《《浩方公司节电产品市场营销策略研究》-公开DOC·毕业论文》由会员分享，可在线阅读，更多相关《《浩方公司节电产品市场营销策略研究》-公开DOC·毕业论文（12页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、 市场营销学结课论文学生姓名： 学 号： 0110210304 班 级： 工程管理111 题 目： 浩方公司节电产品市场营销策略研究 浩方公司节电产品市场营销策略研究摘要在能效经济时代，节电产品将成为必需品。中国节电业务的真正兴起是从年亚太电效公司的成立开始的，从此节电行业在中国迅速发展。浩方公司成立于年，是一家集科研、生产、销售于一体的高新技术企业。本文综合运用市场营销学等学科理论和方法，对浩方公司的节电产品市场进行研究。文章首先分析节电产品市场需求和发展趋势，然后选择以东北地区的重工业企业电动机节电市场和民用照明节电市场作为公司产品的目标市场，并确定了市场定位策略；最后，结合节电市场外部环
2、境和浩方公司自身的资源和实力，确定节电产品的市场营销目标，以及为实现这一营销目标包括产品策略、价格策略、促销策略、渠道策略和服务策略在内的市场营销组合策略，以期进一步提高浩方公司及其节电产品的市场竞争力。关键词：节电产品；市场定位；目标市场；营销策略；浩方公司企业概况盘锦浩方天成智能系统有限公司（即浩方公司）坐落在盘锦市盘山县工业技术开发区内。公司成立于年，主要从事纳米材料技术、电子节电技术、航空科技、信息技术等前沿领域项目的研发。公司拥有包括纳米微粒子功能材料项目、电子节电技术、太阳能光致发光技术等十余项专利项目，具有完全自主的知识产权。公司有员工人，其中科研技术开发人员人，占；生产人员人，
3、占；销售人员人，占。为保证公司的高新技术项目的国内领先、国际先进地位，以及高新技术产品的不断升级换代，公司聘请了相关行业专家作为公司科研开发的顾问，建立了与公司体制相适宜的、颇具活力的科研开发激励机制，培养造就了一支高层次的技术研发队伍。公司拥有名高层次的研究人员，中高级工程师人，同时与清华大学、哈尔滨工业大学、西北工业大学等相关院校建立了广泛的、深层次的联系，为科研开发、生产、销售一条龙打下了坚实的基础。盘锦浩方公司现有余平方米的研发中心，坐落在盘锦市石油高新技术产业开发区。拥有台微电脑智能节电保护系统产能的生产线。拥有各类生产、检测、施工设备数十台，同时拥有完备的产品配套供应体系。在高新技
4、术成果产业化的同时，公司非常注重技术成果的市场化。在公司成立之初，就将研制开发新产品目标指向市场。为加强公司开拓国内外市场的能力，公司成立了市场营销中心，建立健全科学的代理、营销制度体系，现已同全国多个省市的中心城市建立了不同程度的业务联系，并与国际许多知名公司保持友好的协作关系，如英国的，韩国的公司、三星公司，香港精博集团控股有限公司等。从而保证了市场反馈信息快，产品进入市场周期短，整个市场已全面启动，为新项目的市场推广奠定了良好的基础。浩方公司从事微电脑智能节电保护技术、产品的研发和生产已经有5年多，目前已经开发出针对照明以及电动机的节电保护产品，并且已经开始应用推广。公司从年开始，先后投
5、入近多万元资金进行产品的研发、中试、推广和升级换代。浩方公司生产的“微能”系列微电脑电动机、照明智能节电保护系统拥有国内、国际领先的自主知识产权，公司的产品曾经相继进入了钢铁、造船、石化、石油、矿山等多个领域。与胜利油田、辽河油田、大庆油田、克拉马依油田、长安汽车、山东莱芜钢厂、本溪钢铁、鞍钢、等国内多家耗电大户结成了战略合作伙伴关系。在民用方面，公司的产品相继进入了医院、商场、大中院校、酒店、政府机关、市政照明等多个领域使用，并收到了用户的一致好评。今后，浩方公司将遵循国家高科技产业发展的倡导方向，立足于电子节电节能技术，新材料技术的研发与生产，并在环境工程技术、信息技术、石油化工技术等领域
