《《精编》某机械公司绩效考核管理方法培训》由会员分享，可在线阅读，更多相关《《精编》某机械公司绩效考核管理方法培训（61页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、01 06 2020 新疆小松工程机械有限公司 1 代理公司管理考核办法培训资料山推市场部2009 2 16 01 06 2020 新疆小松工程机械有限公司 2 主要内容 一 技术交流会管理办法二 代理公司管理考核细则三 代理评级奖励考核办法 01 06 2020 新疆小松工程机械有限公司 3 一 技术交流会管理办法 1 1 作用 联络用户弘扬品牌宣传文化推介产品促进销售 01 06 2020 新疆小松工程机械有限公司 4 1 2 流程 提报年度会议计划 审批年度会议计划 市场部 实施会议计划 代理公司 技术交流会申请表 代理公司 市场部 会议召开 会议考核 费用核销 01 06 2020 新
2、疆小松工程机械有限公司 5 A 年度会议计划 01 06 2020 新疆小松工程机械有限公司 6 B 计划审批 01 06 2020 新疆小松工程机械有限公司 7 C 计划执行 1 填写 技术交流会申请表 会议筹划 费用预算 计划报批2 会议准备 用户邀请 议程安排 会场布置 样机摆放等3 会议召开 来宾接待 来宾签到 会场秩序 宣传主题 样机展示 照片 特殊原因不能执行计划 提前7日向市场部申请延期 01 06 2020 新疆小松工程机械有限公司 8 D 费用核销 期限 会议结束30日内提供资料 发票 会务费 山推工程机械股份有限公司 会议总结 照片 会场 宴会 条幅 样机 山推VI图片签到
3、簿 市场部抽查访问会议真实性 防止弄虚作假 01 06 2020 新疆小松工程机械有限公司 9 E 考核 20分 当月考核 全年平均 01 06 2020 新疆小松工程机械有限公司 10 当月计划执行率 当月实际开会数量 当月计划开会数量1月份北京山推实际开会数量B 0 计划开会数量A 0 则1月份北京山推的考核分值Q1为满分20分 设2月份会议如按计划开会则2月份K2 B1 B2 A1 A2 0 2 0 2 100 20分 设2月份如只有开了一次会议 K2 0 1 0 2 50 Q2 22 2 50 11 1 以此类推全年分值Q总 Q1 Q2 Q12 12 例 01 06 2020 新疆小松
4、工程机械有限公司 11 二 代理公司管理考核细则 2 1 适用范围 山推签约主机销售代理商2 2 主题内容 管理项目考核1000分 营业业绩 经营条件 配件业务 服务业务 01 06 2020 新疆小松工程机械有限公司 12 2 3 考核标准 经营业绩 480分 推土机 160分 道机 160分 新产品 60分 回款 100分 服务 240分 考核标准 1000分 配件 150分 经营条件 130分 01 06 2020 新疆小松工程机械有限公司 13 2 3 1 营业业绩 480分 A 推土机 160分 Ti 2009年1 12月推土机全系列产品综合占有率 CIMA 13家 一省区2家代理
5、占有率按比重大者计 另一家按比例计算 比例小的销量 比例大的销量 年销售台量少于10台或年销售额少于500万的代理商 该考核项最高得分不超过35分 低于35分按实际计算得分 1 市场占有率绝对值Ti 70分Ti 70 70分20 Ti 70 140Ti 28分Ti 20 0分 高占有率 确保09占有率不下降 01 06 2020 新疆小松工程机械有限公司 14 2 市场占有率变化值 Ti 90分 Ti市场占有率变化值 09年当期市场占有率Ti09减去08年当期市场占有率Ti09 年销售台量少于10台或销售额低于500万 最高分不超过45分 低于45分时按实际计算得分 01 06 2020 新疆
