《精编》零售业信息管理对策

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1、零售业的信息危机和对策零售业的信息危机和对策 目目 录录 零售业的危机零售业的危机 2 零售大店 2 超市 3 零售企业的经营因素 6 信息危机 7 事前的目标管理 9 事中的过程管理 10 售后信息反馈 分析 13 零售企业的对策零售企业的对策 16 做大规模 连锁 16 空间延拓 16 前提 17 信息需求 18 合理的购销关系 19 伙伴关系 19 价格杠杆 19 资金 20 信息反馈渠道 21 做深品牌 21 适度垄断 22 战略放弃 22 自有品牌 22 加强服务 22 零售组合 22 顾客管理 23 售后服务 24 电子商务 26 零售业的信息危机和对策零售业的信息危机和对策 零售

2、业的危机零售业的危机 零售业的不景气 现在已不止是商界头痛的事 零售 企业老总们常常抱怨 现在不知道怎样来做零售经营了 这就引出了一个话题 零售经营要提高效益 如何决策 除了经营上的问题外 当前商业信息的利用 是一个很大 的 瓶颈 本文就想从零售业的信息危机这个角度来展 开讨论 希望能引起业界人士的关注 零售大店零售大店 报载 全国零售大店九八年有 2 3 销售额同比下降 大多 数零售店的经营者都在抱怨 生意难做 我们来探讨一 下原因 1 传统销售方式的 黔驴技穷 到目前为止 大多数商家采取的还是传统的交易方式 将厂家生产的商品陈列于柜台 等待顾客来购买 卖不掉 的商品退回厂家 不定期地联合厂

3、家搞一些促销 折让活 动 商店的效益全在于开业时商品定位和采购员选择的商 品是否对路 开业以后在商品部 柜组里商品类别的调整 对商店而言是一件很大的动作 轻易不肯大动 从 80 年代开始 零售店的上述经营方式 除了引进一 个开架销售外 基本上没有什么大的变化 如今 门面装 修也提不了什么明显效益 甚至有说 装璜越高级 生 意越蹩脚 2 超市 仓储店的分流 近来零售大店的不景气 换个角度看 这正是超市成功 的标志 自 93 年超市开始发展以来 天天喊 狼来了 零售大店未必有几个人认真考虑过超市对零售店意味着什 么 这二年超市发展到了一定的规模 在一些大城市 至 少已经成功地从零售大店手中挖下了一

4、块市场份额 狼 真的来了 零售大店必须正视这个事实 重新做好 商品定位 3 制造业产品结构不合理 我国制造企业产品更新换代的速度太慢 许多产品几 十年的老面孔 引不起老百姓的购买欲 报载 我国的最 终消费率 最终消费额和国民经济产值的比 已从 80 年 代的 68 下降到 97 年的 57 这个变化正佐证了购买欲 的下降 现在已经进入了买方市场 微利商品 不可能冀望暴 利商品 面对产品结构尚未完全调整好的中国制造业 商 家需要仔细选择自己的经营商品 在经营商品定位上缺乏 手段 零售店的效益就不可能好 超市超市 超市作为一个新的零售形态 93 年来至今 有了迅猛 的发展 目前全国超市 1600

5、家 门店 2 万多 出现了象华 联 联华这样年销售 40 亿的超市集团 但这二年纵深发展 的情况并不理想 99 年上半年 全国超市有 1 3 销售同比 下降 亏损 倒闭的情况也时有耳闻 究其原因 1 内部配送管理落后 尚未完全做到单品管理 库存不清 单据流程不严格 造成成本控制很差 连锁规模小的 承受亏损的能力更差 实际上 就是一年 40 亿销售 四 五百家门店 每店月 销售不到 100 万 日销售不过 3 万 在国际上 这是一个 相当落后的水平 香港一家连锁超市 五 八百米 2 日销 售可到 8 万 就是上海东方商厦超市 现在的日销售也超 过 10 万 中国超市向管理找效益的潜力还大得很 2

6、 价格杠杆未调整好 缺乏竞争优势 以尽可能低的价格向顾客提供尽可能好的商品 这 是量贩鼻祖老普尔斯马特 Price Smart 的经营格言 依靠 批量压低进价 然后让利给顾客 这几乎已经成为全球超 市 量贩店这一类零售业态得以发展的基本原则 而我们传统的零售企业主管 一般是按进价加上毛利作 为售价 他也会尽量减少成本支出 只是为了增加利润 我们来看看现在超市主管的定价策略 有没有按连锁经营 的原则扭过来 98 年上半年 内贸部连锁办委托清华大学对百家连锁企 业的最佳门店做了一次调查 四项指标 年销售额 米 2 销 售毛利率 业态和地理位置 请连锁经营协会高层管理人 士作答 95 张答卷有效 在

