《精编》汽车销售管理核心课程

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1、风行景逸销售大练兵 东风柳州汽车有限公司DONGFENGLIUZHOUMOTORCo Ltd 目录 汽车销售员基本能力构成 3汽车专业基础知识 45汽车销售核心销售话术 74 汽车销售基本能力构成 东风柳州汽车有限公司DONGFENGLIUZHOUMOTORCo Ltd 能力 你觉得你具有哪些能力 请写出3个以上 你认为薪水是怎么构成的 请写出构成等式 你认为汽车销售应该具备什么能力 请写出5个以上 行业知识 1 对客户选择汽车时就有关技术 安全 动力等经常考虑的问题的熟悉程度 以及相关的广泛的知识 客户利益 2 客户在车辆使用中 各种独特技术比较中如何获得可以看到的利益 销售人员的能力是传达

2、这些利益 引导客户牢记你的产品给他的利益 顾问形象 3 家庭中的成员 以及家庭中用车对他们的影响 其它人的喜好等 销售人员是否具备一种可以被消费者当做顾问的形象 行业权威 4 销售人员是否具备一定的行业专业知识 获得消费者的信任和依赖 对汽车技术的熟悉是否具有行业认可的资质等 赞扬客户 5 赞扬客户的看法和观点 承认其合理性 承认客户更加关心对他们自己有影响的事情 不断肯定客户的喜好和对产品的认知 客户关系 6 客户采购中有哪些人对最终决策有影响 这些关键人物的决策会受到谁的影响 强化对客户关系的利用 压力推销 7 压力来源于资源的紧张 来源于竞争 来源于人性的弱点 来源于对弱小者的同情心 如

3、何有效地使用压力 鉴别销售人员 车行支付报酬给销售人员 购买的是销售人员的什么 能力 知识 技能 经验 销售人员的知识 产品的必备知识 客户采购产品的流程知识 汽车性能基本知识 汽车保养及维护的基本知识 及与公司有关的相关知识等 技能 客户需求分析的技能 市场竞争认知 销售过程掌握的技能 客户关系维护技能 不同的人不同的对待方式的技能 顾问式技巧等 经验 客户关系基础以及维护的经验 客户使用汽车遇到的问题的经验 市场销售情况预测的经验 社会经验 与人沟通能力等 设身处地的经验等 能力测试 我们的客户类型是什么 日系车在意刻板的流程 按部就班 一丝不苟 严丝合缝 要求销售顾问机械消费者的理性美系

4、车在意挖掘客户的需求 并给予满足 要求销售顾问灵活消费者的随意德系车在意产品技术领先 调动客户的感性需求 赢得认同 要求销售顾问品质消费者的感性 方向正确才是硬道理 日系车从一线的销售顾问抓起 提升销售的硬性知识美系车从市场细分抓起 提升销售的能力 软性知识德系车从产品抓起 品牌致胜 要求一线销售人员体面 专业 自信 高档次 提升销售的气质和素质 景逸是德系血统车型 但却在日系合资企业里面生产 销售顾问应该具备什么素质 本节回顾 汽车销售员的7个关键能力是什么 日 美 德系车的客户特点分别是什么 日 美 德系车的销售员应该具备哪些素质 销售员的能力由什么构成 分别指什么 汽车专业基础知识 东风

5、柳州汽车有限公司DONGFENGLIUZHOUMOTORCo Ltd 你了解汽车吗 说出10个与汽车相关的术语说出10个与汽车发动机相关的名词或术语说出10个与汽车底盘相关的名词或术语 汽车主要参数 外形尺寸 长 高 宽重量参数 整车自重 千克 总质量 千克 载质量 千克 空载轴荷分配等通过性及机动性参数 最小离地间隙 一般为驱动桥壳最底点与地面之间的距离 前悬 后悬容量参数 载质量 座位数 货厢容积 行李厢容积 燃油箱容积等性能参数 发动机最高转速 最大爬坡度 起步加速时间 各挡加速时间 百公里油耗量 制动距离等 外形基本尺寸 L1 L2 L3 1 2 注 L1 车长 L2 车高 L3 轴距

6、 1 接近角 2 离去角 外形基本尺寸 B2 B1 注 B1 车宽B2 轮距 前保险杠 前雾灯 前照明远光灯 前转向灯 车头标志LOGO 水箱护罩 引擎盖板 前雨刮 后视镜 前挡风玻璃 车身外部名词 车头部分 前位灯 前照明近光灯 铝合金轮圈 轮眉 前车门 A柱 B柱 C柱 D柱 车身外部名词 车身部分 高位刹车灯 后车窗玻璃 后尾门 后位灯 后转向灯 后刹车灯 后雾灯 后倒车灯 后车标LOGO 后保险杠 后牌照灯 车身外部名词 车尾部分 倒车雷达探头 尾门开启把手 重量参数 千克 整车自重 没有加载任何燃料之前的光车重量整车整备质量 车辆新车下线配齐各种附件后的总质量 包括灭火器 千斤顶 润

