《精编》麦肯锡销售队伍有效性管理研讨

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1、PAI020917HK SH0154 WY 销售队伍有效性管理 项目培训课程麦肯锡公司 PAI020917HK SH0154 WY 1 清晰的销售策略和出色的实施手段是优良销售成绩的保证提高销售队伍有效性的关键举措 研讨内容 PAI020917HK SH0154 WY 2 杰出销售人员的法宝 清晰的销售策略 出色的实施手段 优良的销售成绩 PAI020917HK SH0154 WY 3 杰出销售人员 清晰的 策略 使命感 确定目标顾客及各顾客群的优先顺序 为各顾客群确立明确的销售目标 优越且内容清晰的价值定位 销售人员的角色及销售方式均有明确的定义 且达成共识 清晰的销售策略 PAI02091

2、7HK SH0154 WY 4 杰出销售人员 实施手段 有效地覆盖各关键客户 最优秀的销售技能及销售支援 根据绩效订立考核指标及奖励 出色的实施手段 PAI020917HK SH0154 WY 5 培养销售技能之模式 确立销售策略 推动实施的手段 有效的客户覆盖 销售技能与支援 以绩效为基础的考核与奖励 找出主要顾客群确立销售目标推出具竞争力的价值定位制定销售人员角色 根据客户潜在价值来分配销售资源尽量将时间分配在真正的销售上 招聘合适的销售人才投资于人员培训与开发给予有效之指导及支持 考核及跟踪成果根据绩效来制定奖励及薪酬平衡物质奖励及精神奖励 PAI020917HK SH0154 WY 6

3、 完整的销售模式 宝洁 中国 公司的例子 确定销售策略 推动实施的手段 有效的客户覆盖 销售技能与支援 以绩效为基础的考核与奖励 致力于疏通分销渠道 推动商品流向市场 并辅以强大的广告攻势建立顾客引力与依赖当地分销商的合作伙伴关系 从中国的大型城市入手 广州 上海 北京 逐步向中型城市扩展 南京 宁波 大连等 紧密管理分销商在每个分销商组织内部都有专职宝洁产品的分销 城市经理 全职巡视各分销商 以提供支援和监督工作新产品投放及其他特别项目有专门项目小组协助分销商工作 明确规定对铺货率和市场占有率的目标要求由分销商支付专职宝洁销售员的基本工资 但其主要薪酬由宝洁按其销售业绩支付 PAI02091

4、7HK SH0154 WY 7 完整的销售模式 一家医疗设备跨国公司在中国的例子 确定销售策略 推动实施的手段 有效的客户覆盖 销售技能与支援 以绩效为基础的考核与奖励 集中于大中型医院 例如三级医院和二级医院推动高毛利商品的销售根据不同的客户制定不同策略 按购买行为细分市场凭关系的购买招标式的选购针对具体客户做客户规划以了解销售潜力 确定所需资源 强力的培训计划暂时调至公司总部做短期工作培训经常性的培训课程强调各市场知识共享公司总部对主要的招标客户提供价格支持 对奖励的考核标准不仅是销售额 而且还包括一些特殊的战略性问题明确规定地区经理的指导和客户管理职责对优秀的销售员和普通销售员设定有很大

5、的薪酬差距 PAI020917HK SH0154 WY 8 完整的销售模式 IDS财务公司的例子 确定销售策略 推动实施的手段 有效的客户覆盖 销售技能与支援 以绩效为基础的考核与奖励 以中高层收入的个人为目标掌握大部分金融资产 提供整套服务按顾客需求制定财务计划 以实现财务目标 个人化服务 与其他同业相比 每名财务规划员服务的客户量较小根据不同地区的客户密度来决定因地区而异的市场覆盖面利用电话行销 以寻求更多客源 严格挑选 从19名应征者中选1名强调培训和指导开发技能 防止人才流失强调与客户建立关系 交叉销售产品建立先进的系统以提供有关客户财务状况 需要及适宜产品的详细报告 薪酬制度对规划人

