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1、谨呈：武汉金地房地产开发公司金地太阳城价格策略 【金地太阳城销售执行报告之二】 武汉德思勤房地产顾问有限公司2003年5月22日1 目 录目 录2第一章 实收均价确定前提条件5第二章 片区市场现状7一、片区市场综述7二、在售项目情况8三、潜在大盘10第三章 对比楼盘选择比较11一、竞争楼盘选择原则11二、竞争楼盘概况11第四章 实收均价的初步合成15一、价格表制定方法体系15二、影响楼盘综合品质因素及权重16三、厘定售价的因素18四、项目因素定级公式18五、可比项目综合因素量化统计表19六、楼盘综合素质统计表20第五章 价格策略22第六章 付款方式与综合折扣率23一、付款方式23二、优惠额度2
2、4第七章 项目均价实现25一、项目均价25二、项目实收均价区间25三、实收均价2200元/平方米必备条件25附件一27附件二34武汉金地房地产开发公司： 承蒙信任，我司现提交金地太阳城的价格策略，本方案实收均价的制定是基于目前总体市场状况、周边竞争楼盘的价格水平，以及本项目有关的特点。希望通过双方的努力，完善本方案，最终达成目标。专此奉达！顺颂商祺！ 武汉德思勤房地产顾问有限公司第一章 实收均价确定前提条件本方案实收均价制定基于以下前提条件：1 目前周边市场综合状况2 周边主要竞争楼盘现时价格水平3 周边大盘入市时间及价格策略预测4 项目公开销售条件及项目特点的展示（1） 样板房装修到位（2）
3、 社区入口、中心园林展示到位（3） 外围导示系统到位（4） 正式营销中心包装到位（5） 会所、超市等社区配套展示到位（6） 暖气、游泳池、学校等基础配套到位5 影响销售重要因素经多次市场销售的实际检验，销售价格、广告投入、现场包装、销售速度要求与销售率之间存在非常密切的关系，会对实际销售结果（价格、销售率）产生重要的影响。第二章 片区市场现状一、 片区市场综述1. 光谷位于武汉市东湖高新开发区，该区域交通便利、社区配套相对完善、周边高校及高科技企业林立，人文氛围浓郁；2. 片区楼盘主要分布于雄楚大街、珞瑜路以及关山一路沿线（详细的区域市场分析已经提交，暂不多述）；3. 目前，光谷片区开发项目综
4、合素质普遍较低，但同时存在大量潜在高品质、大规模即将开发的项目（例如：万科城市花园、保利花园等）；4. 市场竞争日益激烈，据市场预测，2003年以后，片区市场每年将会有2025万平方米住宅供大于求（详细资料已经在前期提供）；5. 据市场调查分析，由于片区市场行业分布特征（高校、传统企业、高科技企业等），片区市场相对独立（其他片区客户很少到本片区购房，本片区居民也很少到其他片区购房）。二、 在售项目情况项目名称项目规模在推期数项目标价均价（元/）按揭折扣销售时间学府佳园18万3多层：2000、小高层25059612个月金梭花园7万22100无10个月华乐花园8.8万1多层：2150、小高层：25
5、509512个月虹景豪庭4.8万12900988个月光谷智慧城13万2普通：2050、花园洋房：23009810个月华城新都15万2多层：20809812个月曙光佳园20万21680987个月山水华庭3.9万117006个月东林外庐12万21800978个月明珠花园3.8万118503个月尚文创业城7.4万221009812个月文豪苑2.64万118006个月名都花园68万129009918个月在售项目分析：n 学府佳园（多层）、尚文创业城、当代光谷智慧城（普通多层）均价均在19002100之间，销售率均在70以上，情况比较理想；n 明珠花园、当代曙光家园、山水华庭、东林外庐等均价在1900元
6、以下的项目，档次和品质感较低，销售率在50以下；n 虹景豪庭、名都花园等均价在2600元以上的高端项目，销售率在50以下。三、 潜在大盘项目名称规模预计开发周期（年）预计入市价格（元/）保利花园38万平米（建面）342300左右万科.城市花园500亩（占地面积）342400-2500卧龙地产160亩（占地面积）23不详美好愿景15万平方米（建筑面积）23不详汉盛22平米（预估建面）34不详长城建设500亩（占地面积）34不详当代1000亩（占地面积）562000元以下海兴（嘉兴园）500亩（占地面积）34不详中州300亩（占地面积）34不详即将面世的潜在竞争项目分析：在以上项目中，最具竞争威胁
7、的万科城市花园、保利花园项目在今年下半年入市。相对本项目，这两个项目在产品设计、开发经验等方面是拥有明显优势的；据了解万科城市花园、保利花园等项目可能会采取的低价入市价格策略将对太阳城项目存在较大影响。第三章 对比楼盘选择比较一、竞争楼盘选择原则竞争楼盘是指与同类或同质楼盘比较，争取相同类型顾客购买物业所消费资金的项目，比较房地产项目竞争对手的基本原则如下：n 同地域片区竞争n 同品质竞争n 同定位竞争（户型和客户的定位一致）n 同概念竞争（主要卖点的推广）n 同客户源竞争以上方面的竞争在实际情况中是重叠、组合的，而不是单一的比较，将它们的价格和销售情况进行分析，对于确定金地.太阳城的价格和销