7、滑油 燃料 随车工具 备胎等所有装置的质量 最大装载质量 总质量 汽车在道路上行驶时的最大装载质量 1 对于轿车 汽车总质量 整备质量 驾驶员 乘员 行李质量 2 对于客车 汽车总质量 整备质量 驾驶员 乘员 行李 附件质量 车型类别 单厢式轻型客车 指发动机安装空间 客厢 货箱形成一体而类似箱子形态的车 比如平头大客车 俗称的面包车 子弹头车 平头微型车 车型类别 两厢式轿车 指发动机安装空间 驱动系空间与货箱 乘坐厢在两个不同的厢内 通常指后排座椅靠背可以前倾以扩大货箱空间并带有后门的小型车 车型类别 三厢式轿车 指发动机安装空间 客厢 货箱各自形成独立空间的车 一般掀背式普通轿车是其代表

8、车型 在车顶上附有塑料或布之类的蓬布式 它可以使用手动或电动的方式来开 关车顶 车型类别 敞篷车 车型类别 厢型车 旅行车 多功能车 在以前指的是四轮马车 而现在则是可以载人 载物双用的泛称 同时最近也有厂商推出单厢式 这种对于喜爱户外生活的人们而言 是不可缺少的 功能性标志 功能标志 本节回顾 汽车外形主要由哪些参数构成 汽车重量方面主要有哪些参数 分别由什么构成 汽车车型按厢型分类的话 一般怎么分 汽车底盘系统 底盘构造 底盘构成 传动系 行驶系 制动系 转向系 传动系 传动系构成 由离合器 变速器 万向传动装置 主减速器 差速器和半轴等组成 传动系统详解 离合器 变速箱 驱动模式 FF前

9、置前驱 前置引擎 前轮驱动的简称 从轻型轿车到中 大型车都有 它是现今车辆的主流 前驱优势 因为大部分的机械机构都是放在车辆的前方 所以可确保宽广的车内空间 同时它也没有传动轴 因此可以减轻整个车重 具有不足转向特性和很好的方向稳定性高速行驶安全性好 前驱劣势 前轮承受大部分的车重 并且同时具有转向和驱动的功用 所以和FR方式相比较之下 转向力会稍微重一些 并且无法得到灵敏的操纵性 由于后轮轴荷小 特别是在空载时容易引起后轮抱死而侧滑 失去操纵稳定性 驱动模式 FR前置后驱 它是前置引擎 后轮驱动的简称 大型车和跑车大都采用这种方式 甚至连卡车和货车也几乎全部是采用这种方式 后驱的优势 引擎和

10、变速箱放在前方 传动轴是在中央 差速器则是摆在后方 整车轴荷分布易于合理 起步加速及爬坡时的附着性好 轮胎磨损均匀 转向轮 改变车辆方向的车轮 和驱动轮 和地面直接摩擦的车轮 是各自独立的 所以可获得非常优异的转向操控性 后驱的劣势 因为传动轴贯穿底盘下方 所以室内空间稍嫌狭小 并且传动轴也是使车身重量增加的因素 所以在直行稳定性方面 比FF方式还要差 驱动模式 4WD方式 四轮驱动 它是4轮驱动的简称 这是一种前后4个车轮全部可以驱动的方式 也有人称为4轮驱动 4驱和4X4 它分成全时式4轮驱动的全天候 fulltime 4WD以及依需要与否才进行4轮驱动的parttime4WD 四轮驱动的

11、优势 因为4轮紧紧抓住路面 所以即使行驶在雪地 不良路面上进行加速 高速行驶或是转弯时 它的稳定性是非常优异 同时也具备较大的驱动力 提高了车辆对各种路面的适应性 通过性 安全性 四轮驱动的劣势 因为增加了许多机械部分 因此会增加车身的重量 并且也增加了许多的转动部分 所以在油耗 静肃性方面都是比2轮驱动方式还要来得差 另外成本造价也较为昂贵 行驶于不良路面方面 4WD确实比2WD还要占优势 但是也是有一定的限制 特别是在雪地行驶时 如果太过迷信4WD的话 就会造成莫大的危险 驱动模式 MR方式 中置后驱 MR方式 它是中置引擎 后轮驱动的简称 稍重的引擎位于前轮和后轮之间 所以重量分配平均

