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1、 DbtelInternationalJ1店员培训教材 市场企划部2004年3月23日 本培训教材仅供迪比特内部及指定的商业合作伙伴使用未经迪比特允许 不得分发 拷贝至其他人 违者必究 六万五千色真彩大屏幕 1 8 内建30万像素数码摄像头40和弦铃音 内置FMRadio智慧操纵杆 操作灵活简便多组动感游戏 支持JAVA 支持铃声 图片下栽 来自中国台湾科技时尚名牌 2 前言 欢迎各位迪比特销售大使参加迪比特J1培训本次培训将为各位讲授关于迪比特的 企业文化J1的产品知识 祝各位学习愉快 3 写给我们的前锋 如果把激烈的市场角逐 比喻为一场足球赛 迪比特的工程师和生产人员 充当着默默无闻的后卫
2、 以一流的产品 为前锋提供支持 企业的领导决策层 在中场调度 策动进攻 而您 就是前锋 站在企业与消费者接触的大门口 不仅展示着企业形象和面貌 更承担着完成销售任务的临门一脚 看看 您有多重要 在这本培训教材里 我们对迪比特J1做了详细的介绍 让您尽快了解J1 掌握更多的销售技巧 成为更专业的前锋 发挥百分之百的能量 因为敬业 所以专业 迪比特将以您为荣 4 目录 认识迪比特 06企业文化 07DbtelInternational系列产品 10迪比菲利的故事 11目标消费群 14产品定位 15性能 特色 16手机配置 17手机参数 19竞品分析 20主要卖点 21 常见问题 25广告媒体宣传支
3、持 26终端物料支持 27终端生动化展示 28市场行为的指导概念 31导购流程及标准用语 32附件 34篇后语 49 5 认识迪比特 6 认识迪比特 迪比特从1993年落户上海 到2003年稳居国产手机市场占有率前三名 全因迪比特在专业手机领域的专注和创新 它在台北 上海和伦敦拥有三大研发中心 能自主研发 自主生产制造手机 与同等产品相比 更能保证质量 价格优势 服务方面 全国27家分公司 500多家网点形成高效 快速的服务网络 绝对在第一时间 以最热忱的态度 处理消费者的各种问题 7 公司哲学 寒带树木 哲学 昭示着迪比特象寒带树木一样 具有旺盛持久的生命力 走扎实稳健的发展之路 一步一个脚
4、印迈向既定目标 企业文化 一 8 企业精神专注 就是集中全力在一个方向 一个领域内努力 不轻易改变自己的主攻方向 迪比特就要专注于电子通讯产业 对于员工个人 就要干一行 爱一行 爱一行 钻一行 务实 就是要少说话 多干实事 一步一个脚印 脚踏实地地从小事做起 练好内力 夯实基础 努力 就是要迎难而上 知难而进 奋发图强 勇攀高峰 想尽一切办法达到目的 企业文化 二 9 企业文化 三 企业精神创新 就是要打破常规 勤于思变 以新致胜 在观念 模式 方法等方面有新思路 新发展 新突破 不因循守旧 创造性地开展工作 无私 就是坚持公正 公平的原则 以公司利益 集体利益为重 不利用手中权力 资源谋取私
5、利 合作 就是工作中互相配合 互相协助 互相信任 发扬团队精神 群策群力 用集体的力量和智慧实现组织目标 10 DbtelInternational系列产品 DbtelInternational系列旨在打造时尚 梦幻 典雅 精彩的精品手机 有J1 6669 J2 D6 J6 J7 J8 M7 M8 11 迪彼菲利的故事 那是发生在法国坎城的故事 2004年2月下旬 法国坎城风和日丽 万物苏醒 迪比特集团的董事长莫皓然正在这里参加一年一度的世界移动通信大会展 迪比特作为国内唯一参展商 带来了M7 M8和J1等40多款高科技手机 大迪比特 小迪比特 这是企业双品牌发展的需要 小迪比特推出的主要是高
