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1、國際貿易方式 貿易方式是指國際貿易中採用的各種方法 隨著國際貿易的發展 貿易方式亦日趨多樣化 除採用逐筆售定的方式外 還有包銷 代理 寄售 拍賣 招標與投標 期貨交易 對銷貿易等 包銷 ExclusiveSales 基本概念包銷 ExclusiveSales 是國際貿易中習慣採用的方式之一 是指出口人与國外經銷商達成協議 在一定時間內 把指定商品在指定地區的獨家經營權授于該經銷商 經銷商則承諾不經營其他來源的同類或可替代的商品 通過包銷協議 雙方建立起一种穩定的長期的買賣關系 而具体的每一筆交易 則以包銷協議為基礎 另行訂立買賣合同 包銷的一般做法如圖所示 除了當事人雙方簽有買賣合同外 還須在
2、事先簽有包銷協議 包銷協議包括下列主要內容 一 包銷協議的名稱 簽約日期與地點二 包銷協議的前文通常在前文條款中 明確包銷商 委託人之間的關係是本人與本人的關係principaltoprincipal 即買賣關係 三 包銷商品的範圍委託人 出口人 經營商品種類繁多 即使是同一類或同一種商品 其中也有不同的牌號與規格 因此 在包銷協議中 雙方當事人必須約定包銷商品的範圍 四 包銷地區包銷地區是指包銷商行使銷售的地理範圍 通常有下列約定方法 1 確定一個國家或幾個國家 2 確定一個國家中幾個城市 3 確定一個城市等 五 包銷期限包銷期限可以長也可以短 習慣做法 在包銷協議中不規定期限 只是規定中止
3、條款或續約條款等 六 專營權專營權是指包銷商行使專賣和專買的權利 這是包銷協議的重要內容 專營權包括專賣和專買權 前者是委託人 出口人 將指的商品在規定的地區和期限內給予包銷商獨家銷售的權利 出口人負有不向該區域內的客戶直接售貨的義務 後者是包銷商承擔向出口人購買項商品 而不得向第三者購買的義務 七 包銷數量或金額包銷協議中除規定上述內容外 還應規定數量或金額 此項數量與金額對協議雙方均有同等的約束力 有時在協議中規定數量與金額 則包銷商必須承擔向出口人購買規定數量和金額的義務 出口人必須承擔向包銷商出口上述數量和金額的責任 八 作價辦法包銷商品的作價辦法 有不同做法 其中一種做法是在規定的期
4、限內 一次作價 即無論協議內包銷商品價格上漲 下落與否 以協議規定價格為準 另一種做法是在規定的包銷期限內分批作價 由於國際商品市場的價格變化多端 因此採用分批作價較為普遍 九 廣告 宣傳 市場報導和商標保護包銷協議的當事雙方是買賣關係 因此委託人 出口人 不實際涉足包銷地區的銷售業務 但他十分關心開拓海外市場 為宣傳其產品所用的商標 委託人常要求包銷商負責為他的商品刊登一定的廣告 例如 有些包銷協議規定 quot 買方負責和出資在其包銷地區為賣方的機器設備舉辦展覽 招攬訂單 在當地報刊上登載廣告 有些協議規定 包銷商應訪問有希望達成交易的客戶或賣方要求包銷儘量提供市場報導等 經銷1 經銷 D
5、istributorship 是指出口企業与国外進口商达成書面协议 規定進口商在特定地区和一定期限内 至少达到一定銷售額以經營銷售出口企業某些商品的貿易方式 2 經銷可以分為独家經銷和一般經銷两种 独家经销 ExclusiveDistributorship 是指出口企业授予国外进口商在规定地区和期限内独家经销权 一般经销是指出口企业不授予国外进口商独家经销权的经销方式 3 经销商与出口企业之间的关系是买卖关系 在经销商和出口企业之间有货物所有权的转移 经销商向出口商购进货物 自行销售 自负盈亏 自担风险 代理的基本概念 代理是指代理人 agent 按照本人 principal 的授權 Auth
6、origation 代本人同第三者訂立合同或作其他法律行為 一 代理人與委託人之間的關係屬於委託買賣關係 代理人在代理業務中 只是代表委託人行為 如招攬客戶 招攬訂單 代表委託人簽訂買賣合同 處理委託人的貨物 收受貨款等 他本身並不作為合同的一方參與交易 二 代理人通常不承擔銷售風險和費用 不必墊付資金 運用委託的資金進行業務活動 三 代理一般不以自己的名義與第三者簽訂合同 四 代理人賺取的報酬即為佣金 按達成交易的數額提取約定比例的佣金而不管交易的盈虧 具有下列幾個特點 一 寄售人先將貨物運至目的地市場 寄售地 然後經代銷人在寄售地向當地買主銷售 因此 它是典型的憑實物進行買賣的現貨交易 二
7、 寄售人與代銷人之間是委託代售關係 而非買賣關係 代銷人只根據寄售人的指示處置貨物 貨物的所有權在寄售地出售之前仍屬寄售人 三 寄售貨物在售出之前 包括運輸途中和到達寄售地後的一切費用和風險 均由寄售人承擔 寄售貨物裝運出口後 在到達寄售地前也可使用出售路貨的辦法 先行一銷 即當貨物尚在運輸途中 如有條件即成交出售 出售不成則仍運至原定目的地 討論 1 Nytex代理 分銷 Dupont2 元禎代理 經銷 長春3 Actuone代理KS採購4 喬集代理Sundwiger5 富泰經銷實達 興業 租賃貿易 交貨驗收 制造商按合同規定直接向用戶企業交貨 我國企業以租賃方式引進設備 其手續等同于一般進
