《精编》各公司的销售渠道管理分析概述3

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1、PDA销售策略 PDA事业部销售管理部 目录 第一部分渠道策略第二部分销售业务第三部分商务作业 渠道策略 第一部分 目录 消费者分析渠道分析 选择与设计渠道成员选择渠道管理渠道评估 消费群分析 中档PDA 2000元左右 的目标消费群 商务人士私营业主企事业中层以上干部政府部门工作人员 消费群特征 业务繁忙会议较多工作中接触的人繁多经常出差经常应酬对信息处理的要求强烈有对日程安排的需求收入较高 消费群年龄 24岁 50岁 消费群性别 男 女 70 30 消费群分析 中档PDA目标消费群经常出入场所 写字楼商务楼办公室住宅区娱乐场所酒店宾馆机场车站股票交易所书店文具店购物场所 商场 电脑城 电信

2、产品卖场 超市 汽车城 房产公司 消费群分析 PDA目标消费群获取PDA产品的途径及方式 自己购买 百货商场 电脑城 电信卖场书店 文具店 PDA专卖店网上购物获赠 朋友 学生 同学 同事 战友 病人 业务单位赠送获奖单位发放 消费群分析 PDA目标消费群购物心理 产品成本 性价比优产品质量 质量稳定 故障率低人力成本 购物所消耗的人力费用时间成本 购物过程中所耗费的时间产品附加值 品牌联想和产品形象服务热情周到 处理产品故障速度快 效率高 消费群分析 我们的客户想要在离自己尽可能近的地方耗费尽可能少的人力和时间以尽可能便宜的价格买到品牌形象好 产品质量优 售后服务好的实用 好用 易用的PDA

3、产品 PDA卖场分布 现有PDA产品卖场分布百货商场 文具组 科文组 家电组 书店文具店PDA专卖店IT产品专卖店电信产品专卖店电器城礼品公司 确定销售渠道 根据消费者购物对人力和时间成本的要求我们将通过以下渠道销售PDA产品 PDA卖场分析 百货商场 书店 品牌暴光率高 品牌形象有效展示 消费者有充分的信赖感 销量较大 IT渠道 品牌形象有效展示 但由于消费者购买习惯 零售量不大 可在行业方面争取销量 终端投入费用不大 电信渠道 电信渠道经营PDA已悄然成风 同样因为由于消费习惯 零售量不大 但可带来行业用户 电器城 文具店 PDA卖场分析 PDA专卖店 经营PDA产品品牌多而全 销售经验丰

4、富 拥有相当客户资源 销量较大并有行业用户 礼品公司 长期进行行业礼品销售 攻单经验丰富 行业用户资源丰富 销量较大 机场 车站 销售PDA产品极少 大多个体户承包的柜台还未引进PDA产品 但是是PDA品牌宣传和产品展示的极佳场所 超市 品牌形象有效展示 因无专人销售 消费者对产品不了解 缺乏功能性介绍 暂不是PDA产品的主要销售渠道 PDA卖场分析 TCL产品专卖店 县 镇 TCL品牌在县镇级市场根基扎实 有利于增强PDA产品的市场钻透力和推广力 缩短县镇级市场的渠道开拓期 减轻开拓难度 现有的TCL系列产品经营者在当地的社会资源会减少我们广告资源的流失并会带来相当的行业用户 电子市场 股市

5、 PDA产品的销售均未成气候 PDA主要销售渠道的确定 礼品公司百货商场 电器城书店 文具店PDA专卖店电信卖场TCL系列产品专卖店 确定销售方式 销售部门 卖场销售 直销 电视直销 上门推销 夜场推销 网上销售 行业销售 集团购买 联合销售 根据消费者获取产品的途径及方式我们将在以以下方式销售PDA产品 各大众卖场 确定销售模式 产品卖场的多元化 卖场种类多 数量多产品销售方式的多样化 销售人员多 社会资源丰富 PDA事业部的资金有限PDA事业部的销售人员有限PDA事业部的销售渠道有限PDA事业部掌握的社会资源有限 代理商可提供部分运作资金代理商有专业销售人员代理商拥有一定的销售渠道代理商在

6、当地的社会资源丰富 前期采用代理制 有利于销售渠道的开拓 资金的快速回笼和销售成本的降低 渠道职能分工 分销制下的渠道职能分工 销售部门 行业代理商 集团购买 联合销售 消费类代理商 百货商场书店 文具店 电信卖场IT卖场 PDA专卖店礼品公司 上门推销 夜场推销 其他卖场 集团产品捆绑销售 渠道资源分析我们的渠道资源 渠道资源分析电器销售公司渠道资源 物流 资金流 百货商场 电器商城 个体经营店 TCL电器销售有限公司 分公司2 分公司3 分公司1 经营部2 经营部3 经营部1 办事处1 办事处2 TCL产品专卖店 渠道资源分析通讯公司渠道资源 TCL通讯股份有限公司 TV分公司2 TV分公

