《精编》情境销售基础课程

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1、终生领导艺术管理学院 Welcome欢迎您 我们已经进入了销售状态现在你们看到了什么 你们的实际需要是什么 我感觉到了你们的什么 做事业最重要的是有想法和感觉 让我们现在成为一个团结的学习组织 有缘相识 共学同长 生命之初父母 青春学习学习 能力发挥领导服务销售 终生领导艺术管理学院 学习是贯彻我们终生的原动力 销售情境一位新的潜在客户表现出他不了解你的公司或者你们的公司能力 而且他对他们现在的供应商比较满意 备选行动方案你将 介绍关于你自己 你的公司和公司产品的信息 增进讨论 力求顾客接受你 C 通过提问来发现对方潜在的需求和问题 D 结束这通电话 继续拜访下一位潜在顾客 A 3B 1C 2

2、D 0 销售情境有一位偶然打进电话的顾客要询问关于公司一种辅助产品的信息 备选行动方案你将 通过提问来发现额外的需求 对产品报价并填写定单 C重新建立你们公司的信任度并且介绍产品特性 D 跟顾客详谈 从而确认需求 利益和要求定单 A 2B 1C 0D 3 龙平 A LONG MBA经济管理学士 中文讲师 中国国际教育产业投资集团首席咨询师美国协和门窗 上海 公司销售顾问上海芝森数码科技有限公司市场总监旺旺集团 大陆事业 总部专案经理香港达达传媒集团 大陆区 市场总监泰国RES公司中国区销售顾问日本SATAK 中国制造公司 企划经理联合国粮农组织 中国中心 高级教官 讲师特色 销售讲师先要把自己

3、卖出去 强调讲师的主持人角色 主张听者的互动学习 生动化和形象化讲授是其讲课的核心特色 通过18年的政府研究机构和大型跨国公司的管理经验和市场销售实战经历 积累了大量翔实的案例和分析模式 课堂中运用大量游戏 故事和量测作业 表格来强化培训效果 培训的感悟 强化别人的强处 最后 要真诚的感谢大家的配合和支持 因为我们知道双方良好的互动能带来最好的培训效果 希望各位在此次课程中各有所获 并度过愉快的两天 第一天的课程 铺设基础路面 有效销售基础概念 路基 基础心理面 路面 基础素质 路径 技能 你没有办法缺少任何一个环节 鱼是如何运动的 你现在在什么位置 美丽的海洋 美丽的鱼 你的神经系统 你的血

4、液系统 你的骨骼系统 有效销售的三大系统 积极健康的销售心理 50 具备优势的销售特质 30 关键路径和核心技能 20 让我们认识销售 你一生中不可以回避的事情 销售人员必须知晓的三件事 销售的魅力所在赢家优势规律把斧头卖给布什总统 1 知道你有一份世界上最艰难的工作 2 你是一个积极行动的人 是实践者而非空谈者 3 你会全身心于个人及事业的发展 什么是销售 说服客户相信你所供应的产品或者服务是物超所值的 销售效果的差异度 30知识70人际关系 人类的两个最大的敌人感谢上帝 让销售工作如此的艰难 一个集团公司的公司训 确实认识自己随时提醒自己切实检讨自己绝对发挥自己笃实把握自己 任何企业和个人

5、的发展规律是一样的 第一章 你的激情 成功销售心理 分组讨论 你认为一个优秀销售者的心理状态应该是怎样的 清除你组织中的定时炸弹 20 60 20定律你的成功来自于前20 你的失败来自于后20 你的平庸来自于中间的60 忧郁的眼神和抱怨的神态在团队中的破坏力远远超出你的想象 两个书生赶考拉上你的窗帘德州的死刑篮球比赛测试销售的第一号杀手 为什么你现在感觉很无奈 瓶中的跳蚤温水中的青蛙成功并不象你想象那么难 你为什么会害怕 原因分析网络证明演讲练习 拒绝的正常的 不是冲你个人而来的 我们年龄越大 越在乎别人的看法 猴子与香蕉华伦达定律运用帕夫洛夫定律克服恐惧1 自我观察2 中断模式3 想象成功4

