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1、 中国装饰行业培训第一品牌 汇众企业管理咨询 杭州 有限公司 杭州市天城路 186 号白云大厦 2 1101 TEL 0571 86951659 家装行业家装快速谈单培训 讲义 知贤快速谈单 第 2 页 知 贤 快 速 谈 知贤快速谈单 第 3 页 单 目 录 目 录 2 1 上海知贤装饰快速谈单成交技巧培训 7 2 学校里不教的成功方法 7 3 杨智伟 自我介绍 7 4 我们企业经营的首要目标 7 5 销售成交的关键 7 6 消极心态 7 7 消极心态 7 8 积极心态带给你 7 9 积极心态 7 10 自我鼓励 成功加速器 8 11 自制的七个 C 让你更成功 8 12 让自信心永伴你 8
2、 13 一流设计人员的条件 8 14 迈向成功的通路 9 15 关键词 自动营销系统 9 知贤快速谈单 第 4 页 16 营销思维 9 17 品牌营销与传播 9 18 营销飞轮 9 19 营销导图 9 20 营销导图 9 21 营销导图 9 22 销售导图 9 23 营销系统 10 24 销售系统 10 25 建立自动运转的多元销售渠道 10 26 建立自动运转的多元销售渠道 10 27 家装客户教育 PPT 设计原则 10 28 家装客户教育 PPT 设计模式 10 29 现场布置及注意事项 11 30 老客户服务销售 11 31 老客户服务推动多次转介绍 11 32 成交率提升 11 33
3、 大客户销售 11 34 影响客户做出决策的因素 11 35 实施大客户战略的好处 11 36 大客户的价值 12 37 大客户营销 12 38 大客户开发 12 39 大客户开发 12 40 设计师业绩比例 12 41 关键词 面对面成交 12 42 以顾客为中心的销售谈单模式 12 43 赢得第一印象 13 知贤快速谈单 第 5 页 44 影响顾客第一印象的要素 13 45 约见客户时应注意哪些细节 13 46 良好的行为和印象 13 47 建立良好第一印象 14 48 初次见面中的细节 14 49 初次见面中的细节 14 50 瞬间的辉煌 14 51 约见客户时的步骤 14 52 目光接
4、触 14 53 一个良好的开场白 14 54 合适的话题 14 55 我是销售员 15 56 转变意识 建立成交意识 15 57 谈单速度 决定业绩 15 58 谈单速度 决定业绩 15 59 设计安排 决定业绩 15 60 辅助谈单工具准备 15 61 辅助谈单工具准备 16 62 最重要的产品是你自己 16 63 自我销售 16 64 信任 16 65 顾客购买来自信赖 16 66 如何接触客户 17 67 分析顾客需求 17 68 客户究竟在买什么 17 69 冰山原理 17 70 决策者 17 71 客户的选择与确认 17 知贤快速谈单 第 6 页 72 为什么需要销售技巧 17 73
5、 客户想要了解的有用信息 17 74 你卖的不是产品 而是产品带给顾客的好处 18 75 设计四大基本原则在谈单中应用 18 76 室内基本生活功能的满足 18 77 经济期望 便宜 实惠 18 78 塑造价值的话术 19 79 讨论主题与流程 19 80 讨论主题与流程 19 81 客户消费心理变化流程 19 82 谈单中的 主动 倾听技巧 20 84 倾听的技巧 20 85 谈单中的 主动 倾听技巧 20 86 增值销售与附加销售 20 87 观察客户 21 88 销售是围绕客户需求展开 21 89 了解客户的技巧 21 90 为什么发问 21 91 询问的目的 21 92 提问的布局 2
