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1、2008 4 GUANGZHOURONGLONGPAPERCO LTD 1 销售人员培训手册逢山开路 遇水搭桥 广州荣隆纸业有限公司销售部2008 4 2008 4 GUANGZHOURONGLONGPAPERCO LTD 2 2008 4 GUANGZHOURONGLONGPAPERCO LTD 3 2008 4 GUANGZHOURONGLONGPAPERCO LTD 4 2008 4 GUANGZHOURONGLONGPAPERCO LTD 5 2008 4 GUANGZHOURONGLONGPAPERCO LTD 6 2008 4 GUANGZHOURONGLONGPAPERCO LT
2、D 7 2008 4 GUANGZHOURONGLONGPAPERCO LTD 8 2008 4 GUANGZHOURONGLONGPAPERCO LTD 9 2008 4 GUANGZHOURONGLONGPAPERCO LTD 10 2008 4 GUANGZHOURONGLONGPAPERCO LTD 11 2008 4 GUANGZHOURONGLONGPAPERCO LTD 12 2008 4 GUANGZHOURONGLONGPAPERCO LTD 13 2008 4 GUANGZHOURONGLONGPAPERCO LTD 14 2008 4 GUANGZHOURONGLONGP
3、APERCO LTD 15 2008 4 GUANGZHOURONGLONGPAPERCO LTD 16 2008 4 GUANGZHOURONGLONGPAPERCO LTD 17 2008 4 GUANGZHOURONGLONGPAPERCO LTD 18 2008 4 GUANGZHOURONGLONGPAPERCO LTD 19 1 市场营销基本观念现代营销系统中的客户关系 公司 代理商 代理商 虚拟 一级批发商 二级批发商 零售商 消费者 一级批发商 零售商 零售商 消费者 消费者 消费者 消费者 2008 4 GUANGZHOURONGLONGPAPERCO LTD 20 2008
4、 4 GUANGZHOURONGLONGPAPERCO LTD 21 2008 4 GUANGZHOURONGLONGPAPERCO LTD 22 2008 4 GUANGZHOURONGLONGPAPERCO LTD 23 2008 4 GUANGZHOURONGLONGPAPERCO LTD 24 2008 4 GUANGZHOURONGLONGPAPERCO LTD 25 寻求推荐 成交 隐忧的表述 现场讲解示范 资格评估 初步接触 寻找潜在客户 客户管理策略 专业谈判技巧 有效沟通技巧 销售的基本素质与技巧 产品 服务 与顾客 客户关系管理 2 销售过程的组成 2008 4 GUANG
5、ZHOURONGLONGPAPERCO LTD 26 商品名字品牌强劲品牌 客户是否知道我们的名字 除了 产品类别中的一个之外 别无其它 顾客是否认为我们的产品有别于竞争对手 是否有一部分客户想要这种差异 客户是否指名要我们的产品 我们是否要以要一个比较高的价格 目标客户是否愿意从正面认同我们的品牌 我们的品牌是否对目标客户而言无所不在 2 1产品 服务 与顾客 2008 4 GUANGZHOURONGLONGPAPERCO LTD 27 企业核心竞争力 机会点 机会点 机会点 Customer顾客 Service服务 Corporation公司 2008 4 GUANGZHOURONGLON
6、GPAPERCO LTD 28 了解顾客购买的决策过程 确认问题 收集讯息 预选评估 决策确定 购买商品 内在自发或外来刺激引发需求 来自商业媒体 公众报导及人际关系或自我经验 对商品感兴趣的特点 属性进行加权比较 偏好形成产生购买意愿 购买行动 2008 4 GUANGZHOURONGLONGPAPERCO LTD 29 为什么我们会失去客户whysalesarelost 对客户太冷淡犯了一些小错误急于求成贬低其他品牌与客户争论过于饶舌不懂商务礼仪显示出偏爱过于慌乱让客户尴尬错误解释了产品缺乏产品知识浪费客户的时间太个性化善始不能善终 DisinterestMakingamistakeApp
7、earingtooanxiousTalkingdownotherbrandsArguingwithcustomersBeingtoolong windedLackofcourtesyandstyleShowingfavoritismBeingtoohurriedEmbarrassingthecustomerMisrepresentingmerchandiseLackofproductinformationWastingcustomers timeGettingtoopersonalNogoodends 2008 4 GUANGZHOURONGLONGPAPERCO LTD 30 把握顾客的需求
8、 市场 市场 需求 评估解决问题的方法 桌上的电话 使用你公司的产品 用后的处理 购买方法 顾客 2008 4 GUANGZHOURONGLONGPAPERCO LTD 31 顾客细分及顾客管理 过路顾客 公司客户 忠实客户 传播者 重点客户 中型客户 一般客户 团体客户 个人客户 潜在客户 2008 4 GUANGZHOURONGLONGPAPERCO LTD 32 2 2销售的基本素质与技巧 2008 4 GUANGZHOURONGLONGPAPERCO LTD 33 充分了解她 投其所好变换不同手法 保持力与众不同 富有创造力认真听她说话 回答便捷明确言出即行发自内心的关心她爱屋及鸟勇于
