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1、 銷售與配銷模組Sales Distribution 大綱 前言ERP銷售模組綜覽銷售作業 sales 配銷作業 distribution 請款作業 billing 過去十年中 由於 全球化競爭多樣化需求專業化分工導致企業組織必需 從全球各地攝取資源並加以整合與管理即時掌握顧客資訊 保持彈性的運作 並且快速滿足顧客的需求以低成本 高效率來維持公司的競爭優勢因此 過去強調大量生產的規模經濟已經被注重品質 時間 成本 服務以及效率的新競爭經濟所取代 ERP之興起 幫助企業建立一個以更快速度 Speed 更高能見度 Visibility 更佳整合度 Integration 為基礎的新企業運作模式 並
2、且與其他的解決方案緊密地相結合 使得企業得以因應此一時間與空間極度壓縮的競爭環境 在此新的運作模式下 企業以經營資源最佳化之觀點 整合整體企業的營運管理 以提升企業組織之效率 並且即時反映企業內部資源之使用狀況 以供相關企業決策之參考 銷售與配銷模組之導入目的 銷售與配銷模組更是扮演了極為重要並且是不可或缺的角色 因為它所涵蓋的範圍 包含了所有創造企業利潤之相關作業 並且是驅動整個企業流程運作之根源所在 成功地導入ERP系統之銷售與配銷模組 明顯地可以為企業各部門帶來各種不同有形與無形的利益 Callaway 1999 就曾明確地指出 這些利益包括 縮短訂單實現時間 ReducingTotal
3、OrderFulfillmentTime 減少訂單處理時間與成本 ReducingOrderProcessingTimeandCost 減少運輸與物流成本 ReducingTransportationandLogisticsCosts 加強顧客服務 EnhancingCustomerService 增強滲透市場之能力 EnhancingtheAbilitytoPenetrateMarkets 改善即時交貨效率 ImprovingOn timeDeliveryPerformance 增加企業資料之能見度 IncreasingVisibilityofCorporateData 整合企業流程 Int
4、egratingBusinessProcess 整合資訊流 物流與金流 IntegratingInformation MaterialandCashflow 物流在企業中之基本功能 銷售與配銷模組 在ERP系統中 是歸屬於物流 Logistics 之相關模組 根據美國物流協會對於物流之定義 物流乃是為了滿足顧客的需求 經由企業組織一連串的加值活動 包括生產 製造 運輸等流程 將原料轉換成顧客所需產品或服務的過程 而當顧客有所需求時 能將高品質 符合需求之產品或服務 適時適地的送至顧客手中 物流是將採購 生產 製造 運輸 倉儲 裝載 包裝 流通加工 資訊等個別的活動加以整合化 效率化 以降低成本
5、 增加對顧客的服務 並且提高顧客的滿意度 物流乃是提供加值服務給顧客 是一項跨組織與跨功能的整合 並且追求整個供應鏈體系的最佳化 進料物流 生產物流 出貨物流 Scheer 1994 曾經以供應商至顧客端之供應鏈為劃分點 再將物流更進一步區分為 進料物流 InboundLogistics 即依據最終客戶的需求 將自不同供應商採購之原料 半成品運送至企業組織之過程 生產物流 ProductionLogistics 指企業組織將原料 半成品 加以生產 加工或裝配成為最終產品之過程 出貨物流 OutboundLogistics 指將最終產品由企業組織配送至最終顧客或目標市場的過程 ERP系統之銷售與
