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1、房地产拓展专员培训手册重庆BBT地产机构2008720前 言在房地产营销过程中，市场拓展部与销售部是通过相互配合来完成最终的销售任务的。市场拓展部的主要作用是从事公司项目对外业务的拓展和服务项目的后期维护。市场拓展部在营销活动中处于龙头的地位，其唯一重心就是面向市场、开拓市场、组织市场营销。市场拓展专员也成为房地产营销推广中不可忽视的构成组件。从主要城市地区到内地二、三线城市的房地产营销推广过程中，拓展专员的岗前培训、在职培训、过程监控及效果评估等已成为一项系统工程，并逐渐完善。市场拓展是一项艰苦的工作，因此，更需要市场拓展专员的不怕吃苦，勤劳钻研，积极上进的精神。一名优秀的市场拓展专员必须具
2、备一定的基本素质，即自我认知、营销理念、法律意识、专业知识、社会技能等。这些基本素质构成了优秀拓展专员丰富的知识结构，从而指导着他们不断地克服销售障碍，不断地取得进步，进而逐渐地从普通走向优秀，直至向卓越发展。第一节 拓展专员的定位一、公司形象的代表人们常说：“职员制造公司”，职员是公司的财产，所以，不单只老板才代表公司，每一个员工都代表着公司。你的待客态度、电话应对或寄给其它公司的信件和传真等代表着公司。如果你任意胡为，可能会引致很坏的后果。待客态度不好，可能会被认为“那人态度恶劣”或没有常识，甚至可能令对方产生不快的感觉，将交易中止。作为房产公司的拓展专员，直接代表公司面对客户，其形象也代
3、表着公司形象，服饰的整洁、笑容的甜美、建议的中肯，都会给客户一个好的印象，增加客户对公司的信心，拉近双方的距离。二、经营理念的传递者拓展专员要清楚明白自己是公司与客户的中介，其主要职能是把开展商的背景与实力、所谈判的楼盘的功能与素质、价格政策、促销优惠、服务内容等信息传递回公司，再把公司的代理方式与开发商交涉谈判，最后达到双方销售代理的合作。三、客户购楼的引导者/专业顾问购房涉及很多专业知识，如地段的考察、同类楼盘的比较、户型格局的评价、建筑结构的识别、区位价值的判断、住宅品质的检测、价值的推算、面积的丈量、付款按揭的计算及合同的签署、办理产权等，每个环节都包含了许多专业的细致的方面。凡此种种
4、，对于一个缺乏经验的消费者来说，想从一个门外汉变成一个半懂不懂的购买者并非易事。所以拓展专员还要充分了解并利用专业知识，并为公司代理的楼盘向购房者提供咨询的便利与服务，从而引导购房者购楼。四、将楼盘推荐给客户的专家拓展专员要有绝对的信心，并必须做到三个相信：相信自己所代表的公司，相信自己所推销的产品，相信自己的推销能力。这样才能充分发挥拓展专员的推销技术。这是因为：首先，相信自己的公司。在推销活动中，拓展专员不但代表公司，而且其工作态度、服务质量、推销成效直接影响到公司的经济效益、社会信誉和发展前景。其次，相信自己能够完成推销任务。这种能力是推销成功的信心与决心的来源，并能产生动力与热情。再次
5、，相信自己推销的产品具有满足客户需求的效用。相信自己推销的产品货真价实，从而也就相信自己的商品可以成功地推销出去，这样就可以认定自己是推荐楼盘的专家。五、将客户的意见向公司反馈的媒介 拓展专员作为公司与客户的中介，除传递公司信息外，还需负起将开发商意见向公司反映的责任，使公司能及时作出响应的修正与处理，建立公司良好的企业形象。六、市场信息的收集者拓展专员要有较强的反映能力，应变能力与丰富的业务知识，对房产市场有敏锐的触角，这就需要销售员对房产市场的信息做大量的收集、归纳、分析与总结工作，如对宏观房地产发展状况与趋势的判断、对区域市场整体发展水平的把握、对周边楼盘与竞争对手优劣势及市场活动的认知
