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1、 目 录一、 执行总结1. 前言32. 市场前景33. 产品服务3-44. 目标市场45. 营销计划46. 竞争优势4-5二、 公司描述1. 公司名字52. 公司性质53. 公司宗旨54. 公司理念55. 公司结构5-76. 公司经营策略7-9三、 产品服务1. 产品宗旨92. 产品目的93. 顾客需求94. 以顾客为中心的管理9-115. 产品服务内容11-15四、 市场分析1. 旅游市场大环境分析14-152. 旅行社行业大环境分析153. 学生旅游市场分析16-184. 本社前期目标市场预测185. 本旅行社旅游产品市场价值分析18-216. 同行竞争分析21-227. 本旅行社综合分析
2、22-238. 类比分析239. 市场竞争策略23-26五、 营销计划1. 总体营销策略262. 营销策略组合27-293. 广告词29六、 财务分析1. 财务假设29-302. 资金来源303. 产品服务收益假设304. 主要财务报表预测31-395. 财务部门406. 数据分析40-41七、 风险资本的退出 41-42八、 风险的预测与防范1. 竞争风险422. 产品进入市场风险423. 经营管理风险42-43九、 企业文化 43-44 一、执行总结1、前言 我们诚毅学生旅行社是在集美大学旅游学社的基础上创建起来的。 集美大学旅游学社是在校团委、集美区旅游局指导下，由集美大学各学院热爱并有
3、志旅游文化事业在校园推广和发展的青年俊才于1999年9月成立的。 集美大学旅游学社在成立的快三年间，先后与风光旅行社有限公司、蓝海风校园文化发展有限公司、海口旅行社等多家校外旅行社成功合作策划了包括集大、厦大、华大等本地高校参加的形式多样的师生结伴旅游活动。在实践摸索中，我们积累了宝贵的经验，并基本了解和掌握学生旅游潜在市场前景及学生旅游消费的心态。 特此，我们以集美大学旅游学社为班底成立此创业小组。感谢集美区旅游局和高捷达旅行社的大力支持和帮助。2、市场前景根据WTTC(世界旅游与观光理事会)年度报告，旅游业从1992年起已经成为世界最大的产业。旅游业的发展与繁荣，和整个世界经济与科技的发展
4、是密切相关的。同时也离不开和平的世界环境。中国大陆的旅游业，随着经济的改革，特别是加入了WTO，其强劲的发展势头和未来巨大的市场前景为业内外人士所关注。但与中国现阶段经济状况相同，旅游业也面临着寻求新的增长点。而“学生旅游”这块未系统地开发过的市场，蕴藏着无穷的潜力已为许多有眼光的商家所重视。在当前的经济条件下大部分学生对较低水平的旅游消费能够经受得起并对此充满兴趣。2001年夏天，学生客源以成为航空、铁路各交通单位的新宠，各种“学生牌”的较量成为今夏旅游交通业的亮丽风景。但是当前传统旅行社并未能真正系统的深入了解、挖掘这块诱人的大蛋糕。其中重要点是由于对当前学生的思想风格、生活理念、旅游心态
5、、消费状况的缺乏了解，极大的束缚、限制了专业旅行社开发这一市场的手脚和步伐。而恰恰相反，这正是我们这些热爱并实践于旅游事业中的在校学生的优势所在。从当前旅游市场一系列调查数据来看，学生旅游在旅游市场已占有相当的比例。无论从国内还是国内来看，学生旅游都已兴起。（1）人们旅游观念的变化促进学生旅游发展的强大动力。（2）寒暑假期和假日交通优惠及景点门票优惠政策为学生出游提供了极大的便利和可能。（3）学生旅游对素质教育的意义重大，符合学生特色的旅游路线倍受社会、家庭、学校的青睐。3、 产品服务(1)宗旨：读万卷书，行万里路，交八方朋友。(2)目的：为本地在校师生提供合适品味与价位的旅游路线的同时争取赢
6、利最大化，并作为再投入为师生服务的基金。(3) 内容：A、集体旅游组织B、师生旅游路线的设计： 采取学生设计、公司辅助或市场调查、公司设计两种形式，使在活动中学生不再是被动的接受者，不再仅仅是寻求“何种旅游适合我”而是主动提出“我需要何种旅游”，同时，公司根据社会，家庭，学生的共同需要为学生量体裁衣，制定真正符合学生特色的旅游路线。C、主题旅游： 根据学生的特殊需求，制定出的个性化旅游产品。D、订房，订票服务： 针对另一部分单独，单对出游的师生，为其提供方便快捷的定票，订房服务等服务。4、目标市场（1） 前期（本地出游） 立足本地，以集美为中心，包括厦门地区及泉州华侨等大专院校在校师生以及附近
