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1、广东电信商务领航业务培训材料广东省电信有限公司 目录 第一部分背景介绍第二部分商务领航品牌及业务概述第三部分商务领航产品设计第四部分平台建设第五部分业务管理第六部分商务领航营销策划 第一部分背景介绍 1 商务领航 市场前景 中小企业1120万家 中小企业从业人员达14560万人 截至2004年上半年 国内近63 的中小企业还未建立自己的网站 利用互联网进行交易的中小企业仅占企业总数的11 11 预计2005年国内中小企业IT市场规模将达到1129 8亿元 未来5年中小企业IT市场规模将保持21 5 的复合增长 中国电信现有719万商业客户 如果信息化业务发展初期的市场渗透率达到15 户均月信息
2、化应用结算后收入达到50元 参考数据 经过一年发展上海电信信息化业务户均月结算后收入为140元 预计一年即能带来3亿多元的新增业务收入 我国中小企业现状 市场机会 2003年 2005年 国家企业信息化工作领导小组启动 企业信息化 工程 国家经贸委下发 关于推进中小企业信息化有关工作的通知 2002年 党的十六大提出以信息化带动工业化的战略 中小企业促进法 正式实施 颁布 国务院关于鼓励支持和引导个体私营等非公有制经济发展的若干意见 2006年 国家发改委 银河工程 积极配合政府中小企业信息化工作 是中国电信借助政府力量实施转型的重要机遇 2001年 2000年 第一部分背景介绍 2 商务领航
3、 业务外部环境 目录 第一部分背景介绍第二部分商务领航品牌及业务概述第三部分商务领航产品设计第四部分平台建设第五部分业务管理第六部分商务领航营销策划 领航对于中国电信意味着 一个专业人士的形象领航的人都是专家领航的人能够帮助客户了解最全面的信息领航的人能够为选择正确的前进方向提供专业帮助中国电信面向企业客户的服务团队是具有专业精神的领航对于企业客户意味着 企业始终如一的追求领航是企业的追求或者想要达到的地位领航是企业决策者带领企业实现良好运行的愿望领航是企业信息决策部门承担的任务 工作的意义 我们用领航来诠释中国电信的竞争优势 第二部分商务领航品牌及业务概述 1 商务领航 品牌概述 客户品牌
4、客户服务平台10000 小灵通 新视通 绿色动力等 产品名称 业务 产品 品牌 商务领航 客户服务客户忠诚计划体系 公众客户品牌1 客户服务客户忠诚计划体系 公众客户品牌2 业务 产品及套餐 客户服务客户忠诚计划体系 3G品牌 ChinaNet中国款待互联网 互联星空 产品名称 产品名称 产品名称 互联网网络服务品牌 互联网应用业务品牌 业务 产品及套餐 业务 产品及套餐 商务领航 是客户品牌 第二部分商务领航品牌及业务概述 2 商务领航 品牌结构 商务领航 企业客户品牌体系架构示意图 第二部分商务领航品牌及业务概述 商务领航 依托中国电信的品牌 产品 服务 网络 渠道和客户资源优势 利用中国
5、电信企业信息化综合服务平台 将众多IT软 硬件产品与电信的基础通信业务和增值业务相融合 为满足政企客户信息化需求而提供的综合信息应用服务 3 商务领航 业务定义 第二部分商务领航品牌及业务概述 EP 设备提供商 主要负责提供客户信息化应用所需的硬件产品 并提供技术支持AP 应用提供商 主要负责提供客户信息化应用建设的软件产品 并提供技术支持CSP 客户服务提供商 主要负责提供面向客户的IT代维 代管 及信息化建设的规划与实施中国电信 综合信息服务提供商 提供品牌 平台 接入和渠道 负责业务的组织 运营 销售和管理 并为客户提供统一的服务界面 1 按政企客户信息化程度提供产品 第二部分商务领航品