6、 奖励自己 自我概念的三个特质你认为自己是什么样 你就是什么样 自我期许 自我形象 自我肯定 1 把自己当老板 对自己身上的事负起完全的责任对着镜子中自己的 老板 你自己在给自己发薪水 自我概念的三个特质自我期许 自我形象 自我肯定 2 把自己当顾问而非销售员 种田的和开餐馆的区 自己是专家和权威整个销售过程对客户深具信心自己和其他的竞争者区别开来 自我概念的三个特质自我期许 自我形象 自我肯定 3 把自己变成销售医生 我们 为 病人 的最佳利益着想你会询问最有智慧的问题检查 诊断 开处方 自我概念的三个特质自我期许 自我形象 自我肯定 4 成为销售策略思想家 你会事先决定如何从目前阶段达成目

7、标你要清楚自己的流程气球上的三个科学家 自我概念的三个特质自我期许 自我形象 自我肯定 5 以成果为导向 把工作做好 特别的素质 同理心和雄心太害怕拒绝 不敢提要求过分关心业绩 得罪客户关注你的时间 自我概念的三个特质自我期许 自我形象 自我肯定 6 立志出类拔萃 向顶尖人物看齐改善整体的自我概念 自我概念的三个特质自我期许 自我形象 自我肯定 7 执行销售黄金法则 要想别人怎样对待你 你就怎样对待别人 成功销售的7项心理法则 1 伟大法则2 耕耘收获法则3 控制法则 我完全可以掌控自己的生活 4 相信法则 我相信的任何事 一定实现 5 专心法则 心中念念不忘的东西会成长扩大 6 物以类聚法则

8、 你的心理色彩偏向 7 反映法则 你为什么这样看其他人 达成心理健康的7种练习 1 积极的自我对话2 积极的形象3 积极的健康营养品4 积极人物5 积极的训练和发展6 积极的健康习惯7 积极行动 我事业的任务声明 我对我的金融产品 服务和客户的处境极为了解 而且每次拜访客户都会先做充分的准备 我有最好的人格 我诚实 可靠 可信赖 意志坚定 我的态度很温馨 友善 受人喜爱 对每一个客户都无微不至 而且非常容易相处 第二章 你的特质 发现销售优势 分组讨论 1 你认为优秀的销售者是天赋其能 还是经过锻炼而成的 2 你所敬佩的销售者 他们具有那些基本特质 你对以下的观点看法如何 1极不同意 2不同意

9、 3一般 4同意 5极其同意 1 优秀的销售人员走到那里都一样2 优秀的销售人员基本上都是能说会道3 在销售中行业经验特别重要4 只要努力 每个员工都能做好如何事5 销售人员的发展和提高重在弥补弱点6 对每一个销售人员应该一视同仁7 优秀业绩是企业技术进步的结果8 优秀业绩是理性思考的结果 因此必须防止情感干扰理智 人的大脑网络路径 天才是什么 什么事情让你兴奋 回想你的同学聚会场景你的客户最喜欢你那方面 人在临终前最后悔的三见事 全世界销售行业的困惑 成功的婚姻回归数据分析 你的工作环境如何 银行业的销售人员特质 相信最简单的事 如果你热爱它的话 计算器的运用 什么是通往公司价值持续增长的捷

10、径 从此进入 发现优势 因才适用 优秀经理 敬业员工 忠实顾客 稳定市场 可持续发展 实际利润增长 公司股票增值 如何测量销售人力资本 GallupQ12 关于企业中敬业员工 从业员工 和怠工员工的状态分析1 员工敬业度为前50 的单位与后50 单位相比 生产效率提高70 减少员工流失的成功率提高68 2 工作满意度是11倍的差别3 6个月 38 50 124 3年 27 55 185 10年 20 57 236 基层员工流失的代价为其工资的4 9倍 全世界的顶尖销售人员是由共同材料打造的 自我激励 服务激励 设身处地 忠诚 自信 人力资本西格玛象限图 Q12 CE11 KPI 优化 开始优化

11、 未优化 全球企业发展的最终研究结果 部门管理者的苦恼 1 为什么员工一有问题就朝我这里跑 2 我应该对员工严格好还是温和好 3 为什么员工不愿意和我沟通 4 面对上下的压力 如何评估自己的管理绩效 农民和猎人 所有的成功者都建立在自身的优势上 致命的缺陷 交际能力 工作的适应性 现在了解你自己的数理分析能力 1 中国每年有多少人口出生 2 广东城市居民人均年消费支出是多少 3 中国现在有多少部固定电话 第三章 你的水准 专业销售技能 分组讨论 站在银行业的角度 你认为完成一笔稳定的大单储蓄业务 要经过那些销售环节 世界销售思想的演变趋势4P理论 产品 价格 渠道 促销4C理论 需求 花费 方