8、口貿易 用戶企業驗收合格 以承租人身份向租賃公司出具驗收收据 支付租金和履行合同義務 承租人應按合同規定定期支付租金 并履行合同中規定的其他義務 租賃公司亦應按合同規定 承擔保險和維修責任 在融資租賃中 一般由用戶自行維修 期滿留購 融資租賃期滿后 通常標的物所有權即歸承租人所有 租賃合同也可規定由用戶支付一定數額的設備殘值后 才擁有所有權 補償貿易 招標 投標和拍賣 投標是投標人 賣方或工程承包商 應招標人的邀請 根据招標人規定的條件 在規定的時間和地占向招標人遞盤以爭取成交的行為 由于招標和投標方式的公平競爭的特點 使得許多大中型工程項目和物資采購 特別是國際間的政府貸款項目和國際金融組織
9、的貸款項目 都規定采用國際競爭性招標 ICB 的方式進行采購或發包 以保証貸款得到有效和合法的利用 編制投標書和落實擔保 投標書是投標人對招標人的一項不可撤銷的發盤 其主要內容包括對招標條件的确認 商品或各個項目的有關指標和工程進度 技術說明和圖紙 投標人應承擔的責任 以及總价和單价分析表 招標人為防止投標人中標后拒不簽約 通常要求投標人提交投標保証金 一般為總价的3 10 也可以銀行保函或備用信用証代替現金作保 故投標人應在投標前落實擔保人 遞送投標文件 投標文件包括投標書 投標保函或備用信用証 關于投標書中單項說明的附件 以及其他必要文件 投標文件應密封后在規定的時間內送達指定地點 可以專
10、人遞交 也可以挂號郵寄 目前 國際上採用的招標方式歸納起來有三類 四種方式 一 競爭性招標 intenationalcompetitivebidding ICB 是指招標人邀請幾個乃至幾十個投標人參加投標 通過多數投標人競爭 選擇其中對招標人最有利的投標人成交易 它屬於兌賣的方式 國際性競爭投標 有兩種做法 1 公開投標 openbidding 公開投標是一種無限競爭性招標 nlimitedcompetitive 採用這種做法時 招標人要在國內外主要報刊上刊登招標廣告 凡對該項招標內容有興趣的人均有機會購買招標資料進行投標 2 選擇性招標 selectedbidding 選擇性招標又稱邀請招標
11、 它是有限競爭性招標 limitedcompetitivebidding 採用種做法時 招標人不在報刊上刊登廣告 而是根據自己具體的業務關係和情報資料由招標人對客商進行邀請 進行資格預審後 再由他們進行投標 二 談判招標 negotiatedbidding 談判招標又叫議標 它是非公開的 是一種非競爭性的招標 這種招標由招標人物色幾家客商直接進行全同談判 談判成功 交易達成 三 兩段招標 two stagebidding 兩段招標是指無限競爭招標和有限競爭招標的綜合方式 採用此類方式時 則是用公開招標 再用選擇招標分兩段進行 政府採購物資 大部分採用競爭性的公開招標辦法 拍賣 減价拍賣 又稱荷
12、蘭式拍賣 源于世界上最大的荷蘭花卉拍賣市場 由拍賣人先開出最高价格 然后漸次降低价格 直到有人表示接受 即達成交易 這种拍賣方式買主之間無反复競价的過程 且買主一旦表示接受 不能再行撤銷 由于減价拍賣成交迅速 特別适合于數量大 批次多的鮮活商品 密封遞价拍賣 又稱招標式拍賣 由買主在規定的時間內將密封的報价單 也稱標書 遞交拍賣人 由拍賣人選擇買主 這种拍賣方式 和上述兩种方式相比較 有以下兩個特點 一是除价格條件外 還可能有其他交易條件需要考慮 二是可以采取公開開標方式 也可以采取不公開開標方式 拍賣大型設施或數量較大的庫存物資或政府罰沒物資時 可能采用這种方式 期貨交易期貨交易 futur
13、estransaction 是眾多的買主和賣主要商品交易所內按照一定的規則 用喊叫並借助手勢進行討價還價 通過劇烈競爭達成交易的一種貿易方式 現貨交易 賣方必須交付實際貨物 買方必須支付貨款 而期貨交易則是在一定時間在特定期貨市上 即在商品交易所內 按照交易所預先製訂的 標準期貨合同 進行的期貨買賣 成交後買賣雙方並不移交商品的所有權 因為期貨交易具有下列幾個特點 一 期貨交易不規定雙方提供或者接受實際貨物 二 交易的結果不是轉移實際貨物 而是支付或者取的簽訂合同之日與履行合同之日的價格差額 三 期貨合同是由交易所製訂的標準期貨合同 並且只能按照交易所規定的商品標準和種類進行交易 四 期貨交易的交貨期是按照交易所規定的交貨期確定的 不同商品 交貨期不同 五 期貨合同都必須在每個交易所設立的清算所進行登記及結算 加工裝配貿易的形式和特點
