《最新李忠老师《银行外拓营销课程》课程大纲》由会员分享，可在线阅读，更多相关《最新李忠老师《银行外拓营销课程》课程大纲（5页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、银行外拓营销实战训练营 课程背景 随着中国银行业改革转型不断深入 银行之间的竞争日趋白热化 光提升 厅堂服务营销水平难以满足银行利润增长的指标 近两年各家又纷纷提出 赢在大堂 向 赢在大街 的转变 把战火已经延伸到客户现场 纷纷 抢占客户端市场 马云曾说过 银行不改变 我们就要改变银行 外拓营销最重要的是 转变思路 从 坐 到 行 银行需要主动出击 主动寻找客户 挖掘 老客户的需求进行深度营销 转介绍 营销新客户 寻求合作 创造营销 的机会 客户经理的痛 你是否经常有这样的遭遇和困惑 1 业务目标每年增长 市场环境却每况日下 2 我行的产品政策不那么给力 怎么把客户抢过来 3 有没有更好的客户
2、开拓 迅速提升业务 4 我现在不需要 等我需要的时候再跟你联系 客户的习惯用语 让 我们很难应对 5 如何在第一次接触客户 就迅速建立信任与好感 让客户愿意跟我们交 流 课程目标 建立陌生客户营销思维 掌握营销流程 让陌生客户开发变的容易 针对 二扫五进 客户群 掌握一套科学有效的开发与营销流程 展现客户期待的形象 银行顾问而非推销员 构建客户信任的关系 如何抓住居委会 市场管理处等有话语权机构 借渠道之力开发市场 掌握持续跟进的技巧 强化感知 扩大成果 养成优秀的营销习惯 建立影响力中心扩大圈层营销 课程时间 2 天 6 小时 天 授课对象 支行 网点人员 人员 授课方式 讲解 工具 方法
3、课程大纲 第一讲 为什么外拓营销 一 传统的销售技巧在当今的市场越来越纠结 案例分析 小偷的营销思维 二 打造农村金融营销力 案例分析 外拓营销案例分析 抓狂的客户经理 1 提升品牌营销力 案例分析 阿里的千县万村计划 2 提升业绩和客户群 农村市场经营数据分析 3 提高客户忠诚度 案例分析 富国银行增加客户黏度 4 精准营销 提升效率 案例分析 招商银行的精准营销 三 打造狼性营销执行力 案例分析 华为的狼性体现 1 呼唤狼性 案例分析 一个保险营销员的客户营销 2 修炼狼心 案例分析 生命的答案水知道 3 坚定狼信 案例分析 银行的信念 照片 视频 亮剑 弱小到强大 第二讲 外拓营销实战技
4、能 一 突破心理 陌生客户营销技能 1 陌生客户营销心理过关 2 让陌生不再难 陌生客户营销流程 3 七步成诗 陌生客户营销技能 一步 寒暄赞美 二步 表明身份 三步 道明来意 四步 了解需求 五步 产品介绍 六步 成交及问题处理 七步 成交转介客户 案例分析及话术 现场演练 陌生客户营销 二 宣传营销 设点咨询式营销 1 宣传活动的定位和价值 2 宣传活动的整体策划 3 活动的现场实施阶段 4 活动的后续跟进技巧 案例分析 兴业银行宣传营销 案例分析 农商行宣传活动实施全过程解析 三 深耕四区 各类客群营销方式 1 深耕商区的技巧 1 商区客户的分类及一般共性需求分析 2 商区客户的特性 3
5、 商户老板的沟通策略技巧 4 如何向商户推荐我行优势产品 POS 信贷等业务 演练 走访服装店案例 2 深耕农区的技巧 1 农村客户的特点及需求分析 2 农区客户开发的技巧 案例分析 借助渠道有效开发 3 农区客户的沟通技巧 4 农村客户建档的重点 演练 走访种粮大户案例 3 深耕企业技巧 1 企业客户的开发模式 案例分析 借助渠道活动深入 2 企业金融需求分析 信贷类切入 代发工资切入 商业联盟切入等 3 公私联动营销的技巧 案例分析 某农商行公私联动 4 深耕学校医院技巧 1 学校医院营销合作机会点分析 2 学校医院批量营销法 一对多营销活动 3 学校学生金融需求分析 生活费 学费 自助取
6、款 外地读书 演练 一对多介绍我行产品 5 深耕社区技巧 1 深耕社区的常见问题分析 2 社区开拓的方法 借助渠道 提升价值 3 社区营销四步曲 4 社区活动的实施的技巧 案例分析 民生银行有效挺进社区 第三讲 外拓营销流程 一 策划准备 1 活动策划 活动组织 客户服务 2 区域拓展营销的人员分工 案例分析 某农商行外拓常态化工作 3 物料准备 工具 礼品 产品宣传页 客户信息表等 二 区域客户分析 1 划分区域 采用 井田制 方式 以街道为责任区域 2 市场清查 网点为中心 2 公里范围内市场排查 3 生态图谱 客群分布图 商户 企业 社区 医院 学校 4 制定网点周边市场开发计划 案例分
7、析 泰隆银行专业市场开发中遇到的挑战及启示 三 外拓行动力 1 团队行动 规模影响 案例分析 农商行外拓场景 2 规范统一 形成效应 每日外拓目标客群及活动量 3 总结强化 升级成果 每日总结分享 安排下步行动 第四讲 客户持续跟进与客户升级 一 结果导向 1 建立档案 1 客户建档的重要性 2 客户建档细微处体现温暖 案例分析 浦发行客户经理节日送礼 流失500 万存款 案例分析 中信银行客户经理记录出百万保险业务 2 电话跟进 1 电话跟进的五流程 2 电话跟进的心态 3 打电话细微之处传递感觉 4 电话跟进的五个步骤及客户问题处理 案例分析及话术 现场演练及点评 二 把握成果 1 客户分类管理 让客户形象更清晰 需求更明确 2 客户分层升级 让客户维护跟进有标准 客户发展有目标 3 客户双重价值 1 老客户转介的意义 2 转介绍重点及话术 现场演练 转介绍实战 4 习惯决定成就 案例分析 招商银行客户经理每日工作安排 案例分析 重庆农商行客户经理KPI 指标 行动 营销行动规划 课程总结及研讨