6、，逐步实现各种高新技术项目的产业化。盘锦浩方公司将以经济效益为中心，以市场需求为导向，以技术创新为动力，以人力资本为依托，以科学化管理为基础，以资本运营为手段，力争用年的时间将公司建成具有相当的国际竞争力的一流高科技集团公司。节电市场与行业的总体形势分析节电市场需求及其走势分析改革开放以来，中国电力工业蓬勃发展，目前全国发电装机容量达到8亿千瓦，比解放初增长了180倍，年发电量达到了亿千瓦时。但与发达国家相比，尚有很大差距。但在这种现状下，我国还是呈现出了电力能源供应不足的局面，一些地区用电水平和效率不高，高峰用电紧张，电网峰谷差不断拉大，电力供应形式不容乐观。国家为了解决此问题，大力兴建发电
7、站，但发电站的建设尚需要一定的周期，我国正处于向大规模工业化和城市化过渡的快速发展阶段，巨大的电力能源消费增长及其带来的环境压力，将是制约中国经济持续发展的障碍之一。华东的浙江、江苏仍将是全国最缺电的地区；华北、京津冀和山东的电力供应也将处于偏紧状态；南方电网电力供应缺口在万千瓦：而西北的甘肃、青海和宁夏等地也将缺电。2008年我国的电力供需矛盾趋向缓和，但区域性、季节性电力缺口仍将存在。节电产业在中国具备良好的发展前景。2.2节电行业竞争结构分析根据波特的行业竞争结构模型对节电行业的五种竞争力量逐一分析如下：（）新竞争者的入侵节电行业的真正兴起是近两三年的事情，而且是国外企业销量占主导地位，
8、技术也主要掌握在他们的手中，再加上西方公司进入中国较早，目前己经建立了遍布全国的销售网络，拥有一支经验丰富的销售队伍。其他节电公司也纷纷采取措施进行全国性招商。另外节电产品的节能效果与现场情况紧密相关，这样相关技术人员的经验分析就非常重要。而先期的数据采集、方案制定是关系节电项目是否成功的关键一步，而这些经验越多，单位成品成本是下降的。同样生产工人也存在学习曲线效应，这些都构成了新进入者的进入壁垒。（）行业内现有企业的竞争行业内现有企业主要有新西兰亚太、美国英福特、德国诺比、英国的节电宝，香港的保尔金，韩国的比尔特、山东点石科技、深圳金赛维，北京禄智等三百多家，这几家企业的主要特点是：资金势力
9、雄厚，国外几家公司均为国际知名跨国公司，拥有较大的市场规模和市场占有率；技术投入大，拥有较多的专利技术，产品追求高技术含量和高品质；拥有丰富的市场经验和完善的市场网络。（）供应者的讨价还价能力目前国内知名企业节电产品的核心部分所用配件及芯片多为国外知名品牌，但因节电产品销量并不是很大，所以供应者的讨价还价能力较强。国内企业应积极寻找替代品供应商，并加强产品技术的开发，积极实现企业后向一体化的可能，减少供应者的讨价还价能力。（）用户的讨价还价能力目前的节电用户主要集中在耗能比较大的企业和政府公用设施（路灯），教育行业等，但由于市场信息的不对称性，竞争不激烈，国家未出台统一标准，价格不统一，也不透
10、明，再加上目前采用的销售运作模式多为节电效益分享模式和节电量保证支付模式，这就使得用户讨价还价能力不高。（）替代品的威胁目前节电产品的替代品主要是用电设备厂家也大力推广节电产品。在用电设备出厂前就在设备上安装和设计了相应的节电装置，而这样相对安全性要高一些，或者直接使用其他能源如煤、油等来替代电。如很多电机在出厂前就被设计上了变频器，节电效果非常好，但其价格要比一般的电机高很多，所以有很多客户也不大接受，销售也不容乐观。总之，目前替代品的威胁还不是很大。3浩方企业节电产品的市场选择和定位3.1目标市场选择3.1.1地域上以东北地区为主由于东北地区以重化工为主体的工业结构和以原煤为主体的能源消费
