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1、l 黑龙江林业职业技术学院 毕业设计 论文 家具营销家具营销 年 级 学 号 姓 名 专 业 家居配饰与卖场管理 指导老师 黑龙江林业职业技术学院毕业设计 论文 II 摘 要 随着社会的现代化 人们生活水平的改善 生活质量的提高 越来越多的人关注 生活的标准 越来越多的人追求精神的享受 家具装饰成为现代人追求时尚的一种 象征 好的家具装饰给人一种愉悦的心情 能够做到让人赏心悦目 倍感亲切 家 具装饰也受到更多的人关注 家具营销以一种独特的营销模式立足于世 并以大火 嫽原之势 迅速成长 越来越多的家具营销如雨后春笋逐渐成长 更多的家具类型 也普遍出现 分工更加精细 做工更加精美 包装更加别致 以
2、一种的全新的面貌 展现在我们眼前 在如此竞争激烈的家具营销市场中 要想赢得一席之地 就要做 好充分的准备 去迎接前面的挑战 以一种独特的营销模式 去开启家具这个大的 市场 预计和评价市场营销环境中即将来临的发展 并预先决定怎么样最好的去迎 接这种的发展 以及在这种发展中获取尽可能多的利益 关键词 家具 营销 渠道 创新 理念 黑龙江林业职业技术学院毕业设计 论文 III Abstract With the modernization of society improve people s living standards improved quality of life more and mo
3、re people concerned about the standard of living more and more people to enjoy the pursuit of the spirit Modern furniture has become a symbol of the pursuit of fashion a good furniture decoration gives a pleasant feeling people can feast for the eyes feel at home Furniture has been more concern amon
4、g the public Furniture marketing in a unique marketing model based on the world and tend to fire in the original smart fast growing more and more springing up furniture growing marketing More prevalent types of furniture the division of a much more refined more delicate work packing even more unique
5、 A new style of the show before our eyes In such a competitive market furniture marketing in order to win a place it is necessary to fully prepared to meet the challenges ahead to a unique marketing model to open a big market for this furniture Marketing and evaluation is expected in the coming envi
6、ronment and pre determined how to best to meet this development as well as in which the interests of access to as much as possible Keywords furniture marketing channels innovation ideas 黑龙江林业职业技术学院毕业设计 论文 IV 目 录 摘 要 II ABSTRACT III 第 1 章 绪 论 1 1 1 家具营销的现状 1 1 2 家具营销目标 1 1 3 目标市场 1 1 目标市场的选 择 1 2 目标市
7、场的定位 2 1 4 家具营销渠道 4 第 2 章 家具营销环境分析 SWOT 分析 6 2 1 家具营销的优势 S 6 2 2 家具营销的劣势 W 6 2 3 家具营销面临的机会 O 6 2 4 家具营销面临的威胁 T 6 第 3 章 家具营销策略组合 4P 分析 法 6 3 1 产品策略 6 3 2 价格策略 7 3 3 分销策略 7 3 4 促销策略 7 结 论 8 致 谢 9 参考文献 10 黑龙江林业职业技术学院毕业设计 论文 V 黑龙江林业职业技术学院毕业设计 论文 第 1 页 第 1 章 绪 论 1 1 家具营销的现状 据 2003 年调查数据显示 中国城乡家庭有 1 2 亿户
8、每年约有 5 的家庭需要 装修并购置家具 每户如果花费 1 万元 就是 600 亿元 此外 我国每年约有 2000 万人进入结婚年龄 这些新建家庭几乎都要装修和购置新家具 再加上商业 旅游 业等各类公共设施更新装修和家具更新的周期越来越短 将使中国家具市场需求量 每年超过工 600 亿元 1 2 家具营销的目标 打造市场领先企业 创造品牌产品 做到产品优化 服务周到 顾客满意 为客户创造价值 让顾客笑对服务 家具营销的宗旨 诚信为本 服务至上 顾客 第一 1 3 目标市场 1 1 目标市场的选择目标市场的选择 许多企业放弃大众营销转为细分营销 细分营销指把整体市场划分为若干细分市场 营销部门提