8、售策略具有借鉴意义。二、竞争楼盘概况根据以上原则，结合本项目具体情况，我司选择下列七个有参考意义楼盘进行调查比较，以确定出本盘的实收均价：l 学府佳园位于洪山区光华路（武汉城建学院对面），在推期数为第三期，总建筑面积18万，分四期开发，主力户型以110140的三房为主；多层起价1800元/，均价1900元/，小高层均价2500元/，物业管理费多层：0.8元/月，小高层1.2元/月。2000年开始发售，多层销售率在95左右，现在销售为三期小高层，销售率在50左右。购买客户绝大多数为周边高校老师和高新开发区企业员工。多层销售较好，小高层销售较缓慢，主要原因是小高层价格偏高、社区配套较差、生活极不方
9、便。现在销售的房号付款折扣为标准按揭98折，另外享受送装修、额外折扣等优惠。l 当代光谷智慧城位于雄楚大街，距本项目距离较近，2001年底开始发售，以两房和三房为主，普通多层价格在2000元/左右，花园洋房价格在2300元左右，物业管理费0.5元/月。该项目普通多层价格适中，销售较好（7080），花园洋房销售较缓慢（30），主要原因为项目绿化较好，但园林景观设计一般，无社区配套，周边环境一般，在片区属于中等偏下档次项目，很难消化中高端客户。l 华乐花园位于珞瑜路、关山二路交汇处，总建筑面积8.8万，多层均价2150元/，小高层均价2500元/，主力户型为二房和三房；2002年8月份开始销售，销
10、售情况一般（多层销售率在60，小高层销售率在30），项目自身配套较少，主要客户为周边高校老师和传统企业中层以上管理人员；该项目在项目推广上比较薄弱，项目知名度比较低，现有客户大多数为周边高校老师和传统企业单位员工；现在销售房号享受标准按揭为96折（相对片区市场其他项目比较，折扣比较大）。l 华城新都 位于雄楚大街上（武汉化工学院旁边）总建筑面积18万平米，多层均价2080元/，主力户型为三房。 2001年开始销售，目前销售二期，多层销售情况较好，主力客户为周边高校老师、中学老师、周边居民以及部分“个体户”。 l 尚文创业城 位于雄楚大街上，总建筑面积7.4万平米，多层均价2100元/，主力户型
11、为两房、三房。 2002年上半年开始销售，目前销售二期，多层销售情况较好，项目自身环境、工程进度展示到位，主力客户为周边高校老师和周边中等专业学校老师以及部分商业人士。l 名都花园 位于雄楚大街上，总建筑面积64万平米，均价2900元/，主力户型为两房、三房。 2001年10月开始销售，目前销售一期，虽项目自身环境、工程展示较好，但销售情况一般，主要原因为价格偏高，社区配套不完善，生活不便利，主力客户为周边高校老师和商业人士。l 金梭花园 位于关山二路，总建筑面积7万平米，均价2150元/，主力户型为两房、三房。 2001年开始销售，目前销售二期，项目自身环境、工程进度展示一般，销售氛围一般，
12、销售周期较长，主力客户为周边高校老师和商业人士。从以上七个楼盘来看，项目规模、户型、面积、景观、配套资源和目标客户等方面与本项目有着一定的相之处。价格是检验市场反映的重要指标之一，当市场不接受发售价格，势必要对价格策略进行调整，以迎合市场需求。同时，在项目的形象包装和现场品质的展示方面进行高品质展示，予以客户的购买欲望和置业信心，能缓解销售阻力。在入市策略和价格调整方面，通过适宜的入市价格、优惠折扣、房号销控，引导整个项目的销售进程，在短时间内形成市场热销局面，避免在销售过程中因价格下滑而影响楼盘整体形象，影响已购买客户的信心，更影响潜在客户的购买决心。第四章 实收均价的初步合成比较指标因素与
13、权重确定一、 价格表制定方法体系竞争楼盘参考价格折算价格折算率竞争楼盘价格 价目表均价权重实收均价综合折扣率优惠折扣率付款折扣率 各栋均价价目表均价价目表楼层差朝向差各栋调向差二、影响楼盘综合品质因素及权重由于影响楼盘综合品质的因素很多，不可能都被选择为楼盘的定级因素，只有在进行了重要性排序和差异性选择后确定的因素，方能确定为楼盘定级因素。根据经验判断及客户市场调查信息反馈，我们筛选出如下10个因素： 1. 位置：即地段，购买物业的重要选择要素；2. 交通：与交通主干道的间距，可选择之交通工具的多元性，人员出入的快捷度；3. 综合配套：社区配套（生活配套、商业配套、金融机构、教育文化设施等）；楼宇配套（暖气、中空玻璃、会所、停车位等配套）的完善程度；4. 整体规划：建筑物间距是否足够，以保证用户的舒适度和开敞度，是否实行人车分流等；5. 户型：平面布置是否实用、方正，实
