《精编》某集团开发新市场前期调研程序与方法

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1、开发新市场前期调研程序与方法 新市场开发和新产品上市是公司完成全年营销目标所必须把握的重要增长点 新市场开发人员要本着实事求是 精益求精的工作态度 深入市场 把握市场脉搏 严格遵循前期调研程序与方法 深刻 细致地探寻各种市场现象的本质内涵 提交出客观 准确的调研报告 为总公司及地区市场部提供精确的决策依据 一 综合调查 调查员首先应对新市场的城市总人口 城镇人口 消费能力 消费习惯 人均收入 文化基础 生活习惯 传媒情况等进行综合调查 并填报 综合调查结果统计 二 消费者调查 1 在医药商场及药店抽访50 100人 做问卷调查 问卷参阅 药品消费状况调查问卷 2 问卷必须全部真实 完整 抽样场

2、所应选择不同区域 不同类型的5家以上药店或商场 3 根据有效问卷统计调查结果 并对统计结果加以客观分析 提出建设性意见 形成可行性报告 此项工作可在全部调研结束后进行 三 销售通路调查 1 调查员需对调查地区不同类别的售点进行调查 调查问卷参阅 销售终端售货员访问 经销商访谈内容 2 及时记录所得信息 填报 终端状况统计 分销渠道状况调查统计 3 统计结果加以客观分析 提出建设性意见 形成可行性报告 4 统计调研信息加以客观分析 提出建设性意见 形成可行性报告 四 媒介调查 1 在医药商场及药店随意抽访40人 做问卷调查2 问卷必须全部真实 完整 抽样场所应选择不同区域 不同类型的5家以上药店

3、或商场 3 根据有效问卷统计调查结果 并对统计结果加以客观分析 提出建设性意见 形成可行性分析报告 一 消费者媒介接触习惯调查 四 媒介调查 二 媒介机构调查访问调查地区媒介机构 了解相关媒介资讯 填报 媒介机构统计 三 按调查问卷统计调查结果 结合媒体环境 做出分析 提出建议 形成可行性媒介分析报告 五 竞争产品调查 调查员需在通路调查的同时 进行竞争产品调查 按照 竞争产品调查统计 填报竞品信息 市场调研工作计划 6 7 5 4 3 2 1 日程安排 执行人 作业项目 省 市综合调查结果统计 调研人 填表时间 人口集中地区 消费与人文状况综述 地方保护产品 对药品的市场监管力度 经济发达区

4、域 城市 家庭平均人口数 年家庭收入 年人均收入 农业人口 城镇人口 城市人口 有线电视普及率 总人口数 省 市媒介机构统计 广播类 调查人 填表日期 选用可能性排序 审批政策 付款条件 购买渠道 2002年平均收听率 覆盖人口 覆盖范围 级别 台名 省 市媒介机构统计 报纸类 调查人 填表日期 发行周期 购买渠道 付款条件 发行量排名 审批政策 发行尺寸 发行量变化 零售量 订阅量 读者层 传阅率 当地发行量 总发行量 覆盖人口 覆盖范围 级别 刊名 省 市媒介机构统计 电视类 调查人 填表日期 有线普及率 收视率排名 审批政策 付款条件 购买途径 2002年平均收视率 覆盖总人口 覆盖范围

5、 级别 省市 台名 消费者媒体调查问卷 您的年龄 性别 职业 婚否 家庭收入 教育程度 1 在众多的新闻单位中 您认为哪些信息来源最可靠 A 电视B 报纸C 广播D 杂志E 互联网F 其它2 您家里订阅的报纸 3 您经常阅读的报纸 4 您昨天阅读的报纸 5 对于没有订阅的报纸 您通常在每周的哪一天购买 6 您每天阅读报纸的时间是 A 下班之前B 午休C 晚饭前D晚饭后E 集中在周末 消费者媒体调查问卷 7 您每天读报通常会用多长时间 8 您对报刊上的哪些栏目阅读兴趣最大 A 时事政治新闻B 体育新闻C 文学专栏D 文摘栏目E 其它9 您家里谁看报纸最多 有无年龄性别10 您平时对电视的关注 很

