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1、某燃气控股有限公司分类客户开发要点前 言在开发各不同类型客户的过程中，市场状态是不断变化的，各个目标客户群的所关注的利益点不同，其内部决策人群构成不同，决策方式决策流程不同，所以在开发过程中遇到的难题与障碍也不尽相同，重点环节会有差异。房产户、集体户、工业户、商业户开发均属于机构类客户开发，除了普通使用的销售基本技巧，分别还有一些特殊性的开发过程中的关键难点解决技巧值得探讨。第一部分 房产户的销售开发要点房产户的消费特征目前某房产客户市场情况比较复杂，具有机构客户消费的一般特征，即一次购买量大，购买周期相对较长，决策相对谨慎，决策者通常为集体决策或集体影响结果。房产商的购买障碍：1.增加了项目
2、的资金压力与资金成本2.有管道配套资金垫付无法收回的风险3.可能会增加税收4. 影响工程进度的风险一、如何做房产户开发的销售准备准备要点：“摸情况，作判断，谋方案”1.把握整体局势： 需要了解所在过去三年房地产开发数量；新房产开发区域分布情况；新房产的公用事业配套情况；过去三年旧城区改造速度和拆迁补偿形式； 2.细致调研目标房地产商情况： 摸清房产商的基本状况：本地还是外地投资商；已竣工地产面积、住房结构、销售价格及销售情况；配套天然气的状况：已配套天然气的，同时购买天然气的比例，未配套天然气的原因；在建开工地产：面积、住房机构、预售价格和预售情况；未来几年的投资计划；楼盘是否处于管网覆盖范围
3、内； 做出销售形势判断：该房地产对配套天然气政策的态度和接受程度？是否有实力垫付配套天然气的资金？与相关政府部门关系如何？决策人的文化心理、决策习惯。3.确定开发方案与突破口： 在确定房产户销售工作突破口时，应该把房产商的销售部门作为主要切入点，把房产商经营决策人作为攻关对象。 在确立我方谈判地位时，要根据当地政策的执行力度情况，采取紧紧守住政策和合同底线的准备方案。对于新建房产商，我方谈判地位通常要相对强势。 从最初准备谈判时，就要做好利用相关政府部门的力量来侧面推动的工作。二、如何与房产客户接近和谈判主要开发技巧要点：“开门见山，强势推进，四个同步，力保安装，联合宣传”1.选择切入：在接近
4、房产商客户时，建议直接与经营决策者和销售部门接火，开门见山，首先树立起我方较强势的谈判地位，但不要引起房产商的反感和抵触心理。2.充分利用政策和职能部门的效应： 尽量做到四同步， “同步规划，同步设计，同步建设，同步验收”，及时把握节奏，与相关职能部门一起卡住每道环节。 要多利用影响房产商自身的销售部门来产生正面的拉动作用。 对于想利用签订简单的开发合同的房产户，要避免“只谈开发，不谈安装”的现象出现，争取把安装率体现在合同中。 付款谈判要根据房产商的情况灵活处理，尽量把向单个购房消费者收款的风险转嫁到房产商身上。价格、折扣上对难开发的房产商让渡一定利益，变开发商为渠道，但不能扰乱市场价格体系
5、。3.其他销售谈判技巧： 与主流房产商谈判联合作市场宣传，出一定费用联手炒作楼盘，在宣传过程中突出燃气配套的卖点。联合建立房产销售样板间，让顾客在体验营销的方式中感受管道燃气的优点。组织开发商到燃气配套完善地区参观。 在房地产交易会、交易网进行某产品和服务的宣传，从终端消费客户形成消费拉力；举办“房地产商研讨会”等促销活动；将当地样板房产商客户或其他城市成功的房产案例以宣传册、录像带、邀请发言等形式针对目标客户推介宣传。三、如何把握合同签定与执行要点：“要安装不要开发，进房价不进配套，要立管不要散户，签供气施加压力”1. 要安装不要开发： 很多成员公司出现虽然政策要求房地产商配套天然气，但房地
