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1、业务主管业务操作规范 南京含羞草食品有限公司2007年6月 本次课程纲要一 业务主管的职责二 一天工作日程准则三 工作表现第一部分门店检查与拜访第二部分常用销售工具第三部分营销与管理常用操作方法四 附则 一 业务主管的职责 所谓经营管理 即是充分利用所有可以使用的物质资源和人力资源 英 凯特寇德 1 在批准的预算范围内 达到 超过销售指标2 管理和发展辖区内客户 针对每个客户 门店制定 业务发展计划书 进行客户管理 并定期与可户进行回顾 按计划提前安排客户促销活动和新产品入场 管理客户的价格 零售价和促销价 避免扰乱当地市场价格的平衡 管理和执行与客户的交易合同谈判 确保交易条款符合公司政策的
2、要求 提高客户的投资回报率 3 管理和辖区内的经销商 4 协调相关部门 如公司物流 第三方物流 确保各方面运作流畅 5 确保销售队伍按照工作计划安排工作 6 收集竞争对手的产品信息 促销手段 价格等资料 7 团队管理 8 执行分公司经理的正确指示 1 管理和帮助销售队伍达到店内卓越理货陈列指引的标准 训练销售队伍能够持续不断地坚持1 6 8系统工作 提高营销效率 组织团队学习制度 工作手册 规范行为 提高执行力 二 一天工作日程准则 f如有疑难问题 随时向上海分公司经理汇报工作 请求上级指导 g每周六晚上8 00pm 周一10 00am前完成报表 将工作中的难点 心得与上级沟通 听取上级指导
3、确定下周的工作重点 h工作时间应尽可能多地花在实地走访中去支持你的业务员和同事 i将处理办公室行政工作的时间减到最低 j随时保持销售人员或公司其他同事能通过手机随时联系到你 K按照20天工作计划开展工作 余下来的时间处理突发 临时事件 三 工作表现 从实践中获得经验与不断地 学 求 教 相结合 是管理者自我更新的最好途径 美 卡斯特 步骤1计划与准备 步骤3促销活动检查 步骤4和门店沟通 步骤5确定调整对策 步骤7系统的了解竟品动态 并进行记录整理 步骤8评估走访并完成相关文件工作 第一部分门店检查与拜访 步骤2按照优良陈列原则检查店内陈列情况 步骤6及时与业务员沟通 步骤1计划与准备 步骤2
4、按照优良陈列原则检查店内陈列情况 步骤3促销活动检查 步骤4和门店人员沟通 1 按照公司终端优良陈列规定及与门店达成的共识 要求促销员或自行进行货架理货 调整陈列 2 要确保通过此次沟通与拜访 能争取到终端资源 陈列要比竞品有竞优势 最起码不输于竞品 步骤6及时与业务员沟通 确定补货品种与数量 确保达到安全库存 尤其是重点产品 新品 进行特别陈列 达到公司当月计划要求 要将以上调整计划记录下来 以便与业务员沟通 如事情重要 则及时与业务员沟通 如与业务员一起拜访市场 则应该告诉业务员调整的原因 1 竞品在门店的特价情况 2 竞品在门店的促销活动情况 销售情况 3 竞品促销员的沟通 了解竟品的销
5、售 现状 发展等信息 4 每一个营销人员都要有强烈的市场信息 数据 收集 快速反应意识 步骤7系统的了解竞品动态并进行记录和整理 步骤8评估走访并完成相关文件工工作 1 找店长 主管再次沟通 2 评估你的工作计划完成了多少 3 评估你此次市场检查的结果 4 评估此次与客户沟通是否获取了有价值的信息 5 完成报告 文件 6 做好笔记 7 调整门店路线 第二部分6大销售工具 经常性地使用6大销售工具会提高你的销售陈述影响力与专业性 且能大大提高顾客的兴趣 产生良久的印象 客户资料卡 终端优良陈列手册 门店促销计划 工作周报表 客户沟通技巧 促销助成物 第三部分1套营销管理常用技能与知识 经常性的使
6、用以下营销管理常用技能 经常根据以下基本知识提醒自己 会增强你的系统思维 综合管理能力 发现营销中的本质问题 能治标治本 一 产品管理 要在客户面前成为一个产品专家 产品选择是第一步 就像衬衫的第一个纽扣1 产品结构合不合理 2 产品符不符合门店定位 3 产品选择有无差异化 4 有无调研 确保重点产品计划准确率达到80 以上 二 价格管理 1 严格执行公司统一的价格政策 2 在公司要求调价格的同时要积极推动 参与下属调价工作 争取及时调整 3 要关注竞品动态 一旦价格有变动 非特价 要及时告知上级 三 渠道 客户管理 1 负责范围内的客户的操作流程是否熟悉 是否有更新 是否建立的档案2 客户的
7、操作潜规则是否熟悉 是否有变化 是否要建立档案 如每个门店的店长 科长 主管的个人资料3 客户沟通技巧有无充分掌握 是否能积极应对每一个客户异议4 客户资料卡是否定期更新 内容全不全5 客户开拓前要进行充分的调研 要提交合作可行性分析报告6 客情关系7 什么是良好的客情关系 四 促销管理 五 费用控制 六 行政与人资管理 对下属的任何申请必须在24小时内给予答复 高效的时间管理 能大大提高办公效率 要时刻提醒自己是领导者 管理者 必须时刻严格要求自己 对下属的生活疑难要及时关注 解决 要通过培训不断提高整个团队的凝聚力 整体战斗能力 学会关键事件的记录 并记住这将会大大提高你的管理水平 牢牢记住 没有无能的下属 只有无能的领导 必须定期看财务报表 四 附则 优良终端陈列手册 成功销售经理的必备的三要素 thanks
