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1、-精品word文档 值得下载 值得拥有-生物公司销售方案为使某某公司的发展和掘起，使公司的产品尽快走向市场，走出国门，让“某某”腾飞，目前应做好以下几个方面：一、 潜在渠道的竞争一个公司或一个单位的发展和兴旺，不仅表现在营销方面的销售多少，市场占有率大小，回款多少，还与以下几个方面是分不开的，如：生产技术、品牌意识、形象宣传、重视人才等潜在的渠道竞争相互有关联的。1、生产技术：目前，我公司主要生产葡萄籽油及副产品葡萄籽粕，而生产技术方面，根据国内同行业的规模、产量及工艺设备技术等方面了解与认为当今世界上规模较大的生产线，国内葡萄籽油系列产品最大基地青岛公司和认为中国最大生产葡萄籽油的生产单位，
2、河南公司相比较，我们公司生产线年生产量能力还超200-400吨，与某某生物公司，某某工贸公司，某某生物公司相比，我们还超几百吨的生产能力，可以说，目前，就生产线的生产能力而言，我们是国内生产葡萄籽油第一家。2、品牌意识根据市场和网上参考了解，目前国内葡萄籽油生产厂家有几十家，如：某某等厂家，在品牌宣传方面投资不少，但还没有一家的产品在国内形成知名的品牌。原因有三：一是通过互联网就可发现，网站建设不到位，给人感觉实力不够，二是产品宣传整体性不强，三是公司VI视觉系统的不一性。虽然建设的网站（中国葡萄籽网）是本行业中功能和栏目是目前较多的网站，但对自己的产品，公司介绍和宣传给人的印象不深，从中说明
3、这些厂家对品牌意识从整体程度重视不够，这就给我们公司的起步发展有了一个品牌宣传切入的机会。3、形象宣传从现在各种媒体宣传来看，除对品牌意识不强外，对公司形象宣传上，不很完善，如网站、信息、公司和产品宣传上，突出点不够，比如：某某领导的视察、某某领导对公司的题字，公司领导与某国家省市领导合影，及在国内外的技术先进性和国家重视程度等等方面，这对我们形象宣传，有助于公司发展，又是一个很大的辅助竞争的机会。4、重视人才现在社会经济发展的快速增长时期，人才成了每个单位或公司发展状大的源动力，是单位或公司立于生存的保证，从我们公司的现状来看已走到了同行新建企业的前列，而人才到企业中，如何使用和发挥他们的才
4、能，却是企业在管理方面的突出问题，一是企业的支持力度，二是能否知人善用，三是人才管辖范围的授权权限，四是待遇（薪金、补助、保险及福利等）的明确性和实施性。以上的几个主要方面是企业保证人才合现使用和发挥他们才能的关健问题，也是企业吸引，留住人才和企业竞争的基础，更使人才施展才华，大显身手的有力保障，而我们企业在这方面有些地方须改善一下。5、通过前边对生产技术、品牌意识、形象宣传和重视人才几方面的分析，我们公司在这几方面，有着很好的基础条件，更有着发展的空间。为什么这样讲：（1）我公司生产技术是国内目前专业生产葡萄籽油比较大的企业，也可经说是一流的生产企业。只要下一步严把质量管理、生产管理、生产管
5、理、技术管理，一定能生产出国内外最好的葡萄籽油和相关的产品。（2）品牌意识要时刻把握好，就是在注重产品销售的同时，始终贯穿意识品牌到对外的各个方面，如产品的名称，包装商标和企业的logo图，视觉系统（颜色、风格、图案等）及观念的统一性，协调性，在营销方面也利于传播，推广，发展。尤其是产品的名称，除有利于传播、推广、发展外，还须包括：一是体现企业发展的内涵，二是象征着期种重大意义，所以，一个单位或公司的产品名称，是要经过深虑的，认真的，慎重的对待，不是一个人一提一说，而是集思广义，运用集体的智慧，战略发展的眼光，经济科学的头脑产生。像我们公司的第一个产品名称，应与公司的标志，战略思相和企业文相结
6、合，我认为还是以“某某”命名比较好，“某某”牌葡萄籽油、粕等各种系列产品，这符合我们公司战略发展企业文，也是符合公司员工的心声，更符合大众的意愿，期望公司能够“某某”腾飞，冲出齐鲁大地，飞向九州上空，翱翔在世界各地。(3)形象宣传这方面对我公司来说，只做了一部分，如服装，工厂的美化等，现还有许多要完善的地方，如网站建设，公司的包装，产品的整体宣传，及员工对外的话术等。近期应注意须做到对外统一一致性，也就是我公司每个员工都起着对外宣传的角色，须做到“五个统一”即“思想统一”“认识统一”“要求统一”“内容统一”“话术统一”。（4）在重视人才在这方面，除我前边讲的以外还有一个更重要的环节，让人才感受
7、到公司内部管理的科学性，合理性，协调性是很必要的。首先是对公司的生产管理，销售管理，行政管理，后勤管理的之间定位，二是对管理之间的认识，三是管理的方式，如直线管理，交叉管理，笼统管理，否则，就给人以“乱”的感觉，像国内外经营企业，大都是把生产和销售放在第一位，也就是生产是前线，销售是前沿，后勤是保障，行政是协调，行政与后勤是为生产销售服务的，不是处在前位的，管理应是直线管理，这样我公司各副总各负其责，对总经理负责，各项工作才能顺理成章，有秩有序搞好，才能有保障做到位。二、 销售管理体系1、根据对产品相关的市场调查和了解，葡萄籽油的生产加工单位，从98年至今，已有大小的几十家的产品销售，在市场上
