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1、房地产销售话术 销售培训手册地产话术 目录1、能否按时交房2、质量问题3、价格问题4、客户要求回家商量、考虑时5、资金周转有问题,暂不能买6、销售的三板斧7、按揭的好处8、期房风险大,等建好以后再买9、看到现房再买10、买房实际上是怎样用钱11、宣传单上的价格与现实价格有差异12、如何帮客户分析、参谋13、谈客技巧14、现在还未开工,就争着买,为什么?15、要求退定,先摸清后再说16、预约见客户的技巧17、标准销售流程18、劝订技巧19、业务洽谈注意事项20、销使工作体会,应答话题21、如何抓好销使22、价格能否优惠,打95折就买23、谈判中必须讲到的24、谈话的要领25、投资好的物业与其它投
2、资的比较26、与当地人拉近关系27、我买房只想居住,能否增值没关系28、有关期房销售的要求,交钥匙时付最后的10%,你们要求半年内付100%,这一条不能答应29、帮客户分析各种投资的利弊30、房价不会大跌,而是稳中有升31、以提问的方式正面引导32、做销售应保持的态度33、考虑什么(一般客户的心理)34、相关术语35、超低的价位,成本销售,抗跌升值36、了解客户心理37、卖得俏的商品降价销售不符合市场规律38、人都是平等的,但都有弱点,靠什么攻?39、不要反驳客户40、房地产市场追求暴利的时代已一去不复返,竞争由单纯的价格竞争进入楼盘品质的竞争41、销使培训42、销使发单流程43、销使发单九要
3、素44、价格又涨,我不划算(经常调价,我不放心)45、我以前来过,给我优惠46、发单技巧47、为了孩子,买房子就是要买好环境48、各种设计的说法49、人性化的家居四空间必备追求50、话说电梯51、应该买这样的房子52、楼盘质素是竞争取胜的决定因素53、社交环境是生意和生活的一部分54、花园价格太贵了,其它山庄都是送花园的55、销售别墅的说法56、陪同客户去山庄参观的注意事项57、我只买别墅,不买花园58、离市区太远了59、加代收费后与其它的房价也差不多,并不便宜60、苏州别墅楼盘销售套路61、高层与多层孰好?62、人民币贬值问题63、如何提高谈判能力64、商业方面65、总结1、能否按时交房?能
4、否按时交房是每个买房者担心的事,我很能理解,但请您放心:说实话,我们比您更担心,因为我们现在开发的是一期工程,下面还有二期、三期,土地都已经买好了,这是我们的第一个项目,就是创口碑的,如果不能按时交,再怎么做二期工程,谁还敢买?我们又怎敢做,敢在呼市发展?何况我们在全国各大城市都又有房地产开发项目,从还未出现过逾期交房现象,只有提前交楼的。能否按时交房,关键是看资金能够同时到位,有的开发商为什么不能按时交房,并不是不想建,而是资金缺口,我们是拿客户的钱,为客户建房子,资金能够按时到位要看项目的整个销售过程。况且房子卖得这么好,资金绝对是没问题的。没有理由不按期交楼,您说是不是?再说交房期我们都
5、是严格写进合同的,违约是要交违约金的,肯定没问题,先生,武建集团二公司,是六获鲁班奖的明星公司,建筑工程质量您肯定能放心吧?绝对不会有问题。2、质量问题这个公司一贯视质量如生命,目前开发的是一期,是大规模推出,分块建设,滚动发展。下面还有二期、三期,到时候一期就是二期的样板房。一期不赚钱、质量不好,二期、三期到了赚钱的时候则卖不出去了,这种赔本生意还能做吗?我们分析,为什么目前国内有的开发商的房子建设质量问题相当严重,主要是开发机制所决定的,选择建设单位时认交情,看关系,而不是看信誉和实力,工程项目又采用承建制,往往是层层转包下去。而且中间还存在回扣和不正当竞争手段,这样能保证工程质量吗?这边
6、房价已定,那边则转包一次要赚一次钱,到最后工程队赚的就所剩无几了,他只好为您买水货材料建筑了,能保证质量吗?而我们则不同,所有材料采购都由我们工程部统一进行,只要工地有人,就有我们的技术专家现场监督施工,质量是绝对确保的。再说我们签订的合同,处处保护消费者的利益,工程完成后,要由呼市质检部门验收合格才能交付,如果是因质量问题而不能交付,或者返工,公司将蒙受巨大的损失,我们能不顾建设质量吗?先生,请您放心,质量是绝对没有问题的,那么我们现在就把它订下来,现在验收房子比以前要复杂得多。3、价格问题成本分析法:先生,一分价钱一分货,这您肯定是相信的,我们这个价格已经是没有什么利润了,我们是剪力墙结构
