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1、（促销管理）大型促销活动案大型促销活动指引撰稿：销售中心市场部时间：2009年5月30日目录壹、大型促销活动主要步骤二、大型活动举行的主要时间和促销主题三、人员配合问题四、促销蓄客问题五、促销活动现场管理问题六、活动软文七、终端大型推广策划案流程八、促销活动执行案表格前言：传统的节假日，如三壹五、五壹、十壹、元旦等，成为建材促销的高潮，四大节日促销活动销量占据很多企业壹年销量的半壁江山，特别是产品系列中的中低档产品销量比例更大、所以如何做好这类大型活动时企业和经销商销量提升的必修课程。一、 大型促销活动主要步骤：1、大型促销活动主要步骤活动方案策划流程编写人员分工物料制作广告投放订单总会蓄客筹
2、备场地联系现场促销活动产品组织（包促品）蓄客推荐活动总结广告资源联系2、促销现场活动德立总部主推现场活动主要是“德立精工沐浴房真功夫大比武”活动具体方案见“德立德立精工沐浴房真功夫大比武“指引。二、大型活动举行的主要时间和促销主题1德立大型活动建议举行的主要时间3月15日315消费者权益保护日5月1日51劳动节假期6月中旬端午节小假期8月初2天左右促销活动10月中旬国庆大假期元旦元旦假期备注：店内小型短时促销能够根据自身情况选于周末举行，时间和大型活动错开就好，促销频率根据蓄客数量来决定。2德立可供选择的促销主题（初四大促销活动之外的主题）：店面周年庆典新店开张新品上市现场团购会沐浴房现时抢购
3、会总裁现场签售会沐浴房购物节三、人员配合问题大型活动合理的组织和人员分配是成功的关键因素，德立当下活动可能需要配合人员主要有如下：配合人员作用1演出XX公司现场活动支持、音响器材支持2广告XX公司物料制作、广告投放3总部方案策划，取得支持、物料设计4建材市场场地出租，短时户外广告、人员支持、活动报批）5临促人员资料发放、人员接待、客户指引、临时导购。特别注意俩点：1 短时户外广告：壹般建材城或广告XX公司均有长期户外广告牌，能够协商短期租用户外广告，效果甚好。2 临促人员：临促人员壹般均是学校学生，学生招聘以后，需要进行壹周之上的产品培训、礼仪培训、促销技巧培训等，以便以后长期合作。四、促销蓄
4、客户题促销活动的基础就是有效客户的积累，没有有效客户的积累，就不可能有成功的促销活动。有效客户积累的部分渠道：渠道备注1店面零售利用“有效客户手册”“客户相册”道具蓄客。2小区推广小区活动、小区广告宣传。3网络媒体当地团购网或搜房等网络媒体发布信息，或由媒体代为组织蓄客。4设计师群体通知合作设计师，告知其客户参加或大型装修XX公司客户参加5媒体热线电话广告推出以后，热线电话接听。且促使客户到店面定产品注意：活动前于各渠道尽量留下客户联系方式，于活动前三天，每天发壹次短信提醒，以防客户遗忘。“有效客户手册”和“客户相册”等制作和使用可参考市场部指引文件。五、促销活动现场管理问题现场管理是现场活动
5、的核心。主要因素包括：现场流程的制定、工作人员的组织分配和场地问题。1 现场流程制定：现场流程制定是现场活动所有参和者的指南针，大家均要按照流程运作，这样才能保证现场活动有序。活动流程考虑的几大因素： 活动流程各个环节有无潜于冲突，流程中的各个环节要做到价格无冲突、抽奖顺序无冲突、顾客订购先后无冲突等。 活动流程制定要素：时间、流程内容、负责人、地点。活动流程公布：现场大型活动流程公布（海报或展架）、客户现场资料发放（含流程图）、媒体资料中含流程图（特别是网络、单页）。2 工作人员组织分配：到了现场活动阶段，前期的筹备工作均已结束，所以要重新制定现场活动工作人员分组，选定各组组长和机动人员，且