6、少看经常看每天看11 您看电视最多的日子 平日周六周日 12 您平常多在什么时候看电视 11点 12点 11点 12点 10点 11点 10点 11点 9点 10点 9点 10点 8点 9点 8点 9点 晚间 7点 8点 晚间 7点 8点 6点 7点 6点 7点 5点 6点 5点 6点 4点 5点 4点 5点 3点 4点 3点 4点 2点 3点 2点 3点 10点 11点 下午 1点 2点 下午 1点 2点 9点 10点 中午 12点 1点 中午 12点 1点 8点 9点 11点 12点 11点 12点 7点 8点 10点 11点 10点 11点 晚上 6点 7点 上午 9点 10点 上午 9

7、点 10点 午间 12点 1点 周日 周六 平日 13 您昨天看的什么电视台 什么节目 16 00 17 00 17 00 18 00 15 00 16 00 14 00 15 00 13 30 14 00 13 00 13 30 下午 12 30 13 00 12 00 12 30 11 00 12 00 中午 10 00 11 00 9 00 10 00 8 00 9 00 7 00 8 00 上午 节目名称 台别 时间 13 您昨天看的什么电视台 什么节目 深夜 23 30 24 00 23 00 23 30 22 30 23 00 22 00 22 30 21 30 22 00 21

8、00 21 30 20 30 21 00 20 00 20 30 19 30 20 00 19 00 19 30 18 30 19 00 18 00 18 30 夜晚 节目名称 台别 时间 14 您经常收看的电视节目类型 新闻电影国产精品剧港台连续剧外国电视剧综艺节目流行音乐节目参与性节目体育卡通片15 您家里谁看电视最多 有无年龄性别16 您家里安装有线电视了吗 17 您经常收看有线电视吗 A 常看B 偶尔看C 基本不看18 您喜欢哪个卫视台 什么节目 19 您经常收听的广播节目类型 新闻评书相声及曲艺听众点播音乐节目医疗保健专栏20 您最近一次听广播的时间 月日时分21 您最近一次听广播是

9、什么栏目 22 您是否详细收听过 医疗保健专栏 节目 23 您是在什么情况下收听到 医疗保健专栏 的 A 想了解有关产品信息 有意识地留意收听B 无意中收听到C 听到后立即调台24 您家里谁听广播最多 有无年龄性别 市药品消费状况调查问卷 访问员 访问日期 您的年龄 性别 职业 婚否 家庭收入 教育程度 1 请问您用于医疗保健的费用元 年或元 月 2 请问您如何区分药品之间的区别 3 购买药品前您会关注什么 A 产品包装B 广告C 宣传单D 朋友介绍E 售货员介绍4 请问您的家庭里有人购买过药品吗 5 购买的是哪种药品 6 请问是为谁买的 性别 年龄 7 现在还服用吗 8 请问是谁决定购买的

10、9 在哪里买的 A 药店B 商场10 一次性花费多少元 11 是否按疗程购买 12 请问您购买该药品时想要得到的效果是什么 A 防止疾病的发生B 根除疾病C 减轻病痛D 其它13 购买该药品要得到的的实际效果 A 无效B 略见起色 但不满意C 效果明显 病痛减轻D 病痛消失 14 您认为取得上述实际效果的原因 A 服用量问题B 对症问题15 您认为药品会很快有效吗 A 会B 不会16 您最后一次购买的药品是哪一种 17 您是否有过如下所列的不适感觉 精力不足 体力下降 乏力 易疲劳 出虚汗 腰腿酸软 头晕目眩 食欲不振 精神不振 18 您认为上述症状与疾病的关系 A 这些症状是疾病的表现B 是

11、疾病的前兆C 与疾病无关 19 出现上述不适感时 您的对待方法 A 等待其自行好转B 去医院就诊C 根据经验 服用有康复作用的药品或保健品20 您参加过何种咨询活动 A 电台热线B 义诊或现场咨询C 产品咨询电话D 从未参加过21 您每天的睡眠时间 工作时间 销售终端售货员访问 店名 电话 所属区域 类别 药店商场1 请问在贵店销售得最好的药品有哪些 2 请问贵店指牌购买最多的药品是什么 3 购买药品的消费者是否需要提供咨询服务 4 消费者购买药品时多考虑什么因素 最大购买量 最小购买量 一般购买量 5 请问贵店所经营的药品有哪些品牌 6 您认为新产品的总体销售状况如何 7 请您描述一下经常购