6、小松工程机械有限公司 15 B 道机业绩 160分 1 市场占有率绝对值Di 70分Di 15 70分1 Di 15 500Di 5分Di 1 0分 市场占有率绝对值Di 累计销售台量 当地区域累计销售台量 一区域两家代理时 占有率按比重大者计 另一家按比例计算 比例小的销量 比例大的销量 01 06 2020 新疆小松工程机械有限公司 16 2 市场占有率变化值 Di 90分 Di市场占有率变化值 即09年当期市场占有率Di09减去08年当期市场占有率Di09 年销量少于10台或销售额低于500万 该项最高得分不超过45分 低于45分时按实际计算 01 06 2020 新疆小松工程机械有限公
7、司 17 C 新产品业绩 60分 每销售1台 得3分 20台以上 含20台 得满分 新产品 装载机 叉车 众友挖机 山推小挖 楚天产品 01 06 2020 新疆小松工程机械有限公司 18 D 回款 100分 货款延迟率K 累计逾期回款K1 累计回款K2 01 06 2020 新疆小松工程机械有限公司 19 2 3 2 经营条件 130分 130分 01 06 2020 新疆小松工程机械有限公司 20 A 山推专营条件 55分 一 组织结构 25分 1 管理层 10分 2分 兼职最多身兼两职 要求 1 必须提供组织结构图2 满足一项得2分 否则得0分 01 06 2020 新疆小松工程机械有限
8、公司 21 2 业务人员 15分 每月5日前填报传市场部邮箱 a 从事山推主机产品销售专门人员至少5人推土机 道机 新产品专职销售员 b 3年以上从事山推产品销售的业务人员占业务人员总量的1 3及以上得5分2年以上 含个别3年 从事山推产品销售的业务人员占业务人员总量的1 3及以上得3分1年以上 含个别2 3年 从事山推产品销售的业务人员占业务人员总量的1 3及以上得1分 山推不同产品推土机 道机 新产品专职销售员若存在兼职 按单职0 5倍记分 01 06 2020 新疆小松工程机械有限公司 22 二 车辆配备 15分 每月5日前填报传市场部邮箱 1 专卖店总经理专车得3分2 销售经理 部长
9、专车得2分3 网点车辆配备得10分 a 网点车辆配备率 80 得10分b 60 网点车辆配备率 80 得7分c 40 网点车辆配备率 60 得4分d 网点车辆配备率 40 得0分 01 06 2020 新疆小松工程机械有限公司 23 三 销售网络 15分 每月5日前填报传市场部邮箱 网点设置率K 实际网点数量K1 计划网点数量K2 a K 80 销售服务网络健全 辖区内主要市场设有网点得15分b 60 K 80 网络较健全 辖区内大部分主要市场设有网点得9分C 40 K 60 辖区内部分主要市场设有网点得6分d 20 K 40 辖区内个别主要市场设有网点得3分e K 20 辖区内没有网点得0分
10、 计划网点数量 计划增设数量 现有网点数量 01 06 2020 新疆小松工程机械有限公司 24 B 管理政策 40分 一 财务独立性与报表 10分 a 财务独立核算 每月及时提供报表得10分b 财务依附母公司 每月及时提供报表得5分c 每月不能提供报表得0分 每月5日前传真或发市场部邮箱 逾期2天分数减半 逾期10天视为未提供 二 融资政策 10分 a 逾期率 逾期本息除以贷款余额 3 得10分b 逾期率 逾期本息除以贷款余额 3 得0分 三 道机市场参与率 20分 a K 25 得20分b 0 K 25 80 K 参与率K 当月销售量 当月竞争败北数 当月市场总销量 01 06 2020
11、新疆小松工程机械有限公司 25 C 市场促销与技术交流会 20分 依据代理公司提交计划 每月考核 因故不能按计划进行 提前7日向市场部申请 否则视为未实施 01 06 2020 新疆小松工程机械有限公司 26 D 山推VI应用 15分 铺面形象 门头装饰标识 专卖店名称3分 接待大厅 背景板 易拉宝 挂图 样本展架2分 接待室 山推标识 样本架 山推企业文化挂图2分 会议室 培训室 产品 企业文化挂图 山推广告语2分 维修车间 服务标识用语2分 车辆 山推标识2分 样机展示 山推标识 专卖店名称1分 字体字色符合山推VI1分 01 06 2020 新疆小松工程机械有限公司 27 门头 亚克力字