6、产商交完10%首付款，取得规划、设计、建设许可后不再履行合同，造成事实上的散户市场。 在签定合同时，首先考虑与银行联合实行三方互保的闭环，解决垫资问题，规避风险；与房产商签订协议时，要求房地产商保证30%以上的签约安装户数，一定不能让新建房地产户变为散户，合同条款设计和执行中要尽量用立管到户、通气入户的关键环节向房产商施加压力，保证回款。2. 进房价不进配套： 在房产户开发中，存在将开口费纳入不同的收费体系中的问题，主要有纳入大配套、纳入房价、和代收代缴等形式。 纳入大配套要根据当地政策环境来实际运作，操作要谨慎，尽量不要变成政府的债主，要保证最后某顺利收回款项，最好能推动做到开某的发票，直接
7、进某的账户。 打入房价未来会成为一种必然趋势，这样用户交费也会相对不敏感，目前虽然打入房价有可能出现多重收税的问题，但税收改革将在1-2年内进行；可以先向房地产商开出某发票，但并不入帐，最后某再直接向用户开发票。当然最好能说服政府支持纳入房价并且减免税收。3. 要立管不要散户： 对于部分回迁户和介入谈判时房产商已和用户签完了最终协议的情况，要根据市场潜力区主动把握。 有潜力的小区要先立管，逐步收取管道开口，争取34年能收上来，一定不要让新建房地产户变为散户。 同时充分利用开发商向客户宣传，协助我们收费；做好准备，下决心自己收费也不能让新建房地产户变为散户。4. 签供气施加压力： 要重视供气协议
8、的签定，最终要和终端用户签通气协议，履行告知义务。 虽然部分公司已将工程与运营独立分家，但也要争取和房产商先签一个总的通气协议，以便通过通气的环节施加压力。第二部分 集体户销售开发要点国家的房产改革已经在全国范围内实施，绝大多数原单位购建房的房屋所有权已经归属个人，按地理分布从我国由北向南集体户数量越来越少，绝大部分可开发集体户仍然是“公检法、国地税、文教卫、金融类”等行业和一些福利好的企业。一、集体户销售准备中的要点调查目标客户单位的经营状况如何，以往福利状况如何。不能单纯从单位效益去进行判断，很可能单位效益一般但以往福利发放状况非常好（即我们所说的穷庙富和尚），此类集体户是我们的目标客户，
9、或者可能单位效益很好，但以往从未有任何福利发放，此类客户我们要充分考虑其开发难度。如何把握开发时机在我们以往的市场开发中遇到很多单位已经或者正在进行国有体制改革，此类集体户的开发往往因为体制改革导致无法继续n 尽快开发可能进行体制改革的单位。n 目标客户如在短期内关键决策人会进行大的人事变动，此时不宜急于开发。如何判定决策人群架构：集体户单位的内部权利结构复杂、组织结构复杂，人员关系复杂。开发集体户需要注意找寻判定其内部的决策人群架构及福利审批流程。n 关键决策人：一般情况下，用户的关键决策人为单位直接负责人，权威人物，老总、常务副总等。n 决策影响者：决定哪些信息是否送达最高决策者或是中途截
10、流掉的人（如办公室主任、秘书、相关副总），职代会、技术人员，工会等；n 使用者：直接使用燃气产品、服务的单位职工；n 财务负责部门：评价某公司，订立合同，实施采购过程；二、如何与集体户接近与谈判的要点接近客户的方法与技巧很多，灵活性非常强，需要因地制宜、随机应变。接近客户分为业务性接触与非业务性接触，在开发集体户时，我们建议前期接近客户应尽力在非正式场合采用非业务性接触，以避免采用正式接触可能造成的心理壁垒，给未来业务性接触打下人际关系基础。n 通过关键决策人的亲朋好友、同学、同乡进行介绍在非正式场合进行第一次会面。n 找准一个行业活跃人物与其交上朋友，让他帮助进行组织行业联谊。如何影响关键决