9、承认错误并改正缺点精心准备后赴约始终保持绅士风度每次见面夸他漂亮 经常鼓励客户面对问题和困难勇敢向前平静而深刻 有人追她 保持不卑不亢的做事风格保持热情状态 调查 了解 分析 评估 策略不断改进 日新又新积极思维 策略制胜言简意赅承诺无悔发自内心的关心客户照顾所交流对象承担责任不推委高手重视准备工作维护良好而专业的形象学会赞扬你的客户富于进取心富开拓精神面对竞争对手不抵毁 保持平和始终不卑不亢的做事风格自始至终勤于访问 持之以恒 2 3有效沟通技巧 为什么要学习沟通 2008 4 GUANGZHOURONGLONGPAPERCO LTD 34 沟通之于成功销售 感到满意购买行动愿景初现进行评估
10、激发意愿产生兴趣观察注意 完成交易要求承诺促进成交商品演示商品介绍商品说明了解需要接近顾客 2008 4 GUANGZHOURONGLONGPAPERCO LTD 35 营销沟通的内涵 品牌沟通外观沟通品质沟通形象沟通视觉沟通音像沟通嗅觉沟通 手脑心道 2008 4 GUANGZHOURONGLONGPAPERCO LTD 36 沟通方式及工作方式分析 正式 公众 书面 信函 通知 E MAIL 电话 交谈 口头 一对一 非正式 2008 4 GUANGZHOURONGLONGPAPERCO LTD 37 沟通步骤 注意 了解 回馈 行动 促进成交 运用图例 判断需要 了解细节 发送信息 接收
11、信息 2008 4 GUANGZHOURONGLONGPAPERCO LTD 38 沟通中的问题 给人以错误的印象 没有正确地阐述信息 存在沟通障碍 外表 措辞 守约 姿态 讯息竞争 知觉障碍 语言障碍 地位障碍 抗拒改革 空间障碍 2008 4 GUANGZHOURONGLONGPAPERCO LTD 39 有效沟通与客户类型 急燥型 心不在焉型 严谨观望型 抱怨型 专业型 寻找聊友型 礼貌型 冷酷型 好奇型 开门见山型 漠视型 2008 4 GUANGZHOURONGLONGPAPERCO LTD 40 2008 4 GUANGZHOURONGLONGPAPERCO LTD 41 2008
12、 4 GUANGZHOURONGLONGPAPERCO LTD 42 2008 4 GUANGZHOURONGLONGPAPERCO LTD 43 2008 4 GUANGZHOURONGLONGPAPERCO LTD 44 2008 4 GUANGZHOURONGLONGPAPERCO LTD 45 2008 4 GUANGZHOURONGLONGPAPERCO LTD 46 2008 4 GUANGZHOURONGLONGPAPERCO LTD 47 2008 4 GUANGZHOURONGLONGPAPERCO LTD 48 2008 4 GUANGZHOURONGLONGPAPERCO
13、 LTD 49 2008 4 GUANGZHOURONGLONGPAPERCO LTD 50 四 现代渠道销售简介 销售工作的关键因素与基本工作内容基础销售拜访步骤现代渠道客户基本问题的解决工具与实践 2008 4 GUANGZHOURONGLONGPAPERCO LTD 51 Whatdoesshelookingat 消费者在找寻什么 Whydidtheybuythisandhere 他们为什么要在此购买这个商品 Itishowwesell这些决定了我们如何销售 2008 4 GUANGZHOURONGLONGPAPERCO LTD 52 整个零售行业竞争加剧 快速整合 若干国际性零售客户在
14、中国快速发展 并推动消费者购物习惯的改变 零售渠道业态呈现多样化 消费者的单店购买金额降低 意即消费者忠诚度呈降低的趋势 随着竞争压力的增大 平均毛利率降低 从而使零售业进入微利时代 零售渠道发展趋势 2008 4 GUANGZHOURONGLONGPAPERCO LTD 53 消费者不断变化 ConsumerChanges 竞争的压力 CompetitivePressures 经济发展的方向 Economic EfficiencyConsiderations 信息技术突飞猛进 InformationTechnologyAdvances 供采关系的发展变化 ChangingRetailer S
15、upplierRelationships 产业的发展推动零售管理 2008 4 GUANGZHOURONGLONGPAPERCO LTD 54 我需要 更多样化的产品MoreVariety更全面的服务MoreService更高的品质MoreQuality 同时我要 产品更便宜LessMoney更少购物时间LessTime简易购物流程LessComplexity 越来越成熟的消费者TheSophisticatedConsumer 2008 4 GUANGZHOURONGLONGPAPERCO LTD 55 2008 4 GUANGZHOURONGLONGPAPERCO LTD 56 销售人员的基
16、本工作内容 2008 4 GUANGZHOURONGLONGPAPERCO LTD 57 专业销售管理的五个关键因素 分销管理陈列管理价格管理库存管理促销管理 2008 4 GUANGZHOURONGLONGPAPERCO LTD 58 销售拜访的步骤1 计划与准备A 拜访目标 销售目标 订单 金额 介绍新产品促销活动开发新客户陈列工作目标 KPI的达成 增加陈列改善陈列 打击竞争对手建立额外陈列 多点陈列 行政工作目标 处理客户投诉与异议收集市场信息分析 发掘客户潜力 2008 4 GUANGZHOURONGLONGPAPERCO LTD 59 计划与准备B 实现目标的具体行动计划C 销售工具与POP材料的准备DAR报表 销售介绍册 样品 建议订单机算器 纸 POP 笔 小刀 胶带 抹布 D 准备常见客户异议的处理 2008 4 GUANGZHOURONGLONGPAPERCO LTD 60 2 商店巡视与盘点库存A 巡视商店 人流流向 我公司产品的位置 竞争品牌的位置与市场活动 促销活动的情况B 盘点仓库与货架库存3 收款4 陈列A 陈列工作的原则a 获取良好的陈列位置高客流量 人