6、、对消费者购买心态的把握等，为公司的决策提供准确的市场依据。第二节 市场拓展部的工作思路一、业态规划1、明确公司定位。 2、确定公司要实现的目标。 3、围绕业态规划就代理代理市场需求，分割展开相关的市场论证。4、围绕业态规划就拓展和销售工作与公司相关领导反复商量。 5、按照目标客户提报市场同类代理业绩和代理方式的信息，层层统一，最后与公司总经理统一后确定。二、拓展（招商）1、参与制定公司拓展和销售的目标制定及各项目任务分解 2、拿出拓展和销售指标完成计划 3、提报具体的市场拓展的思路、办法 4、加强对目标市场的挖掘与开发，及时对目标客户的跟进，针对有意向的客户与策划部拿出具体的营销方案。5、实
7、施拓展：根据规划锁定客户、明确拓展手段、明确代理方式及谈判技巧、促成签约。 6、随时统一和总结追踪、谈判过程中的得失，不断提高市场拓展能力。三、项目包装（内部和外部）1、按照业态规划提报拓展项目内部和外部营销思路，上下统一后找公司相关部门商量和确定方案，经总经理批准后实施。2、按照拓展项目的定位和开发商要要实现的销售目标在重要的时间节点，提出项目营销思路，上下统一后，与总经理商量和确定实施方案，然后实施。3、每月30日检查拓展项目引导标识是否完善，根据检查结果提报整改方案，先上下统一，然后经总经理批准后实施。4、每月15日检查销售中心门头门户、灯饰、景观是否整洁美观，根据检查结果提报整改方案，
8、先上下统一，经总经理批准后实施。5、每周检查项目环境的清洁整洁情况一次。6、每周检查项目环境的规范管理一次，重点检查销售员带领购房者看房是否通过安全通道、是否带安全帽、是否违反消防等情况。四、外部环境（政策争取和项目公关）1、不断收集和挖掘相关区域的地产政策及相关资料。2、掌握并关注相关区域政府发展的政治和政策动态，及时提出应对思路上下统一。3、每月针对相关区域的公关组织一次业务拓展研讨会，拿出具体的实施办法。4、每月与相关上级部门沟通一次，并做书面报告总结5、如遇特殊事件，及时做出与公司相关部门的协调及应对。五、项目推广（策划）1、结合前期宣传推广市调报告反复论证，明确重点推广目标 2、统一
9、确定宣传推广思路，尽量采取低成本营销推广方式 3、明确主题、内容、方式，与策划部相关人员统一形成方案 4、宣传推广方案经总经理核签后由营销部实施 5、督促方案实施到位 六、安商（未来1-2年）1、定期与开发商深度交流，把握开发商的心态和想法。2、定期把我们打造项目的思路和项目推广计划告诉开发商，请开发商针对项目的打造和推广提出好的建议。3、引导开发商开展市调，通过市调来找出经营中存在的问题。4、引导开发商开展基本的宣传。5、引导和帮助开发商完善内部包装。6、引导开发商诚信经营、优质服务。7、加强对开发商的规范合作。七、队伍建设1、每月认真梳理不合格人员岗位，统一需求计划和要求后报人事部2、每月
10、一次员工思想回访，引导其树立正确的职业素养，形成良好的风气，提高工作效率。3、新进人员岗前培训，后期工作和思想回访。4、每月召开一次民主生活会，组织开展批评与自我批评。5、与总经理和人事部统一，对业绩优秀的员工合理制定或调整薪酬机制。6、以身作则，倡导层层帮扶。八、计划管理1、每月30日拿出下月工作计划及上月的工作总结。5、每周星期五下午4点组织周工作计划会 a.验收本周工作完成情况 b.对项目各块人员本周的工作进行评价 c.对没有做好的工作进行批评 d.对长期工作差的员工提出处理意见 e.清理下周大要事，明确下周的工作重点 f.确定项目下周的工作计划 j.统一工作思路，清理重要时间节点大要事
