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1、销售人员守则目录一、 销售人员岗位描述二、 销售人员素质要求三、 销售人员意识培养四、 销售人员职业操守（保密义务、五、 销售人员管理制度1、 销售人员的招聘和上岗制度2、 销售人员现场管理办法3、 销售客户管理办法4、 销售人员考核制度5、 销售人员奖惩制度6、 销售人员的薪酬及提成制度第一章 销售人员岗位描述1、介绍产品，促进成交。 这是销售人员的传统职能也是基本职能。2、作为企业形象代表，宣传企业形象，树立企业品牌销售人员直接面对客户，代表公司负责与客户之间的业务沟通，是公司的门面，一举一动都影响公司的形象、声誉，应倍加慎重。3、联系客户，拓展客户网络产业成熟的重要标志之一就是买方市场的
2、形成，能否建立有效的销售网络已成为确定企业市场地位的决定性因素。客户资源是企业取得成功最关键的资源之一，能否有效的开发和利用客户资源，将直接决定企业的命运。4、服务于客户由于同业竞争的日趋激烈，产品日益同质化，服务竞争成为企业抢夺市场的重要手段。服务形式多样，容易形成特色，且服务直指人心，最易获得客户的认同和信赖。人性化的服务从客户的利益更能贴近客户的心意，从而建立比利益关系更加稳固的人情关系。5、信息的收集与反馈当今时代是一个信息时代，是一个快速反应的时代，谁能在最短的时间内获取更全面的资料，谁就能在竞争中占据更有利的地位。销售人员直接面对客户，便于收集第一手的资料，应时刻留意，随时向公司反
3、馈。6、督促和协助客户办理付款、签约、按揭、收楼、办证等事宜。客户对以上事项的拖延将直接影响到公司的利益，所以销售人员有责任协助公司相关部门督促客户完成以上事宜，不得以任何借口推脱。二、销售人员素质要求一、销售人员的行销“四心”：爱心、信心、恒心、热忱心。1 爱心爱心是销售人员在销售中最大武器，因为人们可以拒绝一切，决不会拒绝爱心。爱心是销售人员的护身符，爱是帮助销售人员打开客户心灵的钥匙。2 信心任何一个销售人员碰到挫折时既不要畏惧，也不要回避，而要勇敢地正视它，并有信心打垮它。要告诉自己“自卑就是自弃，自信才能自强”。如果不能将自己想象为成功者，你永远不会成功，“人之所以能，是因为相信自己
4、能”。3 恒心恒心，就是忍耐，专一和坚持。销售是一项极富挑战性的工作，销售员需要面对各种各样的客户，面对各种困难和挫折，酸甜苦辣自不待言，没有广阔的胸襟，坚强的意志，永不放弃的恒心，是不可能成功的。4 热忱心热忱是对工作的热情和投入，热忱会使售楼人员的整个身心都充满活力，最大程度的激发销售人员的潜能，不会疲惫、不会懈怠、不急不燥，这样的销售人员必然会获得成功，达到目标。二、健全的人格建设1 健康的体魄健全的心灵基于健康的身体，对销售人员来讲，健康的身体是做好销售工作的本钱，一个病魔缠身的人是没有精力和体力来完成这项艰巨的工作的。再说，一个连自己都照顾不好的人是很难让人对他产生好感和信任的，更何
5、况是与他完成这么大的一笔交意。2 诚实守信，不轻易承诺客户的信任是成功销售的前提。客户的信任包括对项目的信任、对公司的信任及对销售人员的信任，获取了客户的信任就等于成功了一半。任何为达成销售而恶意欺瞒客户的短视行为都是搬起石头砸自己的脚，必将受到客户的追究和公司的惩处。3 有包容之心“人非圣贤，孰能无过”，每个人都会有自己的缺陷和不足，但我们都希望得到别人的包容和认同。“能容人者才能为人所容”。对售楼人员而言，一方面是容忍客户，因为客户是我们衣食父母，不能容忍客户，就等于不能容忍销售本身；另一方面是容忍同事，讲究团队精神，这样才能发挥共同作战的威力。4 超越失败没有必胜的销售技巧，也没有必胜的