7、司3 TV分公司1 百货商场 电讯卖场 个体经营店 代表处 代理商1 代理商2 TCL产品专卖店 平 台 渠道资源分析电脑科技公司渠道资源 TCL电脑科技公司 代表处2 代表处3 代表处1 办事处 代理商1 百货商场 电脑卖场 书店 TCL产品专卖店 经销商1 经销商3 经销商2 资源分析结论 上述公司的渠道资源皆不能完全可满足PDA产品对销售渠道的需求销售公司销售平台上的负荷远远大于其自身的承载力 平台人力资本的增值速度大大落后于集团产品多元化扩展后对平台综合经营管理能力的要求电脑科技公司肩负者 三五五三 的企业使命 2000年的PC市场竞争会非常激烈 各代表处全身心地投入PCPDA行业与彩

8、电 通讯 电脑等行业有较大差别 在各地派住销售专员与集团各公司的销售平台保持密切的联系和良好的沟通学习集团各公司市场营销的宝贵经验整合集团各公司的客户资源和渠道资源 竞争对手分析 我们的竞争对手 商务通 快译通 桑夏 名人竞争对手优势 入市时间较长 有一定品牌知名度 渠道相对成熟并拥有行业优秀渠道 已进入渠道调整期和渠道巩固期 占有一定市场份额并拥有一定的用户资源 拥有自主研发队伍 成本相对低 有价格竞争优势 竞争对手分析 竞争对手劣势 品牌建设时间短 品牌根基不牢固 各品牌产品线相对单一 企业整体抗风险力相对弱 相对TCL 各品牌行销经验较差 终端卖场软硬件建设 相对TCL 各品牌渠道管理经

9、验较差 容易出现管理瓶颈 厂商 代理商和终端经销商间的关系 竞争对手渠道分析 竞争对手渠道现状桑夏 快译通 名人 文曲星 省级总代理 区域代理 终端经销商务通 省级总代理 区域代理 九个分公司 终端经销 竞争对手渠道模式 快译通 竞争对手渠道模式 名人 竞争对手渠道模式 桑夏 竞争对手渠道模式 商务通 销售模式分析IT行业的优秀销售模式 后分销模式 销售模式分析IT行业的优秀销售模式 后分销模式 与传统IT渠道模式相比 后分销模式 的最大不同是它在引入消费类产品渠道架构的同时 加强了厂商对代理商与销售商的监控力度 后分销模式实行一级渠道有限发展 二级渠道严密监控的策略 所有二级渠道均需与一级渠

10、道和厂家签署三方协议 严格执行厂商的销售计划 厂家则通过一级渠道向二级渠道提供支持和培训 由于采用了管理严密的二级体系 因此厂商可对各代理商和销售商的行为进行有效监控 另外 一级渠道有限发展原则还有利于调动渠道的积极性 避免渠道间的不规范竞争 从而使厂商可以将更多的精力投放在产品的开发与生产上 渠道设计原则 物流 资金流顺畅 信息流简单便捷 为充分保证渠道利润 尽量缩短渠道长度为方便消费者购买 尽量拓展渠道宽度和延伸渠道深度不强调固定的渠道模式 根据不同区域市场的特点进行渠道设计 通路各成员配合密切 避免不规范竞争 成员销售积极性高 渠道长度设计 一级渠道模式 北京 上海 广州 二级渠道模式

11、其他区域 混合渠道模式 特殊区域 渠道宽度设计 北京 上海 广州 渠道宽度设计设立京沪穗营销分部的说明 有利于渠道扁平 信息流速快 便于精更细作省略分销环节 加大利润空间采用现款现货 款到发货制 不影响资金流速前期产量有限 避免开拓期长的困难作为练兵沙场 渠道宽度设计 贵阳 重庆 江西 吉林 甘肃 天津宁夏 广西 青海 西藏 新疆 内蒙 渠道宽度设计 其他省级市场 PDA事业部 区域1行业代理 区域1总代理 区域2总代理 区域2行业代理 行业经销商 行业经销商 行业用户 行业用户 省级销售经理 终端用户 终端用户 渠道宽度设计 特殊区域市场 PDA事业部 省级销售经理 行业总代理 行业经销商

