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1、卓越销售 : 打造杰出销售人员著者：史蒂芬谢夫曼（StephanSchiffman）目 录第1章 25种销售策略引言策略1 立刻采取行动策略2 花时间静静地思考策略3 抓住机遇策略4 一定要守时策略5 在24小时内回电话策略6 与每个人至少见一次面策略7 知道何时该放弃策略8 知道何时该寻求帮助策略9 知道如何发展相互依赖的关系策略10 知道什么时候该自立策略11 把自己看做变化的使者策略12 有效地进行评估策略13 留心观察策略14 问正确的问题策略15 努力将销售工作进行下去策略16 领会客户讲述经历的真正目的策略17 保持联系策略18 培养有规律的、灵活的规划技巧策略19 做到未雨绸缪策
2、略20 学会询问“这合理吗？”策略21 把客户的利益放在首位策略22 和客户一起制定新的应用措施策略23 进行回访策略24 有效地寻找商机策略25 尽量简化成效手续第2篇 25种销售技巧引言技巧1 提防因特网上的糟糕建议技巧2 办活动，推进销售关系技巧3 追寻肯定的答复技巧4 利用“我没想到会以这样”的威力技巧5 提防休闲“星期五”技巧6 询问有关客户的关键问题技巧7 找出什么发生了变化技巧8 明智地利用因特网技巧9 当心存疑虑时，要求进行面谈技巧10 不要急于成交技巧11 难题由你来提出技巧12 争取更多的回电技巧13 不要把所有的材料都带齐技巧14 不要“倾销产品”技巧15 超越“连珠炮式
3、”的销售技巧16 掌握PIPA顺序技巧17 让潜在客户敞开心扉技巧18 提前准备好问题按巧19 不要太早提交建议书技巧20 核对你的信息技巧21 间自己正确的问题技巧22 在进门之前你就应该知道想要什么技巧23 顺着梯子往上爬技巧24 最后成交技巧25 避免10大常见错误第3篇 25种销售习惯 引言习惯1 一传递信息，树立消费信心习惯2 选好引题，突出重点习惯3 主导业务发展方向习惯4 应答客户习惯5 树立正确的业务目标习惯6 正确引导“飞来”的业务习惯7 摸清产品或服务的其他用途习惯8 自我定位业务咨询者习惯9 承前启后，二次约见习惯10 洽谈记录习惯11 因人而异，制定计划习惯12 请求引
4、荐习惯13 展示热情习惯14 适当地自我赞扬习惯15 诚实习惯16 自我调节，摆正心态习惯17 提早着手，抢占先机习惯18 阅读行业期刊，跟踪行业动态习惯19 翌日联络客户，增强洽谈影响力习惯20 在人群前做演讲习惯21 适当为他人提供机会习惯22 主动承担业务失败的责任习惯23 认清形势，自我珍重习惯24 广泛宣传自己的公司和产品习惯25 保持幽默感第4篇 25种销售错误引言错误1 不着迷错误2 不听潜在客户的意见错误3 不同情潜在客户错误4 把潜在客户当敌手错误5 不集中注意力错误6 不做笔记错误未采取后续行动错误8 不与过去的客户保持联系错误9 未有效地做好白天的计划错误10 精神状态不
5、佳错误11 未将销售工具整理有序错误12 不接受潜在客户的观点错误13 不为你的工作感到自豪错误14 试图说服而非传播错误15 低估潜在客户的智商错误16 不及时了解新的信息错误17 急于求成错误18 不运用“前人成功的例证”错误19 贬低自己错误20 被“肯定的事”所蒙蔽错误21 不能正确面对“拒绝”错误22 不承担责任错误23 低估探访的重要性错误24 过于看重不利因素错误25 未展示竟争精神第1章 25种销售策略 美国头号公司销售倍训师的销售建议直截了当、简单易行，给全世界数以干计的公司企业提供了帮助在本篇中史蒂芬谢夫费揭示了自己在倍训顶级推销员过程中亲历的25条销售策略。这些高明实用的
