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1、第一章 专案人员的工作项目 工作计划进度表房地产促销组合（Promotional mix），包括人员推销、非人员推销。人员推销（Personal selling），是由业务人员向购屋者提供房屋产品资料，且帮助其处理所有购买手续，以满足购屋者的需要，同时也取得回馈资料给公司决策人员参考。由于房屋购买过程是一种谨慎缓慢的深涉购买行为（High Involvement Behavior），人员推销在房地产促销活动中扮演著重要角色。人员推销活动兼有劝服顾客购买及推动全案所有促销活动之双重角色，因此，预售个案的业务专案负责人也具有贯穿全案促销组合之联系、协调、推动之任务。1-1专案人员的职责及工作项目不
2、论是预售屋、或是新成屋的销售，通常均设置“专案人员”，来负责个案销售业务（广告企划、业务、市调）工作之联系、销售进度之掌控、销售现场之管理一般说来，专案人员的工作项目至少包括下列各项：1、 拟定工作计划进度控制表（拟定销售进度控制表，应先确定预计公推出日期）2、 市场调查分析（市场调查资料收集）3、 与业主联系工作（收集业主基本资料、业主图片、个案相关资料，通常只有代销公司才有此一工作项目）4、 与建筑师联系工作5、 平数确定（分平计划），建材设备建议及拟定。6、 平面分析，产品规划分析7、 透视图、乌瞰图、平面墨线图、室内家具配置图（专案人员应先向建筑师事务所或业主索取平面图、立面图、侧面图
3、、总配置图）8、 建筑执照（专案人员应向建筑师或业主索取建筑执照，且复印数份交给各部门）9、 将总配置图编号，拟定价目表10、 模型制作之监督11、 合约书（买卖合约书）之拟定（或向业主索取）12、 DM海报、说明书之制作（由专案人员向建筑师或业主索取资料，由企划部制作）13、 DM海报份数之确定（印刷厂送交时，点收）14、 接待中心、样品屋、看板招牌、围墙、指示牌（设计监督、发包、制作监督、悬挂监督）15、 临时水电、电话申请、安装监督16、 室外定点POP看板（地点寻找、承租、尺寸量度、企划部设计之监督、发包、悬挂）17、 接待中心内部整理及现场布置（现场看板招牌、围墙、三角旗、公司及工地
4、旗帜跨布条。重要建物防战之POP定点承租）18、 业务人员招集、定案、报到19、 业务人员案前讲习一时间、地点、课程安排（基本资料、业务策略及动线、答客问）20、 业务人员制服量制及完成，名片、名牌之完成21、 销售表格（报表、订单、洽询单、业主签收单）准备22、 销控表、个案专用印章23、 专案专用销售资料（含销控表）24、 广告企划动脑会议（了解广告策略及路线、广告费用安排、报纸刊登日期、CF播放日期）25、 现场销售管理（1）、女专案（助理人员）负责现场销售控制表之记录，及其他表格填写、总务工作。销售控制表应详细记录，以免造成一屋二卖之事，当业务人员售出一户房屋，应先开妥预约单（一式三联
5、）到柜台盖收讫章。控制人员应先登记销售控制表，将日期、姓名、金额、补足或未补足签约与否等资料确实填写。（3）每日晚上，专案应发放客户资料表由业务人员填写。（4）每日下班前，应核算累计资料。（5）现场销售人员编制：个案专员（主任专案）值班人员 业务员 机动调派人员（6）、工作时间之拟定，及人员编组A、上午、下午、晚间、及机动时间B、清洁工作编组表 值班人员编组表（排假表） 夜间留守人员编组表（7）销售状况人员编组表 A、销售控制表控制 B 销售气氛控制26、个案结束后，专案人员应作下列工作： 1）、安排人员撤退 2）、拆除接待中心、样品屋 3）、结帐 4）、结案报告之制作 1-2行销策略与工作计
6、划进度表 行销经理或专案人员必须在预售个案前置作业（案前筹备作案），拟定所有行销策略产品、价格、广告、业务推广策略）。首先，他必须针对产品坪数、单价、总价、地点等条件，分析也产品诉求对象，目标市场，再根据这些预定攻击对象，拟定出行销策略（见图1）。 图1-1预售个案流程简图透视图、墨线图人员市场分析市场区隔目标市场产品定位产品规则试销1拟定销售策划2拟定媒体计划3编列广告预算工作计划进度表试销海报说明书（现场整理 水电）接待中心 看板（电话 桌椅 表格）人员进驻试销期强销期引导期促销期结案（一）、拟定行销策略 行销策略，包括产品规划策略、订价策略、及销售策略、图2列示详细的拟定程序。1、 产品
7、规划策略 产品差异化先判断主力坪数，再考虑其他坪数组合。 图1-2拟定行销策略（试销）（试销期） （引导期） （强销期） （促销期）接待中心市场研究 引导路线安排工地现场与联系道路之指示产品定位 引导广告（交通示 指标、指示板）产品区别化（1）、产品特色（2）、销售策略、广告诉求（3）、品质差别化（4）品牌差别化客户固定化（1）、收集名册寄DM或DS（2）、邀请地方土绅参观（3）、针对客户群攻击市场细分化（1）、依地区、年龄、所得职业化分（2）、依购买动机划分市场扩张（1）、扩张产品使用功能（2）、扩张市场区域范围（3）、扩大所得限制拉推战略（1）、拉式广告(2)、推式 DS3拟定销售战略2拟