6、销售员，在销售人员的工作中成功的经历通常要远远少于其失败的经历（如果你把那视为失败的话）。成功的销售人员大多是在失败的打磨下才成熟起来的，虽然痛苦，却是成长的必经历程。接受失败，直面失败，才能吸取教训、获取经验、调整自身，才能不断成熟，在失败中走向成功。逃避失败，畏惧不前的人才是真正的失败者。一、 具备的基本条件1 品德条件A、 销售人员对公司：热爱公司，维护公司的名誉，不做损害公司利益的事情，不利用工作之便搞私下交易等。B、 销售人员客户：热诚服务，真诚对待，帮助、服务每一个客户，不欺骗客户，不做虚假承诺，不搞幕后交易。C、 销售人员同事：真诚互助、互相尊重、互相帮助，不能因为影响到自己的利
7、益就相互拆台，损害别人的利益，心胸狭窄的人是不能做好销售工作的，销售工作是团队性的工作，没有配合，个人能力再强也没有用，就像一场篮球比赛，没有人能单独打赢一场比赛。球队胜了，你才能胜。2 素质条件A、 健康、整洁、活力、热情，有良好的气质，给人一个好的第一印象。B、 心思细腻，观察入微，反应敏捷，思维活跃，有良好的判断能力。能看、会听，善问，知道客户在想什么、真正的要求、障碍是什么。好的推销员可在短时间内了解到客户的真正需求，然后加以引导，用较短的时间完成销售过程。C、 善解人意，乐于沟通，有良好的表达能力和说服能力。会说并说在点子上，对什么人说什么话，在什么时间说什么话，在什么场合说什么话。
8、我们常常发现，在一次成功的销售中，销售人员对项目的讲解和推介只占了很小部分时间，而另外80%的时间是花在与客户谈论一些客户感兴趣的、与销售无关的内容。为什么？因为项目讲解的内容是有限的，更为重要的是：人是感性的、群居的动物，对沟通的渴望是如此强烈，希望被关注和认可，所以良好的沟通能获取客户的好感和信任，增加你所售项目的“附加值”，从而促成销售。D、关心他人，团结同事，善于合作，乐于助人，有团队精 神。在售楼部，同事之间的默契、配合、互帮、互助是 非常重要的，信息的交流与沟通，可以增强销售信心， 增强销售技能，促进成交，提高业绩。E、善于学习，愿意提高自己。一个好的业务员一定是一个 有心人和一个
9、用心人。F、不怕挫折，勇于挑战，有良好的心理素质。性格内向， 经受不了失败和挫折考验的人，是不能胜任销售工作的。 例如：因承受不了压力而辞职。3 了解竞争对手目前客户越来越理性，不去看四、五个楼盘，不去比较，不会轻意去落定金，所以作为一个称职的销售人员必须了解竞争对手，“知已知彼，百战百胜”：A、认识竞争对手，其的基本概况，包括规模、配套、主力 户型、目标客户、价位、折扣及主要卖点等。B、了解对手的优劣势。分析竞争对手优劣势，找出突破口， 并对其销售情况作以了解，分析出为什么这样，其最近 有什么推广活动，动机是什么。C、有一定预测能力，预测竞争对手下一步可能采取的行动， 与策划部门做好沟能，以
10、便楼盘自身及时调整营销方案。 就战术方面来看，对对手实施计划的预测，是相当重要 而不可忽略的一环。4 知识条件A、专业知识（相对自己的楼盘）成为销售人员的前提条件和必要条件，它主要包括两部分：房地产基本知识：居住面积、建筑面积、结构面积、使用面积、辅助面积、公用建筑面积、容积率、绿化率、建筑红线、占地面积、按揭等。项目的基本情况：分为两方面，一是开发理念方面、设计特点、客户定位、推广策略、销售卖点等：二是项目：项目名称、用途、层数、地理位置、价格、户型种类、面积、交通、配套、发展商、会所、物业管理、交楼标准、封顶入伙时间、周边生活设施、楼间距、电梯配置、付款方式、总占地、总建筑、总套数、容积率