6、员极具吸引力 并鼓励交叉销售主管的工资与对新人的培训指导挂钩 如有第一年的销售人员跳槽 主管亦会受到经济处罚以销售为导向的奖励方式 表现最好的将获得超高额奖励 PAI020917HK SH0154 WY 9 完整的销售模式 NorthwesternMutual 西北社会基金 的例子 确定销售策略 推动实施的手段 有效的客户覆盖 销售技能与支援 以绩效为基础的考核与奖励 以高水平的上层客户为目标坚持传统产品并提供广泛的财务计划咨询服务 运用独立的代理人为直销队伍来提供个人化服务大量采用引进方式开发客户源 避免客户感到唐突 严格的招聘程序以在大学寻人为主完善的培训计划 类似股票经纪公司有系统的销售

7、和开发新客户的方法顾客引荐历史记录经常性回访 将报酬与保持客户的长期稳定性相挂钩 PAI020917HK SH0154 WY 10 完整的销售模式 Nordstrom百货商店的例子 确定销售策略 推动实施的手段 有效的客户覆盖 销售技能与支援 以绩效为基础的考核与奖励 以中高层收入的购买者为目标提供优质的个人化服务 不惜在重点商品部门安排较多的售货员以确保高水准的服务无排队现象更多的个人化服务积极争取高价值的顾客 十里挑一 地精选售货员大力投资于培训活动 包括流行趋势 商品销售服务方式强有力的系统支持交易结算商品布局定位 与业绩相挂钩的薪酬制度 令员工看到更大的收入潜力 PAI020917HK

8、 SH0154 WY 11 完整的销售模式 FritoLay百事旗下的食品企业的例子 确定销售策略 推动实施的手段 有效的客户覆盖 销售技能与支援 以绩效为基础的考核与奖励 针对不同客户采取不同对策连锁店便利商店会员制商店目标是争取主宰商场及商品业务领域在不同地区的商场经常性的促销和陈列以事实证明公司能为零售商带来丰厚利润出色的商场服务 充分利用其高销售额 高市场占有率的优势 以更低的成本 实现更广的覆盖面 具备先进的资讯系统支持及数据来做系统性分析大力投资于人员培训 收入奖励视工作成果而定 最佳及最差表现者均会极为突出 PAI020917HK SH0154 WY 12 完整的销售模式 惠普电

9、脑公司的例子 确定销售策略 推动实施的手段 有效的客户覆盖 销售技能与支援 以绩效为基础的考核与奖励 向特定目标市场提供全套服务方案为跨国性客户提供接洽联系人和全套销售服务 按地区划分的整套销售队伍 包括地区销售代表及电话销售人员对中型客户采用较多间接销售方式 通过单一电话销售人员来做协调工作灵活的办公室设置能节省往返于客户与公司之间的时间尽量让销售人员时间空出来和客户做面对面访谈 聘用对 服务客户 有经验之业务员 而非传统 卖产品 之业务员重新设计订单处理系统最新报价快递订单处理强大的销售支援系统市场资料数据库和3万4千名销售辅助人员定期培训 尤其注重以产品为导向的培训 收入奖励视工作表现而

10、定鼓励长远眼光最佳表现者获特别奖励 PAI020917HK SH0154 WY 13 清晰的销售策略和出色的实施手段是优良销售成绩的保证提高销售队伍有效性的关键举措 研讨内容 提高销售队伍有效性包括以下几个方面的关键举措 14 人员招聘和培训 销售主管的指导角色 考核指标 薪酬及奖励 客户战略 有效能的销售技能 有效率的客户覆盖面 客户规划 PAI020917HK SH0154 WY 客户战略 客户规划 制订有效的关键客户战略是提高销售业绩的前提 有效率的客户覆盖面 有效能的销售技能 人员招聘和培训 销售主管的指导角色 考核指标 薪酬及奖励 1 确定主要市场细分及优先顺序2 制定清晰的目标3

11、开发有竞争力的价值定位4 定义销售人员的角色任务 步骤 客户战略 16 PAI020917HK SH0154 WY 17 客户状态 现有客户 新增客户 第一步 确定主要顾客群及优先顺序 规模 大型企业单位 机关 中小型企业单位 机关 普通居民用户 工具 常用的划分客户群的方法 PAI020917HK SH0154 WY 18 按照规模确定主要市场细分及优先顺序举例 实例 电子行业 关键购买因素 尖端科技 定制领先于市场 交货期短不稳定的需求 符合技术标准很具价格竞争力 客户类型 技术复杂型客户 服务周到型客户 一般客户 100 100 销售量 利润贡献 PAI020917HK SH0154 W