12、行业用户 零售总代理 渠道5 渠道4 渠道3 渠道2 终端用户 渠道宽度设计增设行业代理的说明 PDA产品行业购买调查 数据来源于PDA事业部4月20日至5月15日对北京 成都 武汉 济南 福州 南宁的商务通渠道的调查 渠道宽度设计增设行业代理的说明 行业销售目前在PDA总销售额中占有很大比重前期确定区域的代理商忠诚度不高 运作整个区域市场对事业部来说风险相对大区域设立唯一的代理商 其社会资源和行业资源有限调整代理商会使渠道建设进程减慢行业代理的身份不会影响代理商 独家代理 的 名 行业代理和区域代理的可以相互转换注 行业代理商和行业经销商尽量从无终端卖场的商贸公司中选定 设立行业代理不是必须

13、的 要根据不同区域市场特性设定不同的渠道模式 渠道深度设计 注 具体各级渠道数量请见后面介绍 集团渠道资源整合 销售公司 33家省级分公司200多个经营部100多个办事处200多个服务中心6000多个经销网点8000余人的营销服务队伍多年的精耕细作 市场基础扎实 渠道数量多 忠诚度高 在二级地市和县 乡 镇可为PDA的销售提供丰富的渠道资源和用户服务网点 方案 争取在社会资源方面得到分公司的支持和帮助 尽量不涉及分销业务 和经营部保持密切的沟通和联系 通过经营部介绍与上门接触的方式充分获取销售公司经营部的渠道资源 注 销售公司的渠道经营PDA产品不单独形成销售圈 会严格依照PDA事业部的销售渠

14、道策略按区域或行业并入PDA销售渠道 销售公司的分公司和经营部的专卖店经营PDA由PDA事业部按经销价格直接供货 补充 通讯公司的渠道经营PDA产品与销售公司及其渠道同样政策 集团渠道资源整合 电脑科技公司 27个代表处27个服务中心180个服务站700家经销网点名营销服务人员市场运作时间不长 行业优秀渠道的占有率不高 终端卖场硬件建设较好 渠道大都分布在电脑城 方案 PDA各地销售人员在各地代表处办公 接受当地代表处行政管理 事业部与代表处之间无PDA销售业务 需要代表处提供商务协作 在上海 北京 广州PDA的物流与资金流借助代表处平台 PC代理商经营PDA产品不单独形成销售圈 会严格依照P

15、DA事业部的销售渠道策略按区域或行业并入PDA销售渠道 服务由PDA事业部授权予代理商 借用 星光使者 服务品牌 按每台6元支付给代表处作为办公等费用 补充 销售公司 通讯公司 电脑科技公司在销售自身产品时如需捆绑PDA 均由PDA事业部直接操作 渠道流程设计 渠道流程设计 渠道成员选择经销商选择 消费者对零售商的要求 商店离住所或工作单位近 购物方便商店有名气 有信誉商店购物环境好产品琳琅满目 有挑选余地营业员素质高 熟悉产品 服务态度好售后服务及时 热情 周到商品价格比较稳定 不频繁变动 渠道成员选择经销商选择 代理商对零售商的要求 信誉良好 负责人人品不错财务状况良好 有资金实力 现款现

16、货销售场所环境好 市口好 面积较大有销售经验 销售力强 销货速度快不换货 不退货不扰乱市场价格有专业服务人员可以长期合作 渠道成员选择经销商选择 1 经销商的品德及行业口碑2 经销商的营业规模 1 员工总人数和销售人员数 2 已经成立多久 目前营业额为多少 3 营业区域大小 3 经销商的产品线宽度经营同类或类似产品 销售经验4 经销商的财务能力 1 注册资金 2 日常流动资金 3 愿意投入经营TCLPDA的资金量 渠道成员选择经销商选择 5 经销商的经营管理能力 1 如何进行库存管理 2 如何对销售人员进行管理 如何对员工进行培训 3 对市场情报的重视程度 是否愿意给分销商提供市场情报 6 经销商的零售价格7 经销商的服务能力 1 有无对柜台人员关于服务规范的培训 2 是否愿意接受厂家对其人员进行相关的服务培训 3 针对顾客服务有无激励和奖励措施和制度 4 有无专业维修人员及人数 渠道成员选择代理商选择 零售商对代理商的要求 企业规模较大 行业口碑较好 规范经营产品线较宽经营产品可以有帐期可以及时地送货上门可获取较大的利润空间可以随时换货 退货可弥补厂家的产品调价损失不以价格优势扰乱市