11、6、每日上午8:30梳理当日工作计划及重点工作。7、每日下班前总结当日工作，并梳理出次日的工作计划和安排。九、学习培训1、每月将学习计划纳入工作计划中。2、每月组织业务培训一次。3、每月自学一本专业书籍。说明：a.三年工作规划 2008基础年，2009效益年，2010品牌年 b.根据工作中的实际情况结合公司的项目不断完善各项工作思路第三节 市场拓展部人员工作职责及要求一、常规工作职责1、岗位名称：拓展部主管直接上级：公司业务副总经理；直接下级：区域拓展专员、综合信息员、销售支持专员；（一）工作职责：在业务副总经理的领导下，配合开展市场拓展部的各项工作。 1）、负责销售的协调、管理工作，保证顺利
12、完成公司下达的销售任务； 2）、负责市场开拓和管理工作； 3）、负责编制本部门每年/季/月的销售和预算报告； 4）、负责对同业、客户、市场环境进行调研，对产品市场的销售潜力进行调查和分析； 5）、负责市场部项目拓展业绩的统计与分析，并且每月向业务副总作一次业绩情况的评价； 6）、负责定期组织本部门员工对市场开拓情况进行分析、讨论，对拓展项目具体办法进行研究、改进和学习； 7）、负责对下属人员的工作进行考核、评比、激励、推荐和评价； 8）、负责协调下属人员配合其它部门完成与销售相关的工作； （二）领导责任： 1）、负责召集本部门的有关工作会议； 2）、定期将自己的各项工作以书面形式向总经理报告；
13、 3）、参加公司中层例会、总经理办公会、年度总结会及其有关的会议； 4）、对其分管的工作全面负责。2、岗位名称：区域拓展专员直接上级：拓展部主管工作职责：负责各区域内代理项目的拓展与挖掘。 1）、根据公司的市场战略，负责各片区的市场拓展、项目销售以及维护客户关系； 2）、热情耐心地接待客户来访或来电，认真与客户联络、沟通，为公司建立良好的业务体系和客户渠道，建立真实、准确的客户档案，同时要注意收集竞争对手的信息并及时反馈； 3）、在公司安排的范围内进行市场开拓，完成销售拓展所涉及的各种表格、合同，并协助财务部作好开发票、催款等后续工作； 4）、配合策划人员进行代理项目的咨询、营销策划活动等工作
14、； 5）、负责合作期间跟开发商积极沟通、协调工作； 6）、参加有关地产营销培训及公司开展的各类培训； 7）、定期将自己的各项工作以书面形式向市场拓展部主管报告，并准时参加部门工作会议； 8）、做好公司临时分派的其它工作。二、工作职责要求1、诚信、勤奋、思路清晰、性格外向、善人际交往、具亲和力； 2、熟悉房地产开发和销售各个流程； 3、熟悉涉及房地产行业的全部商务谈判流程；4、对房地产市场的发展趋势有较高见解，对房地产产品有深刻理解； 5、有广泛的客户资源或政府资源； 6、具备团队管理能力和组织协调能力； 7、能适应经常出差和加班；第三节 市场拓展专员的工作流程一、 寻找资料1， 相关区域的地产网络2， 相关区域的政府网络3， 相关区域的报刊杂志4， 相关项目的朋友介绍二、 目标客户1， 纯住宅项目2， 商住合一项目3， 纯商业项目4， 工业地产项目三、 锁定目标项目1， 正在报建的相关项目2， 正在修建的期房项目3， 已建好的现房项目4， 尾楼项目第四节 目标市场与目标客户一、目标市场 以重庆主城区为中心，福射周边所有二、三级县镇为重点，面向全国发展。1、重庆主城九个中心区：渝中区、江北区、沙坪坝区、九龙坡区、南岸区、大渡口区、北碚区、渝北区、巴南区2、重庆主城以外的十个重点区：万盛区、双桥区、黔江区、长寿区、江津区、合川区、永川区、南川区、万州区、涪陵区 3、重
