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1、销 售 技 巧 问 答价格方面你们的衣服怎么这么贵呀，一件小杉要1000多元钱？答：您可以感受一下这款面料，此款面料是进口的，而且是立体剪裁，穿起来特别舒服，像这种T恤款式比较大方，穿着时间很长，不容易过时，这样算下来一千多块钱一点也不贵，如果您买一件二三百元钱的衣服，穿几次就不穿了，那也是一种浪费呀。你们品牌的衣服没有折扣吗？我在其它品牌购物她们的小姐都给我8折的。答：您今天购物3000元以上就可以办我们品牌的会员卡，以后您持卡在全国米罗（雅莹）店都可以享受9折优惠。而且一个自然年度满*还可返*的抵值券呢，这样算下来，可远比8折优惠的多。其实选衣服适合自己才是最重要的，您说是吗？这就是涤纶的
2、，怎么就值1000多块呢？答：这款面料是意大利进口的，和普通的涤纶面料有一定的区别，是经过特殊处理的，没有普通的涤纶那种闷热的感觉，您可以上身感觉一下，像丝一样爽滑、轻柔，夏季穿着特别舒适凉快，而且这款面料非常好打理，一般的洗涤就可以了。价格比我预期的高答：我能问一下，您预期的是多少钱呢？.您是根据什么来预计的呢？ 洗涤、保养、质量问题你们衣服的面料怎么都是干洗的，那岂不是我每天都要去洗答：您的想法我可以理解，现在生活都是快节奏的，特别是对于像您这样的成功人士，更是舍不得把时间花费在洗衣服上，但越是忙碌月是要在服装上追求穿着舒适，这样也可缓解工作疲劳，在好打理与穿着舒适之间选择，您肯定更倾向于
3、后者，您说呢？（替顾客回答肯定答案）你们这款桑蚕丝的衣服要干洗吗？答：（根据洗涤说明上的要求向顾客解释）可以水洗：这款桑蚕丝的衣服面料是进口的，而且经过特殊处理，可以水洗，但不要浸泡，用冷水倒上一点丝毛净轻柔轻搓，放在阴凉的地方晾干，千万不要暴晒。只能干洗：是的，这款面料是进口的，水洗会有不同程度的变形或褪色，我建议您倒正规干洗店去干洗。我上次买的衣服褪色很严重，穿几次就不能在穿了？答：真的很抱歉，您能和我说一下具体情况吗？（根据实际情况给顾客合理的解释，如：尽量不要放在阳光下暴晒，避免浸泡，棉/真丝的衣服容易褪色，洗涤、保养方面要特别注意。之后告诉顾客：而我们为是您穿着舒适，多数衣服都采用天
4、然面料.）你们的衣服质量没问题吧答：这点您放心，我们的质量都是有保障的，即使有什么问题，我们也会为您负责到底的。这么贵的衬衣怎么一穿扣子就掉，质量太差了答：因为我们的扣子都是机器订的，机器订得比较均匀美观，但打的结没有手工的牢固，这样我现在就帮您做的牢一点。打折的产品会不会有质量问题啊答1:您有这样的想法是可以理解的，毕竟您说的这种情况确实也曾经存在过，不过我可以负责任的告诉您，虽然我们这些衣服都是打折品，但是它们都是同一个品牌的衣服，其实质量是完全一样的，并且现在价格上比以前又要优惠得多，所以现在购买真的是非常划算的！答2：您有这样的想法是可以理解的，不过我可以负责任的告诉您，这些促销的衣服
5、之前也是正价商品的，只是因为这个款式已经断码了 ，所以才变成打折促销品了，但质量是一样的，您完全可以放心的挑选，现在优惠买，真的非常划算！你们的品牌也算高档，为什么做工还不是很好呢，你看这边有线头啊？答：谢谢您告诉我这个状况，我会马上跟公司反映，立即做出调整，真是谢谢您，来，我帮您换一件让您试穿，这边请这种面料不太好，容易变形，刺人！答：面料不太好？这问题我想了解一下，因为我们过去确实没有听到客户这么说，您可以说说这种状况吗？如果面料本身确实会产生这种问题：是的！其实每种面料的保养方式和穿着方式都是不一样的，尤其像我们这种面料，因为我们这种面料的优点是.所以客户在保养和穿着上最好可以这款衣服会
