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1、格致企业管理咨询中国公司销售市场部销售人员管理制度第一章 总则第一条 适用范围本管理适用于天津格致管理咨询公司（以下简称格致）。第二条 目的为规范销售员的市场行为，提高销售员的工作效率，充分调动销售员的市场开拓能力和市场发展潜力，创造良好的市场业绩，特制定本管理制度。第三条 原则坚持业务管理的计划、组织、控制、考核相结合的管理原则。第二章 组织管理第四条 制定程序管理制度制定由销售部经理负责制定，上报总经理进行审批，审批后，下发执行。第五条 执行销售部经理负责组织执行。第六条 实施监督 销售部经理负责管理制度执行过程中的监督和考核。第七条 实施效果考核公司总经理负责对管理制度执行效果进行评审。
2、 第三章 制度管理内容第八条 销售员管理（一）CC、KAE产品销售员管理；（二）内勤员管理。第九条 销售员激励机制第十条 销售员的业绩评估第五章 服务产品CC/KAE销售员管理第十一条 CC/KAE销售员职责（一）CC主要职责1. 根据年度目标，制定电话目标、电话推广计划，并负责实施；2. 执行电话营销政策，维护重要客户，并与客户保持良好关系；3. 帮助KAE对客户发展销售网络和销售队伍的建设；4. 协助推广人员作好市场促销工作；6. 帮助内勤人员建立客户档案，作好信息收集、整理、分析工作。（二）KAE主要职责1.负责制定KAE小组的营销计划（销售计划和市场推广计划）、营销目标，并监 督实施；
3、2.负责领导客户整体服务计划，并监督实施；3.负责组织制定除认证以外的所有营销政策，并监督实施；4.负责监督实施除认证以外的所有服务产品的市场推广、客户服务方案；5.负责组织制定和监督CC转移的所有客户咨讯及业务单元内容的方案；6.负责KAE及CC销售队伍的建设、培训和考核。第十二条 管理目标（一）销售目标；（二）利润目标；（三）市场占有率；（四）销售客户及销售网络发展（六）销售成本控制；（七）客户满意度。第十三条 管理原则（一）区域性管理原则将天津销售地区划分为不同的销售区域的管理待发展成熟再确认流程。（二）目标性管理原则销售部经理根据年度营销目标将负责CC、KAE制定不同的营销目标，然后再
4、制定相对应的营销计划，进行监督实施和考核。（三）过程监督与结果考核相结合的管理原则销售部经理根据各CC、KAE的营销目标、营销计划进行过程跟踪、监督、指导，对每一阶段性（月、季度、半年、一年）成果进行考评。第十四条 管理制度 （一）营销管理制度为保证年度营销目标、各业务单元营销目标的完成，分别制定相对应的管理制度。例如：营销计划管理制度、产品价格及其他活动管理制度、营销政策管理制度、市场调查管理制度、销售员薪酬设计方案等。（二）销售员管理制度见公司相应人员的管理制度第十五条 销售员培训销售部经理负责组织销售员进行相应的培训，其主要培训内容：（一）管理流程培训（二）产品培训主要模拟业务操作流程、
5、业务的实际操作、客户谈判、渠道管理方法、信息反馈和沟通等，规范销售员的行为、语言、礼仪第十六条 销售内务管理 （一）客户资料数据库发展规划1.销售部经理及总经理负责审核或审议销售员报批的A、B类客户的发展规划，并监督其实施。2.销售部内勤人员根据客户信息，将客户信息进行整体整理，并配合部门经理和总经济师在实施中给予帮助。（二）客户管理1. 销售部经理负责审核或审议销售员报批的客户资料信息及发展计划和管理措施及对现有客户的等级评审建议。2.销售员根据发展计划和管理措施要求，一方面规范现有的客户，帮助或协助制定客户发展计划和实施方案，在方案实施过程中给予指导和被指导；同时根据客户过去的经营业绩提出
6、等级评审建议。另一方面发展潜力客户和新客户。（三）外协商户管理1. 销售部经理负责审核或审议销售员报批的外协商户管理制度、发展规划及培训计划等2. 销售部经理根据外协商户发展规划、外协商户管理制度要求，帮助或协助外协商户发展规划和年度培训计划，在实施中给予指导。（四）销售市场管理1销售部经理负责监督销售员的市场销售行为，在销售市场管理中严格执行营销政策和价格政策。2.KAE销售员在销售市场管理中负责监督各业务单元的市场销售行为，严格执行营销政策和价格政策。第十七条 销售员时间成本管理 （一）时间成本投资效益分析 1.时间特征 时间具有两个最重要的特征，一个是时间的有限性，另一个是时间不可复制性
7、。因而销售员在规定的时间段内，合理规划时间，合理利用时间，提高单位工作时间的价值和收益。2.时间投资收益销售员对所负责的区域市场关心的程度不同、投入的时间不同而最终市场汇报率是不同的，这完全从每一个销售员年终的销售业绩中反映出来，所以，销售员应根据自己所负责的客户区域市场规模、客户数量和年度销售目标的大小合理分配时间，有效利用时间，创造市场时间投入的最大收益。（二）时间分配销售员的时间分配基本上遵循下列时间分配分配原则。如表1所示表1 销售员时间分配业务时间分类主要内容时间比例决定性时间与客户进行信息沟通、资料交流、电话或一对一拜访等20%组织时间市场规划、客户档案整理、销售信息分析、撰写报告