6、牌及业务概述 4 如何做好 商务领航 商务领航是为满足客户的信息化应用需求而提供的服务 系统集成是为实施信息化应用服务而提供的方案设计 软硬件采购 安装 调测开通及维保等服务 2 提供满足信息应用需要的系统集成服务 将各类信息化产品集中接入 融合服务 统一管理 综合应用 第二部分商务领航品牌及业务概述 3 商务领航 提供标准化产品 通过规模效益来有效降低单位运营和服务的成本 借助定价的合理性和使用的方便性 来迅速渗透市场 形成规模 因此该业务强调标准化和规模化 一般不支持定制化 个性化的产品和服务 4 为客户提供专业化IT服务是 商务领航 业务发展的核心和关键 通过引入CSP 客户服务提供商
7、队伍 可弥补我们自身在短期内提供IT支撑服务能力的不足 迅速提升IT服务水平 5 为确保客户资源掌握在电信公司手中 所有客户界面都应在电信公司 6 企业信息化综合服务平台可面向不同客户群体的其它信息业务 如大客户行业解决方案等 中国电信通过派单的方式 协调其它合作伙伴提供产品和服务 目录 第一部分背景介绍第二部分商务领航品牌及业务概述第三部分商务领航产品设计第四部分平台建设第五部分业务管理第六部分商务领航营销策划 第一阶段 以标准化应用和服务包 满足中小企业信息化基本需求第二阶段 重点推广行业解决方案 抓龙头 树样板 带动周边中小企业第三阶段 以信息汇聚平台 满足中小企业信息发布 商机撮合和交
8、易支付等需求 第三部分产品设计及营销 1 产品发展三阶段 2 产品分类 第三部分产品设计及营销 第三部分产品设计及营销 3 尽快形成标准化产品包 第一部分背景介绍第二部分商务领航品牌及业务概述第三部分商务领航产品设计第四部分平台建设 一 平台建设总体要求 二 平台建设具体要求第五部分业务管理第六部分商务领航营销策划 目录 1 平台定位 电信级 非互联网的综合信息应用服务平台 企业信息化综合服务平台包括 综合门户 统一身份认证授权管理系统 应用集成 信息化应用接口 支撑系统 平台接口 电信内部管理接口 平台要求 统一域名 全国平台 省级平台 统一技术规范 遵照集团下发规范要求进行建设 统一风格
9、各省公司集中建设 原则上 各本地网不再单独建设平台 第四部分平台建设 第四部分平台建设 综合门户 统一认证 应用集成 信息化应用接口 支撑系统 平台接口 电信内部管理接口 支撑系统 基础管理 计费帐务 系统管理 统计报表 应用集成 各AP应用系统按照技术规范进行改造后集成到平台上 为用户提供信息化应用服务 统一身份 认证和授权 统一身份 认证和授权模块用来管理用户身份信息 处理平台用户登录认证和使用授权 门户 平台作为企业用户 合作伙伴 AP EP CP CSP 代理商 以及中国电信各级管理人员统一登录的门户 综合接入 省级平台支持多种接入方式 用户能够通过互联网 声讯 短信等多种方式 享受平
10、台提供的各种信息化服务 平台接口 提供支撑系统接口 语音平台接口 短信接口等 2 平台建设具体要求 第四部分平台建设 第一部分背景介绍第二部分商务领航品牌及业务概述第三部分商务领航产品设计第四部分平台建设第五部分业务管理 一 组织架构 二 合作管理 三 收入统计 四 业务要求第七部分商务领航营销策划 目录 第五部分业务管理 集团公司 省公司 本地网 市场部 作为责任部门 牵头负责 统筹管理 互联网与增值业务部 配合部门 侧重产品及合作 技术支撑部门 需求 客户渠道部门 指导 领导 方案 反馈 支持 领导 1 组织架构 推广中心 全国和省两级管理 AP EP和CP分全国和省两级管理全国性AP E
11、P采取统谈分签的方式 由集团互联网与增值业务事业部负责统一签署合作框架协议 由各省在框架协议基础上签订具体的合作协议 省级AP EP的合作由省公司信息业务部负责 省公司信息业务部根据合作协议定期对AP和EP服务内容 服务质量进行考评管理 对不符合合作协议的 发出整改通知 省级和地市级两级管理 CSP分省级和地市两级管理省级CSP由省公司信息业务部和市场部统一洽谈服务合作协议 所辖地市分公司根据本地业务发展的实际情况 与省级CSP沟通合作协议在本地的具体实施 地市级CSP的合作管理由各地市分公司相关主管部门负责 各级主管部门应根据合作协议定期对CSP服务内容 服务质量进行考评管理 对不符合合作协