6、技巧，可以帮助你建立、拓展及维持客户关系，还会帮助你提高销售业绩。 引言多年以来，我与许许多多的销售人员合作共事过同时，我也对那些在事业上升到顶峰的销售人员进行了仔细的研究。我花了25年观察和研究这些人，我想我已经得出了一些重要的结论：这些销售人员要比普通的销售人员更徽得使用销售策略，他们认识到销售绝不仅仅是“数字游戏”。在讨论会上，有很多新人门的销售人员来问我：“史蒂芬，销售不就是数字吗？如果我每天打足够多的电话，反复联系的次数足够多，最终我就能做成这笔交易。不是吗？”是这样的，但是，这种说法忽略了一个最根本的问题：如果你想拥有一个名副其实的销售职业，正如我在我的电话销售技巧一书中所说的那样
7、，你要关注的绝不仅仅是一个数字。否则，你就是把你的职业生涯建立在大约1/3的唾手可得的生意上了。那绝对不是销售高手。如果销售是“游戏”的话它是一个比例游戏。成功的销售人员在开始工作时，对自己的比例了如指掌他们找到了多种可以提高比例的方法：拨多少个电话能联系上优秀销售人员的高明之处丈在于提高了这些比例，而这正是本书所要帮你完成的。成功的销售人员知道如何以最好的方式把陌生人变成潜在客户、再与潜在客户进行实实在在的面谈、又通过面谈把他们发展成真正的客户。他们知道销售周期包含好几个阶段，每一个阶段他们都在竭力寻求最好的方法，最大限度地发展与客户的关系。这本书收集了我这么多年来所见识过的众好方法，他将会
8、帮助你提高你的销售比例。这本书并不是对好的销售下一定论，也不是什么所谓的诀窍大全它没为你提供什么投机取巧的办法，可以让你无需与客户建立牢固的合作关系就能做成交易；而是一个短期内即可提升你的竞争力的简单易读、浅显易行的策略汇编。过去25年中，我所使用和教授的销售技巧都是会话式的，简单明了、直截了当，而且真实可信我所推尝的系统里没有（也不可能有）什么投机取巧的办法，我始终强调建立良好牢固的商务关系，绝对不要把时间浪费在那些不可能购买的客户身上。很多有关销售的书仍然在强调-找出潜在客户的需求-这一古老的目标，但这一模式不适用于我。今天，如果你需要一个产品，无论它是一台复印机、一个长话服务，还是一份人
9、寿保险或其他任何的东西，你都可以出去买到。在当今商贸界，成功的最高目标绝不仅仅是向那些有意主动购买的人销售产品。谁愿意把自己的职业建立在那些唾手可得的销售上呢？至少我不会，希望你也不要这样。我所传授的销售模式则截然不同。我把销售定义为：询问人们在做什么，全面了解他们如何做、什么时候做、在哪里做、与谁做以及为什么要这么做，然后帮助他们做得更好。是的，作为销售人员，我们的基本工作就是帮助人们把他们的工作做得前所未有的好。销售的基本目标永远是对客户想要达成的目的有充分的了解，并帮助人们做得更好。要做到这一点，我们就必须根据客户目前的情况、过去的做法有衣煌计划去设计诸多合理的问题。通过访问获得的信息，
10、远比我们想像中的客户需求要多得多。本书的目的就是让你了解一些第一手的衫方法，从而为你的销售工作锦上添花。我在1979年成立了D.E.I.管理集团，在其后的20多年内，我在先后与9000多家公司、50多万名销售人员共过事，我传授了大量的好的销售方法，同时我也学会了许多。你将会读到各大公司顶级销售人员们所使用的主要的销售策略。在过去的十几年中，我一直在培训我自己的销售人员使用这些策略。他们对我公司的工作人员以及全美国乃至代全世界的销售人员都非常有效，相信他们也会对你有所帮助。祝你好运！史蒂芬.谢夫曼 策略 1 立刻采取行动不要把事情复杂化，立刻采取行动机不可失，时不再来。当事情悬而未决，应当采取行