12、买新产品的消费者 年龄 购买频率 针对状况 销售终端售货员访问 店名 电话 所属区域 类别 药店商场8 请问购买新产品的顾客 其购买举动有哪些特征 A 详细询问相关产品 经比较后购买B 指牌购买 行动简单迅速C 请店员推荐9 请问贵店对店内宣传品的使用有哪些限制 10 请问为贵店提供药品货源的是哪几家经销商 该经销商结款方式 供货产品类别 送货是否及时 市终端状况统计 主要商业区 宣传品使用管理 经营状况 分布 数量 商场 含超市 药店 对比项目 调查人 填表日期 省 市分销渠道状况调查统计 调查人 填表日期 区级经销商 市级经销商 省级经销商 经营状况 电话 主管人员 批发对象 经销商地址

13、经销商名称 经销商访谈内容 1 在您的经营范围内 药物的品类比例是多少 2 您认为新产品的市场前景如何 为什么 3 您经营过哪些药品 4 请对您经营过的同类药品做一个销售排名 5 您对新产品的经销兴趣 6 您认为新产品在销售中应注意些什么 7 您需要哪些销售支持 新市场调研应收集的资料清单 1 各电视台最近一周的收视率报告 2 各电视台节目时间表 3 各电视台最新样本 广告刊例 报价单 折扣 4 各报刊样报 报社最新样本 广告刊例 折扣 5 各广播电台最新样本 广告刊例 折扣 6 相关电视台 报社 广播电台 广告代理公司名址 付款方式 服务方式 经营实力 7 各省及主要城市概况简介 最新市区及

14、郊区地图 某地经销商考察报告 一 经销商现状分析 1辆 12辆 运输能力 20平米 270平米 仓储能力 31家 76家 商场和超市的数量 95家 360家 药店数量 17个 7个 二级批发商数量 终端覆盖能力 8个 8个 经营品种 987万元 493万元 新产品营业额 1000万元老派 4500万元 经营业绩 Y公司 X公司 经销商 1辆 12辆 运输能力 20平米 270平米 仓储能力 31家 76家 商场和超市的数量 95家 360家 药店数量 17个 7个 二级批发商数量 终端覆盖能力 8个 8个 经营品种 987万元 493万元 1000万元老派 4500万元 经营业绩 Y公司 X公

15、司 经销商 某地经销商考察报告 一 经销商现状分析 X公司 Y公司 经销商 未建 比较健全 管理制度 3次 未有 冲货记录 有 有 低价销售 控制成本 提高利润 稳定总量 保持发展 经营理念 批 零 直销 批 零 直销 主营业务 3人 10人 业务人员配制 业务部 财务部 业务部 推广部 储运部 资料室 组织结构 终端覆盖能力 某地经销商考察报告 二 资讯评估 见附表三 X公司和Y公司X公司 超市低价销售 破坏价格体系 1 3个总代理品种销量明显下滑2 熊胆乙肝胶囊可作为最佳利润增长点符合2003年公司发展战略 威胁 机会 品种多 资金投入分散 1 资金实力强2 配送能力强3 管理规范4 经营

16、理念先进5 客户管理水平较高6 人员素质较好 劣势 优势 某地经销商考察报告 Y公司 1 冲货2 超市 直销低价销售 破坏价格体系 威胁 机会 1 资金少2 配送能力差3 人员素质差4 人员数量少 做新产品精力集中 劣势 优势 某地经销商考察报告 四 选择两家经销商对XXXXXX公司的利弊分析X公司 多品种营销 新产品将面临高利润产品的冲击 导致资金分散 1 流动资金量大 有利于完成2003年的销售目标 2 战略目标是提高利润 有利于维护我公司的价格体系 3 将增加车辆到12部 供货及时 4 二级批发管理规范 有专人负责 货物编码管理 有利于掌握终端流向 防范冲货 5 增强对二级批发商及直销零点负责人的公关 销售网络稳定 控制更加规范 弊 利 某地经销商考察报告 四 选择两家经销商对XXXXXX公司的利弊分析Y公司 1 流动资金不足 难以完成2003年销售目标 2 临时借款79万资金风险大 3 二级批发商多 造成冲货低价销售 4 配送能力差 终端送货不及时 经常断货 5 人员流动率高 素质低 公司形象差 1 Y公司为提高利润将努力维持价格体系 2 最大的获利产品集中精力投入 弊 利 某