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1、济南兴邦信息咨询中心Tel:0531-86988301市 场 营 销Marketing2009年第112期3月23日-3月30日 销售管理 营销观点 营销策略 品牌发展 渠道管理 营销策划 营销实战市场营销本期要目快速进入 点击页码 每期欣赏与您共读3【销售管理】5从哪里获得更多利润5多算胜，少算不胜6三十岁的人七十岁的肾营销人健康警示录7如何确定销售人员的薪酬才能实现最佳激励效应?8企业受制于能人危害将非常大9读懂顾客心理提升销售业绩11刺激销售人员的三大绝技12行动销售：抓住5大关键技能15团队建设和企业管理鸡肋员工如何转化成鸡翅员工和鸡腿员工15会议营销的“短板”16业务员宝典：“三心二
2、意”做业务17战胜销售盲点19谈谈销售人员的心理素质20“用业绩说话”是一种信念21营销人，“不行”这个词决不要轻易说出口22跳出营销做营销:营销人必知的中国式潜规则23中国“富裕的大众”群体中的营销机会24你敢像拉登一样做营销吗？25做营销要懂得挖掘产品价值26【营销观点】27向前看：营销未来时272009年营销人不可不知的九大营销趋势29一个顾客一个市场从完全市场细分到定制营销31兼论品牌营销的本质31【营销策略】32给客户最精确的语言在营销中到底有多重要?32金融危机沿海外贸企业生存调查行业洗牌危中寻机33五步法如何处理客户抗拒34关于客户忠诚度的三个神话34七招助你平息客户的怒火35特
3、价拿你开刀，怎么办？36三十六计与营销围魏救赵37企业搞“让利促销”千万别掉进偷税陷阱38创新营销拯救“促销疲惫症”38【品牌发展】39简析法国品牌的十大“奢侈”手法39品牌塑造不应忽视的色彩效应41透析伪竞争品牌的四类模式41【渠道管理】43终端导购：你一定要做老板！43【营销策划】44营销策划pk营销精神:策划讲究谋略精神贵在坚持44策划人要把握好三个角色不动摇45【营销实战】46辅导与检查下属工作销售经理如何为销售人员理单?46每期欣赏与您共读老虎和猱明朝作家刘元卿，在一篇题为猱的短文中论述了这样一个故事：猱的形体很小，长着锋利的爪子。老虎的头痒，猱就爬上去搔痒，搔得老虎飘飘欲仙。猱不住
4、地搔，并在老虎的头上挖了个洞，老虎因感觉舒服而未觉察。猱于是把老虎的脑髓当作美味吃个精光。 用“生于忧患，死于安乐”诠释上面的故事，是恰如其分的。经济生活中，类似的行为也很多。有很多的企业，由强变弱，最终惨遭淘汰。尽管这些企业败走麦城的原因各不相同，但有一点却是共同的，即缺少一种忧患意识和危机意识，安而忘危，缺少远虑，对面临的危险认识不足、准备不足，最终导致企业失败。企业的发展始终伴随着风险。对于企业来说，最大的风险就是没有危机意识。他们有的只看到企业发展的有利因素，而忽视了潜在的风险;有的只看到对手的弱点，却没看到自身的不足。必须看到，我国迈入WTO门槛后，市场竞争将更加激烈，如果缺少应有的
5、忧患意识和危机意识，不努力提高自身的整体素质和竞争能力，那么在与跨国公司的竞争中我们将处于十分不利的地位。【销售管理】从哪里获得更多利润李经理陷入这样的产品代理困境，不是这个产品的问题，而是自己没有从原理上设计清楚经营模式和管理控制的关键环节。这个问题不解决，代理什么产品都一样。要想设计适合自己的盈利模式，首要清楚盈利来源，从目前中小经销的发展情况来看，利润主要来源一下三个方面：1、 产品差价。利润=单位产品差价销量，没有销量是不行的，上述案例中，果冻显然不是能够出销量的产品；2、 厂家政策。向厂家要政策，需要的是对等的身份，象李经理目前的生意规模显然没有这个谈判资格，凭空额外的政策支持不是不