8、定销售目标1分析目标市场 （1）季节性战术（1）各期战术（2）每年3月6月、假日（2）追踪战术（1）补强现场销售之不足（2）参观客户资料应详细填写（3）消除购买障碍（3）售前自我评估、预期销售障碍（2）工程人员说明（3）强性价码（4）价目表修正（4）行销通路拟定（1）引导广告（2）NP稿（3）DM寄发（4）派报、夹报4）拟定销售战术（5）行销布置1、接待中心之布置（位置、方向、外观形式、指引及补强广告）2、 工地现场之美化及整理（放样、标示、模型、看板、围墙）3、 工地现场之POP广告4、 工地现场及联系道路之指示5、 （业务）动线之分配及安置6、 销售人员之说明讲解7、 媒体（NP、DM说明
9、书）之布置8、 海报之补强印象9、 房屋掮客之介绍。SP计划（6）拟定广告策略（7）促销（SP）活动计划吸引人潮之SP活动促进成交之SP活动（a）业务人员销售竞赛(b)赠送购买客户赠品促进购买速度之SP活动 EX：（a）前10名免费赠旅游港一周 （b）赠送电话 （c）限时折价特卖产品价位比比较竞争产品，从平面、格局、坪数、阳台比、公共设施比、使用功能等进行分析。产品接受化进行市场调查或初步试销，分析产品之市场接受程度，一直到满意为止。2、价格策略价格市场化价格必须合乎市场购屋者之能力负担，注重市场行情比较。订价促销加速化采用广告户或其他订价策略来加速产品去化。订价陷阱化从产品之平面差价、立体差
10、价、付款期数等，来设立价格诱因，引起购屋者的“付款轻松”认同。3、销售策略（1）销售战略（公司）市场细分化进行市场细分化，来设立目标市场，进行业务人员接触计划。针对不同产品之目标市场,进行广告策略、销售策略之配合及安排。客户固定化先针对各目标市场，进行客户资料之前期收集。市场扩张对于广告策略而言，应分析产品使用功能是否能再扩大.对价格策略而言,应分析是否能再增加贷款比例、增加自备款期数，来缩小所得限制。对销售策略，应分析如何扩张市场区域范围。 市场扩张对于广告策略而言，应分析产品使用功能是否能再扩大。对价格策略而言，应分析是否能再增加贷款比例、增加自备款期数，来缩小所得限制。对销售策略，应分析
11、如何扩张市场区域范围。 推拉战略分析拉式战略，是指如何应用广告活动来吸引客户。分析推式战略，是指如何应用推销或直销产品。（2）销售战术（工地） 引导路线按盘安排分析从那一条道路来引导客户最有利于销售活动。再于广告、定点看板、指示牌之路线上作预告安排。 业务动线安排安排业务人员从客户进门到离去之一切动线。例如，成屋销售时，可安排购屋者先参观实品屋，在将客户集中于接待中心，便于制造热销气氛。 业务说词预先根据客户可能询问之问题或缺点，统一业务人员之说词。 答客词针对客户对于产品、环境、交通之间题编列答客问，避免有答不出问题之装况发生。（3）广告策略（1、拟定广告策略，2、拟定诉求重点，3、编列广告
12、预算，4、拟定广告表现计划） 广告目标A、 开发客源及增进产品及企业知名度。B、 促进潜在购屋者对产品及企业的认识、兴趣、及信C、 唤起购屋者需求，引起购买兴趣，加速购买行动。 诉求对象针对诉求对象，选折最适当的媒体，制作最强而有力之广告。 诉求重点A、 产品优点B、 地段、增值潜力雄厚C、 规划完善D、 价格进争E、 交通便利F、 投资、置产G、 产品优位性 广告期间引导期、强销期、促销期（继销期） 媒体战略A、 针对各种媒体之特性，交叉利用，相辅相成。B、 针对购屋者属性及产品特性、目标市场、销售范围及数量、目标客户对象而拟定。（4）促销活动之安排（5）销售时之管理及控制（6）其他行销通路
13、安排（二）工作计划进度表工作计划进度表，又称促销计划进度表、销售企划进度表控制表、或工作计划进度表管制表。当行销人员进行预 个按案之前置作业时，应针对接待中心现场部分、广告企化部分、人员推销部分、进行促销计划及策略（Promotional planning and strategy ）的工作项目、工作配合单位，及时间流程安排 藉以作为整个促销计化之协调、执行、评估、及追踪依据。编列工作计划进度表，可以采用PERT（计划评核术，Program Evaluation and Review Technique）来作时间估计、及流程分析。1、产品规划价格策略2、拟定销售策略4、编列广告预算3、媒体计划
14、5、工作计划进度表一般说来，工作计划进度表，是在产品规划完成，拟定价格策略、销售策略、媒体计划、广告预算之后，才进行编列（见图1-3）。但是，也有在产品规划阶段即编列工作计划进度表之情况。1、 工作项目之时间估计促销计划进度表，必须估计各项工作之合理时间。采用PERT（计划评核术）可以帮助估计各项工作时间及程序之安排。对于每一项工作，PERT要求估计下列三种时间：（1）、乐观的时间（optimistic time）一完成该项工作之最短时间。（2）、可能的时间（most likely time）-完成该项工作之最可能时间。（3）、悲观的时间（pessimistic time）-完成该项工作最充裕估计下之最长时间。 使用上述三种时间因素，可以求出；完成该项工作之预计时间（Expected time）”:预计时间（Te）=a+4m+b/6Te=预计时间a=乐观的时间m=可能的时间b=悲观的时间2、 捷径流程（Critical Path）采用PERT来分析预售个案置作业之工作流程及时间估计，可以将每一个工作事项之
