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1、顾问式销售 课程目的 识别销售的原则 并以它作为处理标准能够根据顾客调整自身识别顾客的要求激发出顾客的热情提供面向顾客的产品介绍有效处理顾客的关心问题学习顾问式销售过程成为一名成功的销售人员 销售的原则 最终目标 双赢建立起顾客的信任增强顾客的信任识别并理解顾客的要求支持顾客激发起顾客的热情 销售的要素 销售的达成有哪些必要的不可少的因素 精品资料网 控制区 影响区 关心区 购买周期 无需求 成交 设定购买标准 想要购买 有购买意识 满意 改变 带来的益处 需求 选择方案 无需求阶段 如何辨别转变到下阶段的原因销售人员的理想应对 具有购买意识阶段 如何辨别转变到下阶段的原因销售人员的理想应对
2、精品资料网 想要购买阶段 如何辨别转变到下阶段的原因销售人员的理想应对 设定购买标准 如何辨别转变到下阶段的原因销售人员的理想应对 成交阶段 如何辨别转变到下阶段的原因销售人员的理想应对 精品资料网 决策群体 看门人购买人使用者决策者影响者 看门人 角色的构成所起的作用理想的应对 购买人 角色的构成所起的作用理想的应对 影响者 角色的构成所起的作用理想的应对 精品资料网 准备 超越顾客的期望值建立起顾客的信心以及与你的关系更好地了解顾客的需求营造出双赢的气氛支持顾客更好地处理顾客的疑虑取得自信 使用者 角色的构成所起的作用理想的应对 角色的构成所起的作用理想的应对 决策者 准备 己方的 市场情
3、况公司情况产品情况个人情况 顾客方的 顾客方的市场情况公司情况产品情况个人情况 精品资料网 建立顾客的信心 通过礼节建立起融洽的关系调整交流方式调整行为举止处理顾客疑虑 社交中的礼节 作为一个客人 访客展厅中的接待礼节 交流 你的话7 你的语音 语调35 你的身体语言58 疑虑 满足顾客的要求告诉顾客将要发生的事情没有强迫征求顾客的同意 精品资料网 顾客的行为类型 主导型分析型社交型 提问的顺序 一般性问题辨别性问题联接性问题 积极式的倾听 澄清阐明重复反射总结 产品介绍 谢谢获得允许怎样进行谢谢第一轮结束 精品资料网 抗拒处理的方法 预防抵延回答否认 抗拒处理步骤 明确抗拒所在同意并中立化提供解决方案 抗拒处理技巧 倾听抗拒复述抗拒对抗拒提问对抗拒表示认同转化抗拒将抗拒引开衡量抗拒否认抗拒 购买信号 提问叙述身体语言 成交技巧 正面假定式两种选择式提问后保持沉默如果式将来发生式试用式循序渐进式 报价 三明治式价格最小化价格比较法将价格转化为投资额制作资产负债表增加益处优势法 三明治式 益处价格益处 精品资料网
