《房产销售话术 .pdf》由会员分享，可在线阅读，更多相关《房产销售话术 .pdf（29页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、98989 一 排解疑难法当可户说要再考虑考虑时 置业顾问 陈先生 您说要再作考虑 我非常理解 和欣赏您这种处事认真的态度 毕竟买 房对于每一个家庭来说都是一项重大投资 它不像吃顿饭 买件衣服那么简单 为了能向您和您的家人提供更多相关 的资料 以帮助你们商量研究 请问 您要考虑的主要是 价格问题还是付款方式问题 或者还有其他的什么问题 二 以退为进法 当客户迟迟未能作出购买决定时置业顾问 陈先生 您至今还未作出购房决定 而是我在我相信这一定不房子 不适合您 介绍的过程中未能将房子和小区的种种设施和 您将来会获得的利益表达清楚 因为我的工作没做到位 而延误了您的购买时间 陈先生请不要介意 我有个
2、请求 我希望您能指出我在哪些方面还做得不够 三 推他一把法当客户犹豫不决时 置业顾问 陈先生 对自己喜欢的房子要尽快作决 定 因为其他同事的客户也在考虑购买这套房子 您迟 疑了 别人就会夺您所爱 现在是公司的促销期 如果您现在下订金还能够享受到各种折扣和优惠 假 如 您已经决定购买 您会下一万订金还是两万订金 四 询问法当你设法去促成交易或者想消除客户的某些 抗拒点时 你首先可以以探问的方式 来了解客户内心 的想法 虽然无法消除客户的每一个抗拒点 但你任何时候 都可以问客户一个问题 假如您会购买 您主要会考 虑哪几方面因素 或者 假如您不会购买 我想知道哪 些因素影响您作出这样的决定 五 逆反
3、技巧法 98989 当你对客户的购买心理摸不透时 置业顾问 陈先生 我认为这套房子非常适合您 但是 很明显您是不会花时间考虑了 除非您真的像我其他的客户 那样 真正了解到其价值所在 对吗 您不会借考 虑为由躲开我吧 假设您会很认真地考虑这项房产的投资 您能否告诉我您 要考虑的将会是哪方面的问题 六 钱不是问题 当客户总认为价格太贵时 置业顾问 陈先生 您认为价格太贵了您供不起 您太谦虚了 我相信这正是您成功的秘诀 陈先 生 钱不是问题 我们有多种付款方式可以配合您的预算 您会感到轻自如 一定不会有压力的 七 购买 快乐置业顾问 陈先生 我催促您尽早成交完全是出 于对您的关心 您越早购买 您就能
4、越早享受到 在小 区生活的种种快乐 生命和时间是宝贵的 为什么 不选择早一天和家人享受生活呢 如果为了小小的 折扣而拖延 那就更不值得了 八 签约经典话术1 举例说明法 更能打动客户 讲故事讲究时间 地点 人物 事件 我之前有一个客 户 2 用第三方来沟通另一方 更容易让人接受 对客户说 之前我有一个客户 对客户说 说 98989 您觉得呢 您说呢 3 表示尊重 征求同意 怕的说出来 别人反而会意想不到的理解 显示大方 4 把 我都很不好意思跟您说 我都很怕给您打电话了 我 说了不知道您会不会介意 我说了您也别介意啊 我想表达一下我的意见 您作参 5 建议式的口气 我 建议您 我个人建议是 考
5、好吧6 逆向思维回答 客户说你说这么多不就 想让我加价吗 因为这套我就是想让您加价 客户说你不想让我快点买吗 我就是万都还非常值得买 10 房子值这个价 再加想让您快点买 因为再不定 这么好的房子就很难找了 姐 一定会感自7 信 自恋的回答 可以让客户感觉信赖 以我在这个行业的经验 看我有信心让您做我一辈子的客户 谢我的 我的服务一 定会让您给我介绍客户的 说实话但 本来我不方便跟您说这么多 说心里话 说心里话8 我还是相信您我跟别人不一样 我喜欢说实话 我认为这 是减少沟通成本 先打消对方的念头 当客户提出一个过分要求或出价不合 适时 要非常快的 拳 打回去 9 如果有可能达到 再表示我们去
