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1、第二章 客户开发新楼盘销售的专业性营销流程22客户接触的三种方式23A. 电话接触B. 信函接触C. 面谈接触寻找新楼盘客户的五种方式241. 接听客户咨询电话A. 有效的电话处理能为我们带来什么B. 接听前的准备工作C. 接听咨询电话步骤D. 练习2. 房地产展示会潜在客户的外表特征3. 陌生拜访4. DM宣传5. 与中介公司合作新楼盘销售工作的专业性营销流程 房产展示分析楼盘信息、市场行情前瞻初次面谈进一步增强客户对楼盘的兴趣客户开发树立专业的房地产投资顾问的形象客户跟踪综合客户财务情况，做楼款、按揭支付情况表及投资收益评估促成交易帮助客户做决定个案成交，收取佣金，完成售后服务我们将依据如
2、上的专业流程分章节进行学习研究。接触客户的方式 成功的营销顾问都能够综合运用以下三种方法，与潜在的客户进行接触。电话接触 优点 缺点 要点： 选择适当的时机打电话； 要意识到你的声音就是对方对你的第一印象； 准备好给对方打电话的充分理由； 一定要询问对方是否方便； 快速切入正题； 让对方参加到谈话中来（不要只顾自己讲，注意对方的反应）； 牢记你的目标； 安排一整块时间打电话，要做记录。信函接触 优点 缺点 要点：信函要用个人的口气书写；形式与内容要引起对方的注意；信函的外观要职业化；准备好给对方写信的充分原因；经常写信；接下去要安排见面。面谈接触 优点 缺点 要点：塑造良好的第一印象； 用名片
3、或职业服装证明自己的身份； 准备好与对方见面的充分原因； 出发前准备好专业的展示资料 ； 让对方参加到谈话中来（不要只顾自己一个讲）； 控制谈话进程。寻找新楼盘客户开发的五种方式 在寻找新楼盘的客户时，房地产开发商及代理商一般所涉及到的各种主要的客户开发渠道，它们包括：1、 接听客户咨询电话2、 房地产展示会3、 陌生拜访4、 DM宣传5、 与中介公司合作 只有综合的运用各种开发方式，才能有效提升你的业绩。 接听客户咨询电话 在新楼盘销售的客户开发中，广告咨询电话是我们潜在客户的主要来源渠道。众所周知，媒体的广告费用十分昂贵，而有效的电话咨询却是十分有限的。因此，如何在接听电话的过程中积极、主
4、动的把握客户意向，引导客户思路则是至关重要的。请记住，没有客户就没有业绩！A有效的处理电话能为我们带来什么？ 发展商、代理商不惜重复花费巨资在报纸、电视、广播等主要媒体发布楼盘广告，其目的毋庸置疑是为了使尽可能多的潜在客户了解房产信息。但是由于广告篇幅的局限性，客户往往会先通过电话咨询的方式来了解房产信息。这正是我们开发客户的大好时机。只有有效的接听每一个咨询电话，才有可能为我们带来最佳的工作业绩。B接听电话前的准备工作 电话接听是我们给客户留下第一印象的机会，所以我们在电话中要想做得更为专业，需要我们在事前做好充分的准备工作。切切不可在电话中出现：“对不起，请您等一会儿，我查一下资料。”这样
5、的话。如果这样，客户会对你及你所销售的楼盘失望。想一想，我们应该事先做哪些准备工作。1、 熟悉楼盘及其周边竞争楼盘的所有情况，包括细节。 2、 准备一份当前广告的复印件。 3、 仔细研究广告中有哪些是吸引客户的，也就是我们常说的“卖点”。 4、 把客户电话记录单放在手边。（见附件1） 5、 准备好必要的工具及资料，例如销控表及价目表等。 C接听客户咨询电话步骤 在接听客户的咨询电话时，我们会遇到形形色色的客户，他们会提出各种各样的问题。因此，在接听咨询电话的过程中，一方面要以专业语言积极答复客户的问题，另一方面也要控制整个交谈过程。你可能因为一个电话而遗失另一个商机！要知道，在热线电话中，我们无法解答客户所提出的所有问题。记住，约客户实地参观样板房或面谈是我们接听电话的最终目的。步骤一：问候。 步骤二：接受咨询，引出客户需求，突出楼盘特色。 步骤三：留下电话，邀请面谈。 步骤四：结束咨询。