9、供灵活的产品以满足不同 的顾客要求 顾客选择时有基本价值和选择性价值 基本价值指所有顾客都需要的 产品服务 选择性价值指细分顾客特殊需要的产品和服务 顾客的每一种选择都需 要付费 细分营销相对于大众化营销有几个优点 即公司能创造出针对目标受众的更适 合他们的产品或服务以及其价格 选择分销渠道和传播渠道更方便 在没有特定的 市场细分上 公司将面临较多的竞争对手 细分营销必须先行一步抢收第一桶桶金 企业本身的目标和资源 有些细分的市场虽然规模适合 也具有吸引力 但企 业还必须考虑自身的情况是否适应 首先 它作为目标市场是否符合企业的长期目 标 如果不符合 企业就不得不放弃 其次 企业是否具备在该市
10、场获胜所必要的能 力和资源 如果不具备 也只能放弃 目标市场营销策略 1 无差异性市场策略 无差异性营销策略是把整个市场作为一个目标市场 着眼于消费需求的共同性 推 出单一产品和单一营销手段加以满足 比如 家具企业单一的推出婴幼儿睡床家具 老年人家具等 这种策略的优点是生产经营品种单一 生产量大 销量也大 因而 生产成本和有关销售费用较省 同时 企业无需市场细化 促销方式单一 因此 黑龙江林业职业技术学院毕业设计 论文 第 2 页 促销费也少 这些 都有利于企业获得更多的利润 2 差异性市场营销策略 差异性市场营销策略是充分肯定消费者需求的异质性 在市场细化的基础上选择若 干个细分市场为目标市
11、场 分别设计不同的消费策略组合方案 满足不同细分市场 需求 这种营销策略的优点是 它体现了以消费者为中心的经营思想 能满足不同 消费者需要 因而有利于扩大销售 而求容易扩大家具企业的影响 提高企业的荣 誉 然而 存在的缺点 要求产品的差异化 促销方式的差异化 小批量储运 增 加管理人员 就导致较高的生产成本 因此 这种策略不能保证有高的利润率 3 集中性市场营销策略 集中性市场营销策略是以一个或少数几个细分市场作为目标市场 集中企业营销力 量 实行专门化生产经营 采用这种目标市场策略 追求的不是在较大的市场占较 小的份额 而是在较小的市场占较大的份额 企业对若干个细分市场 并不希望尽 量占有市
12、场的大部分 而是集中全力争取一个或少数几个细分市场 采用这种策略 的优点 在于营销对象集中 企业能充分发动优势 降低成本 提高盈利水平 存 在的风险就是由于目标市场比较狭窄 一旦市场发生突然变化 企业很可能陷入困 境 2 2 目标市场的定位目标市场的定位 家具企业的赢得市场的首要条件就是选中目标消费者 进行营销 目标消费者选 择有以下几种 1 以直销为主的家具企业 这类企业有广西金鼎家具有限公司 艺荣家具有限公司 港峰家私厂 暨达家具有限责任公司等多家公司 生产厂就在南宁较偏僻地带 为 本地生产厂商 其共同特点是 以低档的低价位的办公餐饮家具为主 通过走访调 查发现 其工厂都地处较偏僻 远离市
13、中心繁华地段 而且其生产方式及其老化 生产厂房低矮 摆放杂乱 生产材料是以普通的木料为主 加工车间大量灰尘产生 高污染 高消耗 所产成品有异味 以直销为主 通过广告投放等方式进行宣传 有自备展厅 不过所展示产品类型单一简单 客户以定制为主 其自身存在的优点 在于 因为工厂远离市区 自租的特定展厅却是处于人流量较多处 直销为主 销 售环节节约了成本 以酒店餐饮家具为主 居家家具很少 主要是餐桌 木质床 走低档路线 售价大多在千元以内 在普通餐饮办公方面的市场有巨大市场 顾客 群只是因为普通需要而大批量购买 2 以零散销售为主的小型卖场 这类的小型卖场多在南宁一般的街道 或者人流聚 集的车站 小区
14、旁边 经营分散 所卖家具类型多样 一般有五金家具 布艺家具 普通木质家具等 属于中低价位的家具 不存在品牌概念 也没有准确的商业定位 很简单的一个卖场 里面摆放的有办公用品 也有家具用品 小到一般的椅子 五 金圆凳等 大件有木床 柜子等 南宁这类的卖场有北大家具市场 丰康家具有限 公司 银龙家具市场等 由于客流量大 其中占据大多数的平民百姓 一般工薪阶 层是主要消费群 这一部分的家具目前还是囊中羞涩的消费的首选 他们的要求是 简洁实用而又有现代美感 功能较多 以便充分利用有限的居住空间 希望中高档 次的设计及风格 但价位偏于中低价 心理上能感到物有所值 这是一个庞大的市 场群体 对于品牌概念模
15、糊 能接受所谓的杂牌 在乎产品的实用性 一般的 黑龙江林业职业技术学院毕业设计 论文 第 3 页 1 8M 2M 的普通木制床售价为 700 元 连床垫一同出售为 1100 元 价格相对低廉 3 代售为主的大型家具广场 寻找大型的家具卖场 其处于繁华地段 知名度高 如在春城家具广场 其内部分为 A L 共 12 个展厅 聚集了广西区内外的许多家 具品牌 分为家用 办公 休闲 酒店等几大块 以中高档家具为主 集中销售 其优点是 在南宁地区有极高知名度 有专门的公交车停靠站台 春城家私城 人们可选空间大 一定程度上节约了单个品牌的广告支出 地理位置优越 客流量 大 购物环境好 占据南宁中高档家具主
16、要市场 内有实木 藤丝 布艺 金属等 多种类型家具 有不同特色品牌的家具 同类型的家具自身优势无法更好突显 服 务态度是其销售量的主要决定因素 如以经营沙发 软床 床垫为主的北京爱瑞斯 ARIS 为例 它就做出了这样的服务承诺 1 自签单日期起 7 天内 标准尺寸可退货 2 免费上门测量 设计 市区里 3 工作时间 8 小时内回复 24 小时上门服务 4 坐垫海绵 床垫弹簧保用 20 年 5 木框架终身免费保修 产品终身免费拆装 1 正式这样的优质服务提升了产品的形象 赢得了顾客的亲睐 生意好过别的店 卖场里香木 松木 樱桃木 桉木等家用家具价格集中区域在 2000 6000 元 而 相对价格较低的五金家具 藤艺家具销售价格一般集中在 2000 元左右 而高档的皇 朝家私 木之魂 大涌红木至尊系列等以家用 办公为主价格集中在 8000 50000 元间 走高档路线 在展厅里可以看见红木沙发 餐桌 木制床 中堂等家 具 更有明式 清式家具 典雅尊贵 庄重华丽 走高档路线 这类间接的销售方 式 生产和销售分离 很多品牌通过物流的方式进驻 物流成本很高 多品牌竞争 激烈 同档次间价格战于销售