6、努力 这时对方会更珍惜 感谢 不可能 我一定是尽量去 争取 同时你别抱太大 的希望 没办法 我努力过3 次了 做不到 这是政策问 题 谁都没办法 让对方感觉到不容易 才会更珍惜 表示我们的努力 10 我今天我今天特意 说实话 个电话了 您看我都没怎么给您打电话 我一定帮您争 取 不管如何 7 都给房东打了不下 能争取一分是一 分好吧 姐您不知道 我昨天晚上12 点来给客户打电话 客户都骂我了 11 点发条短信 有时还可以故意在晚 才同意说我太认真太敬业了 也是被我感动了 我 买 或之前说了另外沟通时还要随时能给客户台阶下 因 为有时客户都不会主动说我要 又不好意思说 不同意 但现在同意了 总结
7、 客户都喜欢自己作的决定 但又不 会主动作决定 所以要我们帮助客户作决定 同时要让他 感觉这个决定是他自己作的决定 九 接名片时的话 术从手头上顾客的名片看 98989 1 头衔是 经理 董事长 负责人 时 先 生这么年轻就当上一家公司的经理 实在不简单 事业一 定很顺利吧 哪天有机会可 否向您请教您事业成功的秘诀 先生这么年轻就主持好几家企业 而且每一家企业均大 赚其钱 可否请您开班传授 让我们有机会学习 2 无头衔时 看先生相貌堂堂 仪表出众 一定是这家公 司的老板吧 什么 是业务代表 您太客气了 即使真是 如此 相信不久的将来一定会成为一流的大企业家 我祝福 您 3 公司知名度很高时 先
8、生能在这家公司服 务 实在不容易 听说要想进入贵公司服务 要有良好 的知识技能 且须经过层层考试 可否请您指点一下 将来我若能到贵公 司上班 现在必须如何准备呢 贵公司的产品信誉良好 有口皆碑 不论内外销均做得 很成功 对了 所谓 PE 提一下 可否指点一下该公 司的产品 是什么样的东西呢十 夫妻同来参观或携 子女同行时 方法有三 在先生面前赞美太太 在太太 面前赞美先生 在夫妻面前赞美小孩 十一 全家福来 参观时 如称赞 老太爷红光满面 身体健康 且又有一个杰出的 公子及贤慧的媳妇 实在真是命中有神气 十二 单 身贵族来参观时小姐 像您这么年轻就买得起这种高价 位的房子 实在不简单 尤其您这
9、份丰厚了收入 不是 一般人能做到的 老天待人实在不公平 为什么把所有的好 处都集中在您身上呢以上 实例 可适时运用 会有意 想不到的功效 十三 标准话术 98989 1 销售人员 请找林先生接线生 请问您是 销售人员 我姓许 接线生 请问您有什么事吗 销售人员 林老板要我与他联系一下 麻烦一下好吗 2 林先生吗 您好 我是某某 我们那天在工地上谈了很 久 不知您高见如何 什么 太贵了 那先生认为多 少合适呢 我看这样好了 电话中也不好 谈 我们当面再仔细研究一下好吗 林先生是早上比较方便 呢还是下午方便呢 三点钟怎么样 好了 就今天下午三点整 我准时到府上 谢谢 3 林 先生 我本不该打扰您
10、但是为了让您有一个理想舒适的家 能借用5 分钟吗 4 林太太 为了让您的孩子有一个理想舒适的学习环境 我劝您下决心 不要再犹豫了 5 先生这么年轻就 开这种名牌跑车真是令人羡慕 6 听君一席话 胜读十年书 今天实在受益匪浅 可否请 教先生一下我们的房子有没有什么缺点 比如说建材方面 7 先生这么内行相当难得 我们这些卖房的人最喜欢遇到 内行人 彼此容易沟通 容易进入状态 8 不简单 令千金竟然是学校里的模范生 实在难得 9 您的小孩长得真可爱 尤其是这对眼睛 您瞧 好象会 说话似的 比电视的小童星还要可爱 10 您长得真漂 亮 有点像王祖贤呢 小姐 您保养得这么好 可否告诉我保养秘诀 11 9
11、8989 12 张董事长 您有这么好的经历与学识 怎么不开 班传授呢 好让我们这些晚辈有机会学习学习 13 林先生这部车实在少见 不仅样式新又气派 而且这 种音响也很高级 听说整个市里就您有这么一部名牌轿车 真不简单 竖起大拇指 14 买房子最重要的是看 建筑商的信誉如何 稍不小心就会落得房 财两空 我 们公司信誉再好不过了 您知道 15 先生您真有眼光 买房子就是要胆大心细 您所提的这 些问题很中肯 又实际 但我认为 16 先生您好 我根据您的意见将这一条款作了适当修 改 请您过目一下 是否有什么地方需要补充的 17 谢谢您的夸奖 这不是我的口才好 我只不过将这套 房子所有的优点详细地向您报