7、,成本比高层贵20%,这个地带又是不久的闹市区,环境好,交通方便,地价成本又比其他地点要贵。我们房子的地段,质量、房型、环境都是一流的,好的东西一向是不二价的,您去商店买东西,名牌一般都不二价,买房子呢,应该首选信用好,品质好,服务好的,买得放心,住得也安心,先生,一分钱一分货,只有错买,没有错卖,您说对吧?另外,物业得价值必须物有所值,物超所值,在价格的背后,每一个投资者都在考虑所获利益的多少,这也是每个投资者真正应考虑的,买房看价格,更要看实惠。从一个物业看投资者的回报率,不能从单一的价格出发。成本分析,第一,建筑成本高,因为是框架结构,土地价格,各种税费、拆迁费用,请建筑单位人工费,加上
8、成本如水泥钢精,有钱还不一定能在这里拿地,因为没关系是拿不到土地的。4、客户要求回家商量,考虑时。比较比较先生,不管您是否买我们的房,我们的话都已经讲到:说实话,您觉得行就买,不行就去比较。但我们可以自信说一句,只要您是真正想买房,最终还是会到我们这里来,在我们这买了房的很多客户都是这样比较来比较去,最终还是觉得我们这儿好。商量商量商量肯定时要商量的,因为毕竟不是买件衣服,不好就送人或扔掉都无所谓,但买房是百年大计,是大事情,买得好,皆大欢喜,弄得不好,终生遗憾,所以商量也是应该的。但怕就怕等您商量好了,回头再来时,您的所选已经没有了,我们公司基于为投资者所想,有个好办法,故为您封三天,三天以
9、后就签合同,不签退订就是。先生,买房是大事肯定应该商量,但说到别人回去商量,我信,但说您我就不信了,您看,您生意做得这么好,事业这么发达,我相信您的夫人一定既漂亮又贤惠,您买这么好的房子送给她,她高兴都来不及啦。再说生意是您做,钱也是您赚,一看您就是有眼光,做事果断的人,您的事业成功之处就在此,抓住了每一个机会。房子既然要买,况且您有喜欢,(您的喜欢就是眼光呀!)首期款又没问题,那您还有什么考虑的呢?我做房地产多年了,不知您所要考虑的能否告诉我,帮您参谋一下,但有的人也因犹豫不决而错过了很多机会,原因是不能当机立断,如果您不买,我肯定是为您可惜,因为谈了这么久,可以说我都是为您着想的,我们可以
10、交个朋友吧!跟太太商量:先生,您生意做得这么好,事业又这么成功,太太肯定相信您的眼光,您买了,太太肯定相信您的眼光,您买了,太太肯定满意,喜欢的。跟朋友商量:先生,您肯定相信朋友胜过我,但是朋友一般不会为您做任何决定意见,因为这是大事,所以问朋友不会有结果,再说您朋友又不熟悉楼盘,还不如把您的想法告诉我,我从事房地产多年,不敢说专家,但对每个楼盘都能比较客观地分析,对本楼盘就更了如指掌了,虽然我们今天才相识,但相识就是缘分,一回生,二回熟,如果您相信我,我们交个朋友,我是一定会为您着想的。针对自己赚钱自己花的客户还跟谁商量呢?看您提出的问题就知道,十个男人也没有一个像您这么自己的,看您的气度、
11、气质,听听您的谈吐,就知道您是一个有主见、有魄力、自己赚钱自己花的成功人士。再说,您商量什么呢?这样低的房价,闻所未闻,这么好的外观造型及房型,您说呢?不错,买房是件大事,应慎重,但请您想想,这样的价格,这么好的房型,这么好的环境地段您做生意这么成功,一定比我更清楚生意场上的决策必须是果断,否则,时机是稍纵即逝,把机会白白错过。前几天,我手上的一个客户,看中了一套房,我劝他订合同时,他说要回家去商量,第二天给回话。结果当晚被另一个客户看中,当即签了合同,第二天,他们一家人兴冲冲地拿了支票签合同,说很满意那套房时,我真不好开口告诉他们,但不说也不行啊,最后他们只好遗憾地选了另一套。先生,您每次成功的生意一定离不开当机立断,我看没问题,现在我们来把这套订下来,身份证带了吗?没带没问题,号码告诉我就行。针对老公赚钱太太花的客户我看您就是一个既温柔又贤惠的好太太,老公主外,您主内,老公的一切成