8、占有一定的份额，对我公司开拓市场，推广销售有一定的难度，应充分做好打硬仗，攻难关的思想准备。2、根据对国内外的市场，市场需求和各生产厂家的生产能力的了解，结合我公司的实际生产能力和经济状况，确定以下销售目标： 年销售额：1000-1200万，销售产品数量：5000吨，其中：葡萄籽油500吨，葡萄籽粕4500吨。3、公司长期战略产品定位，特种油脂。近期产品销售定位：葡萄籽油、葡萄籽粕。4、销售策略：以国产出口业务为元向，带动国内业务的开展，以重点客户为主攻方向，带动普能客户销售的前时。5、根据我公司的生产和销售计划，结合部门的设置，国内外销售计划分别是：国外葡萄籽油销售为300-350吨国内葡萄
9、籽油150-200吨，葡萄籽粕为4500吨6、营销策略（1）产品包装：葡萄籽油：180kg/桶，葡萄籽粕：2种规格：40kg/袋50kg/袋。注：根据大客户（油：每次提货量20吨以上，粕：每次提货量100吨以上）的要求设计不同的规格。（2）消费群体目标定位：化妆品、医药保健品、食品添加剂的原料，饲料加工厂，大型养殖场（食草动物）等需求商及外贸出口商和国外业务代理商。（3）产品价格定位：（人民币）葡萄籽油：国内20000-26000元/吨 国外元/吨(约)葡萄籽粕：400-650元/吨注：具体价格，详见营销政策7、广告宣传：（1）根据公司的发展情况，制定整体广告和产品宣传的大型活动方案。（2）制
10、定招商手册：2007年6月30前编写定稿：7月上旬印制完成：500-1000份。（3）宣传单页20000份，6月底前编写定稿，7月15日前设计印刷完成。（4）参加相关的展会：中国（上海）食用油精品展会时间：2007年7月17日2007年7月19日地点：上海多媒体广场会展中心准备：参会的相关资料和物品目的：宣传企业、结识客户、销售产品、了解市场、掌握资料，便于进一步发展。（5）信息发布：A、2007年6月30日前联系好面向国内外发布信息软件和阿里巴巴贸易通会员开通的价位，便于7月份发布各种有关公司和产品的信息。B、7月15前在某某报刊登公司形象宣传的新闻报道，内容：目前，世界上规模最大的生产线，
11、国内葡萄籽油系列生产最大的基地某某生物科技有限公司，第一期工程在市建成投产，第一期工程耗资3000多万元人民币，其生产线每日生产加工葡萄籽50吨，年生产加工葡萄籽18000吨，年生产葡萄籽油近2000吨，总工程预计三年完成，总耗资2亿多人民币，山东某某生物科技有限公司的生产线建成投产，标志着国内葡萄籽油用户依赖进口得以缓解，也标转着特种油脂逐渐进入中国平民家庭食用高营养，美肌肤，清油基的保健油开始的新开端。C、信息发布软件和贸易通，争取在7月15日前开通，与新闻报道同时向国内外发布信息，内容：公司简介，产品介绍及产品招商、产品销售。8、制定营销政策（7月中旬前）内容：（1）销售人员的工资架构及
12、提成办法。 （2）销售人员的销售任务与考核办法 （3）价格体系 （4）具体的月销售计划 （5）销售人员的销售价格权 （6）销售人员差旅补助 （7）客户的管理办法三、团队建设1、建立和完善销售队伍为了实现销售目标，需要高素质、高能力的业务人员，鉴于国外业务与国内业务的策略和渠道不同，本着“专项专人负责”独立核算，独立考核，深度挖掘市场的原则，利用现人员去完成年销售目标难度太大，因现有人员素质尚可，而综合能力和业务能力欠一些，所以要顺利完成任务，须以现有人员为基础，引进和招聘销售精英，尤其是国际贸易部人员和报关员等。招聘时间：2007年6月30日到岗时间：2007年7月10日前2、销售机构：示意图
13、A、副 总二部一部大客户报关翻译国内销售攻关组 国际贸易B、岗位编制国际贸易部经理：1人，业务人员：2-3人，国内销售部：一部经理：1人，业务人员：3-4人，二部经理：1人，业务人员：3-4人内勤1人，报关人员1人注：（1）国外贸易部业务人员包括翻译在内 （2）以上员工编制暂定，随业务扩大再完善。 （3）办公地址：暂定公司内，随公司的业务变化再定。（4）攻关组人员：由各部经理和优秀业务人员组成。3、培训（1）公司理念，制度，产品知识等。（2）业务知识，技巧，谈判能力，合同签订等 4、岗位职责，工作职能，工作流程等编制，7月10日前制定完。5、考核（详见营销政策）四、销售保障1、为使销售计划的顺利完成，需要公司的支持和提供部分的物品和费用。2、公司认可的员工工资架构和提成办法，考核办法差旅等确定后，应及时兑现。3、电话：副总办公1部，内勤作为传真1部，国贸3部，国内销售部3部，共计：8部。4、传真机1部（多功能）、5、贸易软件和开通阿里巴巴贸易通6、资料的印刷7、网站的建设8、近期的招聘实施9、新闻的发布10、本方案所涉及的需完善的事情11、参加展会12、电脑营销负责人1台，内勒1台，国贸2台，国内一部2台，国内二部2台。13、附：展会文件，软件资料，贸易通资料。 卢建国 2007年6月27日 11