6、缩水吗？（会掉色吗？）答1：不会褪色：这一点您可以放心，因为这是.面料，所以不会出现这种的状况，您可以放心的穿。答2：容易褪色：是的！这一点确实是要注意一下，因为.面料它的优点是.而要注意的就是在穿的时候要注意.在洗的时候要注意.这样不仅不会有缩水的问题，穿起来还特别的鲜艳好看。你们的衣服是不错，但是包，墨镜，鞋子是自己生产的吗？质量不会有问题吧？答：这点您放心，包，鞋子等和我们的衣服一样，都有质量保证的，如果真的出现什么问题我们会负责的。我买你们的衣服已经出现过2次质量问题了，叫我下次还怎么敢买呢！答：真的很抱歉，让您产生这样的想法，同时也很感谢您给我们提的建议，您上次买的那两件衣服确实存在
7、少许质量问题，我们和公司反映后，公司非常重视，已安排专项小组查找原因，同时，公司对您也特别重视，还特意为您准备了一份小礼品，嘱咐我一定当面交给您，感谢您及时向我们反映，我公司对质量一直抓的很严，因为我们认为质量是企业生产的根本，所以，姐，以后希望您多给我们提建议或意见，您的任何反馈对我们都很重要。为什么你们今年的服装质量这么差呀，都不敢在买你们的衣服了答：真的很抱歉，我想了解一下，是哪件衣服让您有这种想法？能和我说一下具体情况吗？促销方面你们搞活动送这些礼品不就是在打折吗？我不要这些礼品，你就直接给我打折就行了？答：我很理解您的想法，如果换了我也会这么想的。其实我们的这个活动只是对我们品牌顾客
8、的一种酬谢。礼品是我们好不容易帮您申请下来的，这个是我们米罗（雅莹）独有的，市面上是买不到的。你们的新款也不打折，去年搞活动时打的折扣还很低，那我就等你们新款打折的时候再来买吧？答：这点我需要和您解释一下，我们去年搞活动打折是因为那些衣服都是断码断号的，全国已经没有库存了，这款衣服如果您打折的时候再来买，不一定会有，即使有这款衣服，也不一定会有您穿的尺码，而且如果您现在买，等打折的时候您也穿了很长时间了，穿衣服引领的就是一种时尚，您说是吗？你们的衣服怎么经常打折，我刚买没几天就打折了答：您的想法我很理解，换了我也会感觉不舒服，让我和您解释一下好吗?因为现在款式，尺码都已经不全了，而且时装是讲究
9、实效性的，虽然开始买的价格不一样，但穿起来的感觉也不一样啊（人都有一定的优势心理，要满足顾客的虚荣心）我前些天才买的，现在没穿就打折了，我要退差价。答：大姐，您的心情我能理解，因为现在是季末了，确实单从价格来看，现在购买比当初要相对便宜些，但您当初买的那件衣服多么合适您呀，象您这么有气质、有身份的人买衣服关键还是要挑到自己称心如意的产品，您看，您买的那件就已经没有您穿的尺码了，而且由于这件是畅销款，别人就算想要，我们也调不到了。你们的活动是满300减100，那这件599元的衣服只能是减100了，我在加1元钱就返200好了，否则我不买了。答：您的想法我能理解，如果允许这样操作我宁愿自己掏钱给您补
10、上，我们活动的目的也是想在顾客多买的情况下得到更多的优惠，这次活动优惠幅度很大，您如果错过这次机会确实比较可惜，刚刚您试的这两件都很适合您的气质，我帮您算一下看看能帮您省多少钱。过几天就是节日了，你们肯定也有活动，让我提前享受那折扣好了，我要出远门了？答：小姐：您真有眼光，这款衣服今年很流行，我们卖得很好，就剩这2.3件了，你正好可以穿着她去出远门，一定能增加回头率。呵呵，过几天就是节日了，具体是什么活动我们还没接到通知呢，今天我建议你买，另外一个原因是，我怕这两天这个款式买断了呀.其实，衣服首先是要适合自己，自己喜欢，不喜欢的衣服在便宜买回家也是浪费，您说是吗？您是穿着走，还是打包？今天是我
