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1、企业成长 战略 渠道变革 杨爱文 交流提纲 一 企业成长模式二 如何构建分销体系三 如何有效实现渠道变革 以联想为案例的渠道变革解吸 企业生命周期 企业成长的危机与挑战 企业价值 年幼 成熟 企业发展阶段 小 大 发展阶段通过授权而发展 增长 腾飞阶段通过协调而均衡 增长 成熟阶段通过合作 创新而成长 生存阶段通过加强管理而成长 创业阶段通过创意与关系而成长 领导危机客户危机 自主危机利润危机 控制危机资源危机 组织危机协同危机 创新危机僵化危机 内部危机外部危机 说明 企业价值 年幼 成熟 企业发展阶段 小 大 说明 成长 天花板 机会驱动靠创意 关系 机会而成长 业务驱动靠快速占领市场 扩
2、大业务而成长 管理驱动I靠建立流程 规范 加强管理而成长 克服没有管理的 无政府主义 创新驱动靠创新 开拓新事业而成长 管理驱动II靠优化流程 授权而成长 克服管理过度的 官僚主义 业务利润 市场份额 内部管理 学习与创新 关键性价值驱动因素 成长 天花板 成长 天花板 成长 天花板 案例 联想PC发展例证 求生存阶段 规模发展阶段 创新联想阶段 94年 96年 97年 2000年 95年 98年 99年 渠道创新 推广创新 服务创新 区域拓展 产品创新 管理创新 运作创新 市场份额销量 更大的市场份额多利润中心核心竞争力 客户持续消费增值业务培育 企业发展阶段 求生存阶段 规模发展阶段 创新
3、联想阶段 94年 96年 97年 2000年 95年 98年 99年 创新之路 渠道创新 推广创新 服务创新 区域拓展 产品创新 管理创新 运作创新 95 优化运作流程 96 99年 创新市场体系 完善市场运作 打造规模优势 作业管理 上级管理 企业家决策 人治 手工 电话 规范管理 流程管理 管理团队决策 法制 自动化 价值管理 矩阵管理 多发动机群 文化治 系统集成 管理核心 管理形态 决策方式 文化特点 管理工具 管理程度 粗放管理 职能管理 管理集成 94年 96年 99年 2000年 管理变革 单位 千台 注 各年份指财年 目标2670 资料来源 联想分析 历年销售业绩 单位 百万元
4、 10 7 6 9 5 0 3 9 1994国内第三 1995国内第三 1996国内第一 1997国内第一 14 4 1998国内第一 21 5 1999亚太第一 联想电脑国内市场份额 资料来源 IDC 2000Q2世界十强 94 99年总结 94突围 96翻身 97起跳 98跃起 99腾飞 总结 在企业高速成长时期 建立市场平台体系 实现高效 大规模渠道运作是关键 业务与人员基础管理是保障 思考题 I 汉王现在1 处在企业的什么发展阶段 2 发展的关键突破点在哪儿 渠道演变 总代理包销 渠道分销 DIY市场 店中店 连锁店 专卖店 IT卖场 网络直销 3C 传统零售 B2C网站 Whatwi
5、llbe 零售成分 厂商直销 招牌店 销售型分销 物流型分销 综合型分销 90 93 94 95 96 97 98 99 00 01 以国内IT行业为例 零售力的聚合 消费零售渠道竞争力 DSP DirectServiceProgram 直接商务服务程序SFP Shop FrontProgram 零售店组织程序CEP ChannelExpandingProgram 渠道扩张程序 基本能力 基础优势 核心优势 零售业务 DSP SFP CEP 分销模式 直接商务服务 将商务服务直接延伸至零售店聚集场所 极大地缩短厂商到零售商 最终用户的物理距离和降低了交易难度 具体业务包括 产品服务物流服务财务
6、服务信息服务市场支持服务 Q A 思考题 II 消费业务店面为王 如何快速规模化建立起终端销售体系 独代模式还适合吗 如何由独带代模式转化为多极分销模式 交流提纲 一 企业成长模式二 如何构建分销体系三 如何有效实现渠道变革 以联想为案例的渠道变革解吸 确立分销基本模式建立中央和区域二级市场平台体系建立渠道运营管理体系完善业务代表工作规范 厂商 专卖店 分销商 家庭 个人用户 代理商 市场级别 1 3级市场 4级市场 5 6级市场 区域分销商 经销商 经销商 消费市场渠道结构 IT市场级别的划分方法 渠道价值链 分销商在价值链中的定位 厂商 客户 确立分销基本模式建立中央和区域二级市场平台体系
7、建立渠道运营管理体系完善业务代表工作规范 客户关系链一级流程 大客户销售渠道销售 产品推广 品牌 市场推广 客户分类与产品定位 客户服务 信息分析 不是独立的 每个环节自成体系 联想矩阵管理模式 总裁室 财务部 信息管理部 华北区 华东区 深圳分部 西南区 西北区 东北区 欧洲区 美洲区 亚太区 海外市场部海外商务部 品牌市场部渠道市场部大客户 应用集成部企业应用集成部市场发展部区域发展部客户服务本部 国内市场 海外市场 联想研究院技术发展部质量管理部 产品链 大客户应用集成部 企业应用集成部 品牌市场部 渠道市场部 客户服务本部 华北区 华东区 中南区 西北区 东北区 西南区 欧州区 美洲区