6、配銷模組 即主要提供了出貨物流相關的功能與流程 銷售與配銷在企業中之加值功能 再從價值鏈 ValueChain 的觀點分析 整個出貨物流可以再細分為銷售 Sales 配銷 Distribution 與請款 Billing 三大加值活動 每一項目都是創造企業價值的所在 這些具有創造價值的作業項目 即包含了所有銷售與配銷模組的基本企業功能 銷售與配銷模組之系統功能 另外單就系統功能而言 與傳統的企業系統相比較 ERP的銷售與配銷模組還提供了下列的功能 售前活動 Pre saleActivities 之安排與相關資訊之彙總分析 詢價 Inquires 報價 Quotations 和訂單 SalesO
7、rders 之處理和監控 契約 Contracts 出貨協議 SchedulingAgreements 之處理和監控 提供強大的複製功能以減少訂單輸入錯誤和加強效率 提供各種不同的文件型態以符合各式企業情境之需求 允諾可用量 AvailabletoPromise ATP 之自動查核 交貨排程之決定 出貨點與路線之安排 訂價策略之決定 顧客信用之查核與控管 ERP銷售模組綜覽 銷售與配銷模組之企業情境 企業情境 BusinessScenario 是一種樣版 Template 根據企業組織的需求 提供其在不同的企業事例下 制定整體企業流程之參考 這些情境可以依照三大種類來區分 包括了需求反應策略
8、DemandResponseStrategy 特殊訂單處理 SpecialOrderHandling 與特殊物料處理 SpecialMaterialHandling 需求反應策略 DemandResponseStrategy 需求反應策略即是用來界定當接受顧客訂單時 各種後續生產規劃與控制的方法 一般而言 需求反應策略可以再劃分為以下四種 存貨生產 MaketoStock 當接受顧客訂單時 直接以存貨來滿足顧客訂單的需求 因此必須事先預測市場需求 訂定需求計劃 並且以此排定成品之生產計劃 主生產排程以及物料與產能計劃進行生產訂單生產 MaketoOrder 當接受顧客訂單時 根據顧客在訂單上所
9、指定的成品規格加以生產 而不以現有的成品存貨來滿足顧客的需求 而對於訂單內所指定成品之原料與零組件 都必須先規劃其生產排程並加以生產訂單裝配 AssemblytoOrder 當接受顧客訂單時 根據顧客所要求之成品規格 直接將零組件或模組加以裝配以符合顧客之需求 訂單設計 EngineertoOrder 即並沒有特定的成品規格限定於顧客訂單中 而是根據顧客的功能需求描述加以量身定做 TailorMade 顧客訂單分歧點 就銷售與配銷模組的觀點而言 顧客訂單需求 是驅動這些不同需求反應策略之來源 不同種類的顧客訂單 會有不同的生產預測與規劃方式 Higgins 1996 等人即根據供應鏈中的原材料
10、 零組件 半成品與成品等項目 區分了各種策略下顧客訂單之分歧點 DecouplingPoint 特殊訂單處理 SpecialOrderHandling 特殊訂單處理包含了以下不同的訂單處理方式 第三方訂單處理 ThirdPartyOrderHandling 企業組織在收到顧客訂單後 針對已知的供應商來源 系統直接產生請購單 PurchaseRequisition 與第三方採購訂單 ThirdPartyPurchaseOrder 提交予供應商 並要求供應商直接將其產品運送至顧客處 緊急訂單處理 RushOrderHandling 在此情境下 為了符合顧客之緊急需求 當收到顧客訂單後 同時系統便立
11、即自動地產生交貨文件 以快速地執行後續出貨的相關事宜 售回訂單處理 ReturnedOrderHandling 當同意顧客將受損害或不滿意的產品退回時 或是任何有關出貨的交易發生錯誤時 則以售回訂單之情境來處理 現金訂單處理 CashOrderHandling 現金訂單處理之使用時機 在於顧客獲得其所訂購產品之同時 立即以現金付款 簡化了整個應收帳款之流程 特殊物料處理 SpecialMaterialHandling 針對不同的目的 銷售與配銷模組提供了以下兩種特昳物料處理方式 顧客託管存貨之處理 VendorConsignmentStockHandling 當顧客為了加強在整個供應鏈體系中之