11、的生日，我也算是你们雅莹的老顾客了，可不可以送我件配饰啊？或者送我个小包？要不给我低一点的折扣。答：今天是您的生日，我们牢记在心的，给您发的祝福信息您收到了吗？（公司每天给vip顾客发生日祝福信息，如果顾客留的手机号码都可以收到）我代表雅莹真心的对您说一声：生日快乐。您的建议我们也想过，但考虑到顾客都比较忙，而这项活动只能在生日当天来使用，如果真的没时间过来买会感觉到很可惜，所以这项计划还未实施。您的生日我们都记得的，如果以后开展这项活动，我一定会第一个通知您的。短信、电话衣服挺好就是我太胖了，穿什么都不好看答:看您红光满面的，生活一定很优越、很幸福，活得开心不是每个人都会有的。每个人穿衣服都
12、有自己的品味，我帮您挑几套适合您的，您感觉一下。帮我选一下这两件我穿哪一件效果更好答：（一定要观察好顾客，如果顾客比较容易说话、消费力挺强的，那就2件都推荐；如果顾客主观性比较强、消费力一般，那就根据顾客的喜欢倾向来推荐）2件：这两件风格不一样，一件较商务您工作时穿，一件很时尚您可休闲逛街穿，两件效果都很好，不选那件都可惜，您也难以取舍，就两件都带上吧。1件：两件真的都很好，但您如果坚持要选一件的话，我认为这件比较实用些，穿的时间比较长，适合场合广泛。再给我拿件新的，这是在外边挂着的答1：真的很抱歉，我们品牌的衣服都是限量生产的，我们店也只到了一套码，每个尺码只有一件。其实您真的很幸运，还有适
13、合您的尺码。答2：哎呀，真是抱歉，刚刚拆给您的这件不仅是全新的，而且恰好是最后一件，连试穿都没有人试穿过。您运气真好，如果晚来一步，即使您喜欢，我还真是没办法帮您找另一件新的呢。顾客在某件商品前驻步答：您真有眼光这是我们今天刚到的新款，还没人试穿过，您帮我们当模特，看一下试穿的效果。你们卖衣服的时候都说是很好答1：您说得真对，这件衣服如果穿在您的身上，您肯定也会这样说，不信您试试看。（一定要微笑，不要让顾客感觉你是对她的话不满而在反驳她）答2：您说的这种情况现在社会确实也存在，所以您有这种担心我能理解，不过请您放心，我们店在这个地方营业3年多了，我们生意主要靠像您这样的老顾客的支持，所以我们绝
14、对不会拿自己的商业诚信去冒险，我相信我们一定会用好的产品来获得您的信任，这一点我很有信心，你是穿着走，还是打包？这件衣服还有别的颜色吗？ 答：我认为这款颜色很适合您，可以衬托出您白皙的皮肤和您特有的气质。我从没穿过这种类型的衣服。 答：就是没有才要尝试一下呀，如果经常买同一类型的衣服，新衣服可能也没有太多的新鲜感了，您说呢？我不知道是什么原因您以前没有选择这种类型的衣服，但我认为这件衣服真的很合适您的气质。我随便看看 答1：好啊，您的包真漂亮/这是您的儿子吧，真的好可爱（顾客说随便看看时千万不要放任自流，否则顾客会很快离开的，但也不要给顾客介绍货品，可以先套近乎，适当的赞美一下顾客，如果顾客另
15、小孩子进来，千万要把小孩子留住，这样顾客也就不容易离开，多一点时间就多一份机会） 答2：是的，买衣服一定要多多地了解和比较，没关系，您现在可以多看看，毕竟买一件对我们来说也是一笔不小的开支，请问您一般比较喜欢的是哪一类风格？这件衣服太花了，颜色也太亮了，我穿不出 答：可能一开始会有这种感觉，但穿出来是另一种味道，而且今年很流行的，穿出去也比较容易接受。我回家和老公商量一下，考虑好了再过来买 答：1：是的，您有这种想法我可以理解，毕竟是一件高档的衣服，肯定要与老公商量一下，多做一些考虑，这样买了也不后悔，这样好吗？您在坐一会，我多介绍几款给您，您可以再多看看，多比较一下，这样考虑起来才会更加全面一些.（延长留店时间，了解情况并加深印象及信任度） 答2：如果您实在要回去和老公商量一下，我也完全可以理解，不过我想告诉您的是，这件衣服非常吻合您的身材（皮肤/气质），您看它的款式.，它的色彩.，还有它的面料.，并且衣服也现在只有这最后一件了，如果不穿在您身上真的很可惜，这样好吗？我现在帮您包起来，您商量好再来，真的希望您不要错过这件衣服，因为这样衣服穿再您身上真的非常适合！店铺最忙的时候/销售高峰期 答：购买衣服的顾客：真的不好意思，这段时间比较忙，招待不周啦。您先看看我们今年的这