12、 铝塑板面门头广告 画面喷绘 骨架为5 角钢 1毫米白铁皮铺面 铺面门头及广告 01 06 2020 新疆小松工程机械有限公司 28 接待大厅背景板 01 06 2020 新疆小松工程机械有限公司 29 业务室 销售业务室 会议室 01 06 2020 新疆小松工程机械有限公司 30 山推会议室 会议室 01 06 2020 新疆小松工程机械有限公司 31 部门标牌 01 06 2020 新疆小松工程机械有限公司 32 玻璃门装饰条 根据门的大小确定装饰条的大小 一般在10公分到15公分 材料 磨砂即时贴 标示镂空 标示高度为装饰条的50 01 06 2020 新疆小松工程机械有限公司 33
13、总经理办公室 企业文化 01 06 2020 新疆小松工程机械有限公司 34 服务部 01 06 2020 新疆小松工程机械有限公司 35 服务车辆标识 01 06 2020 新疆小松工程机械有限公司 36 配件月回款率 60分 配件增长率 12分 考核标准 150分 配件增长量 20分 月计划完成率 16分 2 3 3 配件 150分 零件回款占拥有机械测算值比率 30分 销售月报表执行情况 12分 01 06 2020 新疆小松工程机械有限公司 37 A 配件月回款率 总分60 每月计算一次得分 年底相加汇总回款率 当月回款 当期应收 授信额度 当期应收 截止考核当月 代理公司应收货款授信
14、额度 全年配件销售指标的10 按月回款 当期应收 上月结转欠款 当月销售额 01 06 2020 新疆小松工程机械有限公司 38 例如 当月回款 350000元 当期应收 408785 61 261351 33 670136 94元回款率 350000 670136 94 3000000 10 95 得4分 01 06 2020 新疆小松工程机械有限公司 39 B 月计划完成率 总分16 每月计算一次得分 年底相加汇总后加系数考核月计划完成率 当月销售额 月均指标年终计算 得分 K 月度得分 月度得分 12个月的得分总和K为系数 年计划完成率 80 K 080 年计划完成率 90 K 0 89
15、0 年计划完成率 100 K 0 9年计划完成率 100 K 1 按月完成销售计划 01 06 2020 新疆小松工程机械有限公司 40 C 配件回款增长量 总分20 09年同期回款额 08年同期回款额 提高配件销售量 01 06 2020 新疆小松工程机械有限公司 41 D 配件销售增长率 总分12 09年销售额 08年销售额 08年销售额 有提高就有分 01 06 2020 新疆小松工程机械有限公司 42 E 零件回款占相对拥有机械量测算值比率 总分30 09年配件回款 测算值 提高区域零件市场的占有率 01 06 2020 新疆小松工程机械有限公司 43 F 配件销售月报表执行情况 总分
16、12 完整 每月一份并按时报丰富 表格中无缺项真实 报表反映的情况准确 让报表真正能为代理公司的配件销售工作服务 01 06 2020 新疆小松工程机械有限公司 44 01 06 2020 新疆小松工程机械有限公司 45 人员配置 24分 培训及活动 25分 考核标准 240分 平均在保量30台以上 工具及零件 46分 场所网点 20分 2 3 4 服务 240分 服务管理 45分 服务业务 80分 01 06 2020 新疆小松工程机械有限公司 46 服务经理业务受理索赔件管理信息管理服务督查 A 人员配置 24分 人员组织结构 3分 服务人员 经过山推服务处资格认证的A B C D级服务人员的总数 台数 平均在保台量 服务人员数量 服务人员 6分 B级以上 15分 01 06 2020 新疆小松工程机械有限公司 47 B 场所网点 20分 1 自营网点 具备固定场所 网点需配置服务人员及常用备件 2 新疆 内蒙古 甘肃 青海 西藏放宽100KM 3 山推品牌专营店标准放宽100KM 4 在保台量60台以下标准放宽100KM 40台以下放宽200KM 服务半径 10分 01 06 2