12、在加速性和转向性能方面非常优异 但是在车内空间和噪音方面比前置引擎还要差 所以较适用于跑车和高回转数车种使用 驱动模式 RR方式 后置后驱 RR方式 它是后置引擎 后轮驱动的简称 后轮比中置引擎还要承受较大的荷重 可得到较大的驱动力 并且方向盘操作力也较轻 只有一部分的跑车是采用这种方式 行走系 悬架系统分类 悬架分类 一 被动式 主动式分类 二 独立式 非独立式 独立式悬架 转向系 l 转向盘2 安全转向轴3 转向节4 转向轮5 转向节臂6 转向横拉杆7 转向减振器8 机械转向器 制动系统 主要由车轮制动器和液压传动机构组成 本节回顾 汽车底盘由哪些部分构成 分别起到什么功用 汽车发动机的设

13、置及驱动方式有哪些 其利弊表现在哪里 汽车电子系统 ABS电子防抱死系统 ABS Anti lockBrakeSystem 即 防抱死制动系统 能有效控制车轮保持在转动状态 提高制动时汽车的稳定性及较差路面条件下的汽车制动性能 ABS通过安装在各车轮或传动轴上的转速传感器不断检测各车轮的转速 由计算机算出当时的车轮滑移率 并与理想的滑移率相比较 做出增大或减小制动器制动压力的决定 命令执行机构及时调整制动压力 以保持车轮处于理想制动状态 ABS EBV D 制动系统构成 EBV D 电子制动力分配装置 EBV ElectronischeBremsenkraftVerteiler 电子制动力分配

14、装置 德文 EBV电子制动力分配装置能够根据汽车轴荷由于汽车制动时产生轴荷转移的不同 而自动调节前 后轴的制动力分配比例 提高制动效能 并配合ABS系统提高制动稳定性 即使车载ABS失效 EBD也能保证车辆不会出现因甩尾而导致翻车等恶性事件的发生 同时它还能较大地减少ABS工作时的振噪感 不需要增加任何的硬件配置 成本比较低 不少专业人士更是直观地称之为 更安全 更舒适的ABS EBA BAS 紧急制动辅助装置 EBA ElectronicBrakeAssist 紧急制动辅助装置在正常情况下 大多数驾驶员开始制动时只施加很小的力 然后根据情况增加或调整对制动踏板施加的制动力 如果必须突然施加大

15、得多的制动力 或驾驶员反应过慢 这种方法会阻碍他们及时施加最大的制动力 许多驾驶员也对需要施加比较大的制动力没有准备 或者他们反应得太晚 EBA通过驾驶员踩踏制动踏板的速率来理解它的制动行为 如果它察觉到制动踏板的制动压力恐慌性增加 EBA会在几毫秒内启动全部制动力 其速度要比大多数驾驶员移动脚的速度快得多 EBA可显著缩短紧急制动距离并有助于防止在停停走走的交通中发生追尾事故 EBA系统 时基监控制动踏板的运动 它一旦监测到踩踏制动踏板的速度陡增 而且驾驶员继续大力踩踏制动踏板 它就会释放出储存的180巴的液压施加最大的制动力 驾驶员一旦释放制动踏板 EBA系统就转入待机模式 由于更早地施加

16、了最大的制动力 紧急制动辅助装置可显著缩短制动距离 ESP电子稳定程序 ESP是英文ElectronicStabilityProgram的缩写 中文译成 电子稳定程序 这一组系统通常是支援ABS及ASR 驱动防滑系统 又称牵引力控制系统 的功能 它通过对从各传感器传来的车辆行驶状态信息进行分析 然后向ABS ASR发出纠偏指令 来帮助车辆维持动态平衡 ESP可以使车辆在各种状况下保持最佳的稳定性 在转向过度或转向不足的情形下效果更加明显 ESP一般需要安装转向传感器 车轮传感器 侧滑传感器 横向加速度传感器等 ESP电控行驶平稳系统 ASR驱动防滑系统 ASR是驱动防滑系统的简称 其作用是防止汽车起步 加速过程中驱动轮打滑 特别是防止汽车在非对称路面或转弯时驱动轮空转 并将滑移率控制在10 20 范围内 由于ASR多是通过调节驱动轮的驱动力实现控制的 因而又叫驱动力控制系统 简称TCS 在日本等地还称之为TRC或TRAC 本节回顾 汽车主要电子系统有哪些 ABS ESP BAS EBD EBV ASR等电子系统分别是什么 其工作原理如何 发动机构造 发动机分类 按燃料分 发动机分类 按