12、即時反應能力 或是為了減少本身倉儲作業成本與存貨成本時 會要求已經購得的產品先置放於供應商的倉庫處 而該產品供應商在ERP系統中 將會以顧客委託存貨之處理情境來管理該項存貨 即針對該項存貨執行相關的倉儲管理作業一直到該顧客將其產品再次生產或是銷售 分散式出貨 DecentralizedShipping 分散式出貨 即是為了縮短對於顧客出貨的反應時間以提升出貨的效率 在某些距離顧客較近之出貨點 建置地方性的配送系統 LocalDistributionSystem 銷售與配銷模組之文件流向 經由文件流向的設定 讓整個銷售配銷流程得以緊密地整合 並且配合強大的複製功能 加強作業效率並減少錯誤產生 銷
13、售配銷模組與其他模組之關係 1 2 與財務會計 FinancialAccounting 模組之關係 當請款結束後 系統將相關的請款文件傳送並過帳至財務會計模組之適當會計科目 以執行應收帳款 AccountReceivable AR 和現金管理 CashManagement 之相關功能 銷售配銷模組會搭配財務會計模組執行顧客信用 風險管理 CustomerCredit RiskManagement 之功能 並經由對顧客信用額度限制 CreditLimit 設定 系統可以在每一項銷售配銷作業中查核顧客信用 與物料管理 MaterialManagement 模組之關係 當系統建立顧客訂單或交貨文件時
14、 經由系統相關的設定 可以自動地驅動物料模組中保留存貨 Reservation 的功能 當執行交貨流程中的挑料作業時 也必須和物料管理中的倉儲管理 WarehouseManagement 相配合 以求適時適地適物的將顧客所訂購的訂購產品從倉庫中挑出 以執行挑料 包裝與裝載的作業 在執行系統扣帳 GoodsIssue 時 同時在MM模組中產生過帳的相關文件 並且自動地將已出貨之數量從存貨中扣除 銷售配銷模組與其他模組之關係 2 2 與成本控制 Controlling 模組之關係顧客訂單產生時 系統即可將相關的預期營收 ExpectedRevenue 項目以及相關的成本資料傳送至成本控制模組中 執
15、行利潤分析 ProfitabilityAnalysis 以及早預測該訂單所能帶來之利潤 並且根據後續之請款文件 評估實際的利潤結果 與生產規劃 ProductionPlanning 模組之關係 當顧客訂單建立時 顧客所訂購的物料在系統中會被立即地轉換成銷售需求 SalesRequirements 並且轉置至生產規劃模組之物料需求規劃 MaterialRequirementsPlanning MRP 功能中 以做為物料規劃之根據 與專案系統 ProjectSystem 模組之關係在顧客訂單中 可以將先前建立之WBS輸入其中 成為該訂單所指定的會計要素 以預測 匯集 與追蹤因為該顧客訂單所產生的成
16、本與收益 並且以專案管理之理論加以控制與分析整個銷售配銷作業之進行 銷售與配銷模組之組織架構 銷售區域 SalesArea 所謂的銷售區域 在SAPR 3中 其定義為銷售組織 SalesOrganization 配送管道 DistributionChannel 與部門 Division 之結合體 銷售與配銷模組之組織架構 內部組織單位 內部組織單位 InternalOrganizationUnit 定義了銷售組織 銷售辦公室與銷售群組 銷售與配銷模組之組織架構 出貨組織 出貨組織包含了兩層架構 即出貨廠 ShippingPoint 與裝載點 LoadingPoint 顧客主檔資料 CustomerMasterData 顧客主檔資料主要是記錄企業所面對顧客的相關資料 在ERP系統中 顧客資料不只是對於銷售與配銷模組相當重要 財務會計模組也常需要擷取相關的資料以作為相關交易與分析之參考 顧客主檔資料可以區分成以下三種不同的資料結構 一般資料 GeneralData 即用來描述該顧客的基本資料 包括了該顧客的住址 電話等 銷售與配銷資料 SalesandDistribution 則包含了針對