6、协商出现场可能出现问题的环节和应急方案，特别要安排好临促人员。3 活动场地问题德立专卖店壹般均相对比较小，所以活动前需要事先预定好合理的场地，能够于建材市场的广场摆放合适的帐篷和桌凳，很多客户会因为没有位置和洽谈的地方离开现场。所以需要提前预估活动顾客数量，设置合理的大小的活动区、休息区、洽谈区等。六、活动文案1、现场致辞内容使用人1主持人串词主持人2嘉宾致辞总部嘉宾、经销商嘉宾、建材市场嘉宾主持人串词、嘉宾致辞可参考附件2、活动软文活动软文于举行活动前总部会撰写促销活动软文，其余可参考XX公司平时撰写的软文（品牌篇、产品篇、科技篇、XX公司篇），具体可参考附件。七、终端大型推广策划案流程项目
7、名称内容要求常见错误准备时间说明确定节日大型促销活动方案1、 根据总部提供的的促销方案确定促销主题。2、 基本确定此次活动主推和辅助促销产品、促销价格、奖品、赠品等。3、 确定活动宣传的主元素和基本物料上的表现方式。4、 确定传播物料和赠品的采购清单及完成进度（例如导购服装、绶带、地贴）。1、 活动主题偏离XX公司提供的年度主题和本次活动促销主题。2、 促销活动主推产品选择错误。3、 采用短期行为，主要以价格为主。4、 传播物料改动过大，偏离基本的品牌视觉系统基础。活动前俩个月准备节假日时间不同，促销的目标受众也不同，促销的方式和促销品有很大区别。预定活动促销开展的场地1、 预定卖场门口或公共
8、场合作为户外活动表演，产品展示场地，位置尽量比主要竞争对手大或抢眼。2、 预定户外气飘、拱门、龙门架等大型道具的场地。3、预定场内地贴、墙贴、条幅等发布场所和位置。4、要选择入口处、统壹结款处、电梯口等人流必经之所。1、活动准备比较充分，但发现场地被人约定壹空。2、注意交通、天气等不可控因素。3、活动安排没有遵循做大不放小的原则，没有按时间的先后顺序抓重点、抓核心、抓关键。4、完全委托给广告XX公司或活动XX公司，最后因种种原因没有场地。提前俩个月预定大型节假日场地的竞争非常激烈，必须提前约定。很多时候，因没有定好较佳的位置，最后效果打很大折扣。项目名称内容要求常见错误准备时间说明临时导购员招
9、聘1、优秀的临时导购员选拔往往需要分批筛选才能确定。2、临促的整体形象要靓丽可人，悟性强，亲和力好，容易接近顾客。3、培训要抓住重点，通俗易懂，尽快让导购掌握。4、多招聘30%，通过考试淘汰。1、没有提前招聘确定人选，没有和确定人员签订临时雇用协议。2、培训的产品理论性过强，实用性不够。3、人员准备不足，部分临促人员请假导致岗位不足。提前壹个月到当地学校招聘终端临时导购员对“假日经济”中的促销成败起着非常关键的作用。成立节日促销筹备组1、筹备组总指挥由总经理担任，负责活动期间各小组沟通。督促；执行组长由推广经理担任，负责活动的整体策划统筹推进。2、筹备方案内容必须包含执行纪律和检查制度，保证筹
10、备工作各项时间达标。1、筹备组成立后，得不到总经理的支持。2、筹备组流于形式，部分负责人只说不干，监督机制丧失。提前俩个月开始大型促销活动站总销量的比例越来越大，必须高度重视。和建材市场协商联合促销计划1、主动和主要建材市场联系，和建材市场活动相互借力。2、联合促销方案必须实现资源共享，使本企业于促销中占据优势地位1、于大型节日中商场均有自己的主题促销活动，如果沟通太少，可能发生主题冲突，企业促销期间会受到很多限制。2、当发现竞争对手和商场联合活动时，后悔已晚。提前俩月接触、策划厂商联合推广的公信力比较强。项目名称内容要求常见错误准备时间说明媒体投放计划1、和计划合作的各个主流媒体预定活动期间