6、1 93 附图 22 94 提问技巧 22 95 正确的询问寻找需求找准核心客户 22 96 快速建立亲和力关系 22 97 客户有异议的原因 23 98 谈判的核心法则 23 99 处理客户意义 23 101 客户异议的类型分析 23 知贤快速谈单 第 7 页 102 异议的性质 23 103 帮他下决定 23 104 成交收款 24 105 绝对成交信念 24 106 兴趣变化曲线 24 107 发现购买信号 24 108 成交技巧 25 109 其他成交技巧 25 110 自我销售话术 25 111 询问需求话术 25 112 公司销售 XX 企业的三大特色 25 113 XX 企业十大
7、优势 25 114 XX 企业十大优势 26 115 XX 企业十大优势 26 116 XX 企业十大优势 26 117 XX 企业十大优势 26 118 9 1 乙级设计 乙级设计资质保证设计品质 26 119 成交 26 120 成交 26 121 关键词 电话营销 26 122 电话预约 26 123 电话预约须注意哪些事项 27 124 在推销产品之前 先推销自己 27 125 电话营销邀请建议 27 126 电话营销邀请建议 27 127 电话营销 27 128 电话营销 27 129 客户制造系统顾问咨询指导 27 知贤快速谈单 第 8 页 130 客户制造系统顾问咨询指导 27
8、131 10 大销售谈单技能 28 132 10 大销售谈单技能 28 133 最后的工作 28 134 高效沟通的 7 个 C 28 135 销售谈单过程中常犯的几个毛病 29 136 销售谈单过程为何失败 29 137 提升成交率的电话回访 29 138 实行一个月后业绩倍增 29 139 家装企业需要复合型管理人才 29 140 卓越经理人团队执行力特训 30 141 家装从业宣言 30 知贤快速谈单 第 9 页 1 上海知贤装饰快速谈单成交技巧培训 杨智伟 www Jzpxw com 0571 86951659 2 学校里不教的成功方法 3 杨智伟 自我介绍 十年销售经历 4 天展会销
9、售签单 42 单的个人业绩 9000 元 90 单的小区开发策划人 首创酒店式展会第一人 家装咨询式培训第一人 知贤快速谈单 第 10 页 开发经理人课程 打造自动赚钱的管理团队 管理书 管理大全 营销大全 即将发行 快速成交 4 我们企业经营的首要目标 业绩 收入 成长 5 销售成交的关键 环境 思维知识技能 心态 6 消极心态 恐惧 矛盾 使人悲观 不能享受工作乐趣 我们最大的敌人 我们自己 7 消极心态 消极心态 贫穷 失败 懒惰 坏习惯 恐惧 悲伤 痛苦 1 缺乏目标 2 害怕失败 3 害怕拒绝 4 埋怨与责怪 5 工作冷漠 6 拖延时间 7 悲观失望消极想象 8 做事马虎 8 积极心
10、态带给你 为你带来成功环境的成功意识 让你保持生理 心理的健康 让你拥有爱心 让你内心平静 让你长寿并让生活平衡 自信乐观 把失败视为成长的机会 在逆境中看到 找到成功的契机 免于自我设限 充分了解自己和他人的智慧 心态是你真正的老板 知贤快速谈单 第 11 页 9 积极心态 做一个勇于承担责任的人 明确目标 锁定即定目标 相信自己 我是一流的设计师 不找借口 勇于承担责任敢于设定目标 不谈辛苦 乐在工作享受过程 坚持执著 全力以赴想方设法完成目标 接受表彰 价值体现自我实现 10 自我鼓励 成功加速器 我有明确的目标 我的目标可以轻松达成 我是最好的 我是最棒的 我是最伟大的 我注意我的仪表
11、和形象 我相信我自己 我一定会成功 加油 YES 11 自制的七个C 让你更成功 Concept 控制自己的思想 积极乐观 Clock 控制自己的时间 建立时间就是金钱的观念 Contacts 控制接触的对象 人脉关系 Communication 控制沟通的方式 换位沟通 Commitments 控制自己的承诺 诚信 Causes 控制自己的目标 明确目标和目的 Concern 控制自己的忧虑 快速行动 将消极心态排除在心门之外 机会的门就会向你开启 12 让自信心永伴你 挑前面的位子坐 坐在前面 显眼的位置 的习惯 练习正视别人 正视别人等于告诉他 把我们走路的速度加快 25 抬头挺胸走得快
