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1、都说只有卖不出去价格，没有卖不出去的房子。定价的重要性可见一斑。有些楼盘，由于定价不合理，给竞争对手做了天然杠杆，一开盘，竞品反而卖得更好了。所以，房地产营销工作中，最讲究科学性，门槛最高的，那一定是定价。时下房地产市场的发展步调，与资本的节奏越来越同步。资本对利润的诉求、对高周转的诉求，要求地产项目的运作必须兼顾速度与利润的平衡。“速度与激情”的大戏也无时无刻不在房地产项目中上演。还有一些楼盘，内部各个户型之间价差不合理，一部分户型卖不动，卖得快的户型又没有充分的溢价。这些都是很多营销人在定价的时候会遇到的问题。那么，什么是定价？怎样的定价才合理呢？地产项目中又有哪些定价方法呢？我们一一来解
2、答。定价是从用户的角度精确衡量一个产品价值的完整过程。地产圈内对售楼处来访客户流传着这样一个不成文的总结来不来，看位置；买不买，看户型；定不定，看价格。定价可以说是地产营销诸多要素中最重要的一个要素，因为任何一个地产项目其产品制定的价格在都决定着公司的收入、利润。价格也影响着项目在同区域产品中的竞争关系。二、住宅定价一般有哪些步骤？住宅定价可分为4步：第一步：做好相关准备工作。包含：重新估算项目成本、确定定价方法、分析竞品楼盘并收集相关资料、客户对各产品各户型价格预期的资料收集、相关第三市场的价格资料收集。第二步：确定核心均价1.设定竞品楼盘对比因素、权重，根据评分标准进行打分，形成初步核心均
3、价。2.围绕核心均价，确定均价范围，再确定实收均价。3进行价格分解，分栋分期价格确定。第三步：价格表制作1.构建价格表EXCEL框架，房号面积表、项目现场调查表2.做好价格调差：水平差、垂直差、送面积差、特别调差确定。3.合成实收价格表4.展开价格分析讨论第四步：对外价目表制作确定付款方式及相应优惠政策。计算平均折扣率在实收价格表和平均折扣率确定后，反推对外表价对外表价比较。三、住宅定价有哪些定价策略？你所在的项目是如何定价的？采用什么样的定价策略，取决于产品所面临的市场环境，因此，结合产品的生命周期理论看不同产品阶段、不同的市场环境下讨论采用什么样的定价策略更具有意义。1. 总价定价策略。2
4、. 撇脂定价策略：将价格定得相对于产品对大多数潜在客户的经济价值来讲比较高，以便从份额虽小但价格敏感性低的消费者细分中获得利润。即高价策略：可使项目短时间谋取利润最大化。若项目具备以下特征可考虑用高价策略。A具有别的楼盘没有的明显特点（ 卖点）；B 产品综合性能较佳；C 开发量适合、开发商信誉好；D 一定时期内，同类型楼盘供应缺乏。渗透定价策略：将价格定得相对于经济价值来讲比较低，以便赢得较大的市场份额和销售量。即低价策略：该策略以提高企业市场占有率为目标。一般楼板多有以下特征A产品多为较低档次的商品房，价格弹性较大；B开发成本低，期望利润也低；C市场同类楼盘相对过剩，竞争激烈；一般分为低开高
5、走和高开低走两种模式，地产普遍采用低开高走模式。除非项目处于宏观经济周期的衰退阶段或由于竞争过度，高价开盘没有取得预期效果，开发商不得不调低售价，以推动市场吸纳物业，尽早收回投资。但一般需要处理业主维权房闹事件。低开高走定价策略优点：A便于快速成交，促进良性循环；B调价会给前期购房者 信心，此进有购房动机者的购买欲；C便于日后的价格控制；D便于资金周转、回笼。一般适用项目有以下特征：A产品均好性不强，无特色；B开发量过大；C绝对单价过高，超出主流价格；D市场竞争激烈，类似产品过多。3.时点性定价策略特定节点的折扣定价策略，如很多项目进行的小筹、大筹、认购、开盘、签约等节点优惠方式。常用折扣方式
6、如下：A现金折扣（一次性付款折扣和分期付款折扣）；B数量折扣（团购优惠）；C职能折扣（电商折扣、财务回款保证金）。单一价格策略和差别定价策略A单一定价策略（部分楼层朝向、数量、购买对象）B差别定价策略（不同单元、不同交易群体、不同用途、不同交易对象）C用户心理定价策略（根据用户求廉、求吉心理）尾数定价（8982、8988元/）、整数定价（798757，80万/套）、习惯心态定价（4F/14F/18F/顶层，一般定价较低）对于房地产行业来说，不同的产品类型所处的发展阶段不一样，因此，使用的定价策略各不相同。很少有一个项目单一使用某种策略的，一般在项目全营销周期内，不同节点不同产品都会组合使用，最
