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1、机密 此报告仅供客户内部使用 未经麦肯锡公司的书面许可 其它任何机构不得擅自传阅 引用或复制 二OO一年一月二十二日 上海分公司数据与固定市场举措汇报 中国联合通信有限公司 UNC 010109 SH LZ 97GB 1 2001年数据与固定市场举措汇报 现状分析市场举措建议 UNC 010109 SH LZ 97GB 2 中国长途电信市场将保持增长趋势 中国国内长途通话时间 亿分钟 已考虑资费的下调 包括VOIP和普通电路交换长途资料来源 MerillLynch分析报告 中国国际长途国内主叫通话时间 亿分钟 1999 2000 2001 2005 20 年复合增长率2000 2005 17
2、年复合增长率2000 2005 1999 2000 2001 2005 联通业务发展的前景乐观 UNC 010109 SH LZ 97GB 3 中国数据市场发展估计会很迅速 但是价格调整对市场大小的影响还很难预测 包括VPN 服务器托管等增值业务资料来源 MSDW分析报告 亿元 119 166 231 625 1999 2000 2001 2005 数据增值服务 出租电路 62 62 61 60 38 38 39 40 但是最新价格调整政策对市场影响会如何 30 32 29 年复合增长率2000 2005 UNC 010109 SH LZ 97GB 4 联通的数据固定业务起步较晚 而且发展相对
3、较慢 投入运行日期 主营业务收入 不包括GSM入网费资料来源 上海联通财务处 VOIP 1999年8月 业务收入 2000年10月 万元 占上海联通通信业务收入比例 长途 193 2000年7月 数据专线 2000年8月 IDC 2000年10月 N A 上海联通的数据固定业务单元规模还有限 运营维护 27人销售营销 19人 UNC 010109 SH LZ 97GB 5 要实现2001年业务目标 联通必须迎接一系列的内外挑战 内部挑战 网络质量尚不稳定且未成规模数据网 IP网和长途网比较新 尚不稳定城域网的覆盖率很低长途网只通达25个国内城市组织结构正由按职能分割向业务单元制过渡产品和服务以
4、基本语音和数据产品为主 品牌知名度也不高IP卡市场价格混乱193和VOIP主叫识别登记和拨打复杂 缴费也缺乏可靠渠道 上海联通 外部挑战 市场竞争日趋激烈上海电信组织结构重组后 更积极出击维护其数据固定业务的市场份额新兴电信公司 如网通和吉通 以灵活的营销手段积极抢夺市场份额 如大幅度的价格折扣信息产业部调整价格政策 进一步开放了市场的竞争环境用户需求日益复杂 网络 组织结构 市场举措 竞争 政策 用户 UNC 010109 SH LZ 97GB 6 包括专线接入 VPN等数据增值服务资料来源 联通内部数据 访谈 麦肯锡分析 上海电信占据数据和固定市场的优势 上海电信的市场份额 与AT T合作
5、共建浦东陆家嘴商业区的宽带接入网 向主要公司提供增值服务提高光纤入大楼的覆盖率至95 以上 普通电路交换长途 市场举措 巩固市场垄断地位 组织结构 数据 VOIP 上海电信占据市场垄断优势 同时采取积极防守的策略 以促销手段绕过政策对长途电话资费的限制 推出分地区分时段的长途优惠举措在数据方面 以三产企业的形式以低于国家规定价10 20 的数据服务与联通竞争市场份额 于2000年3月成立大客户服务中心 招聘录用了100名大客户服务人员 经常性的拜访用户 提供有针对性的服务 UNC 010109 SH LZ 97GB 7 信产部年底颁布的资费调整方案将对联通的业务产生重要影响 1 2 资料来源