12、一点 练习当众发言 主动发言是信心的 维他命 哈哈大笑 它是医治信心不足的良药 利用积极心理暗示自己 我可以 我相信 我愿意 而不 用 反正 毕 知贤快速谈单 第 12 页 竟 总之 没办法 等 挑前面的位子坐 坐在前面 显眼的位置 的习惯 练习正视别人 正视别人等于告诉他 把我们走路的速度加快 25 抬头挺胸走得快一点 练习当众发言 主动发言是信心的 维他命 哈哈大笑 它是医治信心不足的良药 利用积极心理暗示自己 我可以 我相信 我愿意 而不 用 反正 毕竟 总之 没办法 等 对你潜意识的心智 反复而肯定地下达积极命令 13 一流设计人员的条件 HEAD学者的头脑 HEART艺术家的心 HA
13、ND技术者的手 FOOT劳动者的脚 14 迈向成功的通路 确立目标 顾客导向 积极心态 勤勉敬业 目光远大 戒骄戒躁 终生学习 持续创新 15 关键词 自动营销系统 16 营销思维 买点研究 与消费者交流研究消费者心中的买点 卖好 从买方的角度设计卖的方法 做好 做好是口碑传播持续发展的基础 知贤快速谈单 第 13 页 17 品牌营销与传播 人际传播 人际传播载体 现代人的成功 15 的专业水准 85 人际关系 大众传播 广告效应 公关到位 活动营销 咨询会 展会 家装课堂 非传统营销 网络营销 事件营销 概念营销 俱乐部营销 18 营销飞轮 建立营销飞轮系统 1 信息收集 2 信息传播 3
14、信息成交 4 追销 传播信息和知识 组织活动先教育 增强成交意识提高率 19 营销导图 建立营销系统实现自动运转 收集客户信息 组织营销活动 成交 工地营销 推动转介绍 举例 小区名单 活动营销 20 营销导图 建立营销系统实现自动运转 别人的鱼塘借力 参与活动 成交 工地营销 推动转介绍 举例 广告公司和作组织借力 21 营销导图 建立营销系统实现自动运转 广告推动 组织活动 成交 工地营销 推动转介绍 举例 媒体广告 活动 22 销售导图 信息收集 公关合作 建立数据库 电话营销 专家讲座 专家洽谈 上门测量 成交收款 23 营销系统 销售的关键 潜在客户的抓钱数 接触 知贤快速谈单 第
15、14 页 客户信息的收集建立数据库 媒体借力传播活动信息 第三方渠道的传播 杠杆借力资源共享 邮箱 姓名 电话 24 销售系统 销售的关键 销售模式的建立 通过教育系统建立信任 促成策略 提升成交率 建立自动循环销售系统 25 建立自动运转的多元销售渠道 组织体验式工地或样板房参观活动 组织家装课堂或咖啡沙龙业主见面会 通过第三方推动到会铝 媒体广告有效活动宣传 电话营销俱乐部第三方邀约平台 借助行业网站建立专家咨询空间 组织亲友团 团购家装营销 建立行业型设计网站提升浏览量 工地敞开门参观推动工地营销 26 建立自动运转的多元销售渠道 小区论坛作品展与营销活动传播 验房服务 家装讲座或作品
16、VCD 销售或赠送 协会 报社 质量监督机构 消协借力活动 网上作品展 家装知识宝典 书籍 赠送 书信式邮件与短信群发 渠道 物管杠杆客户 企业团购 杠杆 简单 轻松 重复这套销售模式创造奇迹 27 家装客户教育PPT设计原则 目的 通过教育提升成交率 语言 利他的语言 明确的价值导向 咨询 设计师面对面咨询成交 28 家装客户教育PPT设计模式 设计 开场白 提 2 个背景 提 2 个客户关心的问题 感谢二个人 知贤快速谈单 第 15 页 内容 五个核心 三种风格 三个案例 三种促销推动成交 结尾 回顾重点加强印象 推动设计行动 时间 10 15 分钟 29 现场布置及注意事项 小组交流式 指定专人负责咨询 中途退场的客户直接咨询签单 感兴趣的客户当场促成定单 大门讲课时关闭并派人守住 会场前面把促销产品堆在显眼处 全员强化结果思维懂得成交 30 老客户服务销售 定期邮寄资料给老客户 保持关系 每年四次节前回访老客户 提升关系 为老客户及时提供维修服务 升级关系 每年为老客户提供家具检修保养服务一次 感动客户 31 老客户服务推动多次转介绍 定期邮寄资料给老客户 保持关系 每年四次节