6、端多媒体手机 那它的中文名字叫什么好呢 这几天 莫董一直在思考着 你想收音录音吗 你想照相摄像吗 你想上网或者看电影吗 几乎你需要什么 它都为你想到了 讲解员一边展示着M7 J7手机 一边介绍 如果法国与中国联网 还能互相传送精彩的图片和语音呢 真的 能让我试一下吗 突然 从人群中挤出一位高个子金发姑娘 她接过手机 反复按键 还喀嚓喀嚓地拍了好几张照片 然后 兴奋地说 先生 这手机能卖一台给我吗 当讲解员解释只展不卖时 那姑娘转动一下大眼睛 耸了耸肩 很遗憾地走了 12 迪彼菲利的故事 第二天一早 莫董在迪比特展台前 又碰到了那位姑娘 她很有修养地对莫董笑了笑 又围着讲解员问了一大堆问题 以后
7、的几天 几乎每天都这样 莫先生 我知道您是迪比特公司的董事长 今天展已结束了 你能否下令卖一台贵公司手机给我呢 那位神秘的姑娘又一次出现在莫董面前 虔诚地鞠了一个躬 说 我从英国来 想在这里找一台有品位的手机 我看中了贵公司的M7 为此 我已经 跟踪 你们好几天了 谢谢 谢謝妳的关注 莫董用流利的英语问道 可不可以问一下 妳叫什么名字 为什么要买我们的产品 那女孩甜甜一笑 说 我叫菲利 我的男朋友在北京工作 过几天就是他的生日 我很想买一台充满中华民族文化的能体现品位的高档手机送给他 那时 我就可以在手机上随时看到我的迪彼了 噢 对不起 迪彼是他的英文名字 迪彼 先生 中国人 菲利 姑娘 英国
8、人 高科技 多媒体 体现品位 妙 妙 妙 叫迪彼菲利 小迪比特的中文名字就是它了 金发姑娘满意地买到了心爱的礼物 莫董也高兴地寻找到了灵感 赋予小迪比特非常人情化又非常现代的漂亮名字 迪彼菲利 13 产品知识 产品方面的知识和市场支持方面的信息旨在使身处市场前沿的销售大使们更具有专业性 并能准确了解公司关于此款机型在市场方面的指导方针 14 目标消费群 25 35岁 一 二级城市 事业忙碌 上班族男女在意外观的美感 注重质感 品位酷爱玩游戏 懂得享受生活内心希望自己可以成为人群中被注目的焦点对于 美 有独特的见解 崇尚欧洲的时尚品位 15 产品定位 16 性能 特色 需网络支持 17 手机配置
9、 一 GSM中文双频手机1部快速旅行充电器1个专用锂电池1块操作手册1本保修卡1份维修网点卡1张合格证1张 手机单机盒 18 手机配置 二 高保真耳机1条专用锂电1块座充1个专用手机套1个颈吊饰 手吊饰各1个PC同步传输工具1套 含SyncTool光盘 配件组合 19 手机参数 视当地网络 网站而定 20 竞品分析 J1与其它竞品相比有重量轻 大屏幕真彩显示 价格适中等优势 21 主要卖点 一 外形极致精美 时尚动感流线型外形设计科技金属按键大屏幕六万五千色真彩内屏1 8 礼盒包装 身价倍增 镶有真钻 22 主要卖点 二 彩信 MMS 30万像素数码摄像头5段式变焦 2组拍摄效果 3种影像品质
10、智能中英文 拼音等多种输入法最多可存储约100张照片支持电脑同步传输工具 SyncTool 需网络支持 23 主要卖点 三 娱乐功能多款内置动感游戏JAVA游戏下载 FMRadio多组动态壁纸30万像素数码摄像头40和弦铃声支持铃声 图片下载 需网络支持 24 主要卖点 四 随身个人商务助理五组分组电话簿功能 来电大头贴功能计算器 世界时钟 日历 闹钟 马表内置振动 固定鍵拨号来电转移 等待 自动开关机 需网络支持 25 常见问题 1 J1的通话时间有多长 答 J1的通话时间约2 3小时 视网络信号实际情况而定 2 J1的电话簿大不大 能够储存多少个号码 答 J1的电话簿可以存储200组电话簿
11、 5组群组 3 J1的显示屏是多少色的 答 J1是65K色的真彩显示屏 比256色和4096色的画面显示更加靓丽分明 4 J1是和弦铃声吗 答 J1达到40和弦 5 J1的输入法方便吗 答 J1有多种输入法 包括中英文智能输入 方便快捷发短信 26 广告媒体宣传支持 根据J1的特点和目标消费群 宣传媒介多管齐下 电视台 电台的娱乐频道硬广告 时尚杂志 报刊硬广告 时尚杂志 报刊 门户网站软文 户外广告 地铁站 公交车车身 车站 商业区 路演 商业中心 宣传主要突出概念 大屏幕真彩显示 1 8 30万像素数码摄像头 40和弦铃音 JAVA游戏下载 27 终端物料支持 常规物料机模机模架海报单页易