11、、覆盖率、绿化率等。对基本资料必须了如指掌，能够让客户问不倒，给客户好的引导，一个专业的销售人员是客户的顾问，怎样让客户买到称心如意的物业，又不会有其它麻烦，专业知识非常重要。 B、相关知识 装修方面。体现在对住宅装修的费用投入多少，及方便 住房合理分区，这方面一般是客户根据喜好不同，装修 风格也不尽相同，售楼人员根据户型出适当见意。还有 一部分客户是根据样板房做参考来进行装修，这就要求 销售人员必须对样板房用料、装修风格有一个充分了 解。 风水方面。特别是在南方城市，风水尤为看重，销售人 员应具备这方面的常识，尤其对港人。 投资回报。对自住客户，投资回报会使其觉得物有所值， 能促使其将尽快下
12、定：对投资者之方面，销售人员必须 了解房屋的租金，以及诸多保障房屋升值条件的了解， 给客户注入信心。 市场情况、最新动向等等。也是销售人员必须具备专业 常识，今后房地产的走势，直接影响到购房者的信心。 C、其他知识 找出与客户的共同话题，共同的爱好，共同的兴趣，如 服务、球迷、唱歌、跳舞等，会尽快缩小与客户的距离。 一个销售人员所具备的知识，不但要有深度，还要有广 度，多看、多想、多问、多学，不断的完善自己，提高 自己。知识丰富，语言就会生动，就能吸引客户、打动 客户，自己的机会就越多，业绩就会提高。第三章、销售意识培养(一)现代销售理念销售就是促成交易，交易的最初形式就是交换，各取所需，互惠
13、互利。销售人员应有明确的职业定位，知道自己所担任的角色，对待客户既不能傲，也不能心虚。你是公司的谈判代表，代表公司在同客户谈生意，你在向客户推荐一种对他有益的产品，你不愿客户错失这个机会，那样对他将是一个损失。当客户真正购买并使用我们的产品后，他会庆幸自己的决定，并对你的推荐心存感激。在整个过程中你是友善的、真诚的，你帮助客户获得了他所想要的利益并获取了合理的回报，这就是销售。(二) 打破“消费者是上帝”的误区现代营销观念拒绝将客户视为“上帝”，而将其锁定在人的位置上。“上帝”是无法沟通、不能违背的。只有把客户当作是人，有血有肉、有情感、有喜好、有缺点的人，我们才能更好的同客户进行沟通，平等的
14、交流。只有这样才能了解客户所思、所想、所求，才能达成公平的交易，才能和客户成为更亲密的伙伴或朋友。（三）主动意识销售人员在西方发达国家一般称为“推销员”，推销即为推动销售，强调主动性，要主动的寻找乃至创造成交机会。等客上门，妄想“坐地收银”是行不通的。一些成功的销售人员常说销售成功最主要的秘诀就是勤奋主动，多一分汗水便多一分成功的希望。(三)敬业意识一方面从公司的角度来看：“食君俸禄，为君解忧”。既然领了公司的薪金，就要对公司负责，作出贡献，尽职尽责做好份内的每一件事情。这也是每一个职业人最基本的职业操守。另一方面从个人角度来看：“一份耕耘，一份收获”，每个人都想成功，成功之路就在脚下，但并不平坦，而且要一步步的走。要想成为一位出色的销售人员，就得全身心的投入，做每件事都要问下自己是否已做到最好？是否以付出全部的努力？还有没有什么可以做的？(四)竞争意识销售是一个“自己挣饭吃”的职业，收入的多少主要取决于你的销售业绩。没谁预留你的份额，你必须去竞争，不但要与其他项目的售楼员竞争，也要同本项目的售楼员竞争，也要同客户本身竞争。竞争是销售人员的兴奋剂，竞争无处不在，不能适应竞争就意味着被淘汰。(五)团队意识销售是个系统工程，讲究计划和策略，要求整体作战，团队配合，否则销售团队就只是一群游兵散勇，不堪