8、 亚太区 区域发展部 区域主管VP 海外商务部 海外市场部 市场链主管VP 兼市场总监 市场发展部 地域纬度 客户纬度 市场要素纬度 主管副总监 消费市场部 市场推广处 渠道销售处 店面营销处 专卖店建设处 专卖店营运处 中央 大区 消费群组负责人 业务支持处 广告报销 代理培训 媒体管理 市场推广处 消费业务处 产品专员 业务代表 店面督导 大区负责人 品牌推广部 IA等产品经理 消费电脑产品经理 消费市场工作中央与大区业务关系 中央 大区关系图 职能平台 总经理 财务部 行政后勤部 人力资源部 外联部 经理 经理 中央 大区 销售商务部 注释 块块管理关系 条 块管理关系 条条管理关系 平
9、台副总 信息化 销售商务处 财务处 管理支持处 经理 资源监管 信息收集 人力资源 公关外联 媒体关系 合作资源管理 品牌推广部 市场推广费用报销 IT工程师 2 文化培训 办事处行政主管 物业资产 办事处图 办事处主任 商用IT总监 消费IT总监 平台副总 大区总经理 消费TEAM 处 商用TEAM 手持TEAM 首席代表 业务代表 活动专员 店面督导 首席代表 处 业务代表 客户经理 业务代表 行政主管 手持业务总监 大区 办事处 确立分销基本模式建立中央和区域二级市场平台体系建立渠道运营管理体系完善业务代表工作规范 各业务销售目标 代理赢利目标 客户对大联想CS 代理对联想CS 客户满意
10、度目标 经营目标 关键竞争力指标 渠道目标管理 布局覆盖 运作效率稳定性成长性 市场推广 品牌形象 方案提供 渠道费用 技术服务 行业背景方案集成专业咨询 中小企业 大客户 联想 客户关系 服务规范顾问销售 家庭用户 实现产品价值 新增价值 增值营销 客户关系 产品通道 能力 价值 高覆盖 高效 低成本 产品推广 渠道考核管理 技术营销 方案推广 管理营销 咨询 培训 客户价值营销服务营销 多产品运作与推广 产品集成销售与整合销售电子商务与信息化 客户化定制开发 CRM 客户细分 个性化服务 终端销售能力 满足客户基本需求 帮助客户实现增值 渠道单体 渠道整体 评价项目 渠道 经营指标 销量
11、销售额 运营成本 竞争力指标 新品推广 方案 集成 赢利性 渠道利润率 市场贡献率 广告 活动 公关 成长性 人员 营业额 市场领域 渠道总体产能 销量 销售额 数目 渠道结构指标 类型 分布 渠道效率性指标 成本 速度 稳定性与成长指标 电子商务 INTERNET 管理运筹 渠道影响力指标 渠道单体评价指标 渠道整体评价 渠道规划与评价 顾委会 运作折扣 大联想理念 风雨同舟奖 时间 合作红利 激励内容 94 96年 97年 98年 99年 00年 未来 台阶奖励 渠道激励 保障渠道利益的五个措施渠道顾问委员会渠道培训学院渠道销售协会厂商总经理渠道接待日代理季度满意度调查 确立分销基本模式建
12、立中央和区域二级市场平台体系建立渠道运营管理体系完善业务代表工作规范 1 业务管理 5 关系管理 2 市场推广支持 4 供应链管理 3 销售支持 渠道管理内容 管理运作支持 业务代表 透彻的政策宣贯 良好的信任关系每周电话沟通 了解代理业务情况每月走访 沟通交流 解决问题监控分销商的商务运作每季对照业务规划进行业绩回顾做好信用支持 控制资金风险 交流提纲 一 企业成长模式二 如何构建分销体系三 如何有效实现渠道变革 以联想为案例的渠道变革解吸 历史上经历了四次大的渠道变革 第一次 94年 直销改分销 第二次 98年 建设专业化渠道 消费 商用渠道拆分建立专业消费渠道 销售与服务渠道拆分建立专业
13、服务渠道 第三次 99 00年 建立多级分销商 一省多家分销商 建立地区分销商 第四次 2003年以后 短链网格模式 风雨同舟 荣辱与共 伙伴与联想心心相印 第一次渠道变革 直销转向彻底分销 94年彻底分销 但需建立信任 重建信任 95年夯实基础 手段 设立商务部和物控部打造内部供应和质量环节 背景 销售代表全面负责模式的弊端整个物流过程运筹速度很低 变革 设立商务部 物控部统筹物流全过程彻底改变销售代表的工作模式 95年夯实基础 快 95年销量达到10万台 代理伙伴的数量和规模94年初基本没有代理96年400家代理 年均销量570台 达成相互信任 共同发展的共识 孕育大联想 设立大区平台 形成多辐射中心 提高现有代理规模和质量渠道专业化发展策略统一规划和政策引导提供培训 咨询和座谈 提高质量 建立专业化渠道 96年彩虹计划 98年创建 大联想 理念 创新渠道 大联想策略横空出世成立大联想顾问委员会建立健全 总经理接待日 制度建立 季度代理伙伴满意度调查 制度建立大联想学院的培训体系渠道红利激励模式 二级分销策略多业务均衡发展继续面向地方策略规范化销售服务策略 2000年渠道地方化战略 八方面支持 产品研发支持策略 市场推广行动 商务支持 服务保障行动 信息化建设 大联想学院培训 市场秩序管理 大联想宣传行动