12、拉宝促销赠品 特殊物料人形立牌条幅地贴爆炸签柜台贴促销员胸牌手机外形吊旗 28 终端生动化展示 一 机模 机模架 柜台中间位置或与公司畅销机型一起摆放 摆放角度设于人站立俯视45度角海报 卖场醒目位置 保持清洁及持久性 高度以1 7米身高的消费者目光平视为准单页 柜台内呈扇型摆放展示 柜台上显眼处摆放用于介绍 发放给消费者易拉宝 摆放在各入口处或人流量大的位置赠品 陈列在柜台模具左侧 上高下低 正面对消费者 常规物料 29 终端生动化展示 二 人形立牌 画面为郑秀文手持J1形象 高度为普通人高度 1 7m 适用于终端零售店门口显著位置条幅 适用于空间100平方米以上的手机卖场中地贴 颜色醒目的
13、J1产品图象与DBTELLOGO交替出现 从零售店门口引导到DBTEL销售柜台 尤其要注重正对大门或通道台阶处的地贴 特殊物料1 30 终端生动化展示 三 特殊物料2 爆炸签 适用于柜台内的空间及壁柜柜台贴 在迪比特专柜或有机模陈列的整合销售柜张贴促销员胸牌 促销员配戴直径为12厘米的胸牌 主要突出带有郑秀文图像的J1产品外观及价格信息手机外形吊旗 设计成J1手机形状 悬挂在零售店内 31 市场行为的指导概念 J1市场行为 不论是手机的广告 促销还是终端都应以手机的卖点为主导 围绕 30万像素数码摄像头 大屏幕真彩显示屏 1 8 40和弦铃音 展开 突出产品的功能优势 时尚外观 尊贵享受 32
14、 导购流程及标准用语 打开游戏让顾客亲身感受 J1的摄像头是30万像素的 并有各种显示效果 让照片更生动 还可将照片设置为来电显示和墙纸 J1内置多款游戏 并能通过GPRS随时无限下载Java游戏 让你有玩不尽的最新游戏 察言观色 演示其它功能并解说 配合65K屏幕 震动效果和40和弦的音乐效果 使游戏画面声效具佳 解说 解说 演示 步骤二 J1是一款拍照 彩信 娱乐尽在掌握的豪华尊贵手机 步骤三 总结 开单 并致谢道别 消费者购机 道别 消费者未购机 小姐 先生 您好 这部J1是集中了拍照 彩信 娱乐于一身的多功能手机 可以把拍摄到的有趣照片通过MMS发给亲朋好友分享快乐瞬间 正面展示J1让
15、顾客感观整体外形 并预设特殊效果 并向顾客展示拍照功能 问候与步骤一 演示 33 考题 考题旨在各位促销人员在培训后能温故而知新1 J1的待机时间和通话时间分别是多久 2 J1支持GPRS吗 3 J1的电话簿能储存多少个电话信息 4 J1的摄像头是多少像素的 5 J1拍摄的照片可以作为来电大头贴吗 6 J1是否拥有红外线和蓝牙 7 J1能下载游戏吗 8 J1是多少和弦铃声 铃声是否可以下载 34 附件 销售技巧与售机案例旨在与各位销售大使分享经验 这些技巧经过提炼和总结 希望能帮助各位销售大使在手机的销售上达到举一反三的效果 手机相关知识与手机简单故障排除方法旨在帮助销售大使和店员解答顾客提出
16、的问题 35 销售技巧 一 察言观色 有的放矢分析顾客类型区别应对 A 豪爽干脆型 这类顾客一般直奔柜台 决断力强 易感情用事 对这类顾客 应该简要讲清楚推销建议 说明手机卖点 迅速成交 不给反复的机会 B 犹豫寡断型 这类顾客一般徘徊在柜台前 东张西望 对购买某种机型犹豫不决 对这类顾客 应该步步为营 诱导顾客说出疑虑 然后对其说明 切忌急于成交 C 冷静自主型 这类顾客一般会对各种型号做比较 对促销人员的宣传不会有明显的反映 不轻易谈出自己的想法 对这类顾客 应该避免讲得太多 但态度应诚恳 以逻辑性强的语言来打动对方 D 自我吹嘘型 这类顾客一般喜欢自我夸张 自吹自擂 虚荣心很强 对于这类顾客 应该适当吹捧 适当利用肯定语气和请求语气 E 吹毛求疵型 这类顾客片面认为促销人员只会夸大自身产品的优点 对这类顾客 应该欲擒故纵 采取迂回战术 36 销售技巧 二 晓之以理 动之以利销售手机一方面要对顾客说明手机本身的主要卖点 以手机本身来说服顾客 另一方面 也可以利用各种促销活动或促销礼品来吸引顾客 促销人员在强调手机的功能 卖点的同时 也应该借助一切可以利用的热卖活动 包括公司 包销商
