门的业务范围3(三)销售分支部门的所在地及称呼3(四)重要事项的决定3(五)规章的制定、修改与废止3二、机 构3(一)部门的机构3(二)营销组织结构图4(三)营销岗位结构图5(四)机构职能61、营销总部职能62、国内事务部职能63、国际事务部职能64、大区营销部职能65、省级营销部职能76、客户服务中心职能7三、职务描述7第二章 销售计划管理11一、销售计划种类11二、销售计划的内容11三、年度销售总额计划的编制12四、月销售额计划的编制12五、业务计划报送12第三章 销售事务管理13一、销 售13二、报 价13三、受理

2、订货14四、交货检验、配送15五、库存管理规定15第四章冲突协调15第五章 客户关系管理16一、客户资料管理16（一）情报管理制度16（二）客户名簿处理制度17二、售后服务管理18（一）总 则18（二）售后服务处理程序18三、客户奖励回馈制度19第六章 应收帐款管理19一、应收款种类19（一）“应收款”20（二）“催收款”20（三）“呆帐”20（四）“死帐”20二、货款处理20（一）应收款的处理20（二）催收款的处理20（三）呆帐的处理21（四）呆帐的检查21（五）死帐的处理21三、有关客户信用调查表22四、危险企业查核判断表23第七章 销售费用管理24一、费用来源24二、费用额度24三、费用

3、管理规定24（一）用于销售费用的提成24（二）营销部招待费用管理制度25（三）办公费用管理制度25（四）大宗资产采购费用管理制度25（五）通讯工具配备管理制度26第八章 销售部门绩效考评办法与薪资体系26一、考评原则26二、考评指标26三、考评办法27四、本绩效考评办法与营销人员待遇挂钩的问题28五、营销人员薪资体系29第九章 销售人员管理与培训29一、销售人员行动管理计划的编制29二、行政管理规定29三、培训30第一章 组织管理一、通 则(一)总 则本章程规定本公司营销部的机构、权限、运作及处理等等相关事项。本章程解释权归董事长。(二)部门的业务范围本公司营销总部依照董事长及营销总监的指示，

4、在独立营业计划与独立核算制度的原则下，负责指导管理公司的销售业务，并负责管理与协调各销售区域内的订货合同、收款及企划开拓新客户等相关的业务运作及业务处理。(三)销售分支部门的所在地及称呼公司营销组织结构中，在营销总部下设国际事务部、国内事务部，国内事务部下设第一、第二、第三、第四营销大区，部门称呼为第一、第二、第三、第四大区营销部。国际事务部下设进出口一部及进出口二部。各大区营销部下属销售部设于全国的各主要城市，在称呼时各冠上所在省、市名称。(四)重要事项的决定国际事务部、国内事务部、大区营销部及其下属销售部的部门设置、改制、废止，管理区域及经理的任免，皆经由董事长或营销总监批准后执行。(五)

5、规章的制定、修改与废止本规章的制定、修改与废止皆由董事长决定。实施细则由公司营销总监决定。二、机 构(一)部门的机构部门设营销总部、营销总部之下设国内事务部、国际事务部、大区营销部、客户服务中心，目前公司国内事务部设四个大区营销部下辖八个营销分部（具体见组织结构图）大区营销部及各营销分部设经理。客户服务中心设文员，负责客户情报管理、客户服务、发送货及合同管理等工作。董事长(二)营销组织结构图营销总部国内事务部国际事务部客户服务中心合同管理技术支持货物发运第一大区营销部广西销售分部云南销售分部第二大区营销部四川销售分部重庆销售分部第三大区营销部湖北销售分部贵州销售分部第四大区营销部江苏销售分部晋

6、蒙销售分部 进出口二部 进出口一部 (三)董事长营销岗位结构图(二)营销总监客户服务中心各大区经理各销售分部经理业务经理国内事务部部长国际事务部部长进出口一部经理进出口二部经理(四)机构职能1、营销总部职能1) 根据公司战略、总体目标、市场现状与变化预期、行业发展及竞争者状况以及国家宏观经济状况，制定公司总体营销战略、计划与目标。2) 根据公司营销指标，向国内事务部及国际事务部分配指标。3) 制定公司营销系统的各项管理制度。4) 制定公司营销系统的人力资源发展规划。5) 制定各项市场推广计划。6) 研究、制定及采用各种有效的营销方式与方法，推进营销系统的工作及营销部整体素质的提高。7) 汇总、

7、整理与分析公司营销系统反馈的报表与信息，并作相应处理。2、国内事务部职能1) 将营销总部下达的各项营销指标分解到各营销大区；2) 对下达的各项工作安排进行跟踪、考核；3) 每月对国内营销工作进行一次总结分析；4) 每季对国内营销人员的工资进行审定上报；3、国际事务部职能1) 将营销总部下达的各项营销指标分解到各进出口分部；2) 对下达的各项工作安排进行跟踪、考核；3) 每月对进出口销售工作进行一次总结分析；4) 每季对进出口营销人员的工资进行审定上报；4、大区营销部职能1) 根据公司整体年度营销计划制定营销部及其分区域、分时间及分部门别销售计划与预算，包括销售额、市场占有率等。2) 依据销售计