12、便 传播 路径依赖走不回来的人1953年耶鲁大学的测试不拉马的兵 在销售的道路上没有捷径可以走 德国人做水饺麦当劳的管理流程风格和韧性乔 吉拉德的演讲 专业的魅力所在描述你的专业感受 专业的销售流程 专业是表示一种拥有特殊方法和流程的高尚职业 它是有系统的 有规划的 从头到尾边有一套可以遵循的标准规范 三中不同销售人员的销售状况 走向完美的销售之路 建立和谐关系 展示解决问题的方案 问题定义 检查 诊断 开处方 旧的销售模式 新的销售模式 和谐关系10 资格判断20 展示产品30 成交40 建立信任40 定义客户需求30 展示产品20 获得确定及承诺购买10 建立买卖双方高品质的人际关系 社会

13、在变化 我们也必须变化 安排访谈 客户资格认定 3 产品的介绍 回应反对意见 请求结案 售后服务 开发客户 重复购买 问题的定义与澄清 1 2 4 5 6 7 8 9 9级台阶 第1级台阶 开发客户 谁是我们的客户 客户在那里 我怎么联系他们 首先清楚地认识自己所处环境 商业银行营销策略SWOT分析 机会 优势 劣势 威胁 客户的来源在哪里 朋友 报纸 电话号薄 杂志 商会 客户牵线 回归数据分析 电话开发技巧 1 正确的人选 2 访问会很短 3 没有压力4 未来客户没有任何的义务 开发客户的心理演习 充分的背景资料准备 提前10分钟到达 想象你是代表银行的专家 自我宣布成功的结果 问话的比较

14、效果 我什么时候可以去拜访你呢 我这个星期某个时间有空 或者是下个星期来拜访你比较好呢 你什么时候可以到我们这里开户 我需要你的授权 以便和你的会计人员一起办理此事 第2级台阶 正式接触客户 当今的金融业客户可以说是有史以来最聪明 教育水准最高 知识最丰富的一代 他们见过若干的销售高手 我要做什么准备 如何让客户接收我 我如何掌控谈话过程 你必须清楚客户的购买心理 1 一般人不喜欢改变 他们害怕改变2 每个人都希望自己更加富有 或者在某些方面有所改进 3 当你把服务展示成客户目前工作的延续 是完成同样目标的更好方法 他就会一定接受你的建议 4 新 更好 更方便 以及 进步 是你在销售任何产品和

15、服务时最神奇的字眼 5 优秀销售者谈的是产品的 功用 而一般销售人员只会 描述 产品而已 你以什么样的形象出现在客户面前 1 观察大公司的专业销售人员2 沉稳保守的外表 能够立刻并持续受到客户的尊重3 为你自己的形象定位4 头发和面部5 外套 衬衫 领带6 鞋和袜7 姿势和位置 你想让客户第一眼看见有好感吗 前15秒客户就把你定位了 1 你所传播的全部信息是 用字遣词占了对方接受信息的7 声调变化占了38 你的肢体语言占了55 2 一个优秀的销售人员似乎有一种天然的 利他倾向 3 心理研究表明 任何一个销售信息的前10到15个字 的奠定后续对话的情绪基础4 言语的重要 只要你一开口 别人就可立

16、刻判断你的受教育程度 拜访客户前的心理预热1 回想成功的案例 2 闭眼放松 3 拟出理想的目标 4 抓住成功的感觉 首次拜访的开场白1 感激 2 建立期待的心理3 反问问句4 提出关键问题 采用两阶段式销售方式客户的服务距离导入 你擅长于商务沟通吗 公开区域 潜能区域 我知道 我不知道 你知道 你不知道 隐藏区域 盲点区域 公开区域 隐藏区域 盲点区域 潜能区域 行为特质分析 我知道 我不知道 你知道 你不知道 公开区域 公开区域 隐藏区域 盲点区域 潜能区域 行为特质分析 我知道 我不知道 你知道 你不知道 公开区域 公开区域 隐藏区域 盲点区域 潜能区域 行为特质分析 我知道 我不知道 你知道 你不知道 公开区域 公开区域 隐藏区域 盲点区域 潜能区域 行为特质分析 我知道 我不知道 你知道 你不知道 公开区域 你的倾听能力如何 IBM公司为什么要买彼德公司的产品 为什么只有一个乌龟爬上了金字塔 倾听的全部含义是什么 前30秒判定客户的风格状态1 让你的客户感觉到舒适2 你的风格与客户特别的投缘3 模仿及配合客户的肢体语言 量测表作业 行为风格表 让我们先认识自我 四种行为风格 A