《精编》高效谈判技巧讲义

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1、高效谈判技巧 孙培俊主讲 破冰 寻找一个他 周哈里窗你知你不知我知我不知 用分享开发潜能 公众我 隐私我 背脊我 潜能我 行为循环 态度 习惯 结果 ACTION 思维 学习的精义光是吸收知识 资讯并不是学习 真正的学习必定是修正行为 也就是修行 修练之意 第五项修练 生命在于行动行动是快乐的源泉我享受持续行动的快乐行动使我敏捷行动使我高效行动给我自由行动给我力量行动给我富足行动给我健康行动创造行动我是行动典范 课程目的 建立优势谈判的态度与信念了解谈判前准备的重要提升EQ与人际沟通的能力调整行为模式面对谈判的多变性认识谈判的开场 中场 收场策略学习有效的谈判技巧 课程时间安排 第一单元 谈判

2、的信念与基本原则1小时第二单元 谈判前的准备工作2小时第三单元 建立良好人际关系2小时第四单元 快速分析谈判对手风格1小时第五单元 认识有效谈判策略3小时第六单元 学习有效谈判技巧1小时演练4小时 第一单元 谈判的信念与基本原则 在外行人眼里 外交家是狡诈的 而明智的外交家懂得 他决不能愚弄对手 从长远来看 可靠和公平是一笔重要资产 亨利 基辛格 谈判的三个重要因素1 对方对你及你的需求似乎总比你对他们知道的清楚 2 对方并不了解你在公司受到压力 3 对方所拥有的力量和权威似乎总是比你认为你所拥有的为高 资讯 时间 杈力 谈判的三个重要步骤建立 控制 获得谈判高手应建立的三个态度 1 能与共存

3、 人际取向与工作取向 2 勇于面对的精神 打球与工作 3 没有讨人喜欢的需求 超越Maslow社会需求 信任 对抗 承诺 模糊 挑战 刻意 谈判高手应具备的三个信条1 谈判的过程是 贷款与加薪的心理 2 谈判的过程有 像下棋一样运用谈判策略 3 是最简单的开埸白 那不是拒绝 只是开埸白 双向的 脉络可循 不 谈判的基本原则1 原则 分析法律环境 寻求法律保护 2 原则 精诚所至 金石为开 3 原则 地位平等 协商所需 但非利益均分 4 原则 适当的妥协以寻求双方整体的利益 5 原则 双方虽不完全满意 但彼此均能接受 合法 诚信 平等互利 求同存异 双赢 如何取得双赢1 清楚共同利益的障碍2 在

4、既定策略中建立创造性3 换位思考4 扩大选择范围5 设计不同的解决方案6 找出彼此可接受的方案 讨论 在谈判过程中 您如何处理条件差异 吴越同舟 求大同 存小异 欲取先予 寻求共识 总结问题与答疑个人行动计划 第二单元 谈判前的准备工作 SWOT分析我们的优势是 1 2 3 4 5 6 7 8 SWOT分析我们的劣势是 1 2 3 4 5 6 任何一场成功的谈判 在整装出发前就决定了 孙培俊 如何制敌佔先1 谈判前的收集与管理 2 事先充分掌握规则 3 选择有利的谈判 4 做好与上的准备 5 合理安排谈判布局 信息 竟争 环境 物质 精神 首尾相应 确立谈判目标须做到1 列出谈判目标 2 确定

5、谈判目标 3 明确的谈判空间 4 确定每个谈判的目标 清单 优先顺序 可接受 阶段 练习 列出你的谈判目标 具体的 抽象的 选择谈判时间须做到1 确定准备充分 2 判断谈判人员的身心状态 並应避免a b c d 状况下谈判 3 保证有利的条件 4 避免己方的程度 己方 放假次日早上 连续紧张工作后 傍晚4 6时 出差返回后 自然 紧迫 进行自我评估须做到1 切忌鲁莽行事2 確认自己的需求3 认清自己的优势4 认清自己的劣势 组建谈判小组须做到1 选择成员应考虑的四个原则 原则 2 恰当运用分工方式 a 性分工 做什么事 如何完成 b 性分工 主副谈 黑白脸 c 性分工 分配谈判任务与配合 3

6、要特别重视谈判成员的素养 需要 结构 精干 对应 内容 战术 职责 讨论 主谈者应具备那些素养 具备组织管理能力良好的心理素质相应的知识和能力一定威信的相当职务正直 守法 忠诚应变与决策能力沟通与协商能力 总结问题与答疑个人行动计划 第三单元 建立高效的人际沟通能力 一个人想要成功 百分之十五依靠他的专业技能 但百分之八十五要依赖他待人外事的人际关系能力 戴尔 卡内基 形象源自于 1 外在的印象 2 传达讯息的印象 3 他人眼中的印象 剧院着火的故事 爆发户与绅士之别 自我形象的建立 仪表 语言 行为 握手源自于野蛮人的示好动作 握手的形式1 单手握 式的握手 用于初见面或交往不深者 2 手扣