6、可能，同时还需要强大的市场部策划功能。一般的政策是和销售量挂钩的，小公司根本没有能力在这方面有什么便宜赚到；3、 增值服务。所谓增值服务，这是相当多中小型经销商进行原始资本积累的最佳途径，说增值服务可能不容易理解，说”卖力气”就清楚了。在创业初期，经销商只能是寻找这样的生意空间去扩大销量，销量上来了，才可能增加利润。靠增值服务扩大网络和服务区域，从而拓展事业基础。这里面有一个产品品类增加与搭配的问题，没有适当的品类组合，整个通路资源不会被充分利用起来。同时对于经销商来说，充分利用不同产品之间的通路、终端、消费者消费习惯、市场类型等等功能，也能够在巩固网络的同时增加自己的盈利空间和能力。比如靠品
7、牌产品拓展网络，分摊基本的费用，而靠不知名产品获取利润；又比如在果冻这样的无季节差异的产品左右，搭配更多的季节性产品，靠季节性产品来增加现金流量、利润和吸引力。刚开始，要注意抓网络和现金流，可以从小店配送开始。其中增值服务的盈利点可能来自如下几个方面：结合李经理自身资源能力的情况，我们提出以下建议：1、继续代理这个大品牌果冻，靠这个产品来拓展自己的网络，逐渐增加盈利产品的比例。扩大自己的工作或服务空间，靠增值服务积累资本，随着实力的加强，增加与厂家谈判的筹码，从厂家的搬运工到主动去为厂家解决市场难题。也可以去与其他与自己相同势力的经销商谈联合采购的事情，获取更多的政策，靠通路促销扩大自己的网络
8、，从而跳出目前不温不火的两难处境。只要设计清楚了，哪怕产品销售不赚钱，在厂家政策上也可以获取更高的回报，这就比卖产品赚来的钱舒服多了，走这条路需要坚强市场部的功能；2、 如果不打算再代理这个产品，也不要一下子就突然断掉，而是逐渐增加其他产品的代理份额，减少或者不再增加这个产品的营业额。另外作为中小经销商，畅销或者名牌产品是一定要考虑的，但是这个产品到底是贡献利润、现金流还是帮助自己拓展网络，这是需要经销商考虑的，那些以品牌的名义把经销商”出力气”的资格都取消的品牌要慎重；3、 在以后代理新产品的时候，要考察这个企业或者这个产品的销售模式是怎样的？自己的发挥空间到底有多大？对方给自己的利润空间高
9、到什么程度？这个产品的功能是什么，是利润还是靠它来拓展或巩固网络？等等这些问题。倘没有多少发挥空间的，只要利润给的合适也行，如果利润给的不高而又限制了发挥空间，这样的产品就要当心了。2009/3/24返回目录多算胜，少算不胜 简单地说：“销售计划”是指销售人员在一定期限内要开展的活动及所要达成的目标。销售人员在制订销售计划时应考虑以下三个因素：确保接触顾客的时间最大化；明确所要达成的最终目标；明确达成目标所需的资源。在执行销售计划时，销售人员必须持严谨、认真的态度，必须对自己的计划负全责。此外，销售人员还应定期评估计划的执行情况，并随时督促自己把握好进度，以达成最终目标。 1、制订销售计划应遵
10、循哪些原则？ 确保接触顾客的时间最大化。没有接触，就没有业绩，销售人员和准顾客面对面的接触时间决定了他的业绩，销售计划的第一个检查重点是，你是否安排了足够的时间来接触足够多的准顾客。 明确所要达成的最终目标。在制订计划前，销售人员必须先了解自己的目标，也就是我们常说的指标。目标是公司对销售人员的期望，也是销售人员需要完成的任务，这些目标通常也必须遵循公司的策略性目标及优先顺序。 充分了解所能利用的资源及其优劣势。要达成目标，销售人员必须先充分了解有哪些资源可用及这些资源的优劣势。下列项目可协助销售人员检讨自己的资源状况：产品知识；价格权限；现有顾客关系；准顾客资料库；销售区域；销售辅助器材。