8、25%业务运行时间给客户办理购买或执行手续、市场监管、客户服务55%（三）时间管理1.时间规划主要根据营销计划所规定完成的任务来规划时间。如表2所示2.日常时间安排将营销计划分解为每个工作时间段，再将工作时间段细分为月、周、天，然后再每一个任务分解事件链，从而对事件链的时间进行管理和控制。如表3所示表2 时间规划表一月份二月份1234293031第一重要事情1事件2事件3事件第二重要事情1事件2事件3事件表3 销售员日常时间安排表活动安排统计分析客户沟通办理单据参加会议撰写报告9：009：309：3010：0010：0010：30第十八条 销售员业务管理 （一）业务计划管理1.计划范围和内容销
9、售员的业务计划主要分为：（1）年度销售计划（2）年度市场发展计划（3）客户拜访计划（4）市场推广协调计划（5）市场信息收集计划等2.计划分解首先，销售每层主管帮助下层销售员将业务年度计划进行分解成季度计划、月份计划，明确各分支计划的任务、内容、目标、执行控制、效果评估等事项；其次，销售员对分支计划进一步确认，把计划按重要程度分出级别、按时间顺序排出顺序、按资源配置的难易程度作出标志以便与主管协商解决等；再次，将各分支计划进一步分解为工作任务，更便于实际操作。工作任务包括的主要内容： （1）任务描述l 任务目的l 任务目标l 任务内容l 实施起止日期（2）资源配置描述（3）实施过程描述（人、财、
10、物配置、过程控制、目标要求）（4）考核指标（5）监督考核（检查内容、标准、检查时间、检查人、考核人等）（6）改进建议3.计划执行计划的执行要按阶段、按具体的工作任务、具体的工作事项来执行，即将按分支计划的工作任务书的要求来执行4.计划执行效果考核在对计划执行效果进行考核时，任务过程考核主要针对分支计划工作任务书的要求进行考核；计划阶段性考核是按分支计划来考核；年度考核是按年度计划考核指标来评估。5.管理职责（1）责任人业务计划分解主要由销售员来完成，营销主管负责审核。（2）考核人营销主管负责对销售员的业务计划执行效果进行监督考核和考评，营销主管领导负责对营销主管进行考核，主任负责对营销主管领导
11、进行考核。（二）业务流程管理在销售员上岗前，首先对其进行业务流程培训，只要具有业务操作技能并对业务流程非常熟练的人才允许上岗。主要业务流程包括：（1）产品设计及整体知识点（2）销售管理流程（3）市场扩展工作流程（4）财务管理流程（三）业务事务管理1.建立客户销售档案将客户类别建立客户档案，其客户档案内容如表4所示。2.销售目标落实（1）首先落实单元销售目标根据销售员所负责的销售单元特点和年度销售目标，对销售目标按销售单元进行分解。（2）其次落实各个单元小块业务的销售目标根据销售销售目标和该客户背景资料分析，将销售目标分别落实到各个单元或细分，并与管理者进行信息沟通，一方面将营销目标双方达成共识
12、，另一方面将营销目标进一步分解成各阶段（每季度、每月份）完成目标。根据客户年度、季度销售目标和实际客观条件，落实客户管理目标。表4 客户卡片客户编号内容备注客户名称地址联系方式主要负责人姓名电话学历工作背景性格特征市场发展意识愿望和报复业务等级客户信用等级经营性质公司规模注册资金市场销售员数量年龄结构素质工作态度其他3.销售活动支持（1）市场推广活动支持根据公司市场推广计划和客户市场推广计划要求，排出工作计划协助公司市场推广人员开展客户市场推广活动。一方面进行方案策划和有关事宜安排，另一方面协调营销主管作好有关资源配置的支持。例如：市场推广方案落实、人员安排、横幅标语、旗子、POP资料、促销产
13、品等（2）产品销售支持在随时了解客户销售活动的同时，一方面为客户提供市场推广方面的支持，另一方面及时为客户提供产品销售服务。主要通过客户当月报表、电话访谈、每月对客户产品信息进行记录，根据对客户当地销售市场分析、客户业务购买倾向，给客户进行产品种类、提供建议，从而降低客户销售成本和产品成本。客户销售如表5所示。同时在尽短的时间内处理客户销售过程，作好客户的后勤服务工作。4.销售业绩跟踪在对客户销售、产品结构中分析客户的月份、季度销售情况，并作成甘特图，从而研究市场销售周期，总结市场销售成功的经验和现存的主要问题，针对这些问题与相关部门进行沟通。5.财务管理在对客户销售业绩关注的基础上，统计分析客户销售费用，并及时进行回收。对客户逾期的应收账款及时通知主管、财务主管和销售部经理。对客户逾期应收账款处理方式详见公司相关制度。表5 客户销售记录卡客户名称客户编号地址联系方式、主要联系人销售业务业务负责人业务等级现等级确认付款种类产品类型A类产品B类产品C类产品D类产品小结5月份销售金额其他成本备注6月份销售金额