7、毛利率这项 10 20 的占 75 居然有 9 毛利在 20 30 5 毛利在 30 以上 余下的 11 毛利在 10 以下 调查结果见 信息与电脑 98 4 毛利率 5 1010 1515 2020 2530 以上 全国 95 家 11 35 40 9 5 超市毛利率超过 20 这绝对是一个误区 配送中心通 过批量进货 获得低进价 加适当毛利 12 15 在连锁 超市销售商品 超市高毛利意味着超市商品的售价和市场 价持平或略低 而超市和零售店 批发市场相比 若没有 价格优势 很难想像会拥有大的客流 光靠促销 厂商让 利 难以为继 今年上半年 零售界有一股 大卖场 热 正说明批量进货压低售价确

8、实能获得顾客的认同 而 大卖场 热的背后 必定是超市顾客的分流 据笔者所知 现在绝大部分连锁超市依然采用传统的和 市场价比较的定价方法 而配送中心向供应商进货 采用 累计批量 返回折扣 供应商向超市中心返回的折扣 完 全变成中心的毛利 看起来获利了 但超市却失去了顾客 肯定也失去了大客流带来的大销售额 上面的调查统计信 息表明 超市毛利率在 15 以上的占统计对象的 54 这 个高毛利所带来的负面影响值得所有依靠跑量销售的零售 业态的深思 这里有传统观念问题 一种不适合连锁经营的心态 为 什么我要比别家卖的便宜太多 也有手段问题 绝大多数 配送中心还不能根据超市要货数汇总 比较库存数 得出 准

9、确的采购计划数据 以指导定价 这二者合起来 就是 前面讲的内部配送管理落后的实际反映 3 商品单品数较少 特别是生鲜 冷冻 蔬菜这些最能吸引 客流的商品 中国老百姓目前收入的一半左右是用于食品 农副产 品 食品的配送中心将成为目前批发业的主流 这是十分 合理的推论 现在零售业 特别是超市的发展 也佐证了 这一点 上海市府明确提出连锁超市要以经营大副食为 主 到 2000 年要占蔬菜副食品销售市场的 50 以上 香港的惠民 百佳超市集团 5 800 米 2的门店 一般 都可达到 8 千 1 万单品数 生鲜 冷冻类可达 25 由于 中心的配送功能强 门店基本不设仓库 商品陈列异常紧 凑 基本上能做

10、到老百姓一次购物解决问题的需要 由于我国超市发展的历史原因 超市门店面积小 形 成问题 现在超市应大于一千米 2 在国内零售业已达成共 识 其实 比照香港的例子 影响超市效益的原因 面 积在其次 以前的小超市 如何吸引客流 恐怕是每个 超市集团头痛的问题 大卖场因为能满足老百姓一次购物 解决问题而拥有大客流 和这不无联系 当然 大卖场也 得合理控制成本 否则三月 半年运作下来 亏损也会发 生 上海先施家美好在零售大店环境里开量贩店 半年后 关门 就是一个例子 连锁超市门店面积小 开始未抓配送中心建设 造成 现在发展的一些问题 这二条算是中国超市发展所付的学 费吧 要紧的是以后怎么做 零售企业的

11、经营因素零售企业的经营因素 经营商品类型 价格 库存 促销是零售企业的四大 内部经营因素 通过调整 来决定企业的经营定位 以求 达到最大销售额和利润 1 经营商品类型 商品组合 商店一定要有自己的特色 对同种类型的商品 必须采用 80 20 分析来选择商品 对商 品陈列数要有必要的限制 绝对不是越多越好 2 价格 这涉及整个企业的定价体系 上面已经说过超 市 量贩店应该通过大批量进货来取得确实的价格优势 而对于一般零售店 可以采用 10 的敏感商品最低毛利的 办法 来赢得自己的廉价企业形象 3 库存 目前零售的利润率仅 2 3 降低库存 增加 商场的现金流 可以间接提高利润率 在这个意义上说