6、资料检索 麦肯锡分析 国内国际长途电话资费降低计费单元由一分钟缩短为6秒钟资费标准统一为每6秒钟国内长途0 07元 港澳台长途0 20元 国际长途0 80元法定节假日及夜间电话的优惠问题 由电信运营企业自主确定 并报信产部及国家计委备案 对联通固定长途业务的影响联通的国内国际长途的资费标准按规定也将做相应调整 短时期内 通信收入将会下降中国电信和联通均可对节假日及夜间电话自主定价 既是机遇又是挑战联通可以根据自身网络情况 制定有竞争力的价格但是市场竞争的不定因素也相应加强 联通必须对市场做出准确判断 及时反应 这对联通的内部运作 特别是定价机制将是个挑战 VOIP资费放开各IP电话运营企业可根
7、据自身成本结构和经营特点 制定相应的资费标准 对联通VOIP业务的影响各IP运营企业可以自主定价 既是机遇又是挑战联通可以根据自身网络情况 制定有竞争力的价格但是市场竞争的不定因素也相应加强 由于带宽资源充余 价格竞争将很难避免 联通必须对市场做出准确判断 及时反应 这对联通的内部运作 特别是定价机制将是个挑战预期短期内 联通的VOIP通信收入会因价格的调整而下降 UNC 010109 SH LZ 97GB 8 信产部年底颁布的资费调整方案将对联通的业务产生重要影响 2 2 出租电路资费大幅降低国内资费标准由5档改为本地网营业区内 营业区间和长途3档资费大幅度降低国内出租电路资费 对越高速率电
8、路的降价幅度越高 10 76 国际及港澳台资费比现行标准下调72 8 除中国电信外的运营企业可自行定价 每年一次报信产部批准 并报国家计委备案 对联通出租业务的影响联通的资费标准也将作相应的调整 短时期内 通信收入将有所下降联通可以自主定价 既是机遇又是挑战联通可以根据自身网络情况 制定有竞争力的价格但是市场竞争的不定因素也相应加强 联通必须对市场做出准确判断 及时反应 这对联通的内部运作 特别是定价机制将是个挑战 资料来源 资料检索 麦肯锡分析 服务器托管业务资费放开各企业可自行制定服务器托管业务的网络使用费 场地费和代维费等费用标准 光纤 管道和其他网络元素等的出租业务开始试行试行资费由运
9、营企业以建设成本为基础提出 报信产部审批试行一年期满 信产部将颁发正式资费标准 对联通服务器托管业务的影响随着数据中心的增多 容量逐渐过剩 简单的托管服务降面临更大的价格压力 对联通数据业务的影响从技术上讲 这一政策给通信业界的进攻者创造了更大的发展机会但具体效果如何仍取决于信产部对资费的政策规定 UNC 010109 SH LZ 97GB 9 网通对信产部的新资费标准做出大幅度降价的迅速反应 每分钟资费元 分钟 打往美国 加拿大 此举的含义网通向业内同行表示出其立志成为 价格领袖 的决心而且 他们并不会为此而牺牲在质量上的形象 事实上 他们的宣传口号正是 宽带质量 IP价格 打往其他国家 打
10、往港 澳 台 国内长途 资料来源 资料检索 降价幅度 50 33 40 0 UNC 010109 SH LZ 97GB 10 资料来源 访谈 联通的网络质量与竞争网络以及用户的期望相比仍有差距 这个星期165网又瘫痪了两次 我们的第一个IDC用户现在也要求搬离 销售人员 联通的网络很不稳定 有时候我们要拨五六次才能接通 这样太影响我们的工作效率 公司用户 网络稳定性欠佳 本地接入网覆盖低 从资本回报率的角度上讲 我们只能做2M以上的专线接入 不象上海电信 他们有现成的接入网 投入成本会比我们小得多 所以可以做各种速率的接入 技术人员 UNC 010109 SH LZ 97GB 11 2001年
11、数据与固定市场举措汇报 现状分析市场举措建议 UNC 010109 SH LZ 97GB 12 这些障碍可以通过实施以下的中短期举措来克服 住宅用户公司用户互联网企业用户 目标客户群 2001 向住宅用户提供有价格竞争力的VOIP产品 并提供方便的拨号方式向公司用户提供有价格竞争力的VOIP 193长途和数据产品及其组合套餐 以及与130手机的组合套餐 向互联网企业提供服务器托管服务 产品 服务 BudgetCall 都市一线通 和 环球一线通 All in one 具体举措 1 2 3 2002 2003 公司用户住宅用户互联网企业用户 向住宅用户提供有价格竞争力的VOIP产品 并提供方便的