11、2、如何制定周密的销售计划？ 好的销售计划首先是切实可行并有效率的计划。销售人员应该知道要去拜访谁、何时去拜访，每次拜访的目标及方法，争取做到充分利用自己的时间，为了制订有效的销售计划，请充分考虑以下事项并统筹安排自己的时间： 制订拜访计划。制订拜访计划时，应根据提供服务的多少和自己的能力来确定拜访次数，并计划出每月每日的拜访次数（包括每日新拜访次数、每日重复拜访次数、每月新拜访次数、每月重复拜访次数）。通常，销售路线有直线型、四叶草型、螺旋形、地带型4种，具体来说：“直线型”适用于顾客基本位于一条直线上的情形；“四叶草型”适用于销售区域很大并需要好几天时间才能走遍的情形；“螺旋形”常用于顾客
12、很分散的情形；“地带型”要求将整个区域划分成一定数量的地带。 计划约见顾客的时间。计划好通过电话、销售信函（DM）等方式约见顾客所需的时间。 充分运用有效的时间段。一般来说，上午10：0011：30和下午2：005：00之间是与顾客会面的最佳时间段，销售人员应充分利用。 做销售准备的时间。具体来说，包括建议书撰写、资料准备等工作。 客诉处理时间。销售人员应认识到尽快处理顾客投诉的重要性，并留出专门的时间来处理。 训练时间。参与公司内部训练的时间。 会议。参加公司会议的时间。 以上各种因素表明：做好销售计划并不是一件简单的事情。专业与非专业的差别体现在哪里？非专业的销售人员相信运气，运气来时会带
13、来很多的业绩，没有业绩是表示运气不好；专业的销售人员每月都能产生稳定的业绩，他相信每一个业绩都是有计划地逐步耕耘得来的，虽然有些业绩的产生要经过长时间的追踪、等待，但通过有效的规划来追踪顾客才是带来稳定业绩的最重要的基础。也只有借助于计划，你才可以进行追踪、检讨与改善，这样，你的销售效率才能逐步提升。 2009/3/25返回目录三十岁的人七十岁的肾营销人健康警示录 业务员C曾是P公司的区域经理，09年惊闻噩耗：C得了尿毒症并且查出是晚期！尿毒症就是肾功能衰竭，肾脏纤维化的恶果。这个消息对C来说，简直是晴天霹雳，想死的心都有了。C已年近三十，08年刚结了婚，幸运的是去年要了小孩，小孩到今年不到一
14、岁。如果要孩子晚的话，常人的天伦之乐也难以享受了。C好在有个同胞的弟弟愿意为他换肾，否则很可能是死路一条，但巨额的换肾手术费用还是压得C喘不过气来。虽然P公司发动公司所有员工慷慨解囊，热心捐助，但还差一半的手术费用没有来源。C负责的区域是东北三省，这三个省喝酒厉害是全国有名的，C家族里没有肾类疾病的遗传病史，他罹患尿毒症和他在东北负责业务，整天与客户应酬喝酒多少是有点关联的。C曾问他的这个病能不能算工伤，让人听后有点哭笑不得。业务员Y是O公司的大区经理，业务能力是非常出色的。但08年也出了状况。出差途中经常发低烧，并呕吐不止，由于身体每况愈下，根本不能胜任出差的工作。O公司为照顾他的身体，让他
15、主要从事办公室类的工作，结果还是不能胜任，呕吐不止，身体极度虚弱，免疫力低下。Y曾一度怀疑自己是否得了艾滋病。Y在O公司也是小有名气，艳福不浅。据客户说曾经看到Y出差在宾馆里被两个美女相伴左右。Y即使去上街到小卖店，也能迅速“勾搭”上小卖店的女售货员，跟他一起出去。这也被与他同事的业务员艳羡和传为“美谈”。但Y的过度放浪形骸，最终为自己酿造了一杯苦酒。只能辞掉工作，休息了大半年的时间，才调养过来，女朋友也不堪他的极度虚弱和变得怪诞的脾气，离他而去。这两个案例虽然有点极端，但是也为各位营销人，特别是栉风沐雨、风餐露宿、战斗在终端一线的广大营销人员敲响了健康的警钟！如果广大终端一线的营销人员对自己的健康不加重视的话，很可能是上半生用健康换金钱，下半生用金钱买健康，一生白忙活，徒劳无功。可以预见到得最差的健康结局就是：三十岁的人，四十岁的肚子，五十岁的胃，六十岁的肝，