12、议的 应发出整改通知 2 合作管理 管理原则 第五部分业务管理 准入管理 合作方必须是我国境内依法设立的企业法人单位 合作方提供的应用 内容 设备 服务应具有特色和发展潜力 应具有广阔的市场推广前景 合作方应具有产品质量和技术服务质量保证的手段与能力 合作方应具备持续服务和经营能力 退出管理 合作方在合作期内主动提出退出合作的 应至少提前两个月提交申请 中国电信将就产品及服务质量定期对合作方进行考核 管理 考核不合格并且在指定时间内没有改进的 要求其退出某个地区或所有的业务服务 协议期间 如果发生合作方不能切实履行服务义务 由于服务质量问题造成用户投诉 单方违约 泄露用户资料的情况 造成中国电
13、信重大损失或经中国电信正式发出的整改通知后一定期限内仍无改进的 合作方将被认定为退出中国电信的合作 合作方因各种原因退出合作 应在不少于半年之内继续为客户提供服务 集团公司对单方面终止合作的企业将其列入黑名单 并向各省公司通报 第五部分业务管理 3 合作管理 合作方原则上要求其实体对用户实施服务 合作方接入需符合中国电信制定的接口要求及规范 参见技术分册 如条件许可 同一种服务应至少引入两家合作方 4 协议管理 协议中应禁止合作方从事的行为 参见业务管理分册 协议中约定合作方应履行的相关职责 参见业务管理分册 协议中电信应保留的权利 参见业务管理分册 第五部分业务管理 商务领航业务收入 面向政
14、企客户提供的 基于企业信息综合服务平台的标准化信息通信解决方案所取得的各项收入 包括信息系统建设和信息加工 存储 处理 发布 应用 服务以及相关的设计 咨询 施工 服务等项增值服务收入 不包括话音 宽带 带宽等基础通信产品收入 3 业务收入统计 第五部分业务管理 平台收入 应用收入 其他收入 下设三个细项 商务领航 原有类似业务名取消 或定位于下级套餐名 统一品牌 4 业务要求 统一品牌形象 宣传口号和宣传理念 统一门户网站域名规范及页面风格 统一服务热线 统一形象 中国电信全国电子商务门户网站的域名为 广东省商务领航业务门户 域名规划 宣传推广 第五部分业务管理 按照省公司统一要求 在媒体宣
15、传投放商务领航的平面宣传广告 目录 第一部分背景介绍第二部分商务领航品牌及业务概述第三部分商务领航产品设计第四部分平台建设第五部分业务管理第六部分商务领航营销策划 业务收入达到1 的电信总收入 2009年 成为1亿级产品 2008年 成为中国中小企业信息化的首选产品 成为普及型产品新增用户10万 实现业务收入超过8000万元 2007年 打造业务品牌优势 实现中高端客户的覆盖用户超过15万 交易额超1600万元 结算后业务收入达到5000万元 2006年 业务收入超过5亿 用户规模超过60万 2010年 第六部分商务领航营销策划 1 发展目标 灌输概念 培育市场树立品牌 抢占先机初步确立中国电
16、信主导地位 整合内部资源 处理与传统业务之间的关系等几个重点问题 发挥产品线综合优势 因地制宜 合理定价 体现产品应有的市场价值 统一品牌 统一形象 提高客户认知度 重点完善和提高自有渠道能力 积极探索社会渠道模式 针对客户企业需求 突出产品卖点 积极利用各种公关资源 多形式 多途径宣传 吸引社会关注 2 近阶段 导入期 市场推广策略 第六部分商务领航营销策划 在推广传统电信业务基础上 深度开发行业解决方案 并加大主渠道营销推广力度 从 信息交互满足客户扩展商机 信息应用提升价值的需求 两方面切入市场 重点瞄准专业市场等特殊聚类客户 提供针对其信息发布和商机撮合等的关键需求的信息化产品和服务 提升客户价值 通过租赁和代维代管等模式 与价值链其它环节 如思科 神州数码 合作 降低了客户的入网门槛 增强了客户服务响应水平 同时通过机制创新激励自有渠道提升销售效率 3 成功案例 第六部分商务领航营销策划 对于缺少信息化产品的客户 嵌入组件式的内部信息化解决方案 对有部分信息化产品的客户 提供代维代管服务的补充 对于已有成熟信息化解决方案的客户 提升应用价值 快速渗透 形成规模效应 构筑市场进