11、动将其向有利和方向推进！ 不久前，我与一名销售人员谈论她刚刚进行过的一次会晤。她说会晤进行得非常顺利，很可能给她带来一笔生意。我说：“哦，那太好了。你给他写信感谢他与你会面了吗？”她说：“没有。没有必要给他写感谢信，因为我打算在星期五给他打电话，做进一步的商谈。”我们谈话的时间是在星期二下午。那名销售人员不明白写信的意义何在，而意义就在于她的这笔生意可能因为没有写信而成为泡影。我告诉她她犯了一个错误：很有可能她星期五根本无法打通她想打的电话。而且不管她能不能打通电话，一封感谢信却可以巩固她在第一次会晤时的成果。我跟她说：“如果是我的话，我会立刻寄一封信过去。”也许她原本想按照我所建议的那样去做
12、，但事实是她根本就没有寄信。双方在星期五没能联系上，整整一周后双方才通上话。她的销售中断了，她坐失了良机。为什么会这样呢？因为她决定“等等看对方会做何反应”。销售人员必须学会根据所发生的事立刻采取行动。成功的销售人员会经常自己：“现在我能做什么来推进销售进程？”太多的销售人员指望事情能像时间表计划的那样按部就班地向前发展：我说我要星期五给你打电话，我就能在星期五给你打。但往往事与愿违。令人沮丧的是，在早期的会晤中出现了商机，并不意味着我们是对方的首选。随着我们与对方关系的发展与加深，我们得到的信息会越来越多，所得到的承诺也就越有意义。但是在我们商务关系的开始，我们不知道对方脑子越子里真正在想什
13、么；我们不知道我们所会晤的那个人是否能够和他们机构里的其他决策人员进行商谈；我们甚至不知道那些人会不会看我们的建议书。任何一个我们所能得到的优势都是我们需要的。我认为好的销售工作的基本责任是：应该自己尽力去推动进程，而不是依赖别人。而我们大多数的销售人员恰恰在这一点上行动得不够快。在销售方面，你的动作必须要快。你要负责做出判断，找到最好的推动销售进程的方法并且，你必须即刻采取行动。几年前我接到一位女士的电话，她想买10本我的（电话销售技巧。她打电话的时间是星期五晚上10：30，我正好在办公室加班因此我接了电话。当我听到她要订购那10本书时我就问自己：“此刻我能做什么推进这一联系？”因此我问她：
14、“您当前要做的工作是什么？您计划如何使用这些书？”她回答说：“我在弗吉尼亚州的一家石油总公司工作我们计划让我们的十家经销商打更多的电话以促进我们的销售工作。”我对她说：“我有一主意。下周二我要去弗吉尼亚。我们见个面怎么样？”她说：“你真的来？”我我说：“绝对！”那件事的结果就是我的即时推进行动促成了25万无的销售。之所以能成交是因为我透择了即刻采取行动，通过更多地了解那个人来加深我们的关系，并亲临现场、实时地推进了整个销售进程。但是，大多数的销售人员却不会那么做。事实上他们场忙于算计如何才能避免进一步的会晤。他们认为也许可以导找到捷径。而我的观点（同时也是这些年与我共事的优秀销售人员们的观点）
15、却截然不同：采取行动，并且就在现在。尽快赢得一个答复-不论是肯定的还是否定的-然后再继续行动。现在就巩固你们的良好的会晤成果，而不是等到下一周；现在就继续行动来加强效果，而不是“改天”。举个例子来说，我的一位营销经理从商业周刊上撕下来一则信贷公司的广告并把它交给我们的一名销售人员去处理。3个星期过去了，那名销售人员依然没有按照广告打电话。我们的那位经理有点生气，“收回”了那则广告，他自己第二天就打了电话，当即就安排了一次会晤。最终我们做成了广告上的那笔生意-其实我们应该早在3周前就做成的（而且那名销售人员很有可能获得代理权）。成功的销售人员总是想着如何推进事情的发展。他们意识到要想改变现状，通常就要立刻采取行动。不要把事情复杂化，立刻采取行动。机不可失时不再来。与此同时，要对自