12、拨号方式向公司用户提供公司内部语音和数据通信网络方案的设计和实施向跨国公司用户提供跨国界的专线租用向互联网企业提供服务器托管服务和网站管理服务 根据2001年业务发展情况而定 UNC 010109 SH LZ 97GB 13 要实现中期目标 联通应从总部和上海分公司两个层面入手 联通上海分公司 培养关键客户管理能力 招聘和培养客户经理设计关键客户管理流程建立公司客户数据库 收集有关信息 培养新产品开发能力 例如概念开发 测试 定价等能力 根据各商业楼的通信量和接入的难易度 对各商业楼进行优先排序 以有重点地提高接入网的覆盖率 联通总部 调试和优化数据 VOIP和长途网络 稳定网络质量 增强政策
13、管理能力 通过影响信产部制定相应政策 向中国电信施加压力 以增加中国电信和联通的VOIP 165及长途网络的互联端口数 提高网络的通畅性 加强下列国际国内合作公司内部网络方案的设计和实施IDC的网站管理服务互联网国际出口 配备足够人员 管理与上海电信的合作关系 并加强攻关力度 UNC 010109 SH LZ 97GB 14 1980 1986 1986 1991 1991 90年代中期 美国MCI的发展历程给通信市场的进攻者提供了很好的借鉴经验 对联通的启示在目前联通网络尚未稳定的条件下 发展对网络要求较高的公司用户较为困难可以采取MCI的早期发展方式 优先发展价格敏感性强的个人用户 同时
14、调试和优化网络 条件成熟后 发展重要的公司用户 主要目标客户群战略 住宅用户 80年代中这一目标客户群代表着200亿美元的价值网络尚未成规模且稳定性较差 故以价格优势吸引价格敏感性较强的个人用户 大公司用户 每月长途通信支出高于5万美金的用户 总投资已达70亿美元的网络此时已具相当规模和技术优先性 并且MCI此时已具备以软件为基础的网络管理能力 两者的结合能满足大公司客户的需求 中 小公司用户 每月长途通信支出在五百到五万美元间 1990年这一目标客户群代表着190亿美元的价值大公司用户80 以上已被各公司计划锁住 而中小公司用户长期以来被忽视推出简单的适合中小公司管理需要的产品 整体长途语音
15、市场份额由80年代初的1 增长至1986年的8 7 1991年 在总体大公司用户中所占份额达12 在最大的250家公司用户中份额占17 重要用户包括IBM 花旗银行 通用汽车等 成就 UNC 010109 SH LZ 97GB 15 针对不同的客户群应设计差别性产品以满足不同需求 MCI案例 每月长途通信支出 美元 0 50 200 500 2 500 5 000 15 000 30 000 50 000 主要产品功能举例 Dial1 Daytimesavings PRISMPLUS MCIVISION PRISM1 CASPLUS HotelPRISM Vnet A B C D 一般长途语音
16、服务 A B C D 国内长途语音的按量优惠 一个资费标准 但可以汇总各营业点或办公室的语音 电话卡等长途支出 给予总量折扣 优惠的资费标准网络管理 财务及帐单处理能力特惠资费报告处理功能 UNC 010109 SH LZ 97GB 16 市场举措建议 1 3 举措 价格举措 BudgetCall 实惠方便的家庭VOIP 目标定位 针对价格敏感度高的住宅用户提高非高峰时段的网络利用率 平衡话量 并且测试网络 说明 有竞争力的VOIP资费高峰时段 与中国电信的资费相同例如 国际 3 50 4 00元 分钟 国内 0 30元 分钟非高峰时段 比中国电信的资费低30 40 例如 国际 2 00 2 50元 分钟 国内 0 20 0 30元 分钟方便的拨号方式 有住宅固定电话的用户可以登记开放主叫识别 或者通过购买17911充值卡 自己锁定主叫识别号码 直接加 17911 的前缀拨打 而不用再拨用户名和密码 对于已消费满200元以上的用户可以赠送拨号器或IP电话机主要以17911预付卡的形式通过超市 报亭等现有渠道销售其它通过可靠的登记及收费渠道 大楼物业管理处 银行信用卡以及对130协议用户