8、划，制定营销部销售方针、政策，对销售业务活动及结果进行管理。负责销售目标、市场占有率等目标的达成。3) 依据整体销售计划，执行和配合公司所制定的各项市场推进计划。4) 负责经销商的开发、选择、评估与激励；与经销商建立长期稳定的“双赢”关系。5) 销售货款的及时、安全回收。6) 市场信息的收集、整理、分析与反馈。7) 销售报表的收集、整理、分析与反馈。8) 与生产部门协调产销计划，确保销售计划的严肃性。9) 负责销售队伍建设与管理。依据业务发展，与人力资源部共同制定营销部人力资源规划（人力资源的结构、储备等）及员工的招聘、培训、调配、评估与激励。10) 大区营销分部的设置、废止及经理与销售人员等

9、的任免，由总公司营销总监经征询董事长意见后决定。5、省级营销部职能1) 根据公司的总体销售计划，提出本片区市场的营销发展目标、规划和年度营销工作计划，并制订细化的季度、月度营销计划；2) 负责完成公司下达的片区年度销售指标，包括销售量、销售回款率、呆帐金额比率等考核指标；3) 积极开拓区域市场，运用各种有效促销策略，确保细分市场的占有率，并做好应收款项回笼的工作；4) 负责建立及维护片区市场的销售网络和售后服务体系，遴选、培训、指导、评价、调整、淘汰、奖励与处罚经销商和销售员队伍；5) 负责片区市场调研与市场预测工作，及时掌握市场行情动态并做出相应调整，对重大市场变动和政策变动情况及时上报公司

10、领导，并就应对策略提出建议；6、客户服务中心职能1) 参与制订公司营销战略与计划,依据公司整体营销战略与计划,组织相关部门与职员制定中长期客户服务战略和年度顾客服务工作计划，并参与其审核，负责其组织实施并参与评估。2) 参与影响公司营销目标完成的重大危机事件的处理决策和实施管理。3) 组织、协调客户服务中心及有关部门组织实施客户服务工作。4) 负责组织、主持各种大型客户服务活动。5) 负责公司对客户及经销商的技术支持。6) 负责公司合同副本归档、保存，以及相关信息统计分析，其结果作为公司及营销部对合同履行实施跟踪管理的依据。7) 负责公司客户资料的整理、保留。8) 编制运输计划。9) 负责营销

11、部与公司内其他部门的沟通，收集、整理、分析处理业务部获得的市场、客户与竞争者等方面的信息资料与意见要求，管理销售合同、发送货等。三、职务描述1、 营销总监职 务营销总监直接上级董事长直接下级国内事务部部长、国际事务部部长、客户中心文员岗位职责（1） 组织编制年度营销计划及营销费用、内部利润指标等计划；（2） 组织研究、拟定公司营销、市场开发方面的发展规划；（3） 组织拟订营销业务管理的各种规定、制度和内部机构设置；（4） 负责组织在编制范围内对所属部门的营销业务人员进行聘用、考核、调配、晋升、惩罚和解聘；（5） 负责核准各营销经理、营销人员浮动工资、奖金发放标准；（6） 组织编制并按时向董事长

12、汇报：每月营销合同签订、履行情况及指标完成等情况；（7） 组织编制并按时向董事长汇报每月资金回收情况、资金需求预测及产品库存情况；（8） 负责协调各营销部及下属机构与生产、财务、行政及其他部门工作的协作关系；（9） 组织对营销业务员业绩档案的建立，定期组织对营销人员业绩考核和专业培训；（10） 负责审批营销人员的借款单、差旅费、差假等；（11） 组织分析市场销售信息及用户的反馈信息等；（12） 负责组织、推行、检查和落实营销部门销售统计工作及统计基础核算工作的规范管理工作；（13） 组织开展市场调查分析和预测工作。任职条件：大学本科以上学历 有三年以上营销管理经验 亲和力强 具有领导统筹能力

13、能够长期出差薪酬待遇：2、 国内事务部部长职 务国内事务部部长直接上级营销总监直接下级各营销大区经理岗位职责任职条件：薪酬待遇：3、 国际事务部部长职 务国际事务部部长直接上级营销总监直接下级进出口部经理岗位职责任职条件：薪酬待遇：4、 大区经理： 职 务大区经理（副经理）直接上级国内事务部部长直接下级省部经理（副经理） 岗位职责（1） 根据公司制定的销售任务，确定下属各分管区域的年度、月度营销计划，报营销总监批准后组织实施；（2） 依据公司及营销部管理制度，制定本部门管理细则；（3） 主持制定完善的销售管理制度；（4） 建立和完善市场营销档案，完善售后服务制度；（5） 建立和维护与分管片区行

14、业大客户间的良好关系，同时组织开发新客户；（6） 定期组织对下属销售人员的培训，不断提高销售人员的素质，使其熟悉产品的主要技术性能及用途、质量水平并能成功销售； （7） 组织营销人员进行市场调查，反馈准确的市场信息，为产品的生产提供可靠的依据；（8） 应收账款回收管理；（9） 促销计划执行管理；（10） 制定销售费用预算并进行成本控制；（11） 负责对直接下属进行绩效考核；（12） 协调所管辖部门同其它各销售大区间的销售工作。任职条件：良好的职业道德与业务技能； 大专以上学历； 三年以上行业销售经验； 其直接与间接下级人员不得少于三人； 所辖大区年销售额大区经理：5000万元以上大区副经理：3500万元以上 年度开发新客户在