12、Y 19 其它市场细分的种类及准则的制定 细分种类 取决于销售组织结构 实例 汽车工业 细分准则 同一行为模式之顾客群可辨识的客户可估计顾客群大小顾客群特征及群内成员持续稳定有效的客户涵盖范围 地域 社会与人口因素 心理与人口因素 购买程序 购买需求 关键购买因素 客户规模 产品品种 当前或新的客户 通常做法 PAI020917HK SH0154 WY 20 利用市场细分 顾客机会界定图来提高客户和供应商间的相互吸引力 强 强 弱 弱 尽量提高最低数量开发价格潜力降低成本 供应商对客户的吸引力 寻找为客户增值的途径 例如 其它受益特殊服务专门报告 技术咨询 客户对供应商的吸引力 PAI0209

13、17HK SH0154 WY 21 提高现有客户的使用率 交叉销售其他产品或服务 提高价格或改善产品组合 排除不赢利的客户和低价值服务 什么类型 规模业务类型态度 使用何地 地理位置 什么产品或服务 第二步 制定清晰的目标 提高现有客户的使用率 新增客户 现有客户 工具 PAI020917HK SH0154 WY 22 客户类型 利润贡献 普及率 技术复杂型客户 服务响应型客户 一般客户 30 20 50 100 制定清晰的目标举例 实例 电子行业 21 6 40 0 现有份额 3 6 0 6 10 0 5 15 目标 整体市场细分 PAI020917HK SH0154 WY 23 要制定清晰

14、的目标首先要确定对现有客户的销售潜力 措施 主要问题 销售量或销售利润 贡献 的提高 提高当前产品的使用量交叉销售其他产品 服务提高价格 改善产品组合剔除不能带来利润的客户 我们在现有客户中的 市场占有率 是否已达100 或实际可能的最大值 客户是否完全开发了产品的使用性能 所有的产品完全打入市场了吗 对每个客户而言 我们的每种产品打入的程度差不多吗 可以更有效地管理及控制 私房价钱 吗 产品价格都能不失时机如愿上涨吗 我们销售的产品组合是最好的吗 在附加成本 贡献的基础上 所有的客户都能带来利润吗 是否有客户不值得我们投资 PAI020917HK SH0154 WY 24 还要研究开发新客户

15、的潜力 新客户对我们价值更高 最适宜 我们可对新客户提供更多价值 较高的利润潜力较低的服务费用 例如 货品运送服务 维修库存销售较高的潜在使用量量周转率收入 决策较低的投资需要非财务的考虑因素产业龙头老大知识来源 现有的竞争优势在我们具有竞争优势的行业 市场细分优质产品 服务绩效优质服务 送货附加收益 例如 专门的报告 信誉 经验在我们经验丰富 信誉卓著的行业 市场细分品牌形象行业 市场细分 知识 口碑未满足的需求有巨大需求 而我们可以满足的行业 PAI020917HK SH0154 WY 25 提高现有产品的使用率 交叉销售其他产品 提高价格 改善产品组合 排除不赢利的客户和低价值服务 核心

16、产业的新客户 非相关产业的新客户 新客户 现有客户 潜在业务 现有客户 工具 并将这些销售潜力加以量化 确定销售潜力 差距 销售 现有业务 新客户 PAI020917HK SH0154 WY 26 取得的成果 搁置 计划出击 伺机而动 马上行动 排除不赢利客户 价格上涨 新客户 交叉销售其他产品 增加现有产品的份额 工具 然后对它们进行优先排序 大 小 成功的可能性 大 小 PAI020917HK SH0154 WY 27 优先排序结果举例 目前的情况 目标 细分市场 市场大小 市场占有率 估计的市场大小 估计的市场占有率 机遇 风险 优先顺序 ABCDE 200 000200 000100 00050 00050 000 10 2080510 210 000250 000120 00060 00050 000 20 509050 3124 举例 PAI020917HK SH0154 WY 28 第三步 开发有竞争力的价值定位 好的价值定位 坏的价值定位 目标客户利益服务保证价格简单明了 营业额超过美金100万的大公司 女性 我们的产品会提供高于竞争对手30 的单位平方英尺利润 我们始