12、告了而已 18 先生 您 现在再不决定的话 我不敢保证 下午您再来时 这套房子 仍旧没卖出 因为 19 曾经有许多顾客也有您这种想法 不过 20 喔 这似乎有些道理 先生您能告诉我之所以这样 想的原因吗 21 我也认为目前这价位稍高了一些 但 是 22 太贵了 为什么呢 您认为不值这价吗 23 考虑是应该的 但可否请问您考虑的是什么 24 我认为应该由我们负担的费用 我们决不会要您出 半分钱 同时我也认为该由您负担的费用 也希望由您负 责 先生以为呢 25 林先生 我希望您在施工用料 完工期限 产品质量等方面多多考虑 而不是为了几万元 甚至送一些东西方面斤斤计较 98989 26 先生所担心的
13、这一点很有道理 现在有许多建筑公司 嘴里说的和手里做的完全不一样 但请放心 我们公司决不 会这样 因为 27 您说要考虑一下是应该的 但不知要考虑的是什么 我做房地产已有近十年的时间了 可否告诉我替您参考一 下 28 200 平方米会不会太小了吧 29 您看 10 楼会不会太高了 30 如果我是您的话 我会考虑这一户 因为 31 先生 我认为买住的房子 首先要考虑 您看 这是不是很重要 32 先生 我不会卖房子 我只不 过帮您参考一下而已 33 这是我粗浅的想法 请指教 一下 34 先生这么强调 我相信您有您的看法 能否告诉我您所以如此想的原因呢 以先生您的身份与地位 我建议您买这一户最恰当了
14、 35 以先生的眼光看 这一套卫生设施值多少钱 36 先生 是明理人 一定比我知道得清楚 这一带未来的发展潜力很 大 37 先生 我要向你强调的是未来的都市发 展已朝某某路了 因为 38 先生 是想看看店面还是住房 39 40 恭喜您 明年这 时您就可以住在这里 享受环境 景色皆美的住房 今 天真谢谢您 41 我认为这样完美的住房先生不应该一 人独享 是否可请几位亲友共享呢 42 先生 后天签 约时别忘 我们会尽快把产权过户给您 好让您高枕无忧 先生有空时 请常来我们这儿指导一下 顺便来看您未来的 房子 43 98989 十四 成交方法标准话语 1 请求成交法 看准成交时机 主动求成交 保持自
15、然的成交态度 避免过 大的成交压力 您看 这个户型的这个楼层只有这一 套了 要不然今天就定了 2 假定成交法 假定客户已经接受我们的建议 诱导客户促成交易 如 先 生那就三楼那一套好了 订金500 元 先生是付现金吧 在这个地方签字就行了 特点 可适当减轻客户心理上的成交压力 有利于促成交 易 可把顾客的成交信号直接渡到成交行动 也可使成交 暗示转变为成交明示 3 二选一 成交法 为客 户设计出一个有效成交的选择范围 使顾客只在有交之成交 范围内进行的成交方 案 您喜欢二楼还是三楼 首付4 万您开支票还是付 现金 先生房子登记您的名字是您还是夫人 特点 就是不直接向顾客问易拒绝的问题 不问 要
16、不要 而是让顾客在买多买少 买这与买那 怎么买之间选择 不 论顾客如何选择 结果都是成交 4 小点成交法 或 避重就轻法 先在一些次要的 小一点的问题上顾 客达成购买协议或取得一致性看法 再逐步促成实质交 易的一种成交技巧 如 首付款先付2 万元 剩余2 万 一个星期内付清 5 公众成交法 利用顾客的 从众心理促使顾客立即购买产品的一种成交技巧 它适用于 从众型的顾客 如 某日我们一天签出十二套这样的房子 大家对这房子 的 户型 环境 升值潜力 针对各种客户突出重 点不同 特别喜欢认可 反复陈述优点法 6 98989 当顾客提出反论时 销售人员应坚持不懈地克服并一 而再 再而三地提出我们产品的优点 并带动顾客 让 其亲自操作 或触摸 使其身临其境终至忘我境界 先生 您敲敲这门 还有这塑钢窗 这是用的 材料 具有 隔音 保温效果 保证用它二十年后仍象新的一样 行政总监的职责是通过计划 组织 控制与领导来实现对 企业行政事务的管理与监控 1 行政总监的主要职责 行政总监的主要工作职责是负责企业行政 总务后勤部门的 全面管理和监督 具体职责如下 行政职责 编辑本段 行政总监的工作重心是负责企
