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1、NikeBuyerTrainingCourse耐克买手宝典 BuyerTrainingCourse ProductlineStructure产品线结构ConsumerProfile消费者档案RetailMathematics零售数学InventoryManagement库存管理OTBPlanandsetting计划和设定买货金额HowtomaximizeyourBusiness如何将你的生意最大化 零售流程 CategoryIntelligence 订货预算的确立 1 2 5 4 3 订货 每月销售情况的管理 5 清理库存 产品陈列的管理 TheSuccessComesFromTheLogic
2、成功源于逻辑 Thesuccessoftheassortmentisnotbasedonthetoolyouusetovisualizeit butthelogicyouusetobuildit 产品配货的成功并非基于你使用什么工具来表现它 而是如何使用工具的逻辑来决定成功 TraditionalApproachvs FinancialSelling Approach传统方法与 财务式销售 方法 GainCommitment获得承诺 EstablishFinancialObjectives建立财务目标 PlaceOrders下定单 PartII RetailMath零售数学 RetailMat
3、hAllows零售数学使你能够 Tocommunicatemoreeffectively更有效地沟通Todevelopwell thought outplans analysis做出周密的计划和分析Torespondinchangingbusinessconditions 应对变化的业务情况Toimpactproductstructure影响订货架构 经常运用零售数学的概念帮你发展赚钱的业务和增长你的市场份额 aSell throughthatisgreaterorlessthanaverageisacalltoaction 对高于或低于平均的售磬需采取行动 Calculateswhatper
4、centofinventoryyouhavesoldinagivenperiodoftime计算在指定的时间内的售磬率 Sales Beginninginventory Sell through销售 期初库存 售磬 500 1275 aSell throughthatisgreaterorlessthanaverageisacalltoaction Sales Beginninginventory Sell through 500 1275 39 2 Ifyouwantthedailysell throughyoucandivideby30days 如需取得每日售磬数据 把总售磬除以天数 30
5、日 即可 NikebenchmarksforSell throughperformance 耐克公司售磬的参照数据 GeneralRatingMonthlysell thru WeeklySell thru 分级月售磬 周售磬 EXCELENT29 33 6 7 7 7 GOOD25 28 9 5 8 6 6 FAIR20 8 24 9 4 8 5 7 POOR16 6 20 7 3 8 4 7 Turnoverindicatesthenumberoftimesthatanaveragestockhasbeensoldduringagivenperiod 周转指在一定时期内平均库存被售出的次数
6、 NetSalesforperiod AverageStock forperiod TURNOVER一定时期的净销售额 平均库存 周转 AverageStock sumofBOM sfor13months 13平均库存 13个月的月初库存总额 13 Sell throughvs Turnover售磬与周转 Sell throughcalculatesthe ofaproduct soriginalinventoryorBOMthathassoldduringthedesignatedtimeperiod usuallyforperiodsofoneweek onemonthorthreemon
7、ths Longerperiodsaremeasuredinstockturnover 售磬计算在所定期间内的期初或月初库存的销售百分比 通常计算一周 一月或三月 ConvertTurntoAverageSell through 将周转转化成平均售磬率 Turnover 52weeks averageweeklysell through 周转 52周 平均周售磬 BUYTOSALESRATIO投入产出比Thiscomparesthestyle spercentagetototalsalesagainstitspercentagetototalstock 用来比较某款在销售与買貨的比例 STOC
8、KTOSALESRATIO库销比库存 计划销售 对服装来说 库销比保持在3 1是合理的 当你开始销售之时 当月准备的库存必须是计划该月销售的3倍 或者说计划销售库存量的33 对鞋子来说 库销比保持在2 5 3 1是合理的 GROSSMARGINDOLLARS毛利Calculateshowmanydollarsareprofit计算利润额 RETAILSALESCOSTOFGROSSPRICEGOODSMARGINDOLLARS零售价产品成本毛利 INITIALRETAILPRICE 100 00 55 00初始零售价 SHIPPING 55运输费用 FUTURESDISCOUNT 3 85 期