7、手 式的握手 用于朋友与同事之间 适时表达诚挚之意 3 双握式 式的握手 用于对长者或深厚情谊者 握手的礼仪 平等 外交 真擎 握手时的重点1 掌势应垂直或 2 时间应控制在秒种左右 3 握手力度应适中 约公斤 4 配合笑容与话术 5 握手时的主动时机掌握 6 切忌手棍式 指尖式 抻臂式的握手 握手的礼仪 向上 3 2 久仰 幸会 名片是你的 交换名片的顺序是与 交换名片时的重点 1 用双手或送出名片 2 用食指与捏住名片的角落 3 名片的字体朝向对方 4 配合脸部的笑容与话术 5 收取名片后的忌讳 交换名片的礼节 身份证 先尊后卑 由近而远 右手 拇指 正面 请多关照 请多指教 1 专业的A

8、pproach 2 言语的运用 3 倾听的技巧4 眼神的交流5 真诚的赞美6 使对方感到尊重 谈判开启 取得对方好感的重点 Approach的最佳话术1 2 3 Opening的最佳话术1 2 3 练习 幸会 谢谢您拨时间见我 久仰 王总有给您电话吗 您好 很高兴认识您 知道您很忙 请问我们有多少时间 聽王总说您常打高尔夫球 有些问题想向您请教 学习 赞美的的最佳话术 3 练习 见到您就觉您得非常专业 与您洽谈能学到很多东西 与您这样的高手谈判太辛苦了 EQ与人际关系EQ的三个等级 主宰自己 自我觉醒 管理情绪 自我激励体谅别人 了解他人情绪 换位思考与他人互动 处理关系 人际效率 受欢迎 领

9、袖气质EQ 人际关系 影响力 成功 人际互动问卷 附页一 个人公关战略 记分标准 1 逃避型 第3 7 16 20 25题得分 2 竞争型 第8 10 11 18 22题得分 3 让步型 第2 12 13 17 21题得分 4 妥协型 第5 9 14 19 23题得分 5 双赢型 第1 4 6 15 24题得分 C W全世界有 的人拥有95 以上的财富与权力更有 的人拥有50 以上的财富与权力这5 的人之所以成功 主要源自于他们善于沟通 OMMUNICATION EALTH 5 1 倾听指南 该做的和不该做的应做的 不要分神等对方停止后再做反应倾听对方说了什么同时注意没有说什么尽量多问问题以理

10、解客户的讯息直视对方如果这有助于你集中精神的话 可在一定的限度内做笔记如果不懂就说出来使你的反应与客户所说的内容相关集中注意力在讯息的要点上 不应做的 打断客户用面部表情或手势的表示而使客户分神把演讲本身的内容搞混草率作出结论以错误的假设为前提犹豫而不要求澄清不成熟的作出评价没听而假装在听让自己魂游物外不懂装懂因为觉得尴尬而沉默不语 说的艺术和技巧语言是沟通的桥梁 但运用得宜与否 会发生截然不同的结果 表达时应注意 语词 语意 语态的掌握说话要有目的 掌握重点要间问确答大量提问经常进行重述和归结掌握实际 告知感受适度赞美多使用 愉快用语 少使用 伤人用语 愉快用语 如果我讲错的话 请给予纠正

11、我们对你们已经为我们做的工作表示感谢 一个合理的解决办法可能是 跟你做生意一直是一种乐趣 伤人用语 你从不 你总是 很明显 请需要懂得的是 别激动 说的三要点 讓對方聽得進去 1 時機合適嗎 2 場所合適嗎 3 氣氛合適嗎 讓對方聽的樂意 1 怎樣說對方才喜歡聽 2 如何使對方情緒放鬆 3 哪部分比較容易接受 讓對方聽的合理 1 先說對方有利的 2 再指出彼此互惠的 3 最後指出一些要求 1 了解对方 准备 发问2 表达能力 共同语言 赞美艺术 主题明确 身体语言 声音语调3 倾听能力 心理态度 表情姿态 适时回馈 引导发问4 尊重对方 人我意识 心存感激5 接纳对方 开放心 心包容 同理心6