11、结构在短期内难以从根本上改变，一些高速增长的制造业、冶金、建材等高耗能行业用电量相对较大，导致结构性降耗的难度进一步增大。目前，我国已有三百多家节电企业，形成了广东、深圳、北京三大节电产品基地，中国节电产业初步形成规模。东北地区的节电产品的生产厂家相对较少，市场竞争不太激烈。浩方公司身处辽宁，区域优势明显，在国内应以辽宁、吉林、哈尔滨等东北地区为市场开拓的重点地域，同时通过渠道建设有重点、有计划的发展全国其它地域市场。.1.2行业上以重工业为主工业企业是我国能源消费的大户，能源消费量占全国能源消费总量的左右。其中钢铁、有色、煤炭、电力、石油石化、建材、纺织、造纸等重点耗能行业，其用电占整个工业
12、用电的以上，但单位能耗平均却比国外先进水平高出。而在工业企业的各项成本中，电费己成为紧随物料成本、人工成本之后的第三或第四项最大的成本，电费是一个主要成本，而且多数用电设备都存在“大马拉小车”的情况，有着很大的节能空间，通过省电来降低成本、提高利润空间已经势在必行。特别是在某些高耗能企业中，电费已成为最主要的成本。.1.3产品类型上以电机和照明节电设备为主（）电动机节电系统市场目前，国内电动机节电产品厂家应用的节电技术主要为变频调速技术。采用变频调速技术仅适用于允许调速的电机，应用于负载较恒定且工艺要求不高的场合，例如风机、水泵等，这种电机数量有限。而低负荷运行变载工况下的各种类型的电动机数量
13、巨大，其节电器产品市场上还很少。盘锦浩方天成智能系统有限公司应用自有专利技术生产的电动机节电产品应主要针对变载工况下的各种类型的电动机的节电控制，该产品的技术在国内外同行业中处于领先水平。（）照明节电系统市场照明用电约占全国用电量的，高效节能荧光灯与普通白炽灯之比为：，用高效节能荧光灯替代白炽灯可节电，用电子镇流器替代传统电感镇流器可节电，交通信号灯由发光二极管替代白炽灯，可节电。随着我国经济的快速发展与繁荣，城镇、高速公路的发展，城市灯光工程不断完善与美化，尤其是不夜城的兴起，电费开支十分惊人，电费成本已经成为紧随原材料和人工成本之后的第三大开支，日光灯作为主要的照明光源，市场节电需求巨大。
14、3.2浩方公司应采取以下节电产品市场定位策略3.2.1短期市场定位中低端，长期加强高端市场开发。浩方公司现阶段要在与国内外现有节电产品著名生产厂商之间处于有利的竞争地位，公司就必须要注重中低端节电产品的市场开发，要发掘新的用户，开辟产品新用途，扩大产品使用量，使其进一步占领、扩大市场份额。力求缩小同国际厂商的差距，开发高端市场。3.2.2实施“浩方”产品品牌策略。从远期发展看，公司还要加大对高端节电产品的研发，提升产品技术含量，保持产品成本、服务等核心竞争力，要充分利用“浩方”产品的品牌策略，做好品牌经营。并坚持把打造品牌作为企业进入市场的最有力武器和增加企业无形资产的重要内容，提升和巩固“浩
15、方”品牌，使其具有更高竞争力。3.2.3实现技术领先性、质量精品化、种类差异化。利用先进的自有专利技术，专注于电动机和照明节电行业，同时注重后续先进技术的研制和新产品开发，保证产品技术在同类产品中的领先性，产品的先进性、实用性。浩方公司节电产品在质量上要突出精益求精，公司要选用质量性能最好的电子元件、原材料，并严格按照、质量认证体系管理生产全过程中的产品质量，在质量方面力争成为同行业最好的。节电产品上要满足客户的各项需求，按照不同类型的客户需求定制产品和服务。力求缩小同国际厂商的差距，避免同国际厂商直接竞争，发展自己产品的差异化和独创性。市场营销策略的制定营销目标4.1.1市场占有率目标长期目标：未来年内将公司的节电产品在中国东北地区的目标市场的占有率提高到，在辽宁省目标市场占有率达到以上，成为辽宁省节电市场的主导力量之一；短期目标：年以内市场占有率提高0.10.3个百分点。4.1.2销售额公司年销售万元，未来五年按每年的增长速度计