9、货订单折扣 TOTAL总计 100 00 51 70 48 30 NetSales NetCostofGoodSold GrossMargin 净销售 净产品销售成本 毛利 GROSSMARGIN 毛利率Reportswhat ofthesalesdollarsareprofit计算利润额 GrossMargin NetSales GrossMargin 总毛利 净销售额 毛利率 48 30 100 00 48 3 GROSSMARGINDOLLARS毛利率 Changeaftermarkdown降价后的变化 RETAILSALESCOSTOFGROSSPRICEGOODSMARGINDOLL
10、ARS 初始零售价 100 00 55 00 运输费用 55 期货订单折扣 3 85 TOTAL 80 00 51 70 28 30 GrossMargin droppedby 20GrossMargindroppedby12 9 Markdown降价 Tocreatetraffic增加客流Toeliminateslowseller及早把难卖的货品卖掉Toattackcompetitorpressure应对竞争压力Thecommonmistakeinretailisnottakingmarkdownonseasonalproductsattimelybase 最常见的零售错误是没有把季节性的产
11、品及时卖掉 Markdown降价 Brownspotsonbananadonotimprovewithage 香蕉上的褐斑不会因时间而褪色 SpaceProductivityseekstoanalyzethesalesandprofitsgeneratedfromthesquarefootageallocatedtoastoreorproducttype 坪效是用来分析一个商店或产品类型单位面积的销售和利润 SalesperSquaremeter每平方米的销售Netsales occupiedsquarefootage soldpersq foot净销售额 所占的平方面积 单位面积的销售额 S
12、quareneededbasedonSales 根据销售额比例分析面积NetSalesofItem s totalbusinessnetsalesxtotalstoresq feet spacetoallocatetoitem 某些类产品净销售额 总业务销售额 总商店面积 该项产品所分得面积 CalculateSpaceAllocationbyTurn由周转计算空间分配 StepOne 第1步 Netitemsales Turnover averagestock净销售额 周转 平均库存额StepTwo 第2步 AverageStock Unitaverageprice ofunits平均库存额
13、 单位均价 单位数StepThree 第3步 ofunits theunitsyoucanfitinonesq foot neededspace单位数 每平方英尺可容单位 所需面积 Thesimplestatisticspaintthebigpicturesbuttheydonottellyouwhichstylestobuy Youranalysismustdigdeepertoguideyourstyleassortment 简单的统计可绘出了宏观的蓝图 但统计并不能告诉你该买哪些型号 你必须深入分析来指引你选的产品类型 Earlysellouts提早发货 售货Sizevoids尺码断档L
14、ateshipments晚到货品Cancellations取消订货Visualmerchandising产品陈列Retailobstacles零售障碍Salespersq feet坪效 ATTENDINGTODETAILS留意细节 PartIII InventoryManagement库存管理 库存管理的要素 Sell throughAnalysis售磬率分析StocktoSalesratio库销比分析Inventoryturnover库存周转率InventoryStructureAnalysis库存结构分析 Howtodosell throughanalysis如何进行售磬率分析 ByOMD
15、按照上市日Bypricerange按照价位带ByCategory按照系列ByColorway按照颜色ByGender按照性别 Sell throughanalysis SampleHO 05FW STOCKTOSALESRATIO投入产出比6 5 8 0 这是比较某个系列产品的销售占比和库存占比的关系 你会希望销售占比和库存占比约接近越好占小比例的生意部分可以 填入 更多的库存占大部分比例 发展中的生意部分可以稍稍 饿 一点 Howdoesthestocktosalesratioimpactyourbusinessmanagement 投入产出比如何影响你管理生意 TURNOVER周转率计算你
16、的库存在这个季节中表现 周转率 是通过两个数字计算得出的 WHATIMPACTSTURN OVER 什么因素影响周转率 Replenishment never outinventory不打折Amountofstockonthesellingfloor卖场库存数量Correctassortmentormixofproduct正确的产品分配和搭配Appropriatesizerange合理的尺码Flowofinventoryreceipts库存流动速度 InventoryStructureAnalysis库存结构分析 Quantityofinventory库存数量QualityofInventory库存质量Structure seasonalproportion BUproportion结构 各季节库存占比 BU占比SKUefficiency FW APP EQP SKU效率 PartIV OTBPlanning Setting OPEN TO BUYreferstothedollarsavailableforpurchasingmerchandiseduringaspecifiedtim