12、 发挥影响 魅力 互补性 互惠性7 把握时机 时间 场合8 风度仪态 主动热忱 幽默大方 强化沟通能力的方法 第一条 认清与 王太太的生日礼物第二条 帮对方 谈判专家第三条 请坐 请喝 GerrySpence第四条 给你 给我 和事佬的策略第五条 我 你 切蛋糕的心理第六条 看身体说出 解读身体语言第七条 先 再 米开兰基罗第八条 原来都是 床头吵床尾和第九条 常是最好的沟通 傻瓜的聪明话第十条 要亲吻 请找 好环境 目标 底限 脱下盔甲 上座 好茶 面子 里子 操控 决定 真心话 退一步 往前跳 一家人 幽默 没人的地方 沟通兵法 公关的四大要诀1 脸笑2 嘴甜3 腰软4 手脚快 总结问题与

13、答疑个人行动计划 感恩的心 我来自偶然 象一棵尘土 有谁看出我的脆弱 我来自何方 我情归何处 谁在下一刻呼唤我 天地虽宽 这条路却难走 我看遍这人间坎坷辛苦 我还有多少爱 我还有多少泪 要苍天知道 我不认输 感恩的心 感谢有你 伴我一生 让我有勇气做我自己 感恩的心 感谢命运 花开花落 我一样会珍惜 第四单元 快速分析谈判对手风格 知彼知己 百战不殆 不知彼而知己 一胜一负 不知彼不知己 每战必殆 孙子 谈判风格分析 附页二 谈判风格 武断性高 武断性低 情绪化低 情绪化高 驾驭型 表现型 亲切型 分析型 谈判风格分析一 驾驭型 街头门士派 听演讲的唯一目的就是学习 非常有时间管理的观念 典型

14、的生意人 会过滤电话及访客 无法忍受无所事事 不花时间在无谓的闲聊 喜欢步调快有参与感的运动 如 滑雪 潜水 飞行 外表干净 穿着合理 井然有序 他们是很脆弱的谈判者 找出对方评估游戏的规则 设法在该让步的地方退让 他们自然就会放弃他们的条件 二 表现型 过度热心派 听演讲的目的是希望享受快乐时光 友善而开放 很少过滤电话 办公室凌乱 很少追踪工作 会在办公室放家人的照片 爱谈论假期或喜好 热情洋溢 喜欢观赏刺激的运动 常当场做决定 不需太多的时间思考 他们常因一时的狂热而看不清真相 会很生气的回到办公室 踢着桌椅抱怨 三 亲切型 快乐调停派 听演讲的目的是与兴趣相仿的人接近 典型的上班族 喜

15、欢在有组织的大企业中 几乎没有时间管理的观念 对人对事喜爱凭感觉 讨厌面对压力 所以常先设障碍 常常杂乱无章 因为不擅向他人说不 不喜欢改变 他们希望每个人都快乐 谈判的重点不是赢 四 分析型 专业实际派 听演讲的目的是深入研讨主题 对一般人而言是个外星人 口袋里有量尺 手表有各种功能 出门不带计算机像没穿衣服等 对时间掌握精确 不能忍受模糊 重视细节 永远认为资讯不足 极端好奇 喜欢分析事物 喜欢整齐 有条理 决定的速度很慢 决不情绪化 他们的口头禅 这是原则问题 必须用说服去面对他们的顽固 各类型人际风格的冲突处理策略 分析型 Conscientious 事先准备分析利弊得失关注任务系统的

16、方式对事不对人一致性的有耐性的 驾驭型 Dominance 直接 简短 重点式答复关注业务强调利益提供挑战 自由及机会问 什么 而非 如何 亲切型 Steadiness 诚恳的耐心的引导出目标保留弹性关注人际关系澄清事实 表现型 Influence 亲切 友好关注团体而非个人重视整体而非细节提供社交的活动提供支持提供发表意见的机会 1 了解其强烈的意识 2 重视在谈判中的作用 3 要尽量 4 是谈判成功的保证 与日本人谈判时 群体 信任 尊重对方 耐心 1 在其傲慢中坚守自己的 2 在谈判中可的需求 3 利用其开放性格获取 4 谈判中充分重视的作用 5 重视和 与美国人谈判时 立场 直陈利益 信息 法律 时间 效率 1 先争取到他的 2 充分的向其展示 3 对其先有心理准备 4 找到破除其障碍的方法 5 注意和 与英国人谈判时 信任 利益 履约延期 固执 风度 形象 1 与其发展个人 2 尽量在谈判中运用 3 谨防 4 注意法国人的时间 与法国人谈判时 友谊 法语 受骗 作息 1 没法获得 2 注意对的暗示 3 把交给阿拉伯人 4 寻找的代理商 5 了解 与阿拉伯人谈判时 信任 不满