12、零售业的竞争与其说是价格的竞争 不如说是库存管理的 竞争 这也是零售企业向管理要效益的最主要的一块 而要扩大在这方面的竞争优势 必须要获得商品的最 佳进货时间和进货量等信息 以计算商品的库存周转期 4 促销 包含五大功能 以敏感商品吸引顾客 建立企 业廉价形象 增加某商品销售量 以扩大对制造商的进货 批量 通过介绍新商品 以获取制造商的广告支持 清除 自己的积压库存 以上四种因素 是零售企业的 内功 可以看到 这四项因素的调整 那一项都离不开信息的支持 零售企 业的经营 要想从必然王国转为自由王国 必须要有完善 的信息管理作为支撑 至于外部因素 又称零售市场因素 是顾客信息 竞争对手信息和供应

13、商信息 那就需要广泛收集外部信息 来不断和自己的信息比较 更离不开信息系统了 信息危机信息危机 目前国内零售企业 投资搞商业自动化的并不少 但多 半侧重建立 POS 系统 完成一个 卖场先进 的格局 至 于信息如何利用 只能根据企业领导对系统的了解深度 而提出的不同的查询 报表要求来构思 领导更迭 必然 会造成信息系统的大变动 甚至重做 通病在于 没有从企业的整个资源和需要出发 全盘规 划企业的信息系统 其结果必然是落后 局部的信息管理 导致管理上的恶性循环 除了大家都知道的对信息系统软件的投资力度问题外 这里要专门提出企业信息主管 CIO 的作用 以正 凡第 一把手参与 信息系统必成功 的视

14、听 CIO 是英文 Chief Information Officer 的缩写 顾名 思义 CIO 是信息时代的产物 与信息技术有着密不可分的 联系 CIO 最早产生在西方 市场经济的成熟 买方市场的形 成 激烈而有序的市场竞争 企业管理水平的日臻完善以 及信息技术的快速发展为 CIO 的产生创造了条件 在这样 的背景下 市场竞争要求企业必须及时 准确 全面地掌 握信息 利用 IT 技术合理地配置资源 优化业务流程 提 高工作效率 依靠信息流动和信息处理来完成科学决策 于是 大量信息方面的新技术被应用到企业管理中去 如 计算机 数据库 网络 特别是 INTERNET 等 为企业建立 起信息神经

15、中枢系统 由于信息系统建设所具有高投入 更新快的特点 作为企业信息主管的 CIO 能否运用 IT 技术 解决业务问题 提供信息 参与决策 不仅关系到企业投 入的回报 更是企业市场竞争的有力砝码 这个地位 不 是其他的企业领导所能替代得了的 对于中国的 CIO 而言 重要的不在于他们叫什么名字 有什么头衔 而是如何实现信息技术对企业经营管理的作 用 目前 信息界 企业界一些有识之士已经认识到 CIO 在企业信息化和企业管理中的作用 我国的金融 航空 零售商业等领域部分企业的信息化工作已经证明了这一点 但大部分中国的信息主管在企业中的作用并没有完全发挥 这其中既有大环境的因素也有 CIO 自身的原

16、因 1 从西方 CIO 产生发展的过程看 是在市场竞争机制 有序 企业管理模式成熟的背景之下 中国目前还不完全 具备这样的市场环境 2 企业领导者头脑中的信息意识还停留在技术层的程度 认为信息化无非就是实现办公自动化 在这种情况下 信 息管理人员难参与企业的管理层和决策层 3 企业领导对信息系统建设投入的经济回报没有信心 4 企业的业务流程不清晰 我国的许多大型企业都在 经历着由计划经济向市场经济的转轨 传统的管理方式和 业务流程处在不断转变和优化的阶段 企业管理还没有上 升到理性认识的层次 这种大环境的模糊不清使得信息化 无所适从 5 CIO 自身要求具备的素质比较高 技术上 要求 CIO 具有深刻的技术洞察力 能够准确评估新技术开发的费用 和风险 对 IT 系统的开发和运行具有充分的领导能力 同 时又要熟悉企业业务 有能力用 IT 技术来解决业务问题 需要具备良好的团队精神和协调能力 最主要的是对中国 信息化的信心和热情 因为对于中国 CIO 来说 面临的客 观环境比西方 CIO 要复杂得多 要做的工作也多得多 随着全球市场的一体化的进程 中国的企业将置身全球 大市场之中 接受同样