7、终实现营销目标产品相互挤压、去化速度、利润、树立项目形象。了解了定价的概念、定价的步骤、定价的策略之后，知道地产项目的具体定价方法才是关键，那么市场上有哪些定价方法？我们针对不同项目该如何操作呢？我们明天继续分享。地产营销策划:住宅定价有哪些方法？我们一般常用哪种方法？1.成本导向定价法是最理性的定价方法，但成本难以确定；缺乏市场比较性。所以不符合市场流行趋势。地产营销策划:1.客户导向定价法最感性的定价方法受消费心理影响严重，客户的意志难以把握。1.市场比较法从市场的角度出发，能为市场接受；是最常用的定价方法，具有较强的说服力。在现在的房地产定价方法中，一般都是运用市场比较法。虽然不一定对于
8、所有产品类型都适用，但其仍具有一定的科学性，在实际操作中相对简单和可操作，因此被广泛运用。适用范围广，公寓、联排、独栋产品均可使用。市场比较定价法的操作流程：基本思路和概念：市场比较定价法就是依据市场上在售楼盘的价格，确定可比案例及权重系数得到项目静态价格，在辅之以交通，配套，人流，教育等周边环境，根据未来价格成长情况得出标的楼盘价格的一种方法。市场比较法的最重要的是要通过对比项目推导出项目均价我们接下来按步骤分步解答并推算项目均价。地产营销策划:1.第一步：选择对比产品及相应权重。在寻找对比竞品中，有的项目感觉竞争项目很多，不知如何筛选？而有的项目又找不到可比对象，不知怎么办？那么如何寻找比
9、较对象呢？切记：要找的竞品，必须是客户头脑中的竞品，这就要求征求广泛的销售人员的意见，而非凭策划人员个人想象做主选择比较对象。在比较对象的选择时，根据竞争度的不同，调整选择的范围：竞争度越高的产品，如多层项目，应缩小比较范围，突出重点可比较项目；竞争度低的产品，如别墅、创新型产品，应通过扩大比较范围来找到比较的对象。具有市场比较价值的楼盘一般为4或5个，而且具备典型性至少1个。这个竞品怎么比？三是要比动还要比静，比如竞品数月前的价格应根据市场波动予以修正。根据与项目的竞争关系如：客户重叠程度 、和项目距离的远近等来评定项目权重，并根据各项比准指标进行打分。二是比价还要比量，即根据竞品户型在某一
10、价格下的成交速度来判断本项目价格的成交情况。一是要比点而非比面，在户型基础上必须是近似的楼型、位置、楼层、面积段、景观情况的点对点的比较，而非项目之间或是同一户型但其他因素差别很大的比较。1.第二步：确定比较因素及相应权重6大影响因素权重参考从地段价值、产品素质、 环境设计、开发品牌、物业品牌等方面确定可比参数及权重。比较因素的选择不应过多过细。应该根据不同地区、不同物业类型选择相应的比较因素。消费者关心的要素相应权重要加大，比如景观、物管等。一些关键的劣势不容忽视，比如污染问题、噪音问题等。确定比较因素及相应权重参考。计价公式：Si=100% Vi=tifiP0=PiSiVi1.第三步：专家
11、打分，并进行计算和调整地产营销策划:专家打分法在操作过程中，由于存在个人偏好以及个人理解的不同，因此需要有一套科学的方法尽量减少主观的影响带来的不确定性：在打分之前，所有参与人员对对比项目必须要有全面的了解。要有明确的比较基准。在打分过程中，要有科学严谨的操作方法，如对每一项打分采 取平均值或者去除最高最低求均值法等。打完分，还应该根据市场状况进行调整，此过程也应该集合所，有专家的意见，避免主观臆断。专家打分需要注意什么？打分方法的说明：打分取值区间：-55打分方式：打本项目得分分值还原：最终得分需要进行还原，即以汇总分值除以取值区间10具体对比项目权重及打分数值案例参考：29项打分的比准指标
12、：区位类：区域印象/发展前景/周边环境/交通规划/生活便利性规划设计指标类：项目规模/容积率/商业配套/车位数量比/园林规划/会所规划/梯户比/实用率/设备及智能化 户型结构类：实用性/采光通风/赠送面积/户型创新景观及视野：景观内容/景观面宽品质展示类：建筑外观/园林效果/公共部分品质/物管形象/样 板房效果/交楼标准展示项目品牌类：发展商品牌/专业阵容/前期推广形象。通过与市场竞品比较，我们得出市场比准均价为：13260元/。同时结合开发商的成本和利润目标，以及对去化速度、现金流的要求，可以做适度调整。从而得出项目的整体均价为13020元/。在项目的整体均价确定之后，下一步需要确定项目各项价差，然后生成价格表，这是整个项目开盘前期最重要的一项工作。明天我们将分享如何调整项目价差并制定价格表。