11、的硬广、软文、栏目合作等，分阶段投放。2、主动向媒体提供素材或者安排新闻采访等。时间太迟，版面被人预定完。提前壹个半月左右各个媒体节假日的版面壹般比较紧，提前约定能够索要更多支持项目。分配活动资源根据当区域市场的品牌基础、渠道结构、销售任务等特点，陆续将资源分配到各个门店和活动现场。1、资源过度集中投放于部分门店会导致其他门店因资源匮乏导致市场没有启动2、没有根据实际情况平均分配资源，导致各门店主管不满，影响效果。提前壹个月合理分配资源是保证活动顺利进行的关键因素动员大会筹备活动基本完成后，集中全体人员进行彻底培训、宣传、讲解、示范各种物料的使用方法，培训结束后考试直到所有人员合格为止。1、集
12、中培训工作准备不充分，走形式，不能引起参训人员的重视。2、考试不严格，大家蒙混过关，对活动的执行标准壹知半解。提前壹个月左右所有正式导购员、临时导购员全部参加活动，活动的口号要于培训过程中反复训练，激发斗志。模拟实战演习1、以常规的周某促销为噱头，按照正式活动的规模和标准要求，于各门店统壹开始演习、检查。2、通过演习，找到现场布置、物料供给以及临时导购员站位、分工、导购说辞的不足，及时调整、补充。1、不够重视，见不到问题，检查不仔细，对发现问题没有改进措施。2、演习不严肃，应付了事。提前20天左右，选于周末。以常规促销活动信息为噱头（节日促销内容不能透露），进行实战演习，找出不足，加以完善。项
13、目名称内容要求常见错误准备时间说明配合节假日促销实施的销售竞赛1、针对大型节假日的促销活动，配合开展专项零售竞赛，保证活动的投入产出量化到实际的销量指标。2、零售任务要分配到每个店面，落实到每个业务人员、导购员头上且按时间细分到每壹天，每壹个品类上。1.侧重活动形式，为搞活动而搞活动，没有和店面联系，没有和销量挂钩。2、任务分配了，没有专人对位完成任务所做的准备进行检查、监督。提前20天1、活动结束后，根据任务对人员进行考核。2、竞赛结果于会后发布，现场奖励，注意精神鼓励。赠品和物料分配计划1、赠品要充分考虑各地市场竞争现状，和零售竞赛的任务挂钩。2、物料按参加活动的店面的数量、规模和实际应用
14、能力分配。1、无依据随意分配，搞平均主义。2、事先沟通不足，到现场物料不能布置。提前壹个月征求各方意见，按照确定的指标分配。启动媒体宣传攻式各类媒体同时组合输出促销信息，从多个层面吸引消费者到店面来。媒体信息分散，传播声音不壹致。提前俩周同壹信息于20天内连续、重复强调，加深印象。各个门店内外物料布置按照事先设计好的示意图和工作要求按部就班的布置。忽视了布置的时间，经常因为场地的各种要求推迟。提前1-2周和媒体广告相互配合。户外活动户外表演，展示、抽奖等气氛项目信息提前1-2天正式宣布，抢占先机。被对手抢先举行重量级的活动，或其他同时活动的地竞争伙伴抢过风头。提前1-2天活动要的有气势，要精炼压过对手。机动预备队保证活动期间的薄弱环节能及时修正，或对正常活动锦上添花。没有机动力量，遇到特殊情况造成大影响。重点应对突发事件。八、促销活动执行案表格背景：促销主体是德立淋浴房和辅助其他卫浴品牌，促销活动时间预计是10月1日-10月7日，现场活动建议时间10月2日或10月3日。以下是大的框架，能够根据实际情况选择部分或全部执行。参加单位德立淋浴房、#卫浴活动时间策划期20天（08/05-08/25）、蓄客、见样期35(08/25-09/30天、活动期7天