11、策人研究关键决策人的个人资料，是即将退休还是刚刚上任，是非常喜爱在各类媒体出现还是处世低调。由此制定相应的公关对策。例如：n 关键决策人年轻有为刚刚上任，此时突出政绩表现是他最希望的。我们可以利用我们的媒体关系对此进行相关报道：例：以此人作为思想先进的优秀青年领导者支持城市环保、关心群众利益等方面进行相关报道。n 关键决策人马上就要退休，此时拉拢群众，留下好口碑是他最希望的，我们可以针对此项对他说明集体报装带给职工的利益。如何影响决策人群由于集体报装是全体员工的共同利益，此时可以针对企事业单位内部的个别部门与普通员工进行管道天然气的优势宣传，引发他们的使用欲望，以此影响决策人最终决定。例如：n
12、 工会：工会是维护职工利益的权力部门，可以以工会的名义提出提高职工福利的立项要求。n 单位职工：单位职工是管道天然气的最终使用者，摸清单位集体居住的地点，进行有计划的小区宣传，充分展示管道天然气的优势，尽力使每一个住户都留下良好的印象，并产生一定的使用欲望。在与单位领导谈判已经进行了一段时间后，可以在群众中适当散布已经在洽谈的信息，使群众的使用欲望转化为对单位领导的压力，从而促进销售的达成。平衡内部利益关系n 平衡单位、职工应缴纳的开口费比例单位决策人一般对开口费总额额度敏感，常常会因为总金额超出预算而考虑单位部分补贴，个人付余额的形式进行报装。但如果此时单位职工并未了解管道天然气的各项优势，
13、可能会在个人应缴纳的开口费上引起争议，影响销售的顺利进行。1. 应在单位职工所在小区提前进行针对性宣传，引发使用欲望，找寻职工中的活跃分子或者群众关系好的离退老领导进行协助宣传。2. 找寻内部日常喜爱闹事的职工，提前进行针对性公关，避免可能由他造成的不利影响n 平衡各类型职工利益关系一般目标客户的单位职工状况分为4类：1. 在职2. 离退3. 停薪留职4. 买断工龄在集体户开发过程中正确平衡各类型职工的利益关系，避免导致利益分配不均衡造成的反对意见影响销售的顺利进行。n 平衡不同时间安装的职工利益关系部分集体户都存在居住分散的问题，由于各个成员公司的燃气管道铺设状况限制，目标客户职工居住小区立
14、管状况限制，导致部分职工家庭不能及时安装。应针对性进行相应的利益补贴。1. 可以考虑未来免费补贴一定用气。2. 可以考虑未来免费置换灶具。三、集体户合同签订与执行的要点集体户住户分散导致的施工时间问题是集体户签订合同的要点，如因急于签订合同而未估算我方的合理施工时间，作出不可完成的合同承诺，会给未来的合同执行造成巨大障碍。n 根据各个成员公司的燃气管道铺设状况，目标客户职工居住小区立管状况合理签订施工时间n 提出由对方单位协助进行施工协调工作，第三部分 工业户销售开发要点工业用户的消费特征：工业用户用气规模大，用量稳定，是城市燃气公司最优质的客户。但同时这类客户的开发也是较困难的。首先工业客户
15、由于购买能力强、有替代品可以选择，一般都会在谈判中处于主动地位，相对讲价能力强；其次，工业户行业分布比较广，技术应用复杂，需要我们的技术服务能力很强；另外，工业用户购买行为比较理性，决策层次、审核环节较多，需要我们在开发中投入时间、精力较多。工业用户购买的关键因素：工业用户在购买燃气产品与服务时一般会考虑如下几个方面的问题：1.政府是否有环保政策规定或要求？2.使用天然气做能源能否提高产品质量或工作效率？3.技术上能否实现？4.使用燃气能源替代其他燃料是否合算？5.我们是否有改造预算，能否承担前期投资压力？6.某能够提供安全放心服务？工业用户开发的关键环节：从上面的问题可以看出工业客户最关心的问题来自于三个主要方面：政策环境、技术（产品与服务相关因素）和成本。其中政策环境是长期争取和主动完善的，而对于单一客户开发而言最关键的因素是技术和成本问题。根据工业客户的购买特点和开发经验，这类用户的开发要点可以总结为“四项技巧”与“一个注意”。“四项技巧”有专家、会算帐、找内线、巧谈判“两个注意”注意外部国企客户做好一把手工作、内部指挥由一把手直接负责1.有专