7、居民，同时扩展本地的中小学生市场（以夏令营等形式）。其中厦门地区高校师生超过3万人，中小学生5万人。（2） 中期（省外出游与接待） 面向省外各大专院校师生，兼顾中小学生，各类交流会议的接待，并建立相对独立的培训基地（如导游培训、旅游地理培训等）。（3） 后期（国内出游与接待） 从各学校延伸到相关教育部门的工作职员，最终面向全社会。5、营销计划旅行社，是一个特殊的服务行业，作为经营对象为学生和教师旅游业务的部门，面临的客源市场具局限性，因此，我们的营销战略定位于在前期利用学生的身份优势以及学校资源优势，积极宣传并迅速占领学生市场，随后在相对较长的时期内以更具特色的服务及更实惠的价位吸引更多的消费
8、者，保持并不断扩大市场份额，争取在较短的时间内让大家更好的认识我们的产品，不断的提高我们的总体服务水平，为大家的出游提供全方位、多层次、一条龙的全套服务，让大家在更加舒适的条件下更好的感受祖国的美丽河山，满足自己的需求。创立我们自己产品品牌，从品牌里求生存和发展。 我们将采取传统途径与网络宣传相结合的宣传方式，充分利用集美大学旅游学社现有的良好影响力，联合本地高校建成校园宣传系统。其中有：（1） 公共宣传（2） 传单、海报宣传（3） 报纸、电台宣传（4） 网络宣传6、 竞争优势我们的学生旅行社以顾客需求为中心，消费者的需求通过我们的服务将会使他得到全面、方便、有效的满足，其主要优势在于:a高素
9、质：导游学历大专以上，职员本科以上，发展顾问为资深教授、专家。b高支持率：教师、学生对专业师生旅游服务高达78.3，学生对专业旅行社建立的支持率高达70.5。c产品服务：高品位、经济性、个性化、实现低价优质。d. 信息化: 我们将设立独立网站，加强网络经营的建设，包括加强旅行社全行业合作联合建网，从而实现信息资源共享；与交通业、酒店业等的合作建网，实现联网预定车、船、机票和酒店客房；利用国际互联网，向世界宣传企业形象和产品。二、公司描述1. 公司名称：诚毅学生旅行社2. 公司性质：股份有限公司3. 公司宗旨：“让学生旅游更放心”4. 公司理念：不仅是利润，更是服务与文化5. 公司结构在整个操作
10、流程中，我们将采取直线职能制的组织结构。我们将以与学校合作的形式成立具有独立法人的学生旅行社，开展独立的经营业务。董事会是最高决策管理机构，决定公司发展策略和基本的政策，并决定总经理的任命。总经理作为本公司的最高决策者，行使最高权力，对董事会负责，实行部门主管负责制，部门主管管理本部门的日常事务，并向总经理汇报工作情况。各部门主管对总经理负责。这样的组织形式有利于公司在规模较小时期的发展。这种形式明确了领导关系，清晰了责任范围，从而提高了决策的效率和指挥的统一灵活，增强了公司的凝聚力。 本公司在组织结构力求简单高效，采取直线制的组织结构。结构图如下： 董事会 总经理 经营部 财务部 教育培训部
11、 市场营销部 接待 组团 会计 产品开发设计 产品采购 广告，推销 质检 文档 工资发放 计划协调 计划定制 成本预算 导游/领队 5.1 公司的主要机构和部门（1） 总经理拥有旅行社经理任职资格证书。对旅行社的总体规划负责、制定战略，平衡、协调部门之间的关系，指定和解雇部门主管，在年末对董事会作汇报，总结每个财政年度的经营状况。督导、指挥及支援各部主管及其部属完成工作目标。评估各部门工作成效、检查及修正各部门工作目标。评估各部门主管的工作表现，检查及修正各主管及其所属人员的委任。（2）经营部负责组团和接团工作，制定合适的组团接团计划，安排合适的组团接团人员。加强横向关系的交流，及时掌握最新信
12、息，对老顾客和潜在的顾客咨询活动作好接待工作，认真处理，采取有效措施，对外地客户的咨询、报价必须在24小时内予以答复，制定工作程序及服务规范，树立服务意识，宾客至上，信誉第一的宗旨，根据市场销售部及横向旅行社的计划，做好各接待人员的协调工作，做到工作无差错，团队结束后，团队资料集中归档；在质量方面，强化质量反馈，做到每团必访，质检部门按每个团队上门质访或发函征求意见，召开服务质量座谈会，请主要客户代表定期参加，派员跟团质量访问，一般在团队离开出发点时访问领队和部分游客，实地采取第一手服务质量情况，每人建档，按照每团反映出的正反两方面的情况归入每个人的服务质量档案，并定期打印出来，由总经理签署意见与导游及接待人员见面。（3） 市场营销部拟订销售预测及营销计划，确定营销人员的职责，拟订销售研究、服务、推销网等方面的计划。以及产品与价格策略的执行方案，做好产品的宣
